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2021

Marketing y Ventas: Como lograr un Mayor Impacto al decir menos

Sistema para Empresas
Vivimos en una econom铆a con d茅ficit de atenci贸n, y desesperadamente necesitamos ser breves para nuestra supervivencia. Cuando no somos claros, ni concisos, hay consecuencias. El dinero, el tiempo y los recursos son mal gastados, las decisiones son tomadas en medio de la confusi贸n, y las ventas toman m谩s tiempo en concretarse. Aqu铆, te presentamos la soluci贸n a este problema.

Este art铆culo trata sobre c贸mo contar tu historia en forma correcta e ir al punto, r谩pidamente.聽聽

驴Porque es fundamental la brevedad?

Estos d铆as, todos est谩n ocupados. Especialmente los empresarios.

Tu mensaje de marketing incoherente o tu argumento de ventas es probable que se pierda en el flujo diario de informaci贸n que pelea por estar en la cima.聽

Como el autor Joseph McCormack se帽ala, ser breve no es solo cuesti贸n de tiempo.

El punto m谩s importante es c贸mo se siente la audiencia. No se trata de usar la 煤ltima cantidad de tiempo disponible. Se refiere a c贸mo utilizar al m谩ximo el tiempo que tienes.聽

Hay tres cosas que necesitas para seguir los principios de la brevedad:聽

  • Ser conciso,聽
  • Claro, y聽
  • Convincente.聽

Lo que debes recordar tambi茅n que necesitas tener un completo entendimiento de tu tema.聽

Joseph McCormack
Joseph McCormack

Consciente o mente llena

Vivir en un mundo lleno de distracciones significa que la gente alrededor tuyo est谩 mentalmente dispersa.

Eso hace que sea sumamente importante ir al punto antes de que tu audiencia se distraiga.聽

Existen 4 fuentes principales de presi贸n que tu audiencia est谩 tratando de combatir, mientras intentas comunicar tu mensaje:

  1. Sobrecarga de Informaci贸n, que ha empeorado como redes sociales y correo invade nuestras vidas m谩s y m谩s en forma diaria;
  2. Falta de atenci贸n, caus谩ndoles que peleen para que presten atenci贸n por m谩s de 10 segundos seguidos;
  3. Interrupciones, hay muchas maneras diferentes de competir para llamar la atenci贸n en todo momento lo que significa que hay muchas cosas diferentes que compiten por la atenci贸n en todo momento;
  4. Impaciencia por crear resultados, lo que causas que la gente se estrese casi en todo momento.

Aqu铆 est谩 el punto:

Incluso si se te otorgan 30 minutos para hacer una presentaci贸n, tienes muchos menos que eso antes que tu audiencia se apague.

Porque peleas con la Brevedad: Los Siete Pecados Capitales

A pesar de saber que la brevedad es una necesidad en el mundo de hoy, es dif铆cil de cumplirla debido, a lo que McCormack denomina, los siete pecados capitales:

  1. Cobard铆a: No tienes las agallas para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones.聽
  2. Confianza: Conoces el material demasiado bien y no puedes evitar explicarlo en detalle.
  3. Insensibilidad: No respetas los tiempos del otro. Cuando dices esto llevar谩 solo un minuto termina siendo mucha m谩s que eso.聽
  4. Comodidad: Cuando est谩s c贸modo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia.聽
  5. Confusi贸n: Tiendes a dejar expresar tu pensamiento, sin tener en cuenta que tu audiencia preferir铆a escuchar un producto terminado.聽
  6. Complicaci贸n: Piensas que el tema es realmente complicado, perdi茅ndote el punto que tu trabajo es simplificarlo para las personas.聽
  7. Despreocupaci贸n: No piensas sobre lo que vas a decir profundamente, y tu mensaje es confuso.聽

Herramienta de Brevedad 1: Mapas de Brevedad

La gente que comienza a ganar experiencia en hacer presentaciones y discursos de ventas err贸neamente abandona los esquemas, pensando que son solo una herramienta que los principiantes utilizan.聽

Los profesionales comprenden que un esquema es cr铆tico para su 茅xito.

Existen cinco beneficios inmediatos que obtendr谩s si los utilizas.

Los esquemas hacen que est茅s:

  • Preparado, por lo tanto estas listo para entregar tu mensaje.
  • Organizado, entonces entiendes c贸mo se conectan todas tus ideas.
  • Claro, de manera que est茅s seguro de cu谩l es tu punto.
  • Contextual, de manera que puedes dibujar una gran dibujo para que tu punto se destaque.
  • Seguro, de manera que sabes que decir dentro y fuera.聽

La manera abreviada de hacer un esquema es organiz谩ndolo de la siguiente manera:

  • Antecedentes o comienzo,
  • Raz贸n o importancia,
  • Informaci贸n para incluir,
  • Final o conclusi贸n, y
  • Preguntas de seguimiento que esperan ser hechas o que tu puedas preguntar.
Este formato puede ser utilizado para cualquier cosa que necesites presentar, desde la actualizaci贸n de un proyecto importante a tu equipo, al discurso de venta m谩s importante de tu vida.聽聽

Lo explicamos un poco mejor:

Organiza lo que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema:聽

  1. Antecedente o comienzo: Expones una convincente motivaci贸n, por ejemplo la soluci贸n al punto doloroso que eres capaz de calmar en alg煤n proceso del negocio de tu interlocutor.
  2. Raz贸n o importancia: Una enumeraci贸n o descripci贸n del o los problemas que se evitar谩n al solucionar el punto doloroso.
  3. Informaci贸n para incluir: Aqu铆 la parte t茅cnica, el contenido duro de lo que ofreces. 驴Qu茅 es lo que traes para solucionar ese dolor? Expone aquello que quieres que te compren.
  4. Final o conclusi贸n: Una vez que has ofrecido tu producto o servicio confirmas con argumentos pr谩cticos la seguridad de la soluci贸n.
  5. Preguntas de seguimiento: Debes poder detectar y establecer anticipadamente, y preparar las respuestas de, aquellas preguntas que seguramente te har谩n tus interlocutores y debes dise帽ar tambi茅n con anticipaci贸n, aquellas preguntas que t煤 necesites realizar para dar claridad y solidez a tu exposici贸n.

Ya hemos visto como hacer el esquema de tu mensaje, ahora ver谩s como entregarlo.聽

Herramienta de Brevedad 2: El rol de las narrativas

Si aburres a tu audiencia con un discurso corporativo, ver谩s que se aburrir谩n antes de pasar a la pr贸xima diapositiva.

Si les cuentas una buena historia, te dar谩n seguramente su completa atenci贸n

McCormack presenta la idea del Mapa Narrativo para ayudarte a hacerlo. Hay cinco elementos en el mapa, y las veremos a continuaci贸n.

El foco

Esta es la parte central de la historia, y le cuenta a la audiencia de que se trata.

Por ejemplo, al principio de su presentaci贸n lanzando el iPhone, Steve Jobs dijo 鈥淗oy Apple va a reinventar al tel茅fono鈥.

Configuraci贸n o Desaf铆o

En el contexto del mensaje de marketing o ventas, este es el desaf铆o, conflicto o tema en el mercado que tu organizaci贸n est谩 tratando.

Cada gran historia incluye el drag贸n que necesita ser exterminado.

Oportunidad

Esto se trata de comunicar la oportunidad que el desaf铆o representa.

Algunas personas lo llaman a esto la necesidad insatisfecha o un momento detonador.聽

Enfoque

Respecto a c贸mo la historia se desarrolla, es:

  • C贸mo,
  • D贸nde, y
  • Cu谩ndo de tu historia, y
  • Describir como solucionar谩s el problema o aprovechar谩s la oportunidad.

Recompensa

Todas las buenas historias incluyen una recompensa al final.

Esto es d贸nde pintas la imagen de c贸mo luce la vida para tu audiencia, luego que se implementa la soluci贸n.聽

Por lo tanto, as铆 es c贸mo haces el esquema, y luego creas el relato que se comunica de forma clara, breve y convincente.聽

Ahora ver谩s un m茅todo para saber c贸mo ser claro en las conversaciones diarias con la gente que nos rodean.

Herramienta de Brevedad 3: Conversaciones Controladas y Pistas TALC

Si somos desordenados en c贸mo presentamos la informaci贸n, seremos a煤n m谩s desordenados en c贸mo tendremos nuestras conversaciones diarias.

Ser breve en un contexto de conversaci贸n, significa cambiar de mon贸logos interminables a tener conversaciones controladas.

Estas conversaciones tienen un ritmo, un prop贸sito y un tema.

Para lograrlo, mencionaremos cosas que necesitas hacer y cosas que debes evitar.

Comencemos con los tres errores comunes que llevan a la gente a tener conversaciones largas y poco productivas:

  1. Escucha pasiva: Permitir que la otra persona comente sobre todo y no decir nada. Como resultado, no hay control.
  2. Esperar tu turno: Permitir que la persona hable, luego decir tu parte. Como resultado, dos conversaciones separadas est谩 sucediendo.
  3. Reaccionar impulsivamente: Responder a cada palabra o pensamiento que la otra persona dijo. Como resultado no hay una clara direcci贸n en la conversaci贸n.聽

A continuaci贸n ver谩s la estructura para la brevedad y el equilibrio.

McCormack lo llama a esto Pistas TALC.

Hablar (T es por Talk en ingl茅s)

Alguien en la conversaci贸n comienza a hablar, podr铆as ser tu mismo u otra persona.

Hay dos cosas que considerar en esta etapa:

  1. Estar preparado para decir algo cuando la otra persona termina de hablar.
  2. Asegurarte que tu respuesta tiene un tema claro.聽

Escuchar activamente (AL es por Actively Listen)

Escuchar atentamente a lo que la otra persona est谩 diciendo todo el tiempo. No te duermas, realiza multiples tareas, o de lo contrario la otra persona no te prestara atenci贸n.

Hay dos cosas que debes considerar en esta etapa:聽

  1. Formula preguntas abiertas relacionadas a lo que tu o铆ste.
  2. Indaga m谩s profundamente en las partes del tema que est谩s realmente interesado.聽
  3. C es para Conversar.
Cuando se produce una pausa natural en la conversaci贸n, es tu turno hacer un comentario, pregunta, o a veces un nexo con otro tema.

Hay tres cosas que debes considerar en esta etapa:

  1. No utilices tu turno para comenzar una nueva conversaci贸n.
  2. Mant茅n tus respuestas cortas.
  3. Debes saber cuando detenerte para que la otra persona comience a hablar nuevamente.

Cu谩ndo y D贸nde ser breve

Ahora que hemos cubierto las bases de c贸mo ser breve, veamos ejemplos de cu谩ndo y donde serlo.聽

En reuniones

Todos sabemos que las reuniones son odiosas.

Hay tres villanos que necesitas derrotar para que sean menos odiosas:

  1. El tiempo: Reduce la cantidad de tiempo dedicado a ellas. Aprieta el bot贸n Brevedad.
  2. Tipo: Considera una reuni贸n de pie o una reuni贸n sin una mesa. Y a煤n m谩s las reuniones deben ser m谩s parecido a una conversaci贸n que a una presentaci贸n.
  3. Tiranos: Aseg煤rate que ninguna persona domine tus reuniones. Eso incluye presentadores externos.

Redes sociales

McCormack sugiere que creemos posteos de redes sociales y correos que respeten el tiempo acotado del ejecutivo.

Y esto casi siempre implica hacer las cosas m谩s cortas.

Presentaciones

El mejor modo de entregar una presentaci贸n es primero entender lo que tu audiencia quiere escuchar.聽

Entrevistas de Trabajo

A nadie le gusta las entrevistas de trabajo, y eso incluye a la persona que est谩s contratando.

Cuando eres el candidato, crea un mapa que explique brevemente porque eres calificado.

Luego cuenta una historia que comparta algo de tus 茅xitos pasados, que demuestran lo que tu posible empleador est谩 buscando.聽

Compartiendo noticias buenas y malas

Cuando est茅s compartiendo buenas y malas noticias con tu equipo, siempre ve al grano r谩pidamente.

Luego, deja algo de tiempo para que las noticias decantan y deja tiempo para realizar preguntas

Cuando est谩s informando malas noticias, considera tres temas importantes:

  1. Problemas: Di las malas noticias en forma simple y clara sin rodeos.
  2. Causas: Establece las razones reales para las malas noticias para que la gente sepa lo que est谩 sucediendo.聽
  3. Posibilidad: Aprovecha las situaciones duras para tener una charla de coraz贸n a coraz贸n.聽

Todos est谩n ocupados. El mundo esta pidiendo que vayas al grano r谩pidamente.聽

Como una vez Franklin Roosevelt dijo conocidamente: S茅 sincero. Se breve, Toma asiento.

Brief / Joseph McCormack
Este art铆culo est谩 basado en el libro Brief, escrito por Joseph McCormack

Transcripci贸n del video 鈱笍

Cuando est谩s liderando una empresa o un negocio, lo m谩s probable es que siempre tengas en mente, un peque帽o discurso preparado que dir谩s al momento de presentarte ante un potencial cliente o para convencer a un futuro socio. Pero estos discursos, a veces pueden tornarse muy extensos, tediosos y no generan todo el impacto que hab铆as planificado.

Acomp谩帽anos, que en este video te ense帽aremos una nueva estrategia de marketing y ventas, que te ayudar谩 a tener mayor impacto al momento de hablar con tus clientes o socios.

Al momento de dar tu discurso de ventas, es importante que seas preciso, que tus argumentos sean concisos y directos.

驴Por qu茅 esto debe ser as铆?聽

Porque vivimos en un mundo que exige que todo sea veloz, se privilegia la inmediatez.聽

M谩s all谩 de que no sea ideal lo que se pretende con esta exigencia, es la realidad actual y debemos adaptarnos a los tiempos que corren si no queremos tener que bajarnos del tren.

Volviendo a tus argumentos: Debes ir al punto directamente y contar tu historia de forma correcta.

Seguramente te estar谩s preguntando 驴Por qu茅 tanto apuro?聽

En la actualidad todos est谩n (estamos), ocupados por de m谩s. Especialmente los empresarios.聽

Por eso tu mensaje de marketing o tu argumento de ventas es probable que se pierda o se diluya, en el v茅rtigo diario y en la cantidad de informaci贸n que pelea por el protagonismo de la atenci贸n de una persona con tiempo escaso.

La era de la comunicaci贸n nos invita a ser breves para ser dos veces buenos, y nuestro autor de referencia para estas l铆neas: Joseph McCormack nos advierte: 鈥淪er breve no es solo cuesti贸n de tiempo鈥.聽

Y nos propone tres principios para aprovechar al m谩ximo el tiempo que nos dispensan nuestros interlocutores de negocios y potenciales clientes.

A continuaci贸n te vamos a mencionar los tres principios de la brevedad.聽

Para alcanzar ese objetivo debemos ser:聽

  • Concisos聽
  • Claros
  • Convincentes聽

Es fundamental que tengas un completo entendimiento de tu negocio y de todo lo que quieres exponer sobre 茅l. Debes conocer con qu茅 clase de interlocutor est谩s hablando para poder acertar en聽 lo que son sus verdaderas necesidades.

Todas tus propuestas deben ser consistentes, resistentes a cualquier re-pregunta que deber谩 ser respondida con solidez.

As铆, aumentar谩s la confianza rec铆proca inmediatamente.

Otro motivo para ser breve en tu discurso, es porque estamos rodeados de distracciones.聽

Lo que significa que todo el mundo est谩 mentalmente disperso.聽

Por esto es sumamente importante ir al punto, antes de que tu audiencia se distraiga.

Te presentamos a continuaci贸n, las distracciones que compiten con tu intento de comunicar tus argumentos a otra persona.

Existen 4 fuentes principales de presi贸n que tu interlocutor o tu audiencia est谩n tratando de combatir, mientras t煤 intentas comunicar tu mensaje:

  • Sobrecarga de Informaci贸n: La cual ha empeorado como redes sociales y correos que invaden nuestras vidas m谩s y m谩s de forma diaria. La cantidad de pendientes que cada persona lleva en su cabeza son la competencia m谩s ruda para intentar aparecer con nuevas propuestas.
  • Falta de atenci贸n: Fijar la atenci贸n por m谩s de diez segundos, es una batalla perdida en los tiempos que corren. Por tal motivo, deber谩s utilizar este instante inicial para proponer una cautivante soluci贸n que te permita ganar m谩s segundos del valioso tiempo como para poder profundizar (brevemente) en tus argumentos.
  • Interrupciones: Compiten por la atenci贸n en todo momento, todas las interrupciones que puedas imaginar. Visuales, sonoras, desde las que aparecen en el entorno y hasta del tel茅fono m贸vil. Por supuesto tambi茅n la temperatura, la luminosidad del ambiente y tambi茅n el apetito de tu interlocutor, pueden estar concursando por el inter茅s protag贸nico en toda ocasi贸n.
  • Impaciencia: No debes transmitir la ansiedad por lograr resultados, esto ocasiona que la gente que necesitas que te escuche se estrese en todo momento y desperdicies tu preciada oportunidad. Por eso necesitas estar entrenado, para transmitir calma, seguridad y puedas mantener una discreta sonrisa confiada durante toda tu alocuci贸n.

Todo lo que hemos mencionado requiere entrenamiento.

Hasta aqu铆 te hemos explicado los motivos fundamentales para aprender a ser concisos y breves al emitir nuestros mensajes y especialmente los de ventas.

Pero queremos ense帽arte mucho m谩s sobre los efectos beneficiosos de la brevedad, queremos contarte c贸mo conseguir resumir y sintetizar, por eso tenemos una segunda parte de este video.

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