Actualizado en
2019

Trucos mentales para que tu Cliente diga que S铆

Sistema para Empresas
Cerrar una venta puede ser divertido si no se enfoca s贸lo en la l贸gica que tu cliente pueda tener.

Cuando nos enfocamos en demostrarle al cliente que tenemos la raz贸n y:

  • Que nuestro producto es el mejor, 
  • Que es el m谩s econ贸mico, 
  • Que tiene m谩s garant铆a, 
  • Bla, bla, bla鈥

Estamos perdiendo el foco.

Probablemente 茅l tambi茅n va a tener su raz贸n, y seguro para 茅l va a ser m谩s valiosa que la nuestra.

Debes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado
鈥岲ebes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado

Analicemos esta situaci贸n:

  • 馃崏 La madre quiere que su hijo Pablo de 10 a帽os, haga su cama y arregle su cuarto, 驴Es lo l贸gico verdad? 
  • 馃崌 Si Pablo es quien duerme en su cama y quien vive en su cuarto, 驴Qui茅n tiene que hacer la cama y arreglar el cuarto de Pablo? Pues Pablo.
  • 馃崜 Ese es su cuarto, es su cama, es su desorden, y 茅l tiene cosas m谩s importantes que hacer: jugar, ver televisi贸n y hacer las cosas que hacen los ni帽os鈥 
  • 馃崐 Su mam谩 quiere educarlo y formarlo, y sabe que si aplica la l贸gica y da una orden de manera autoritaria, su relaci贸n se deteriorar谩, y ella no quiere eso,
  • 馃崚 Quiere que Pablo cumpla sus responsabilidades y mantener una excelente relaci贸n con su hijo.

驴Qu茅 hace ella entonces?

Se pone en 鈥渓a frecuencia鈥 del hijo, le habla de lo divertido que es jugar鈥

As铆 que le propone un juego: 

Por cada responsabilidad que cumpla, ganar谩 el espacio para ir a realizar una actividad que a Pablo le gusta. 

Ella le habla en el tono y el lenguaje que Pablo 鈥渆ntiende鈥 y los dos ganan.

Esto mismo se puede lograr con cada cliente:

Entender primero sus emociones, sus deseos y luego se le presenta la propuesta desde su punto de vista y sobre el nuestro.

En todo proceso de negociaci贸n, enf贸cate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones
En todo proceso de negociaci贸n, enf贸cate en las necesidades del cliente, entiende sus emociones

Nosotros sabemos todos los beneficios y usos que puede tener el producto o servicio que ofrecemos, as铆 que es m谩s inteligente y m谩s divertido ir del lado del cliente y no forzarlo a ver algo que tal vez 茅l no quiere o est谩 en la capacidad de ver.

脡l est谩 buscando solucionar un problema. 

Est谩 buscando satisfacer una necesidad, y si encuentra m谩s valor en lo que le muestran que el valor que 茅l tiene que pagar, seguramente comprar谩.

Si le mostramos c贸mo:

  • Ganar o ahorrar m谩s dinero o tiempo, 
  • Tener m谩s beneficios
  • Atraer m谩s clientes, 
  • Ser m谩s feliz, 
  • Estar m谩s sano y vital (l贸gicamente, de acuerdo al producto y segmento que est茅s manejando), 

脡l te prestar谩 atenci贸n, te escuchar谩 m谩s, y sentir谩 que quien lo atiende de verdad se interesa por 茅l y no por el hecho de lograr una venta.

Lee esto antes de continuar 馃槏

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Ganar no se trata de que el otro pierda su dinero

Ganar es poder lograr un acuerdo en el que todos ganen: 

El cliente la satisfacci贸n de su necesidad o la soluci贸n de su problema, el vendedor la venta, y la empresa un nuevo cliente.

Hay diferentes t茅cnicas, y 茅sta es una de las m谩s sencillas: leer el lenguaje corporal del Cliente.

A esto le debes prestar atenci贸n:

  • Te mira a los ojos?
  • Asiente con la cabeza?
  • Hace preguntas pertinentes a lo que est谩n hablando?
  • Muestra que te est谩 escuchando?
  • Cuando le hablas, 脡l mira hacia otro lado?, Se entretiene con el celular?, Se distrae?

Si tu cliente no te est谩 prestando atenci贸n, prueba a que 茅l te diga con sus palabras lo que le est谩s planteando
鈥峉i tu cliente no te est谩 prestando atenci贸n, prueba a que 茅l te diga con sus palabras lo que le est谩s planteando

Por ejemplo

鈥-Como te estaba diciendo este veh铆culo desarrolla gran velocidad en poco espacio, y me dec铆as que te gusta que tu auto acelere r谩pido鈥 

驴Qu茅 velocidad deseas que tu auto desarrolle?

Otra t茅cnica

Emparejar la expresi贸n corporal de tu cliente: 

Por ejemplo si 茅l est谩 cruzado de brazos, trata elegantemente de cruzar tus brazos y casi de inmediato descr煤zalos.

Ver谩s que lo m谩s probable es que 茅l haga lo mismo y as铆 estar谩n los dos en la misma sinton铆a, lo cual abrir谩 el espacio a establecer confianza y posteriormente una negociaci贸n.

Estas t茅cnicas sencillas pueden hacer la gran diferencia entre lograr una negociaci贸n o no. 

S贸lo las emociones o s贸lo la l贸gica no alcanzan para cerrar un acuerdo

En el proceso de la venta, existen dos elementos muy importantes en el momento de tomar la decisi贸n de compra.

L贸gica

  • El precio es razonable y l贸gico?, 
  • Me har谩 ganar m谩s dinero?, 
  • Ser谩 rentable?, 
  • Qu茅 otros costos o gastos deber茅 hacer?, 
  • El rendimiento es el apropiado?, 
  • Qu茅 ganar茅?

La parte Emocional

  • Ser谩 m谩s f谩cil?, 
  • C贸mo me ver谩n?, 
  • Qu茅 dir谩n de m铆?, 
  • C贸mo me sentir茅?, 
  • Me genera confianza?

En La relaci贸n con el vendedor y la empresa entran en escenario factores l贸gicos y emocionales que llevan a que el cliente sienta confianza y deseos de hacer negocios con esa persona.

Cuando el sienta confianza decidir谩 dar su dinero y sus expectativas de soluci贸n a quien le est谩 asesorando y mostrando que vale la pena hacer ese negocio.

No te olvides de esto

Manejar s贸lo l贸gica o s贸lo emoci贸n no es un buen camino para llegar al cierre de una negociaci贸n, ya que quienes realizan un negocio son seres humanos que est谩n dotados de inteligencia y procesan datos.

Tambi茅n tienen coraz贸nemocionesrecuerdos y expectativas

Tener siempre presente este aspecto dar谩 m谩s probabilidades de 鈥渃ierre鈥 que es la puerta a m谩s negociaciones.

Dem煤estrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto
鈥岲em煤estrale al cliente todos los beneficios y ahorros que puede alcanzar con tu producto

La venta llegar谩 como consecuencia de un proceso de comunicaci贸n y de relaci贸n interpersonal, en el que intervienen diferentes elementos: 

  1. Un cliente con una necesidad a solucionar o un problema a resolver; 
  2. Un producto que brinda soluciones y satisface necesidades, y 
  3. Un vendedor que crea y desarrolla una relaci贸n, pregunta, escucha y muestra las soluciones, que asesora y genera la confianza necesaria para que el cliente vea m谩s valor en lo que va a recibir que en el dinero que va a entregar.

Todos somos clientes y nos gusta que nos hagan sentir que somos importantes.

Cuando somos vendedores (todos lo somos):

Qu茅 hacemos para hacer sentir a nuestro cliente importante?

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