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Una Oportunidad es el registro que representa una venta posible con un cliente concreto: guarda el monto estimado, la fecha de cierre prevista y la etapa comercial en la que está. Es la unidad con la que el área de ventas mide cuánto puede facturar en los próximos meses. En la Plataforma EGA Futura cada Oportunidad avanza por una secuencia de etapas, y cada etapa trae una probabilidad de cierre que sirve para ponderar el pronóstico. Cuando se gana, la expectativa deja de ser una estimación y pasa a los documentos de venta reales.
Una Oportunidad es la forma en que un sistema de gestión anota que existe una venta posible, todavía abierta, con un cliente ya identificado.
No es un pedido ni una factura, porque la entrega y el cobro llegan después.
Es una apuesta documentada, y esa documentación es lo que permite sumarla al pronóstico de ingresos.
La primera es el monto, que es cuánto dinero está en juego si la venta se concreta.
La segunda es la fecha de cierre prevista, que es lo que permite ubicar ese dinero en un mes concreto del pronóstico.
La tercera es la etapa, que describe qué tan avanzada está la conversación con el cliente.
Un monto grande en una etapa temprana vale menos, en términos de pronóstico, que un monto mediano a punto de firmarse.
Por eso cada etapa lleva asociada una probabilidad de cierre expresada en porcentaje.
Multiplicar el monto por esa probabilidad da el valor ponderado, que es la cifra con la que se proyectan ingresos sin engañarse.
La Oportunidad describe la intención de compra, mientras que la cotización describe la propuesta concreta de precios que se le acercó al cliente.
Una misma Oportunidad puede acumular varias cotizaciones sucesivas, con revisiones de precio o de alcance.
Por eso conviene no reemplazar una por la otra: la Oportunidad sobrevive a las idas y vueltas de la negociación.
Toda Oportunidad termina en uno de dos estados, y ninguno de los dos es quedarse abierta para siempre.
Cuando se gana, la expectativa se convierte en la venta concreta y dispara los documentos que correspondan.
Cuando se pierde, queda registrada igual, porque el historial de pérdidas es lo que revela dónde se traba el proceso comercial.
Sin Oportunidades cargadas, la única forma de saber cómo viene el mes es preguntarle a cada vendedor.
Eso convierte el pronóstico en una suma de opiniones, imposible de auditar y difícil de comparar entre períodos.
Con las Oportunidades cargadas, en cambio, el pronóstico sale de un Informe y cualquiera puede abrirlo y ver de dónde sale cada cifra.
Una distribuidora recibe la consulta de una cadena de farmacias que quiere reemplazar a su proveedor actual.
El vendedor abre una Oportunidad por un monto estimado, con fecha de cierre a noventa días y en la etapa inicial.
A medida que la conversación avanza mueve la etapa, y el pronóstico del trimestre se recalcula solo sin que nadie arme una planilla aparte.
El hub de Plataforma EGA Futura ubica este concepto dentro de un proceso empresarial.
En Claudeforce: qué cambia cuando el CRM vive dentro de Claude vemos cómo se aplica a decisiones y tareas concretas.
La Plataforma resuelve la Oportunidad con un objeto propio que reúne 46 campos entre los de negocio y los de sistema.
Es uno de los objetos del área comercial que llega ya armado, listo para usar desde el primer día.
Al guardar, la Plataforma pide tres datos: el nombre de la Oportunidad, que admite hasta 120 caracteres, la fecha de cierre y la etapa.
El resto es opcional, incluido el importe, así que se puede abrir una Oportunidad apenas aparece el interés y completar el número más adelante.
Conviene enlazar también la cuenta del cliente, porque es lo que habilita los Informes agrupados por cliente.
La lista de etapas trae diez valores y cada uno viene con su probabilidad de cierre ya asignada.
Las etiquetas están en inglés: Prospecting y Qualification con 10 %, Needs Analysis con 20 %, Value Proposition con 50 %, Id. Decision Makers con 60 %, Perception Analysis con 70 %, Proposal/Price Quote con 75 % y Negotiation/Review con 90 %.
Las dos etapas finales son Closed Won, con 100 % y marcada como ganada, y Closed Lost, con 0 %.
Al elegir una etapa, la probabilidad se completa sola junto con la categoría de pronóstico que le corresponde.
Las ocho etapas abiertas caen en la categoría Pipeline, Closed Won pasa a la categoría Closed y Closed Lost va a Omitted, que es la que queda fuera del pronóstico.
También se mantienen solos los indicadores de si la Oportunidad está cerrada, si está ganada y si tiene líneas de producto cargadas.
La Oportunidad se vincula con la cuenta del cliente, con un contacto, con la campaña de marketing que la originó y con una lista de precios.
Suma además cinco campos propios de EGA Futura: proveedor actual del cliente, competidores principales, estado de entrega o instalación, número de pedido y número de seguimiento.
El campo Próximo paso, de 255 caracteres, es el que sostiene la disciplina de que ninguna Oportunidad quede sin una acción siguiente definida.
La forma más cómoda de trabajarlas es la Vista de lista en formato Kanban, con una columna por etapa y tarjetas que se arrastran de una a otra.
Para el análisis conviene un Informe agrupado por etapa y un Panel de información que muestre el total ponderado del período.
Seguir un negocio en curso trae estas preguntas: si hace falta el monto desde el principio, qué se hace con las perdidas y cómo se adaptan las etapas al proceso propio.
Sí, porque el importe no figura entre los campos que la Plataforma exige.
Conviene igual estimar un número, aunque sea grueso, porque una Oportunidad sin monto no suma al pronóstico y en la práctica desaparece del análisis.
Quedan guardadas con la etapa Closed Lost y probabilidad cero, fuera del pronóstico pero dentro del historial.
Ese historial es lo que después permite medir la tasa de conversión real y detectar en qué etapa se cae la mayoría de los negocios.
Sí, la lista de etapas es configurable y cada empresa puede cargar los valores de su propio circuito comercial.
Al hacerlo hay que revisar también las probabilidades, porque son las que alimentan el pronóstico ponderado.
A través de la cotización, que es la que queda enlazada al documento de venta.
Al cerrar el negocio conviene apoyarse en ella, porque traslada precios y alcance al documento definitivo.
El objeto es el estándar Opportunity, con 46 campos en total.
EGA Futura le suma cinco campos propios.
Cuatro son obligatorios.
| Campo | Tipo | Nota |
|---|---|---|
| Name | Texto(120) | |
| CloseDate | Fecha | Obligatorio. Fecha de cierre |
| StageName | Lista de selección | Obligatorio. Etapa |
| ForecastCategory | Lista de selección | Obligatorio. Categoría de pronóstico |
| Type | Lista de selección | |
| AccountId | Lookup a Account |
Estos campos los agrega el paquete.
| Campo | Tipo | Nota |
|---|---|---|
| EGAFutura__CurrentGenerators__c | Texto(100) | |
| EGAFutura__MainCompetitors__c | Texto(100) | |
| EGAFutura__DeliveryInstallationStatus__c | Lista de selección | |
| EGAFutura__OrderNumber__c | Texto(8) | |
| EGAFutura__TrackingNumber__c | Texto(12) |
Cada etapa trae su probabilidad y su categoría de pronóstico.
| Etapa | Probabilidad | Pronóstico |
|---|---|---|
| Prospecting | 10% | Pipeline |
| Qualification | 10% | Pipeline |
| Needs Analysis | 20% | Pipeline |
| Value Proposition | 50% | Pipeline |
| Id. Decision Makers | 60% | Pipeline |
| Perception Analysis | 70% | Pipeline |
| Proposal/Price Quote | 75% | Pipeline |
| Negotiation/Review | 90% | Pipeline |
| Closed Won | 100% | Closed |
| Closed Lost | 0% | Omitted |
La etiqueta y el valor almacenado coinciden.
| Etiqueta | Valor almacenado |
|---|---|
| Existing Customer - Upgrade | Existing Customer - Upgrade |
| Existing Customer - Replacement | Existing Customer - Replacement |
| Existing Customer - Downgrade | Existing Customer - Downgrade |
| New Customer | New Customer |
Closed Won cuenta como ganada y cerrada, y Closed Lost como cerrada.
Las etapas se leen por ui-api, en /services/data/v66.0/ui-api/object-info/Opportunity/picklist-values/012000000000000AAA/StageName, que devuelve etiqueta, valor y probabilidad en una sola llamada.
Los términos del glosario que empiezan igual que este. Las demás letras se abren acá mismo, sin salir de la página.
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