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Es la secuencia de pasos que debe seguir una empresa para concretar una venta. El proceso inicia desde la publicidad del producto, hasta el momento en el que se vende. Para realizarlo, se debe conocer, ante todo, lo que el mercado necesita y captar el interés de los consumidores. Las estrategias dependen de cada empresa, de acuerdo a los productos o servicios que ofrece y los beneficios que espera obtener.
Cada oportunidad en el mercado debe ser aprovechada para cautivar a los clientes potenciales y generar una venta.
En ello cada empresa tendrá su propio modelo de negocio.
Para que el Proceso de venta sea eficaz y se logre el objetivo de vender es necesario que la empresa conozca sus debilidades y fortalezas.
Las estrategias de marketing bien definidas en función del producto o servicio y el conocimiento del consumidor son grandes aliados.
El objetivo que se persigue es muy claro y simple, pero involucra otros elementos:
Así se comprende que una estrategia de ventas acertada, bien organizada y estructurada permitirá alcanzar los objetivos en el menor tiempo.
Se pueden destacar al menos dos modelos empleados en el Proceso de ventas: AIDA y NAICDASE.
AIDA son las siglas de atención, interés, deseo y acción:
El modelo NAICDASE, por su parte, es algo más complejo.
Las partes de este proceso son: Necesidad, atención, interés, convicción, deseo, acción, satisfacción y evaluación.
Como se puede apreciar, este modelo es más completo, puesto que incluye una evaluación antes, durante y después de la venta.
Esto comprende:
El modelo a seguir varía en cada caso.
Todo depende de los intereses y capacidades de la compañía.
Es necesario que se realice siempre la debida prospección del mercado, con lo cual se tendrá un mayor conocimiento del mismo.
A partir de allí se procede a establecer contacto por múltiples vías con los consumidores.
Con ello se procede a mostrar el producto, darlo a conocer, mostrar sus ventajas y diferencias con respecto a la competencia.
Una vez realizada la venta, nunca se debe olvidar el momento posterior a esta (postventa).
La postventa mostrará posibles errores en el proceso y cómo corregirlos.
El momento postventa dará una idea de si el cliente volverá a comprar (será fidelizado) o si, por el contrario, será un detractor.
Para llevar a buen término este Proceso se requiere de mucha logística.
Todo dependerá de atender hasta los menores detalles como la facturación y asegurar las existencias de mercancías.
Además, es indispensable tomar en cuenta lo siguiente:
El hub de Ventas ubica este concepto dentro de un proceso empresarial.
En Automatización de Marketing para empresas medianas: del Excel de contactos a la Máquina de Leads vemos cómo se aplica a decisiones y tareas concretas.
EGA Futura 365 muestra cómo se refleja dentro de la Plataforma.
Y EGA Futura Ventas lo muestra desde otra parte del sistema.
El proceso de venta es la secuencia de pasos, que se deben seguir en una empresa para concretar una venta.
El proceso comienza con la publicidad del producto, y termina en el momento en el que se vende.
Para realizarlo, se debe conocer ante todo, lo que el mercado necesita y captar el interés de los consumidores. Las estrategias dependerán de cada empresa, de acuerdo a los productos o servicios que ofrece, y los beneficios que espera obtener.
El objetivo que se persigue es muy claro y simple: Vender.
Pero también es necesario vender en grandes cantidades y rápidamente.
Por lo que el objetivo principal del Proceso de venta, es lograr el mayor rendimiento.
Es así como una estrategia de ventas acertada, bien organizada y estructurada permitirá alcanzar los objetivos en el menor tiempo posible.
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