Peter Drucker una vez dijo lo siguiente:
“La ganancia es la condición de supervivencia. Es el costo del futuro, el costo de permanecer en el negocio.”
Hermann Simon, uno de los principales expertos mundiales en fijación de precios, quiere que cambies esto.
Se le ha preguntado a Simon miles de veces a lo largo de los años, cuál es el aspecto más importante realmente en la fijación de precios:
En esencia, está diciendo que el precio que un cliente está dispuesto a pagar, y por lo tanto el precio que una empresa puede y debe cobrar, es siempre una reflexión del valor percibido del producto o servicio según los ojos del cliente.
Esto significa que los gerentes y los líderes de negocio, tienen esencialmente tres tareas principales relacionadas al precio:
La mayoría de las personas saben que, si aumentas tu precio y el volumen es el mismo, tus ganancias aumentarán.
La mayoría de las empresas en el mundo operan con márgenes que van entre 1% y 3%. Y por ejemplo, una empresa industrial con márgenes por encima de los 10% estará mucho más lejos del promedio.
Por supuesto, hay excepciones a esta regla como Apple, pero incluso su margen neto llegó a los 21.6%
Y para recordar que la mayoría de las empresas no son como Apple, Simon señala que si la empresa promedio fuese rentable como Apple, viviríamos en una utopía por encima de nuestra capacidad para imaginarlo.
Para darte ejemplos concretos:
La mayoría de las personas buscan mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing, cuando quieren incrementar su resultado final.
La fijación de precios tiene dos ventajas por sobre las ventas y el marketing:
Existen tres enfoques diferentes que puedes utilizar para establecer precios:
Y uno de ellos es el modo correcto.
Muchas personas utilizan el enfoque "costo-plus" (costo más margen) para establecer los precios.
Existe un número de problemas con este enfoque, incluso suena algo razonable de hacer.
Aquí hay dos de ellos:
Esto significa que estableces tus precios basándote en lo que los competidores hacen.
Esto suena también como un enfoque razonable, y es probablemente el camino más fácil de tomar
Pero, también tiene un número de problemas asociados con el:
Y lo más importante, es que casi nunca es el mejor modo de establecer los precios para optimizar las ganancias.
El tercer y mejor enfoque para establecer tus precios es tomar el enfoque basado en el mercado.
Esto significa entender cómo es la curva de tu demanda:
Cuál es el gráfico que muestre el número de ventas que harías con diferentes precios, con el volumen en el eje Y y el precio en el eje X.
En general:
Existen cuatro modos que debes seguir para realizar esto, y los veremos en detalle a continuación.
Puedes comenzar controlando tu curva de demanda preguntándote a ti y a tu equipo cuanto volumen perderías si aumentas tu precios a un 10%.
Continúa pidiendo aumentos o disminuciones diferentes, y terminarás con una aproximación de tu curva de demanda que te ayudará a tomar decisiones de precios.
Esto sería un modo más exacto de hacerlo, y podrías enviar tu email, boletín informativo o una encuesta simple, para acumular largas cantidades de respuestas.
Sin embargo se cuidadoso con este enfoque, porque sólo realizar la pregunta hace por lo general que los clientes sean más sensibles al precio.
En el campo del precio, un enfoque llamado medida conjunta fue creado para hacer que los clientes hagan compensaciones entre el precio y el valor.
Se les muestra muchas variantes de productos y precios:
Y luego se les pide que las clasifiquen en orden de preferencia.
Probablemente querrás contratar un experto como Simon si indagas en este nivel de detalle.
Este es el modo más exacto de obtener tus respuestas porque todos los otros enfoques son experimentos pensados.
Como nos dice la ciencia del comportamiento, hay un gran vacío entre lo que la gente dice que hará y lo que realmente hacen
Afortunadamente, la tecnología digital hace que sea realmente fácil llevar a cabo los testeos A/B y descubrir la respuesta real a ¿Cuanto aumenta/disminuye la demanda basada en los puntos de precio diferentes?
Una vez que hayas definido tu curva de demanda, y como la gente quiere pagar por tus productos/servicios hoy, es hora de tomar una decisión:
Existen 3 categorías principales para elegir.
Esto es dónde tú le pones precio a tu producto lo más bajo posible para capturar el máximo de volumen que puedas.
Pero hay espacio para un pequeño número de jugadores de bajo precio en el mercado.
Si vas a optar por este enfoque y ser exitoso con él, aquí están los factores que te ayudarán a lograrlo:
Del otro lado del espectro, están las empresas de precio de mercaderías de lujo.
Aquí es donde hay poca conexión entre el costo de la producción y los precios que estableces
Si vas a optar por este enfoque y ser exitoso con el mismo, debes observar los siguientes 8 factores que te ayudarán a lograrlo:
Finalmente, Tenemos la estrategia de fijación de precio elevado.
En otras palabras, creas un producto que genera más valor para tus clientes que el producto de tu competencia, y de esta manera cobras también un precio más alto.
Mientras es casi imposible dar una respuesta general a la pregunta de cuánto más es un precio elevado a un precio normal, hay un número de consideraciones a tener en mente cuando llevas a cabo la estrategia de precio superior:
Para la mayoría de las empresas, la mejor estrategia para crear ganancias fuertes es utilizar la estrategia de fijación de precios elevados.
Ahora que hemos cubierto los conceptos principales de pricing, aquí verás algunas otras aplicaciones más específicas y cómo llevar el indicador de ganancia un poco más allá.
A veces tiene sentido crear diferentes precios para diferentes personas, en diferentes situaciones.
Aquí tendremos unas ideas de cómo comenzar:
Te encontrarás varias veces en una crisis donde necesitarás hacer un recorte de precios para sobrevivir.
Si lo haces, asegúrate de hacerlo de manera inteligente teniendo esto en mente:
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