Actualizado en
2021

Trucos mentales para que tu Cliente diga que S铆

Sistema para Empresas
Cerrar una venta puede ser divertido si logras apartarte de los motivos l贸gicos que tu cliente pueda tener para hacer una compra.

Cuando nos enfocamos en demostrarle al cliente que tenemos la raz贸n y:

  • Que nuestro producto es el mejor,聽
  • Que es el m谩s econ贸mico,聽
  • Que tiene m谩s garant铆a,聽
  • Bla, bla, bla鈥

Estamos perdiendo el foco.

Probablemente 茅l tambi茅n va a tener su raz贸n, y seguro para 茅l va a ser m谩s valiosa que la nuestra.

Debes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado
鈥岲ebes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado

Analicemos esta situaci贸n:

  • 馃崏 La madre quiere que su hijo Pablo de 10 a帽os, haga su cama y arregle su cuarto, 驴Es lo l贸gico verdad?聽
  • 馃崌 Si Pablo es quien duerme en su cama y quien vive en su cuarto, 驴Qui茅n tiene que hacer la cama y arreglar el cuarto de Pablo? Pues Pablo.
  • 馃崜 Ese es su cuarto, es su cama, es su desorden, y 茅l tiene cosas m谩s importantes que hacer: jugar, ver televisi贸n y hacer las cosas que hacen los ni帽os鈥β
  • 馃崐 Su mam谩 quiere educarlo y formarlo, y sabe que si aplica la l贸gica y da una orden de manera autoritaria, su relaci贸n se deteriorar谩, y ella no quiere eso,
  • 馃崚 Quiere que Pablo cumpla sus responsabilidades y mantener una excelente relaci贸n con su hijo.

驴Qu茅 hace ella entonces?

Se pone en 鈥渓a frecuencia鈥 del hijo, le habla de lo divertido que es jugar鈥

As铆 que le propone un juego:聽

Por cada responsabilidad que cumpla, ganar谩 el espacio para ir a realizar una actividad que a Pablo le gusta.聽

Ella le habla en el tono y el lenguaje que Pablo 鈥渆ntiende鈥 y los dos ganan.

Esto mismo se puede lograr con cada cliente:

Entender primero sus emociones, sus deseos y luego se le presenta la propuesta desde聽su punto de vista y sobre el nuestro.

En todo proceso de negociaci贸n, enf贸cate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones
En todo proceso de negociaci贸n, enf贸cate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones

Nosotros sabemos todos los聽beneficios y usos聽que puede tener el producto o servicio que ofrecemos, as铆 que es m谩s inteligente y m谩s divertido ir del lado del cliente y聽no forzarlo聽a ver algo que tal vez 茅l no quiere o est谩 en la capacidad de ver.

脡l est谩 buscando solucionar un problema.

Est谩 buscando satisfacer una necesidad, y si encuentra m谩s valor en lo que le muestran que el valor que 茅l tiene que pagar, seguramente聽comprar谩.

Si le mostramos c贸mo:

  • Ganar聽o聽ahorrar聽m谩s dinero o tiempo,聽
  • Tener聽m谩s beneficios,聽
  • Atraer m谩s clientes,聽
  • Ser m谩s feliz,聽
  • Estar m谩s sano y vital (l贸gicamente, de acuerdo al producto y segmento que est茅s manejando),聽

脡l聽te prestar谩聽atenci贸n, te escuchar谩 m谩s, y sentir谩 que quien lo atiende de verdad聽se interesa por 茅l聽y no por el hecho de lograr una venta.

Lee esto antes de continuar 馃槏

Si est谩s buscando t茅cnicas para vender m谩s, seguramente tambi茅n est茅s buscando un sistema para aumentar las ventas de tu empresa. Y para eso te recomendamos nuestro software de gesti贸n Gratis.

Ganar no se trata de que el otro pierda su dinero

Ganar es poder lograr un acuerdo聽en el que todos ganen:聽

El cliente la satisfacci贸n de su necesidad o la soluci贸n de su problema, el vendedor la venta, y la empresa un nuevo cliente.

Hay diferentes t茅cnicas, y 茅sta es una de las m谩s sencillas:聽leer el lenguaje corporal del Cliente.

A esto le debes prestar atenci贸n:

  • Te mira a los ojos?
  • Asiente con la cabeza?
  • Hace preguntas pertinentes a lo que est谩n hablando?
  • Muestra que te est谩 escuchando?
  • Cuando le hablas, 脡l mira hacia otro lado?, Se entretiene con el celular?, Se distrae?

Si tu cliente no te est谩 prestando atenci贸n, prueba a que 茅l te diga con sus palabras lo que le est谩s planteando
鈥峉i tu cliente no te est谩 prestando atenci贸n, prueba a que 茅l te diga con sus palabras lo que le est谩s planteando

Por ejemplo

鈥-Como te estaba diciendo este veh铆culo desarrolla gran velocidad en poco espacio, y me dec铆as que te gusta que tu auto acelere r谩pido鈥β

驴Qu茅 velocidad deseas que tu auto desarrolle?

Otra t茅cnica

Emparejar la expresi贸n corporal de tu cliente:聽

Por ejemplo si 茅l est谩 cruzado de brazos, trata elegantemente de cruzar tus brazos y casi de inmediato descr煤zalos.

Ver谩s que lo m谩s probable es que聽茅l haga lo mismo聽y as铆 estar谩n los dos en la聽misma sinton铆a, lo cual abrir谩 el espacio a聽establecer confianza聽y posteriormente una聽negociaci贸n.

Estas t茅cnicas sencillas pueden hacer la聽gran diferencia聽entre lograr una negociaci贸n o no.聽

S贸lo las emociones o s贸lo la l贸gica no alcanzan para cerrar un acuerdo

En el聽proceso de la venta, existen dos elementos muy importantes en el momento de tomar la decisi贸n de compra.

L贸gica:聽

  • El precio es razonable y l贸gico?,聽
  • Me har谩 ganar m谩s dinero?,聽
  • Ser谩 rentable?,聽
  • Qu茅 otros costos o gastos deber茅 hacer?,聽
  • El rendimiento es el apropiado?,聽
  • Qu茅 ganar茅?

La parte Emocional:聽

  • Ser谩 m谩s f谩cil?,聽
  • C贸mo me ver谩n?,聽
  • Qu茅 dir谩n de m铆?,聽
  • C贸mo me sentir茅?,聽
  • Me genera confianza?

En la relaci贸n con el聽vendedor聽y la empresa entran en escenario聽factores l贸gicos聽y聽emocionales聽que llevan a que el cliente sienta confianza y deseos de hacer negocios con esa persona.

Cuando el sienta confianza decidir谩 dar su dinero聽y sus expectativas de soluci贸n a quien le est谩 asesorando y mostrando que vale la pena hacer ese negocio.

No te olvides de esto

Manejar s贸lo l贸gica o s贸lo emoci贸n no es un buen camino para llegar al cierre de una negociaci贸n, ya que quienes realizan un negocio聽son seres humanos聽que est谩n dotados de inteligencia y聽procesan datos.

Tambi茅n tienen聽coraz贸n,聽emociones,聽recuerdos聽y聽expectativas.聽

Tener siempre presente este aspecto dar谩 m谩s probabilidades de 鈥渃ierre鈥 que es la puerta a m谩s negociaciones.

Dem煤estrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto
鈥岲em煤estrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto

La venta llegar谩 como consecuencia de un聽proceso de comunicaci贸n y de relaci贸n interpersonal,聽en el que intervienen diferentes elementos:聽

  1. Un cliente con una necesidad a solucionar o un problema a resolver;聽
  2. Un producto que brinda soluciones y satisface necesidades, y聽
  3. Un聽vendedor que crea y desarrolla una relaci贸n, pregunta, escucha y muestra las soluciones, que聽asesora聽y聽genera la confianza聽necesaria para que el cliente聽vea m谩s valor en lo que va a recibir que en el dinero que va a entregar.

Todos somos clientes y nos gusta que nos hagan sentir que somos importantes.

Cuando somos vendedores (todos lo somos):

Qu茅 hacemos para hacer sentir a nuestro cliente importante?

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Transcripci贸n del video 鈱笍

Es muy com煤n que suceda, que aquellos argumentos fuertes e irrebatibles, con los que emprendes triunfalmente la persuasi贸n a tu cliente鈥β

鈥 se vuelven d茅biles e impotentes sin aparente explicaci贸n.聽

驴Por qu茅 sucede?

Los argumentos se debilitan cuando, el mismo cliente, encuentra una diferencia significativa al comparar lo que t煤 le ofreces con sus necesidades reales.

Los discursos de ventas convencionales ya deben tener m谩s que cansados a nuestros clientes. Ellos est谩n conscientes de que es lo que quieren y por eso t煤 como vendedor debes de tener en cuenta ese factor.聽

Te vamos a ense帽ar algunos trucos mentales para que tus clientes, siempre, te digan que s铆.

Seguramente cuando vas a conversar de tu producto con un cliente, te enfocas en lo siguiente: Que tu producto es el mejor, Que es el m谩s econ贸mico, Que tiene mejor garant铆a, etc.聽

Suena ir贸nico, pero si sigues orientando tu discurso en el sentido de las conveniencias banales, est谩s perdiendo el foco.

驴Por qu茅 sufrir谩s un rotundo rechazo?聽 Porque si bien, lo que ofreces es, a la vista del mundo, un beneficio 鈥渃ontante y sonante''...

para tu cliente, no es un valor.

Todo eso, que puede verse y contarse, aunque sea el mejor de los descuentos, no importa, o al menos no importa tanto.

驴Pero comparado con qu茅?

Aqu铆 est谩 la respuesta: Tu cliente tiene mejores motivos para preferir o no tu producto.聽

Te contar茅 una historia, para que la analicemos

Una mam谩 quiere que su hijo Pablo de 10 a帽os, haga su cama y ordene su habitaci贸n.聽

La madre no pretende nada del otro mundo, es l贸gico que su hijo aprenda a colaborar con el orden de su cuarto al menos ordenar sus juguetes y armar su cama.

La mam谩 podr铆a intentar convencerlo aplicando la l贸gica y dici茅ndole que

no tendr谩 ning煤n beneficio de vivir en un desorden, que ser谩 desagradable tener que jugar en un ambiente sucio y que es una obligaci贸n colaborar con la familia.

Si bien el argumento de que lleg贸 la hora de hacerse responsable de mantener ordenado su peque帽o espacio es bastante robusto, en cambio, la mam谩 opta por otra estrategia.

Y aqu铆 est谩 el punto interesante y lo que debemos aplicar de igual forma para convencer a nuestros clientes.

Para que sus argumentos no suenen chocantes ni demasiado banales o simplemente v谩lidos por ajustarse a la l贸gica, la mam谩 decidi贸 usar algunos trucos mentales.

Primero intent贸 pensar como si fuera su hijo y trat贸 de detectar cu谩les eran sus gustos y todo lo que lo alegraba.

As铆 hizo una lista que inclu铆a lo siguiente:

  • Le gusta jugar y divertirse.
  • Le gusta competir y ganar.
  • Le gustan los desaf铆os de ingenio y resolver acertijos.
  • Le gusta coleccionar objetos de su agrado.
  • Le gusta conocer y descubrir nuevas cosas.

驴Qu茅 hace ella entonces?聽

Convirti贸 la tarea de ordenar la habitaci贸n en toda una misi贸n con aventura.聽

Y as铆 se lo propuso:

Tenemos la siguiente misi贸n, pero tiene bastante riesgo y no es tan f谩cil.

Es una posta de habilidades pero al cumplir cada una de ellas se obtienen premios y al final de la aventura hay una recompensa.

Los premios por cumplir algunas de las misiones incluyen:

Horas de videojuegos.

Elegir las golosinas para llevar al colegio.

Salir a jugar a la plaza.

Recibir de visita a los amiguitos.

Boletos para el cine.

Ahora s铆!!! Funciona... y con muchas ganas.

Tambi茅n ha sucedido que Pablo le pregunt贸 a su madre si hab铆a alguna misi贸n extra que pudiera cumplir.

Cuando mam谩 pudo hablar en la sinton铆a y lenguaje de Pablo, todo lo bueno sucedi贸.

Esto mismo se puede lograr con cada cliente:

Hagamos una lista de todo lo que le gusta:

  • Entretenerse y pasarlo bien.
  • Tener m谩s tiempo para sus actividades favoritas.
  • Ser el protector de su familia.
  • Simplificar las obligaciones cotidianas.
  • Estar a la vanguardia de la tecnolog铆a.
  • Salir ganando cuando elige funcionalidad.
  • Tomar decisiones innovadoras.
  • Lucir sofisticado.
  • Tener artefactos exclusivos.
  • Vivir experiencias emocionantes.
  • Darles sorpresas divertidas a su gente querida.
  • y las novedades que mejoran lo convencional.

Ser谩 煤til todo lo que podamos averiguar sobre aquello que lo motive, que lo haga sentir pleno, reconocido y satisfecho.

De esta forma, entenderemos primero sus emociones y sus deseos

Luego le vamos a presentar la propuesta desde su punto de vista, habiendo primero puesto en juego, el nuestro, para observarlo mejor y conocerlo m谩s.

A partir de entonces, conociendo los beneficios de nuestro producto, todo resultar谩 mucho m谩s c贸modo ya que todo lo vemos desde la perspectiva del cliente.聽

De esta forma no lo estaremos forzando a que tome una decisi贸n, porque ya sabemos lo que quiere.

Entonces, 驴Qu茅 es lo que quiere el cliente?聽

Pues, solucionar un problema, sentirse m谩s seguro, satisfacer una necesidad, ser referente de su gente querida, mejorar su estatus o posici贸n social.聽

Y si encuentra m谩s valor en aquello que le estamos ofreciendo, que el dinero que tiene que pagar por obtenerlo, seguramente comprar谩.

Si le mostramos c贸mo ahorrar m谩s dinero, ganar tiempo, tener m谩s beneficios y ser m谩s feliz,聽 te prestar谩 atenci贸n y te escuchar谩 m谩s.

pero lo m谩s importante es que sentir谩 que quien lo atiende, de verdad se interesa por 茅l y entonces habr谩 quedado de lado la presi贸n de una venta.

Como tip adicional voy a darte una pista: Notar谩s que todo tu trabajo est谩 alcanzando el 茅xito cuando logres su mirada atenta y naturalmente aparezcan en la conversaci贸n sus repreguntas.

驴C贸mo puedo detectar que mi cliente se est谩 entusiasmando con mi propuesta? Ese es el tema de nuestro siguiente video, as铆 que te invito a que nos sigas acompa帽ando y que nos visites en EGA Futura.com/negocios.

Espero tus comentarios en nuestras redes sociales, te responderemos.聽

Y si seguimos mejorando, juntos vamos a convertir a tu empresa en un caso de 茅xito.


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