Aprendamos a través de las técnicas de Hermann Simon, uno de los principales expertos mundiales en estrategia de precios, cómo funciona este misterioso proceso y cómo maximizar las ganancias de tu empresa.
Peter Drucker una vez dijo lo siguiente:
“La ganancia es la condición de supervivencia. Es el costo del futuro, el costo de permanecer en el negocio.”
La fijación de precios es uno de los conductores más importantes de las ganancias. Y es el que recibe muy poca atención.
Hermann Simon, uno de los principales expertos mundiales en fijación de precios, quiere que esto cambie.
Se le ha preguntado a Simon miles de veces a lo largo de los años, cuál es el aspecto más importante realmente en la fijación de precios:
En esencia, está diciendo que el precio que un cliente está dispuesto a pagar, y por lo tanto el precio que una empresa puede y debe cobrar, es siempre una reflexión del valor percibido del producto o servicio según los ojos del cliente.
Esto significa que los gerentes y los líderes de negocio tienen esencialmente tres tareas principales relacionadas al precio:
La mayoría de las personas saben que, si aumentamos tu precio y el volumen es el mismo, tus ganancias aumentarán.
Pero la mayoría de las personas (incluyendo algunas personas realmente brillantes en los negocios) no saben cuánto impactará en el resultado final.
La mayoría de las empresas en el mundo operan con márgenes que van entre 1% y 3%. Y por ejemplo, una empresa industrial con márgenes por encima de los 10% estará mucho más lejos del promedio.
Por supuesto, hay excepciones a esta regla como Apple, pero incluso su margen neto llegó a los 21.6%
Y para recordar que la mayoría de las empresas no son como Apple, Simon señala que si la empresa promedio fuese rentable como Apple, viviríamos en una utopía por encima de nuestra capacidad para imaginarlo.
Para darte ejemplos concretos:
Mientras que tendremos que revisar los números de tu empresa para ver qué impacto pudiera tener, es claro que el precio es una de las herramientas más poderosas que tu empresa tiene a su disposición para hacer dinero.
La mayoría de las personas buscan mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing, cuando quieren incrementar su resultado final.
La fijación de precios tiene dos ventajas por sobre las ventas y el marketing:
Existen tres enfoques diferentes que podemos utilizar para establecer precios:
Y uno de ellos es el modo correcto.
Muchas personas utilizan el enfoque "costo-plus" (costo más margen) para establecer los precios.
Existe un número de problemas con este enfoque, incluso suena algo razonable de hacer.
Aquí hay dos de ellos:
Esto significa que estableces tus precios basándote en lo que los competidores hacen.
Esto suena también como un enfoque razonable, y es probablemente el camino más fácil de tomar
Pero, también tiene un número de problemas asociados con él:
Y lo más importante es que casi nunca es el mejor modo de establecer los precios para optimizar las ganancias.
El tercer y mejor enfoque para establecer tus precios es tomar el enfoque basado en el mercado.
Esto significa entender cómo es la curva de tu demanda:
Cuál es el gráfico que muestre el número de ventas que se harían con diferentes precios, con el volumen en el eje Y y el precio en el eje X.
En general:
El objetivo con la curva de demanda es encontrar el precio donde maximicemos ingreso y ganancia.
Existen cuatro modos que debemos seguir para realizar esto, y los veremos en detalle a continuación.
Conviene comenzar controlando tu curva de demanda preguntándote a ti y a tu equipo cuánto volumen se perdería si aumentamos tus precios a un 10%.
Continuemos pidiendo aumentos o disminuciones diferentes, y terminaremos con una aproximación de tu curva de demanda que te ayudará a tomar decisiones de precios.
Esto sería un modo más exacto de hacerlo, y podríamos enviar tu email, boletín informativo o una encuesta simple, para acumular largas cantidades de respuestas.
Sin embargo seamos cuidadosos con este enfoque, porque sólo realizar la pregunta hace por lo general que los clientes sean más sensibles al precio.
En el campo del precio, un enfoque llamado medida conjunta fue creado para hacer que los clientes hagan compensaciones entre el precio y el valor.
Se les muestra muchas variantes de productos y precios:
Y luego se les pide que las clasifiquen en orden de preferencia.
Probablemente convenga contratar un experto como Simon si indagamos en este nivel de detalle.
Este es el modo más exacto de obtener tus respuestas porque todos los otros enfoques son experimentos pensados.
Como nos dice la ciencia del comportamiento, hay un gran vacío entre lo que la gente dice que hará y lo que realmente hacen
Afortunadamente, la tecnología digital hace que sea realmente fácil llevar a cabo los testeos A/B y descubrir la respuesta real a Cuánto aumenta/disminuye la demanda basada en los puntos de precio diferentes?
Una vez que hayamos definido tu curva de demanda, y cómo la gente quiere pagar por tus productos/servicios hoy, es hora de tomar una decisión:
Cuál es el enfoque de fijación de precio mejor para tu empresa para crecer e ir hacia adelante.
Existen 3 categorías principales para elegir.
Esto es donde le ponemos precio a tu producto lo más bajo posible para capturar el máximo de volumen que se pueda.
De este modo, tu foco del negocio es sobre cómo disminuir el costo para producir tus productos y crear eficiencias.
Pero hay espacio para un pequeño número de jugadores de bajo precio en el mercado.
Si vamos a optar por este enfoque y ser exitosos con él, aquí están los factores que te ayudarán a lograrlo:
Del otro lado del espectro, están las empresas de precio de mercaderías de lujo.
Aquí es donde hay poca conexión entre el costo de la producción y los precios que establecemos
Si vamos a optar por este enfoque y ser exitosos con el mismo, conviene observar los siguientes 8 factores que te ayudarán a lograrlo:
Finalmente, tenemos la estrategia de fijación de precio elevado.
Esto es donde hay una conexión directa entre el valor que entregamos y el precio que fijamos. Aquí es donde intentamos crear un valor óptimo.
En otras palabras, creamos un producto que genera más valor para tus clientes que el producto de tu competencia, y de esta manera cobramos también un precio más alto.
Mientras es casi imposible dar una respuesta general a la pregunta de cuánto más es un precio elevado a un precio normal, hay un número de consideraciones a tener en mente cuando llevamos a cabo la estrategia de precio superior:
Para la mayoría de las empresas, la mejor estrategia para crear ganancias fuertes es utilizar la estrategia de fijación de precios elevados.
Hay espacio para un par de productores de artículos de lujo y bajo precio en cada mercado, pero el alto porcentaje del juego es elegir la ruta de precio superior.
Ahora que hemos cubierto los conceptos principales de pricing, aquí veremos algunas otras aplicaciones más específicas y cómo llevar el indicador de ganancia un poco más allá.
A veces tiene sentido crear diferentes precios para diferentes personas, en diferentes situaciones.
Aquí tendremos unas ideas de cómo comenzar:
Nos encontraremos varias veces en una crisis donde necesitaremos hacer un recorte de precios para sobrevivir.
Si lo hacemos, asegurémonos de hacerlo de manera inteligente teniendo esto en mente:
Estas son las dudas que aparecen cuando hay que bajar las ideas de Hermann Simon a la lista de precios de una empresa concreta. Las respondemos con los tres enfoques, la curva de demanda y las tres estrategias del artículo.
El margen real del negocio, porque de él depende todo el efecto. Un aumento del 2 % sin caída de volumen multiplica las ganancias de manera muy distinta en una empresa que trabaja con márgenes de 1 a 3 % que en una que supera el 10 %.
Los ejemplos de Sony y Walmart sirven para ver la magnitud, no para copiar el resultado: el impacto hay que calcularlo con los números propios antes de mover una lista.
Es el enfoque más común y el más flojo de los tres. Tiene dos problemas de fondo: no tiene ninguna relación con la voluntad de pago del cliente, y de todos modos el cliente no conoce los costos, así que no podría decidir en esos términos aunque quisiera.
Seguir a la competencia tampoco alcanza, porque es el camino más fácil y casi nunca el que optimiza la ganancia, así que el enfoque que queda es el basado en el mercado, que parte de entender la curva de demanda propia.
Hay cuatro modos, de menos a más exactos. El primero es el criterio experto, que consiste en preguntarle al equipo cuánto volumen se perdería con un aumento del 10 % y repetir el ejercicio con otras variaciones; el segundo es preguntarle a los clientes de forma directa, con el cuidado de que la sola pregunta los vuelve más sensibles al precio.
El tercero, la medida conjunta, ya suele pedir ayuda especializada, y el cuarto y más exacto son los testeos de precio, porque los otros tres son experimentos pensados y existe una brecha conocida entre lo que la gente dice que hará y lo que hace.
Para la mayoría de las empresas la respuesta es el precio elevado, con una conexión directa entre el valor que se entrega y el precio que se cobra. Las otras dos existen, pero cada mercado tiene lugar para apenas uno o dos jugadores de precio bajo, y el juego del lujo exige mantener el volumen y la cuota dentro de límites estrictos, sin descuentos ni ofertas especiales.
El precio bajo, además, es una decisión del primer día: pide un modelo de negocio distinto, eficiencia extrema en costos y procesos, y compensar el margen con volumen.
Que el recorrido se haga sobre la lista de precios propia y no sobre un catálogo de muestra, con los productos y los clientes reales. Conviene llevar los casos de diferenciación del artículo y ver cómo quedan representados: un paquete con precio total menor que la suma de sus partes, un descuento por volumen aplicado en incremento y la baja de precio de la versión anterior cuando entra una nueva.
Y vale pedir que se muestre cómo se registra un cambio de precio, porque una estrategia que hay que rehacer a mano en cada cliente no se sostiene más de un trimestre.
Si los precios de tu empresa se armaron sumando un margen al costo y hace años que nadie mira la curva de demanda, el paso siguiente es revisar tus listas con alguien que las haya ordenado antes. Agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo, sobre tus propios productos y tus márgenes reales.
Elegir la estrategia es la mitad del trabajo, y la otra mitad es sostenerla con productos, costos y listas ordenadas. Estos recursos siguen ese hilo.
Cuando ya estás dentro del mundo de los negocios, una de las cosas que debes aprender, es que para todo debes tener una estrategia. Planificar, planear y pensar en nuevas formas de atraer a más clientes, en cual es el mejor momento para atacar el mercado, etc.
Por eso hoy te venimos a hablar sobre nuevas estrategias para aumentar tus ventas.
En este video, te hablaremos sobre “Estrategia de Precios: Cómo funciona este misterioso proceso y cómo Maximizar las Ganancias de tu Empresa”
En esta ocasión, te hablaremos sobre las técnicas que utiliza Hermann Simon. el cual es uno de los mayores expertos en estrategia de precios.
La fijación de precios es uno de los conductores más importantes de las ganancias. Y es el que recibe muy poca atención.
Por eso es que Hermann, quiere que cambies esto:
Lo que significa realmente el precio
El señor Simon dice que el precio del producto, estará ligado a la cantidad que un cliente esté dispuesto a pagar. Esto significa que se debe cobrar o colocar el precio, según la percepción que tenga el cliente, sobre el precio del producto.
¿Cómo se logra todo esto?
Muy sencillo, con tres simples pasos.
La fijación de precios tiene dos ventajas por sobre las ventas y el marketing:
Esperamos que la información suministrada, en este vídeo haya podido resolver, alguna duda que hayas tenido.
Para aprender más estrategias, te recomiendo que visites EGAFutura.com/negocios. En este sitio web, encontrarás millones de artículos, con los cuales podrás aprender e idear nuevas estrategias, que harán a tu empresa llegar muy lejos.
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