Actualizado en
2021
Cómo ilusionar a tu cliente con Trucos mentales [y cómo detectar que está funcionando]
En nuestra primera capacitación sobre trucos mentales te explicamos la forma de entrar en sintonía con tu cliente y así multiplicar el valor de tus argumentos de venta, de tal forma que sean escuchados y apreciados.
Del mismo modo te dimos una pista para que puedas detectar si nuestro truco estaba funcionando.
Hoy develamos la pista y le vamos a poner pimienta a la receta, porque te vamos a contar cómo manejar las preguntas y encender las emociones para que el resultado directo sea el cierre de una nueva venta.
Lo explicamos con detalle en nuestro otro artículo de trucos mentales, pero hagamos un repaso, para poder arrancar con este nuevo truco mental súper potente y efectivo.
Nuestro cliente invierte su dinero en aquellos que lo haga sentir, sí SENTIR alguna de estas sensaciones emocionantes:
No solamente debemos hablar y proponer los argumentos como máquinas de convencer.
Habiendo tenido conciencia de todas las sensaciones que le agradan a nuestro cliente, nuestro discurso va a identificarse con la posibilidad de conseguir aquello que lo emociona.
Si estamos haciendo bien nuestro trabajo vamos a percibir:
A medida que vamos argumentando sintéticamente, nuestro cliente va descubriendo de qué forma maravillosa conseguirá algunos de sus pequeños triunfos personales, cuando pueda contar con nuestro producto.
Se está ilusionando
Podemos afirmar que obtuvimos los primeros frutos cuando aparezca La primera re-pregunta.
A partir de aquí, nuestra amable carrera hacia el éxito se enfocará en conseguir los esperados: Cierres parciales de venta.
Debemos conseguir llegar a un acuerdo donde ambas partes ganen
El cliente busca la satisfacción de su necesidad o la solución de su problema, el vendedor la venta y la empresa, un nuevo cliente.
Pero volvamos al momento mágico de la re-pregunta que nos abre la puerta a los cierres parciales de venta.
Para esto vamos a usar el siguiente truco mental: Las preguntas interesadas.
En nuestro argumento de venta debemos incluir preguntas interesadas, que además de ser muy útiles por la información que podemos conseguir con ellas, logran una conexión importantísima con la emoción del cliente.
Si estamos tratando de vender un automóvil, nuestras preguntas interesadas serán del tipo:
Preguntas de ese estilo van a demostrarle a nuestro cliente que estamos vendiéndole algo mucho más valioso que un medio de transporte.
El cliente abrirá su corazón para comprender que ese automóvil pasará a ser un integrante de la familia
Y vamos a conseguir respuestas como las siguientes:
Luego nosotros explicaremos cómo convertir el vehículo en un monovolumen reclinando los asientos traseros.
Luego le explicaremos las características de seguridad y de comodidad para dichas travesías.
Entonces le vamos a contar lo fácil que es lavar el interior del auto y la resistencia de los materiales del tapizado.
Y es ahí cuando vamos a contarle lo robusto y confiable que es el vehículo y lo bien que se adapta a todos los caminos.
Y cuando se quieran acordar… dejó de ser un intento de venta para pasar a ser una conversación de cuánto más felices van a ser cuando ese coche ingrese a la familia.
Sí. El automóvil es veloz, potente, bello y gasta poco combustible, pero toda esa importante ficha técnica quedó en segundo plano, porque nuestro cliente ya se está imaginando recorriendo el país con la familia en las próximas vacaciones.
La re-pregunta es aquella que nos hace nuestro cliente sobre alguno de los argumentos que hemos ofrecido o a alguna de las preguntas interesadas.
La re-pregunta es el comportamiento que estamos buscando de nuestro cliente
Las re-preguntas son las más valiosas porque están demostrando un genuino interés.
Indica que nuestro cliente quiere profundizar en el tema, y está claro que nadie va a desperdiciar su tiempo en temas que no le interesan.
Este truco es altamente efectivo y fácil de aplicar.
Los resultados son asombrosos y hacen la diferencia.
Antes de finalizar, vamos a comentarte una pequeña táctica que puedes usar al momento de dialogar con el cliente.
Y llegado el caso de necesidad, podrás utilizar un plan z para salvar la situación si no estás consiguiendo la conexión necesaria.
Tienes que prestar atención en los siguientes detalles:
Prestar atención a estas señales de alerta, te ayudará a reencaminar tus argumentos, conectarte con tu cliente y usar tus mejores trucos para encender las emociones.
¿Qué te parecieron estos trucos? ¿Ya los usas? ¿Te funcionan?
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