Actualizado en
2023

Trucos mentales para que tu Cliente diga que Sí

Sistema para Empresas
Cerrar una venta puede ser divertido si logras apartarte de los motivos lógicos que tu cliente pueda tener para hacer una compra.

Cuando nos enfocamos en demostrarle al cliente que tenemos la razón y:

  • Que nuestro producto es el mejor,¬†
  • Que es el m√°s econ√≥mico,¬†
  • Que tiene m√°s garant√≠a,¬†
  • Bla, bla, bla‚Ķ

‚Äć

Estamos perdiendo el foco.

Probablemente él también va a tener su razón, y seguro para él va a ser más valiosa que la nuestra.

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Debes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado
‚ÄćDebes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado

Analicemos esta situación:

  • ūüćČ La madre quiere que su hijo Pablo de 10 a√Īos, haga su cama y arregle su cuarto, ¬ŅEs lo l√≥gico verdad?¬†
  • ūüćá Si Pablo es quien duerme en su cama y quien vive en su cuarto, ¬ŅQui√©n tiene que hacer la cama y arreglar el cuarto de Pablo? Pues Pablo.
  • ūüćď Ese es su cuarto, es su cama, es su desorden, y √©l tiene cosas m√°s importantes que hacer: jugar, ver televisi√≥n y hacer las cosas que hacen los ni√Īos‚Ķ¬†
  • ūüćä Su mam√° quiere educarlo y formarlo, y sabe que si aplica la l√≥gica y da una orden de manera autoritaria, su relaci√≥n se deteriorar√°, y ella no quiere eso,
  • ūüćí Quiere que Pablo cumpla sus responsabilidades y mantener una excelente relaci√≥n con su hijo.

¬ŅQu√© hace ella entonces?

Se pone en ‚Äúla frecuencia‚ÄĚ del hijo, le habla de lo divertido que es jugar‚Ķ

Así que le propone un juego: 

Por cada responsabilidad que cumpla, ganará el espacio para ir a realizar una actividad que a Pablo le gusta. 

Ella le habla en el tono y el lenguaje que Pablo ‚Äúentiende‚ÄĚ y los dos ganan.

Esto mismo se puede lograr con cada cliente:

Entender primero sus emociones, sus deseos y luego se le presenta la propuesta desde su punto de vista y sobre el nuestro.

En todo proceso de negociación, enfócate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones
En todo proceso de negociación, enfócate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones

Nosotros sabemos todos los beneficios y usos que puede tener el producto o servicio que ofrecemos, así que es más inteligente y más divertido ir del lado del cliente y no forzarlo a ver algo que tal vez él no quiere o está en la capacidad de ver.

√Čl est√° buscando solucionar un problema.¬†

Está buscando satisfacer una necesidad, y si encuentra más valor en lo que le muestran que el valor que él tiene que pagar, seguramente comprará.

Si le mostramos cómo:

  • Ganar¬†o¬†ahorrar¬†m√°s dinero o tiempo,¬†
  • Tener¬†m√°s beneficios,¬†
  • Atraer m√°s clientes,¬†
  • Ser m√°s feliz,¬†
  • Estar m√°s sano y vital (l√≥gicamente, de acuerdo al producto y segmento que est√©s manejando),¬†

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√Čl¬†te prestar√°¬†atenci√≥n, te escuchar√° m√°s, y sentir√° que quien lo atiende de verdad¬†se interesa por √©l¬†y no por el hecho de lograr una venta.

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Lee esto antes de continuar ūüėć

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Ganar no se trata de que el otro pierda su dinero

Ganar es poder lograr un acuerdo en el que todos ganen: 

El cliente la satisfacción de su necesidad o la solución de su problema, el vendedor la venta, y la empresa un nuevo cliente.

Hay diferentes técnicas, y ésta es una de las más sencillas: leer el lenguaje corporal del Cliente.

A esto le debes prestar atención:

  • Te mira a los ojos?
  • Asiente con la cabeza?
  • Hace preguntas pertinentes a lo que est√°n hablando?
  • Muestra que te est√° escuchando?
  • Cuando le hablas, √Čl mira hacia otro lado?, Se entretiene con el celular?, Se distrae?

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Si tu cliente no te está prestando atención, prueba a que él te diga con sus palabras lo que le estás planteando
‚ÄćSi tu cliente no te est√° prestando atenci√≥n, prueba a que √©l te diga con sus palabras lo que le est√°s planteando

Por ejemplo

“-Como te estaba diciendo este vehículo desarrolla gran velocidad en poco espacio, y me decías que te gusta que tu auto acelere rápido… 

¬ŅQu√© velocidad deseas que tu auto desarrolle?

Otra técnica

Emparejar la expresión corporal de tu cliente: 

Por ejemplo si √©l est√° cruzado de brazos, trata elegantemente de cruzar tus brazos y casi de inmediato descr√ļzalos.

Verás que lo más probable es que él haga lo mismo y así estarán los dos en la misma sintonía, lo cual abrirá el espacio a establecer confianza y posteriormente una negociación.

Estas técnicas sencillas pueden hacer la gran diferencia entre lograr una negociación o no. 

Sólo las emociones o sólo la lógica no alcanzan para cerrar un acuerdo

En el proceso de la venta, existen dos elementos muy importantes en el momento de tomar la decisión de compra.

Lógica: 

  • El precio es razonable y l√≥gico?,¬†
  • Me har√° ganar m√°s dinero?,¬†
  • Ser√° rentable?,¬†
  • Qu√© otros costos o gastos deber√© hacer?,¬†
  • El rendimiento es el apropiado?,¬†
  • Qu√© ganar√©?

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La parte Emocional: 

  • Ser√° m√°s f√°cil?,¬†
  • C√≥mo me ver√°n?,¬†
  • Qu√© dir√°n de m√≠?,¬†
  • C√≥mo me sentir√©?,¬†
  • Me genera confianza?

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En la relación con el vendedor y la empresa entran en escenario factores lógicos y emocionales que llevan a que el cliente sienta confianza y deseos de hacer negocios con esa persona.

Cuando el sienta confianza decidirá dar su dinero y sus expectativas de solución a quien le está asesorando y mostrando que vale la pena hacer ese negocio.

No te olvides de esto

Manejar sólo lógica o sólo emoción no es un buen camino para llegar al cierre de una negociación, ya que quienes realizan un negocio son seres humanos que están dotados de inteligencia y procesan datos.

También tienen corazón, emociones, recuerdos y expectativas. 

Tener siempre presente este aspecto dar√° m√°s probabilidades de ‚Äúcierre‚ÄĚ que es la puerta a m√°s negociaciones.

Dem√ļestrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto
Demuéstrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto

La venta llegará como consecuencia de un proceso de comunicación y de relación interpersonal, en el que intervienen diferentes elementos: 

  1. Un cliente con una necesidad a solucionar o un problema a resolver; 
  2. Un producto que brinda soluciones y satisface necesidades, y 
  3. Un vendedor que crea y desarrolla una relación, pregunta, escucha y muestra las soluciones, que asesora y genera la confianza necesaria para que el cliente vea más valor en lo que va a recibir que en el dinero que va a entregar.

Todos somos clientes y nos gusta que nos hagan sentir que somos importantes.

Cuando somos vendedores (todos lo somos):

Qué hacemos para hacer sentir a nuestro cliente importante?

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¬Ľ Resumen

Transcripci√≥n del video ‚ƮԳŹ

Es muy com√ļn que suceda, que aquellos argumentos fuertes e irrebatibles, con los que emprendes triunfalmente la persuasi√≥n a tu cliente‚Ķ¬†

… se vuelven débiles e impotentes sin aparente explicación. 

¬ŅPor qu√© sucede?

Los argumentos se debilitan cuando, el mismo cliente, encuentra una diferencia significativa al comparar lo que t√ļ le ofreces con sus necesidades reales.

Los discursos de ventas convencionales ya deben tener m√°s que cansados a nuestros clientes. Ellos est√°n conscientes de que es lo que quieren y por eso t√ļ como vendedor debes de tener en cuenta ese factor.¬†

Te vamos a ense√Īar algunos trucos mentales para que tus clientes, siempre, te digan que s√≠.

Seguramente cuando vas a conversar de tu producto con un cliente, te enfocas en lo siguiente: Que tu producto es el mejor, Que es el más económico, Que tiene mejor garantía, etc. 

Suena irónico, pero si sigues orientando tu discurso en el sentido de las conveniencias banales, estás perdiendo el foco.

¬ŅPor qu√© sufrir√°s un rotundo rechazo?¬† Porque si bien, lo que ofreces es, a la vista del mundo, un beneficio ‚Äúcontante y sonante''...

para tu cliente, no es un valor.

Todo eso, que puede verse y contarse, aunque sea el mejor de los descuentos, no importa, o al menos no importa tanto.

¬ŅPero comparado con qu√©?

Aquí está la respuesta: Tu cliente tiene mejores motivos para preferir o no tu producto. 

Te contaré una historia, para que la analicemos

Una mam√° quiere que su hijo Pablo de 10 a√Īos, haga su cama y ordene su habitaci√≥n.¬†

La madre no pretende nada del otro mundo, es lógico que su hijo aprenda a colaborar con el orden de su cuarto al menos ordenar sus juguetes y armar su cama.

La mamá podría intentar convencerlo aplicando la lógica y diciéndole que

no tendr√° ning√ļn beneficio de vivir en un desorden, que ser√° desagradable tener que jugar en un ambiente sucio y que es una obligaci√≥n colaborar con la familia.

Si bien el argumento de que lleg√≥ la hora de hacerse responsable de mantener ordenado su peque√Īo espacio es bastante robusto, en cambio, la mam√° opta por otra estrategia.

Y aquí está el punto interesante y lo que debemos aplicar de igual forma para convencer a nuestros clientes.

Para que sus argumentos no suenen chocantes ni demasiado banales o simplemente válidos por ajustarse a la lógica, la mamá decidió usar algunos trucos mentales.

Primero intentó pensar como si fuera su hijo y trató de detectar cuáles eran sus gustos y todo lo que lo alegraba.

Así hizo una lista que incluía lo siguiente:

  • Le gusta jugar y divertirse.
  • Le gusta competir y ganar.
  • Le gustan los desaf√≠os de ingenio y resolver acertijos.
  • Le gusta coleccionar objetos de su agrado.
  • Le gusta conocer y descubrir nuevas cosas.

¬ŅQu√© hace ella entonces?¬†

Convirtió la tarea de ordenar la habitación en toda una misión con aventura. 

Y así se lo propuso:

Tenemos la siguiente misión, pero tiene bastante riesgo y no es tan fácil.

Es una posta de habilidades pero al cumplir cada una de ellas se obtienen premios y al final de la aventura hay una recompensa.

Los premios por cumplir algunas de las misiones incluyen:

Horas de videojuegos.

Elegir las golosinas para llevar al colegio.

Salir a jugar a la plaza.

Recibir de visita a los amiguitos.

Boletos para el cine.

Ahora sí!!! Funciona... y con muchas ganas.

También ha sucedido que Pablo le preguntó a su madre si había alguna misión extra que pudiera cumplir.

Cuando mamá pudo hablar en la sintonía y lenguaje de Pablo, todo lo bueno sucedió.

Esto mismo se puede lograr con cada cliente:

Hagamos una lista de todo lo que le gusta:

  • Entretenerse y pasarlo bien.
  • Tener m√°s tiempo para sus actividades favoritas.
  • Ser el protector de su familia.
  • Simplificar las obligaciones cotidianas.
  • Estar a la vanguardia de la tecnolog√≠a.
  • Salir ganando cuando elige funcionalidad.
  • Tomar decisiones innovadoras.
  • Lucir sofisticado.
  • Tener artefactos exclusivos.
  • Vivir experiencias emocionantes.
  • Darles sorpresas divertidas a su gente querida.
  • y las novedades que mejoran lo convencional.

Ser√° √ļtil todo lo que podamos averiguar sobre aquello que lo motive, que lo haga sentir pleno, reconocido y satisfecho.

De esta forma, entenderemos primero sus emociones y sus deseos

Luego le vamos a presentar la propuesta desde su punto de vista, habiendo primero puesto en juego, el nuestro, para observarlo mejor y conocerlo m√°s.

A partir de entonces, conociendo los beneficios de nuestro producto, todo resultará mucho más cómodo ya que todo lo vemos desde la perspectiva del cliente. 

De esta forma no lo estaremos forzando a que tome una decisión, porque ya sabemos lo que quiere.

Entonces, ¬ŅQu√© es lo que quiere el cliente?¬†

Pues, solucionar un problema, sentirse más seguro, satisfacer una necesidad, ser referente de su gente querida, mejorar su estatus o posición social. 

Y si encuentra m√°s valor en aquello que le estamos ofreciendo, que el dinero que tiene que pagar por obtenerlo, seguramente comprar√°.

Si le mostramos cómo ahorrar más dinero, ganar tiempo, tener más beneficios y ser más feliz,  te prestará atención y te escuchará más.

pero lo más importante es que sentirá que quien lo atiende, de verdad se interesa por él y entonces habrá quedado de lado la presión de una venta.

Como tip adicional voy a darte una pista: Notarás que todo tu trabajo está alcanzando el éxito cuando logres su mirada atenta y naturalmente aparezcan en la conversación sus repreguntas.

¬ŅC√≥mo puedo detectar que mi cliente se est√° entusiasmando con mi propuesta? Ese es el tema de nuestro siguiente video, as√≠ que te invito a que nos sigas acompa√Īando y que nos visites en EGA Futura.com/negocios.

Espero tus comentarios en nuestras redes sociales, te responderemos. 

Y si seguimos mejorando, juntos vamos a convertir a tu empresa en un caso de éxito.


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