Actualizado en
2020

Estrategia de Precios: C贸mo funciona este misterioso proceso y c贸mo Maximizar las Ganancias de tu Empresa

Sistema para Empresas
Aprende a trav茅s de las t茅cnicas de Hermann Simon, uno de los principales expertos mundiales en estrategia de precios, c贸mo funciona este misterioso proceso y c贸mo maximizar las ganancias de tu empresa.

Peter Drucker una vez dijo lo siguiente:

鈥淟a ganancia es la condici贸n de supervivencia. Es el costo del futuro, el costo de permanecer en el negocio.鈥

La fijaci贸n de precios es uno de los conductores m谩s importantes de las ganancias. Y es el que recibe muy poca atenci贸n.聽

Hermann Simon, uno de los principales expertos mundiales en fijaci贸n de precios, quiere que cambies esto.

Lo que significa realmente el precio

Se le ha preguntado a Simon miles de veces a lo largo de los a帽os, cu谩l es el aspecto m谩s importante realmente en la fijaci贸n de precios:

  • Si se necesitara dar una sola palabra como respuesta, dir谩 que es el valor.
  • Si fuera una respuesta m谩s elaborarla, dir铆a que la fijaci贸n de precio es el valor al cliente.聽

En esencia, est谩 diciendo que el precio que un cliente est谩 dispuesto a pagar, y por lo tanto el precio que una empresa puede y debe cobrar, es siempre una reflexi贸n del valor percibido del producto o servicio seg煤n los ojos del cliente.聽

Esto significa que los gerentes y los l铆deres de negocio, tienen esencialmente tres tareas principales relacionadas al precio:

  1. Crear valor: Esto es donde interviene la creaci贸n y la innovaci贸n del producto.
  2. Comunicar valor: Se refiere a c贸mo t煤 influencias la percepci贸n del valor que tu creas de acuerdo a tu cliente. Incluye tu 煤nica propuesta de venta y tu marca.聽
  3. Retener el valor: Esto est谩 relacionado a lo que sucede luego que el cliente compra tu producto o servicio. Las expectativas sobre cu谩nto durar谩 el valor (y tu capacidad de cumplir con esa expectativa) tiene una influencia muy grande sobre la voluntad del cliente en pagarte el precio que has establecido.

La Relaci贸n entre Precio y Ganancias

La mayor铆a de las personas saben que, si aumentas tu precio y el volumen es el mismo, tus ganancias aumentar谩n.

Pero la mayor铆a de las personas (incluyendo algunas personas realmente brillantes en los negocios) no saben cu谩nto impactar谩 en el resultado final.聽

La mayor铆a de las empresas en el mundo operan con m谩rgenes que van entre 1% y 3%. Y por ejemplo, una empresa industrial con m谩rgenes por encima de los 10% estar谩 mucho m谩s lejos del promedio.聽

Por supuesto, hay excepciones a esta regla como Apple, pero incluso su margen neto lleg贸 a los 21.6%

Y para recordar que la mayor铆a de las empresas no son como Apple, Simon se帽ala que si la empresa promedio fuese rentable como Apple, vivir铆amos en una utop铆a por encima de nuestra capacidad para imaginarlo.

Para darte ejemplos concretos:

  • Si Sony aumentara sus precios de manera universal a un 2% sin ver ninguna ca铆da en el volumen, sus ganancias aumentar铆an a un 236%.
  • Las ganancias de Walmart aumentar铆an a un 41.4% con el mismo aumento del 2% en el precio.
Mientras que tendr谩s que revisar los n煤meros de tu empresa para ver qu茅 impacto pudiera tener, es claro que el precio es una de las herramientas m谩s poderosas que tienes a tu disposici贸n para hacer dinero.聽

La mayor铆a de las personas buscan mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing, cuando quieren incrementar su resultado final.

La fijaci贸n de precios tiene dos ventajas por sobre las ventas y el marketing:

  • Los cambios en el precio generalmente pueden ser implementados r谩pidamente. El desarrollar una nueva campa帽a publicitaria y esperar que tenga el efecto que est谩s buscando podr铆a llevar meses o incluso a帽os.聽
  • El precio es el 煤nico conductor de ingreso que puedes emplear sin una inversi贸n inicial.

Diferentes modos de establecer los precios

Existen tres enfoques diferentes que puedes utilizar para establecer precios:

Y uno de ellos es el modo correcto.

Utilizando costos para establecer precios

Muchas personas utilizan el enfoque聽"costo-plus" (costo m谩s margen) para establecer los precios.

Existe un n煤mero de problemas con este enfoque, incluso suena algo razonable de hacer.

Aqu铆 hay dos de ellos:

  1. Primero: No tiene nada que ver con la voluntad de tu cliente de pagar.
  2. Segundo: Si fuera as铆, tus clientes no saben cuales son tus costos, por lo tanto no pueden tomar la decisi贸n en ese modo aunque lo quisieran.

Siguiendo la Competencia

Esto significa que estableces tus precios bas谩ndote en lo que los competidores hacen.

Esto suena tambi茅n como un enfoque razonable, y es probablemente el camino m谩s f谩cil de tomar

Pero, tambi茅n tiene un n煤mero de problemas asociados con el:

Y lo m谩s importante, es que casi nunca es el mejor modo de establecer los precios para optimizar las ganancias.

La Fijaci贸n de Precios basada en el mercado

El tercer y mejor enfoque para establecer tus precios es tomar el enfoque basado en el mercado.

Esto significa entender c贸mo es la curva de tu demanda:

Cu谩l es el gr谩fico que muestre el n煤mero de ventas que har铆as con diferentes precios, con el volumen en el eje Y y el precio en el eje X.聽

En general:

  • Cuando el precio aumenta,
  • El volumen disminuye (y vice versa).
El objetivo con la curva de demanda es encontrar el precio donde maximizes ingreso y ganancia.聽

Existen cuatro modos que debes seguir para realizar esto, y los veremos en detalle a continuaci贸n.

Usar tu criterio experto

Puedes comenzar controlando tu curva de demanda pregunt谩ndote a ti y a tu equipo cuanto volumen perder铆as si aumentas tu precios a un 10%.

Contin煤a pidiendo aumentos o disminuciones diferentes, y terminar谩s con una aproximaci贸n de tu curva de demanda que te ayudar谩 a tomar decisiones de precios.聽

Preguntar a tus clientes en forma directa

Esto ser铆a un modo m谩s exacto de hacerlo, y podr铆as enviar tu email, bolet铆n informativo o una encuesta simple, para acumular largas cantidades de respuestas.

Sin embargo se cuidadoso con este enfoque, porque s贸lo realizar la pregunta hace por lo general que los clientes sean m谩s sensibles al precio.聽

Preguntar a tus clientes de forma indirecta

En el campo del precio, un enfoque llamado medida conjunta fue creado para hacer que los clientes hagan compensaciones entre el precio y el valor.

Se les muestra muchas variantes de productos y precios:

Y luego se les pide que las clasifiquen en orden de preferencia.

Probablemente querr谩s contratar un experto como Simon si indagas en este nivel de detalle.

Utilizar testeos de precio

Este es el modo m谩s exacto de obtener tus respuestas聽porque todos los otros enfoques son experimentos pensados.

Como nos dice la ciencia del comportamiento, hay un gran vac铆o entre lo que la gente dice que har谩 y lo que realmente hacen

Afortunadamente, la tecnolog铆a digital hace que sea realmente f谩cil llevar a cabo los testeos A/B y descubrir la respuesta real a 驴Cuanto aumenta/disminuye la demanda basada en los puntos de precio diferentes?

驴Debe tu Precio ser Alto o Bajo?

Una vez que hayas definido tu curva de demanda, y como la gente quiere pagar por tus productos/servicios hoy, es hora de tomar una decisi贸n:

Cu谩l es el enfoque de fijaci贸n de precio mejor para tu empresa para crecer e ir hacia adelante.

Existen 3 categor铆as principales para elegir.

La Estrategia del Precio Bajo

Esto es d贸nde t煤 le pones precio a tu producto lo m谩s bajo posible para capturar el m谩ximo de volumen que puedas.

De este modo, tu foco del negocio es sobre como disminuir el costo para producir tus productos y crear eficiencias.聽

Pero hay espacio para un peque帽o n煤mero de jugadores de bajo precio en el mercado.

Si vas a optar por este enfoque y ser exitoso con 茅l, aqu铆 est谩n los factores que te ayudar谩n a lograrlo:

  1. Comienza con una estrategia de bajo precio desde el primer d铆a. Muchas veces se requiere un modelo de negocio innovativo y nuevo.聽
  2. S茅 extremadamente eficiente en manejar tanto los costos como los procesos. Garantiza calidad adecuada y consistente.
  3. Focal铆zate en tu producto central y no hagas nada que no sea absolutamente pedido por el cliente.
  4. Pon tu atenci贸n en tener un alto crecimiento e ingresos. Necesitar谩s compensar tu falta de margen con el volumen. Las econom铆as de escala son tus aliados.聽
  5. Se duro y fuerte en tu compra.
  6. Ten poca deuda. En cambio聽conf铆a en la auto financiaci贸n o cr茅dito del proveedor.
  7. Ejercita el control fuerte sobre la cadena de valor total.聽
  8. Centra tus anuncios en el precio.
  9. No mezcles tus mensajes: Casi todas las empresas exitosas con 鈥渂ajo precio-alta ganancia鈥 siguieron la estrategia del 鈥渂ajo precio diario鈥.
  10. Comprende tu rol. La mayor铆a de los mercados tienen espacio para un peque帽o n煤mero de competidores de 鈥渂ajo precio鈥揳lta ganancia鈥, por lo general solo uno o dos.

Fijaci贸n de Precios de Mercader铆as de Lujo

Del otro lado del espectro, est谩n las empresas de precio de mercader铆as de lujo.

Aqu铆 es donde hay poca conexi贸n entre el costo de la producci贸n y los precios que estableces

Si vas a optar por este enfoque y ser exitoso con el mismo, debes observar los siguientes 8 factores que te ayudar谩n a lograrlo:

  1. Aseg煤rate que tu producto entregue el m谩s alto nivel de rendimiento. Esto se aplica para cada dimensi贸n de tu negocio, incluyendo desde los materiales que utilizas, hasta el modo en que distribuyes tu producto.
  2. Aseg煤rate que tu producto pueda entregar el efecto de prestigio.
  3. Establece tus productos altos porque el precio es indicador de calidad para los mercader铆as de lujo, cuanto m谩s cuesta mas vale.
  4. Mant茅n tu volumen y tu cuota de mercado dentro de los l铆mites estrictos. Si todos tienen tu producto, has perdido el juego del lujo.
  5. Evita descuentos y ofertas especiales como la mayor铆a.
  6. Contrata los mejores talentos en cada parte de tu empresa. Cada empleado es una extensi贸n de tu marca.
  7. Ten control de la cadena de valor. No hay lugar para jugadores B.
  8. Comprende que el factor primario en la fijaci贸n de precios es la voluntad de los clientes de pagar. Hay poca o no conexi贸n a la ecuaci贸n de valor por dinero.聽

Estrategia de Precio Elevado

Finalmente, Tenemos la estrategia de fijaci贸n de precio elevado.

Esto es donde hay una conexi贸n directa entre el valor que entregas y el precio que fijas. Aqu铆 es donde intentas y creas un valor 贸ptimo.

En otras palabras, creas un producto que genera m谩s valor para tus clientes que el producto de tu competencia, y de esta manera cobras tambi茅n un precio m谩s alto.

Mientras es casi imposible dar una respuesta general a la pregunta de cu谩nto m谩s es un precio elevado a un precio normal, hay un n煤mero de consideraciones a tener en mente cuando llevas a cabo la estrategia de precio superior:

  1. El precio a la relaci贸n valor es tu ventaja competitiva: A diferencia del bajo costo o lujo donde el precio es el factor decisivo.聽
  2. La innovaci贸n es la base de tu crecimiento: Debes continuamente estar buscando el nuevo valor.
  3. Crear un alto nivel de calidad de producto y servicio es una necesidad.
  4. Una marca fuerte es una necesidad: Tus clientes necesitan entender lo que representas.聽
  5. Un programa de fuerte comunicaci贸n es tambi茅n importante: Tus consumidores necesitan escuchar tu historia si van a comprender tu valor diferenciado.
  6. Al茅jate de las ofertas especiales: Las tarifas elevadas generalmente no ofrecen descuentos.聽

驴Cu谩l es la mejor estrategia de pricing para tu negocio?

Para la mayor铆a de las empresas, la mejor estrategia para crear ganancias fuertes es utilizar la estrategia de fijaci贸n de precios elevados.

Hay espacio para un par de productores de art铆culos de lujo y bajo precio en cada mercado, pero el alto porcentaje del juego es elegir la ruta de precio superior.聽

Situaciones de Fijaci贸n de Precios Espec铆ficas Explicadas

Ahora que hemos cubierto los conceptos principales de pricing, aqu铆 ver谩s algunas otras aplicaciones m谩s espec铆ficas y c贸mo llevar el indicador de ganancia un poco m谩s all谩.

Diferenciaci贸n de Precio

A veces tiene sentido crear diferentes precios para diferentes personas, en diferentes situaciones.

Aqu铆 tendremos unas ideas de c贸mo comenzar:

  • Agrupamiento de precios: Puedes maximizar las ganancias agrupando algunos productos, y cobrando un precio total menos que la suma de los productos individuales. Si has comprado un auto recientemente, has visto esto en acci贸n.
  • Desglose de precio: En algunas situaciones esto puede tener sentido de hacerlo al rev茅s, separar lo que sol铆an ser paquetes en l铆neas de producto separados.聽
  • Descuentos por volumen: Existen dos maneras de dar volumen a los descuentos, uno donde el descuento se aplica al volumen total comprado, y otro donde el descuento se aplica al volumen en incremento. El enfoque progresivo casi siempre conduce a un volumen m谩s grande.
  • Skimming (precio desnatado): En donde se disminuye el precio de una versi贸n previa de tu producto cuando lanzas una nueva versi贸n. Apple lo ha estado utilizando este enfoque con un gran 茅xito.

La fijaci贸n de Precio en Crisis

Te encontrar谩s varias veces en una crisis donde necesitar谩s hacer un recorte de precios para sobrevivir.

Si lo haces, aseg煤rate de hacerlo de manera inteligente teniendo esto en mente:

  • Aseg煤rate de utilizar la publicidad orientada al precio y comunicaci贸n adicional para lograr el aumento deseado en volumen, y
  • Considera ofrecer mercader铆as adicionales o servicios en vez de reducir los precios.

Recomendaciones para potenciarte

Leer art铆culo
Productividad personalInteligencia Emocional 2.0: Gu铆a paso a paso para alcanzar tu M谩ximo Potencial

En un mundo con un 谩mbito laboral competitivo, cambiante y condiciones econ贸micas turbulentas, necesitamos adquirir herramientas efectivas que podamos manejar. Bas谩ndonos en la Inteligencia Emocional, hoy en este art铆culo encontrar谩s un programa paso a paso para aumentar tu IE y alcanzar tu m谩ximo potencial. Logrando as铆 la autoconciencia, autogesti贸n y un manejo de relaciones efectivo utilizando tu inteligencia correctamente.

2020
Leer art铆culo
Liderazgo y GerenciamientoEl futuro del trabajo en una Era de M谩quinas Inteligentes

En un mundo de cambios constantes y repentinos, Jay Richardsen su libro The Human Advantage, revela lo que realmente est谩 sucediendo en nuestra econom铆a, destapando mitos sobre el capitalismo y la ambici贸n.Conocer谩s c贸mo diferentes personas han comenzado a reconstruir una cultura de virtudes, capitalizando habilidades como la creatividad, resiliencia y empat铆a.

2020
Leer art铆culo
Servicio al clienteComo Fidelizar Clientes a trav茅s de una Experiencia Simplificada

驴Has realizado un gran esfuerzo por mantener la lealtad de tus clientes y no has obtenido los resultados esperados? Desde EGA Futura, hoy te mostraremos los principios claves que puedes adoptar, de ahora en adelante, para evitar la frustraci贸n de tus clientes y la de tu empresa), y as铆 lograr fidelizarlos maximizando tus ganancias.

2020
Leer art铆culo
Gesti贸n de Crisis, Incidentes y ProblemasSupervivencia: C贸mo explotar los puntos de Crisis que desaf铆an a todas las Empresas

Aprende las estrategias creadas por unos de los m谩s grandes l铆deres de negocios, Andy Grove. No importa en qu茅 industria te encuentres, tu mercado se ver谩 amenazado. Y por eso en Only the Paranoid Survive, Grove nos revela su estrategia ante toda situaci贸n dif铆cil que un l铆der debe enfrentar cuando ocurre un cambio masivo, y una empresa debe repentinamente adaptarse a ese cambio.

2020

+ Contenido

Toma el Control de tu Empresa con el Sistema de Gesti贸n, Facturaci贸n y Stock de EGA Futura

Es instalado m谩s de 60.000 veces al a帽o,聽y adem谩s es muy聽f谩cil de usar, se configura en minutos聽y no requiere de capacitaci贸n previa para su funcionamiento

Quiero mi Software Gratis Ahora 馃巵
馃憠 Desc谩rgalo full Totalmente Gratis,聽sin la necesidad de ingresar datos de tarjetas de cr茅dito ni tener que pagar absolutamente nada
# 1
Estamos en el Puesto 1 en Softonic desde hace nueve a帽os ininterrumpidos
24x7
Desde nuestra plataforma ofrecemos soporte t茅cnico todos los d铆as
+60.000
M谩s de sesenta mil PyMEs implementan nuestro software todos los a帽os
1994
Desde hace m谩s de 25 a帽os potenciamos a las Empresas de Iberoam茅rica
Tutoriales actualizados
Nivel Intermedio
C贸mo instalar la aplicaci贸n m贸vil de EGA Futura?La Plataforma de Automatizaci贸n y Gesti贸n de Empresas de EGA Futura, es un sistema de gesti贸n empresarial en la nube, desarrollado por EGA Futura y potenciado por la infraestructura t茅cnica de Salesforce Inc. EGA Futura permite centralizar todos los procesos de una empresa en una 煤nica plataforma f谩cil de usar, con aplicaciones inteligentes y adaptadas a las necesidades de cada organizaci贸n.

En este tutorial aprender谩s a descargar e instalar la EGA Futura Mobile App en tu tel茅fono celular o tablet.

2020
Ver tutorial
Nivel Principiante
C贸mo generar una nueva contrase帽a al sistema de gesti贸n, en caso de haberla olvidado o perdido?La Plataforma EGA Futura est谩 construida sobre una arquitectura multitenant que brinda una capa de seguridad 煤nica lista para usar. Las capas adicionales brindan un alto grado de seguridad y control sobre todo, desde la autenticaci贸n de usuarios y clientes, hasta permisos administrativos, acceso a datos y encriptaci贸n.

鈥婼i has perdido tu clave de acceso al sistema de gesti贸n, aqu铆 aprender谩s a restaurar tu contrase帽a para poder volver a ingresar.

2020
Ver tutorial
Nivel Introductorio
C贸mo seguir personas, temas y registros en la Plataforma EGA Futura?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
Habitat conecta, involucra y motiva a las personas a trabajar de manera eficiente en toda la organizaci贸n, independientemente de su funci贸n o ubicaci贸n.

En este tutorial aprender谩s c贸mo usar la funci贸n Seguir para activar una suscripci贸n a las actualizaciones de usuarios, #Temas o registros de la plataforma.

2020
Ver tutorial
Nivel Intermedio
C贸mo marcar favorita una publicaci贸n de Chatter?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
Habitat conecta, involucra y motiva a las personas a trabajar de manera eficiente en toda la organizaci贸n, independientemente de su funci贸n o ubicaci贸n.

En este tutorial aprender谩s c贸mo se帽alar una publicaci贸n de Chatter como favorita, aplicarle un marcador para poder destacarla como importante.

2020
Ver tutorial
Nivel Introductorio
C贸mo acceder o ingresar a Chatter en la Plataforma EGA Futura?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
Habitat conecta, involucra y motiva a las personas a trabajar de manera eficiente en toda la organizaci贸n, independientemente de su funci贸n o ubicaci贸n.

En este tutorial aprender谩s diferentes formas de ingresar a Chatter desde diversos lugares de la plataforma en donde te encuentres.

2020
Ver tutorial
Nivel Principiante
C贸mo publicar una Pregunta en Chatter?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
Habitat conecta, involucra y motiva a las personas a trabajar de manera eficiente en toda la organizaci贸n, independientemente de su funci贸n o ubicaci贸n.

En este tutorial vamos a aprender qu茅 es una Pregunta de Chatter y tambi茅n c贸mo podemos crear una Pregunta.

2020
Ver tutorial