Cerrar una venta puede ser divertido si logramos apartarnos de los motivos lógicos que tu cliente pueda tener para hacer una compra.
Cuando nos enfocamos en demostrarle al cliente que tenemos la razón y:
Estamos perdiendo el foco.
Probablemente él también va a tener su razón, y seguro para él va a ser más valiosa que la nuestra.
Se pone en “la frecuencia” del hijo, le habla de lo divertido que es jugar…
Así que le propone un juego:
Por cada responsabilidad que cumpla, ganará el espacio para ir a realizar una actividad que a Pablo le gusta.
Ella le habla en el tono y el lenguaje que Pablo “entiende” y los dos ganan.
Entender primero sus emociones, sus deseos y luego se le presenta la propuesta desde su punto de vista y sobre el nuestro.
Nosotros sabemos todos los beneficios y usos que puede tener el producto o servicio que ofrecemos, así que es más inteligente y más divertido ir del lado del cliente y no forzarlo a ver algo que tal vez él no quiere o está en la capacidad de ver.
Él está buscando solucionar un problema.
Está buscando satisfacer una necesidad, y si encuentra más valor en lo que le muestran que el valor que él tiene que pagar, seguramente comprará.
Si le mostramos cómo:
Él te prestará atención, te escuchará más, y sentirá que quien lo atiende de verdad se interesa por él y no por el hecho de lograr una venta.
Si estamos buscando técnicas para vender más, seguramente también estemos buscando un sistema para aumentar las ventas de tu empresa. Y para eso te recomendamos nuestro software de gestión Gratis.
Ganar es poder lograr un acuerdo en el que todos ganen:
El cliente la satisfacción de su necesidad o la solución de su problema, el vendedor la venta, y la empresa un nuevo cliente.
Hay diferentes técnicas, y ésta es una de las más sencillas: leer el lenguaje corporal del Cliente.
A esto le debemos prestar atención:
“-Como le estaba diciendo, este vehículo desarrolla gran velocidad en poco espacio, y usted me decía que le gusta que su auto acelere rápido…
Qué velocidad desea que su auto desarrolle?
Emparejar la expresión corporal de tu cliente:
Por ejemplo si él está cruzado de brazos, tratemos elegantemente de cruzar los brazos y casi de inmediato descrucémoslos.
Veremos que lo más probable es que él haga lo mismo y así estarán los dos en la misma sintonía, lo cual abrirá el espacio a establecer confianza y posteriormente una negociación.
Estas técnicas sencillas pueden hacer la gran diferencia entre lograr una negociación o no.
En el proceso de la venta, existen dos elementos muy importantes en el momento de tomar la decisión de compra.
Lógica:
La parte Emocional:
En la relación con el vendedor y la empresa entran en escenario factores lógicos y emocionales que llevan a que el cliente sienta confianza y deseos de hacer negocios con esa persona.
Cuando él sienta confianza decidirá dar su dinero y sus expectativas de solución a quien le está asesorando y mostrando que vale la pena hacer ese negocio.
Manejar sólo lógica o sólo emoción no es un buen camino para llegar al cierre de una negociación, ya que quienes realizan un negocio son seres humanos que están dotados de inteligencia y procesan datos.
También tienen corazón, emociones, recuerdos y expectativas.
Tener siempre presente este aspecto dará más probabilidades de “cierre” que es la puerta a más negociaciones.
La venta llegará como consecuencia de un proceso de comunicación y de relación interpersonal, en el que intervienen diferentes elementos:
Todos somos clientes y nos gusta que nos hagan sentir que somos importantes.
Cuando somos vendedores (todos lo somos):
Qué hacemos para hacer sentir a nuestro cliente importante?
Estas dudas aparecen casi siempre que alguien intenta dejar de argumentar por lógica y empieza a vender desde el punto de vista del cliente. Las respuestas siguen el criterio del artículo.
Se empieza al revés de lo habitual: primero se entienden sus emociones y sus deseos, y solo después se presenta la propuesta desde su punto de vista y no desde el nuestro. Es lo que hace la madre del ejemplo con Pablo, que en lugar de dar una orden lógica le propone un juego en el lenguaje que el chico entiende.
Conviene leer las señales antes de seguir hablando: si mira a los ojos, si asiente, si hace preguntas pertinentes, o si se distrae con el celular y mira hacia otro lado. Cuando la atención se perdió, una salida es pedirle que cuente con sus propias palabras lo que se le está planteando, porque eso muestra qué entendió de verdad.
Ahí está la confusión más común. Ganar no se trata de que el otro pierda su dinero, sino de llegar a un acuerdo en el que ganan los tres: el cliente resuelve su problema, el vendedor concreta la venta y la empresa suma un cliente nuevo. La técnica sirve para no forzar a nadie a ver algo que no quiere ver, no para empujar una compra que no le conviene.
No, y tampoco alcanza con la lógica sola. Quien decide una compra procesa datos, como el precio, la rentabilidad, los costos adicionales y el rendimiento, y al mismo tiempo se pregunta cómo lo van a ver, qué van a decir y si le genera confianza. Manejar solo una de las dos mitades deja el cierre a medio camino.
Con discreción y sin insistir: si el cliente está cruzado de brazos, se cruzan los brazos con elegancia y casi de inmediato se descruzan. Lo más probable es que él haga lo mismo, y esa sintonía abre el espacio para establecer confianza y recién después negociar.
Leer al cliente se vuelve más fácil cuando lo que ya se conversó con él, lo que pidió y lo que se le prometió está registrado en un solo lugar, y no repartido en la memoria de cada vendedor. Si quieres ver cómo se ordena la información con la que se dirige tu empresa, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Leer al cliente es la mitad del oficio, y la otra mitad es que quede registrado lo que se conversó con él. Estos materiales continúan el tema por ese lado.
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Es muy común que suceda, que aquellos argumentos fuertes e irrebatibles, con los que emprendes triunfalmente la persuasión a tu cliente…
… se vuelven débiles e impotentes sin aparente explicación.
¿Por qué sucede?
Los argumentos se debilitan cuando, el mismo cliente, encuentra una diferencia significativa al comparar lo que tú le ofreces con sus necesidades reales.
Los discursos de ventas convencionales ya deben tener más que cansados a nuestros clientes. Ellos están conscientes de que es lo que quieren y por eso tú como vendedor debes de tener en cuenta ese factor.
Te vamos a enseñar algunos trucos mentales para que tus clientes, siempre, te digan que sí.
Seguramente cuando vas a conversar de tu producto con un cliente, te enfocas en lo siguiente: Que tu producto es el mejor, Que es el más económico, Que tiene mejor garantía, etc.
Suena irónico, pero si sigues orientando tu discurso en el sentido de las conveniencias banales, estás perdiendo el foco.
¿Por qué sufrirás un rotundo rechazo? Porque si bien, lo que ofreces es, a la vista del mundo, un beneficio “contante y sonante''...
para tu cliente, no es un valor.
Todo eso, que puede verse y contarse, aunque sea el mejor de los descuentos, no importa, o al menos no importa tanto.
¿Pero comparado con qué?
Aquí está la respuesta: Tu cliente tiene mejores motivos para preferir o no tu producto.
Te contaré una historia, para que la analicemos
Una mamá quiere que su hijo Pablo de 10 años, haga su cama y ordene su habitación.
La madre no pretende nada del otro mundo, es lógico que su hijo aprenda a colaborar con el orden de su cuarto al menos ordenar sus juguetes y armar su cama.
La mamá podría intentar convencerlo aplicando la lógica y diciéndole que
no tendrá ningún beneficio de vivir en un desorden, que será desagradable tener que jugar en un ambiente sucio y que es una obligación colaborar con la familia.
Si bien el argumento de que llegó la hora de hacerse responsable de mantener ordenado su pequeño espacio es bastante robusto, en cambio, la mamá opta por otra estrategia.
Y aquí está el punto interesante y lo que debemos aplicar de igual forma para convencer a nuestros clientes.
Para que sus argumentos no suenen chocantes ni demasiado banales o simplemente válidos por ajustarse a la lógica, la mamá decidió usar algunos trucos mentales.
Primero intentó pensar como si fuera su hijo y trató de detectar cuáles eran sus gustos y todo lo que lo alegraba.
Así hizo una lista que incluía lo siguiente:
¿Qué hace ella entonces?
Convirtió la tarea de ordenar la habitación en toda una misión con aventura.
Y así se lo propuso:
Tenemos la siguiente misión, pero tiene bastante riesgo y no es tan fácil.
Es una posta de habilidades pero al cumplir cada una de ellas se obtienen premios y al final de la aventura hay una recompensa.
Los premios por cumplir algunas de las misiones incluyen:
Horas de videojuegos.
Elegir las golosinas para llevar al colegio.
Salir a jugar a la plaza.
Recibir de visita a los amiguitos.
Boletos para el cine.
Ahora sí!!! Funciona... y con muchas ganas.
También ha sucedido que Pablo le preguntó a su madre si había alguna misión extra que pudiera cumplir.
Cuando mamá pudo hablar en la sintonía y lenguaje de Pablo, todo lo bueno sucedió.
Esto mismo se puede lograr con cada cliente:
Hagamos una lista de todo lo que le gusta:
Será útil todo lo que podamos averiguar sobre aquello que lo motive, que lo haga sentir pleno, reconocido y satisfecho.
De esta forma, entenderemos primero sus emociones y sus deseos
Luego le vamos a presentar la propuesta desde su punto de vista, habiendo primero puesto en juego, el nuestro, para observarlo mejor y conocerlo más.
A partir de entonces, conociendo los beneficios de nuestro producto, todo resultará mucho más cómodo ya que todo lo vemos desde la perspectiva del cliente.
De esta forma no lo estaremos forzando a que tome una decisión, porque ya sabemos lo que quiere.
Entonces, ¿Qué es lo que quiere el cliente?
Pues, solucionar un problema, sentirse más seguro, satisfacer una necesidad, ser referente de su gente querida, mejorar su estatus o posición social.
Y si encuentra más valor en aquello que le estamos ofreciendo, que el dinero que tiene que pagar por obtenerlo, seguramente comprará.
Si le mostramos cómo ahorrar más dinero, ganar tiempo, tener más beneficios y ser más feliz, te prestará atención y te escuchará más.
pero lo más importante es que sentirá que quien lo atiende, de verdad se interesa por él y entonces habrá quedado de lado la presión de una venta.
Como tip adicional voy a darte una pista: Notarás que todo tu trabajo está alcanzando el éxito cuando logres su mirada atenta y naturalmente aparezcan en la conversación sus repreguntas.
¿Cómo puedo detectar que mi cliente se está entusiasmando con mi propuesta? Ese es el tema de nuestro siguiente video, así que te invito a que nos sigas acompañando y que nos visites en EGA Futura.com/negocios.
Espero tus comentarios en nuestras redes sociales, te responderemos.
Y si seguimos mejorando, juntos vamos a convertir a tu empresa en un caso de éxito.
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Lo usan empresas de 25 a 300 personas en Latinoamérica y Estados Unidos, y de ese trabajo diario salen los temas de cada artículo.
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