Actualizado en
2021

C贸mo ilusionar a tu cliente con Trucos mentales [y c贸mo detectar que est谩 funcionando]

Sistema para Empresas
Cierra ventas apuntando directamente al coraz贸n de tu cliente. Flechazo emocional para ganar - ganar.

En nuestra primera capacitaci贸n sobre trucos mentales te explicamos la forma de entrar en sinton铆a con tu cliente y as铆 multiplicar el valor de tus argumentos de venta, de tal forma que sean escuchados y apreciados.

Del mismo modo te dimos una pista para que puedas detectar si nuestro truco estaba funcionando.

Hoy develamos la pista y le vamos a poner pimienta a la receta, porque te vamos a contar c贸mo manejar las preguntas y encender las emociones para que el resultado directo sea el cierre de una nueva venta.

Usando la t茅cnica de reconocimiento de los motivos de nuestro cliente para gastar su dinero, vamos a poder ponernos en sinton铆a con sus deseos.

Lo explicamos con detalle en nuestro otro art铆culo de trucos mentales, pero hagamos un repaso, para poder arrancar con este nuevo truco mental s煤per potente y efectivo.

Nuestro cliente invierte su dinero en aquellos que lo haga sentir, s铆 SENTIR alguna de estas sensaciones emocionantes:

  • Satisfacci贸n,聽
  • Reconocimiento,聽
  • Placer o alegr铆a,
  • Que se saca alg煤n peso de encima
  • Que est谩 al top de la vanguardia tecnol贸gica
  • Que luce sofisticado
  • Que puede impresionar o sorprender a alguien m谩s
  • Que est谩 obteniendo una ventaja m谩s grande que lo habitual
A partir de conocer sus emociones nuestros argumentos se volver谩n especialmente la soluci贸n para cada necesidad y la satisfacci贸n para cada deseo.聽

驴C贸mo comprobar si estamos logrando establecer el v铆nculo?

No solamente debemos hablar y proponer los argumentos como m谩quinas de convencer.

Habiendo tenido conciencia de todas las sensaciones que le agradan a nuestro cliente, nuestro discurso va a identificarse con la posibilidad de conseguir aquello que lo emociona.

Entonces debemos agudizar nuestra capacidad de observaci贸n y estaremos en condiciones de detectar m铆nimas reacciones de aprobaci贸n.

Aguza la percepci贸n

Si estamos haciendo bien nuestro trabajo vamos a percibir:

  • Una animada sonrisa se empezar谩 a dibujar en el rostro de nuestro cliente聽聽
  • Su mirada se clavar谩 en la nuestra, las pupilas agrandadas
  • Comenzar谩 una lenta pero repetida inclinaci贸n afirmativa de su cabeza en se帽al de aprobaci贸n.

A medida que vamos argumentando sint茅ticamente, nuestro cliente va descubriendo de qu茅 forma maravillosa conseguir谩 algunos de sus peque帽os triunfos personales, cuando pueda contar con nuestro producto.

Se est谩 ilusionando

Llega la re-pregunta

Podemos afirmar que obtuvimos los primeros frutos cuando aparezca La primera re-pregunta.

A partir de aqu铆, nuestra amable carrera hacia el 茅xito se enfocar谩 en conseguir los esperados: Cierres parciales de venta.

Estamos claros en que el objetivo de obtener la venta no s贸lo se trata de que logres recibir una entrada monetaria.
Debemos conseguir llegar a un acuerdo donde ambas partes ganen

El cliente busca la satisfacci贸n de su necesidad o la soluci贸n de su problema, el vendedor la venta y la empresa, un nuevo cliente.

Perfecto, la teor铆a la tenemos.

Pero volvamos al momento m谩gico de la re-pregunta que nos abre la puerta a los cierres parciales de venta.

Para esto vamos a usar el siguiente truco mental: Las preguntas interesadas.

Va el truco: Las preguntas interesadas

En nuestro argumento de venta debemos incluir preguntas interesadas,聽que adem谩s de ser muy 煤tiles por la informaci贸n que podemos conseguir con ellas,聽logran una conexi贸n important铆sima con la emoci贸n del cliente.

Si estamos tratando de vender un autom贸vil, nuestras preguntas interesadas ser谩n del tipo:

  • 驴C贸mo est谩 compuesta la familia?
  • 驴Qu茅 edades tienen tus hijos?
  • 驴Van a usar el veh铆culo para pasear adem谩s del uso en la ciudad?
  • 驴A d贸nde les gusta ir de viaje en autom贸vil?

Preguntas de ese estilo van a demostrarle a nuestro cliente que estamos vendi茅ndole algo mucho m谩s valioso que un medio de transporte.

El cliente abrir谩 su coraz贸n para comprender que ese autom贸vil pasar谩 a ser un integrante de la familia

Y vamos a conseguir respuestas como las siguientes:

"Mi esposa necesita que sea espacioso porque suele hacer compras muy grandes en el supermercado".

Luego nosotros explicaremos c贸mo convertir el veh铆culo en un monovolumen reclinando los asientos traseros.

"Los ni帽os juegan, conversan y hasta duermen cuando emprendemos viajes de fin de semana".

Luego le explicaremos las caracter铆sticas de seguridad y de comodidad para dichas traves铆as.

"Llevamos al perro a nuestros paseos por lo que necesitamos volumen en el espacio interior".

Entonces le vamos a contar lo f谩cil que es lavar el interior del auto y la resistencia de los materiales del tapizado.

"Nos gusta viajar al campo, recorrer y conocer otros lugares".

Y es ah铆 cuando vamos a contarle lo robusto y confiable que es el veh铆culo y lo bien que se adapta a todos los caminos.

Y cuando se quieran acordar鈥 dej贸 de ser un intento de venta para pasar a ser una conversaci贸n de cu谩nto m谩s felices van a ser cuando ese coche ingrese a la familia.

S铆. El autom贸vil es veloz, potente, bello y gasta poco combustible, pero toda esa importante ficha t茅cnica qued贸 en segundo plano, porque nuestro cliente ya se est谩 imaginando recorriendo el pa铆s con la familia en las pr贸ximas vacaciones.

驴Qu茅 es la repregunta?

La re-pregunta es aquella que nos hace nuestro cliente sobre alguno de los argumentos que hemos ofrecido o a alguna de las preguntas interesadas.

La re-pregunta es el comportamiento que estamos buscando de nuestro cliente

Las re-preguntas son las m谩s valiosas porque est谩n demostrando un genuino inter茅s.

Indica que nuestro cliente quiere profundizar en el tema, y est谩 claro que nadie va a desperdiciar su tiempo en temas que no le interesan.

Este truco es altamente efectivo y f谩cil de aplicar.

Necesitas ser buen observador y mucha pr谩ctica.

Los resultados son asombrosos y hacen la diferencia.

Extra Tip para activar el Plan z

Antes de finalizar, vamos a comentarte una peque帽a t谩ctica que puedes usar al momento de dialogar con el cliente.

Y llegado el caso de necesidad, podr谩s utilizar un plan z para salvar la situaci贸n si no est谩s consiguiendo la conexi贸n necesaria.

Lenguaje no verbal para reaccionar a tiempo

Tienes que prestar atenci贸n en los siguientes detalles:

  • Atento si tu cliente no te mira a los ojos.
  • Atenci贸n si tu cliente mantiene el cuello r铆gido y adelanta la mand铆bula con la boca cerrada.
  • Atenci贸n un rictus de esfuerzo en el rostro o la boca fruncida.
  • Atenci贸n si desarrollas tu discurso ante un silencio absoluto de tu cliente.
  • Atenci贸n si las preguntas de tu cliente no tienen nada que ver con el tema.
  • Atenci贸n si se mece o hamaca estando de pie, o si hace movimientos repetitivos con el pie.
  • Atenci贸n si mira hacia otro lado o se distrae.
  • Atenci贸n si est谩 pendiente o si se entretiene con el celular.
  • Atenci贸n si mantiene los brazos cruzados o pu帽os cerrados.
  • Atenci贸n si estando sentado repentinamente se reclina sobre el respaldo o re inclina hacia atr谩s.
Estas se帽ales pueden estar demostrando que tu interlocutor no te est谩 escuchando realmente, m铆nimamente tus palabras no est谩n captando su inter茅s.

Prestar atenci贸n a estas se帽ales de alerta, te ayudar谩 a reencaminar tus argumentos, conectarte con tu cliente y usar tus mejores trucos para encender las emociones.

驴Qu茅 te parecieron estos trucos? 驴Ya los usas? 驴Te funcionan?

D茅janos un comentario en nuestras redes sociales y te responderemos.

Tenemos el mejor material de capacitaci贸n para empresas y trabajamos todo el tiempo para que tu proyecto pase de ser una empresa, a convertirse en un caso de 茅xito.

Transcripci贸n del video 鈱笍

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