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2021

Marketing y Ventas: Como lograr un Mayor Impacto al decir menos

Sistema para Empresas
Vivimos en una economía con déficit de atención, y desesperadamente necesitamos ser breves para nuestra supervivencia. Cuando no somos claros, ni concisos, hay consecuencias. El dinero, el tiempo y los recursos son mal gastados, las decisiones son tomadas en medio de la confusión, y las ventas toman más tiempo en concretarse. Aquí, te presentamos la solución a este problema.

Este artículo trata sobre cómo contar tu historia en forma correcta e ir al punto, rápidamente.  

¿Porque es fundamental la brevedad?

Estos días, todos están ocupados. Especialmente los empresarios.

Tu mensaje de marketing incoherente o tu argumento de ventas es probable que se pierda en el flujo diario de información que pelea por estar en la cima. 

Como el autor Joseph McCormack señala, ser breve no es solo cuestión de tiempo.

El punto más importante es cómo se siente la audiencia. No se trata de usar la última cantidad de tiempo disponible. Se refiere a cómo utilizar al máximo el tiempo que tienes. 

Hay tres cosas que necesitas para seguir los principios de la brevedad

  • Ser conciso
  • Claro, y 
  • Convincente

Lo que debes recordar también que necesitas tener un completo entendimiento de tu tema. 

Joseph McCormack
Joseph McCormack

Consciente o mente llena

Vivir en un mundo lleno de distracciones significa que la gente alrededor tuyo está mentalmente dispersa.

Eso hace que sea sumamente importante ir al punto antes de que tu audiencia se distraiga. 

Existen 4 fuentes principales de presión que tu audiencia está tratando de combatir, mientras intentas comunicar tu mensaje:

  1. Sobrecarga de Información, que ha empeorado como redes sociales y correo invade nuestras vidas más y más en forma diaria;
  2. Falta de atención, causándoles que peleen para que presten atención por más de 10 segundos seguidos;
  3. Interrupciones, hay muchas maneras diferentes de competir para llamar la atención en todo momento lo que significa que hay muchas cosas diferentes que compiten por la atención en todo momento;
  4. Impaciencia por crear resultados, lo que causas que la gente se estrese casi en todo momento.

Aquí está el punto:

Incluso si se te otorgan 30 minutos para hacer una presentación, tienes muchos menos que eso antes que tu audiencia se apague.

Porque peleas con la Brevedad: Los Siete Pecados Capitales

A pesar de saber que la brevedad es una necesidad en el mundo de hoy, es difícil de cumplirla debido, a lo que McCormack denomina, los siete pecados capitales:

  1. Cobardía: No tienes las agallas para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones. 
  2. Confianza: Conoces el material demasiado bien y no puedes evitar explicarlo en detalle.
  3. Insensibilidad: No respetas los tiempos del otro. Cuando dices esto llevará solo un minuto termina siendo mucha más que eso. 
  4. Comodidad: Cuando estás cómodo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia. 
  5. Confusión: Tiendes a dejar expresar tu pensamiento, sin tener en cuenta que tu audiencia preferiría escuchar un producto terminado. 
  6. Complicación: Piensas que el tema es realmente complicado, perdiéndote el punto que tu trabajo es simplificarlo para las personas. 
  7. Despreocupación: No piensas sobre lo que vas a decir profundamente, y tu mensaje es confuso. 

Herramienta de Brevedad 1: Mapas de Brevedad

La gente que comienza a ganar experiencia en hacer presentaciones y discursos de ventas erróneamente abandona los esquemas, pensando que son solo una herramienta que los principiantes utilizan. 

Los profesionales comprenden que un esquema es crítico para su éxito.

Existen cinco beneficios inmediatos que obtendrás si los utilizas.

Los esquemas hacen que estés:

  • Preparado, por lo tanto estas listo para entregar tu mensaje.
  • Organizado, entonces entiendes cómo se conectan todas tus ideas.
  • Claro, de manera que estés seguro de cuál es tu punto.
  • Contextual, de manera que puedes dibujar una gran dibujo para que tu punto se destaque.
  • Seguro, de manera que sabes que decir dentro y fuera. 

La manera abreviada de hacer un esquema es organizándolo de la siguiente manera:

  • Antecedentes o comienzo,
  • Razón o importancia,
  • Información para incluir,
  • Final o conclusión, y
  • Preguntas de seguimiento que esperan ser hechas o que tu puedas preguntar.
Este formato puede ser utilizado para cualquier cosa que necesites presentar, desde la actualización de un proyecto importante a tu equipo, al discurso de venta más importante de tu vida.  

Lo explicamos un poco mejor:

Organiza lo que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema: 

  1. Antecedente o comienzo: Expones una convincente motivación, por ejemplo la solución al punto doloroso que eres capaz de calmar en algún proceso del negocio de tu interlocutor.
  2. Razón o importancia: Una enumeración o descripción del o los problemas que se evitarán al solucionar el punto doloroso.
  3. Información para incluir: Aquí la parte técnica, el contenido duro de lo que ofreces. ¿Qué es lo que traes para solucionar ese dolor? Expone aquello que quieres que te compren.
  4. Final o conclusión: Una vez que has ofrecido tu producto o servicio confirmas con argumentos prácticos la seguridad de la solución.
  5. Preguntas de seguimiento: Debes poder detectar y establecer anticipadamente, y preparar las respuestas de, aquellas preguntas que seguramente te harán tus interlocutores y debes diseñar también con anticipación, aquellas preguntas que tú necesites realizar para dar claridad y solidez a tu exposición.

Ya hemos visto como hacer el esquema de tu mensaje, ahora verás como entregarlo. 

Herramienta de Brevedad 2: El rol de las narrativas

Si aburres a tu audiencia con un discurso corporativo, verás que se aburrirán antes de pasar a la próxima diapositiva.

Si les cuentas una buena historia, te darán seguramente su completa atención

McCormack presenta la idea del Mapa Narrativo para ayudarte a hacerlo. Hay cinco elementos en el mapa, y las veremos a continuación.

El foco

Esta es la parte central de la historia, y le cuenta a la audiencia de que se trata.

Por ejemplo, al principio de su presentación lanzando el iPhone, Steve Jobs dijo “Hoy Apple va a reinventar al teléfono”.

Configuración o Desafío

En el contexto del mensaje de marketing o ventas, este es el desafío, conflicto o tema en el mercado que tu organización está tratando.

Cada gran historia incluye el dragón que necesita ser exterminado.

Oportunidad

Esto se trata de comunicar la oportunidad que el desafío representa.

Algunas personas lo llaman a esto la necesidad insatisfecha o un momento detonador. 

Enfoque

Respecto a cómo la historia se desarrolla, es:

  • Cómo,
  • Dónde, y
  • Cuándo de tu historia, y
  • Describir como solucionarás el problema o aprovecharás la oportunidad.

Recompensa

Todas las buenas historias incluyen una recompensa al final.

Esto es dónde pintas la imagen de cómo luce la vida para tu audiencia, luego que se implementa la solución. 

Por lo tanto, así es cómo haces el esquema, y luego creas el relato que se comunica de forma clara, breve y convincente. 

Ahora verás un método para saber cómo ser claro en las conversaciones diarias con la gente que nos rodean.

Herramienta de Brevedad 3: Conversaciones Controladas y Pistas TALC

Si somos desordenados en cómo presentamos la información, seremos aún más desordenados en cómo tendremos nuestras conversaciones diarias.

Ser breve en un contexto de conversación, significa cambiar de monólogos interminables a tener conversaciones controladas.

Estas conversaciones tienen un ritmo, un propósito y un tema.

Para lograrlo, mencionaremos cosas que necesitas hacer y cosas que debes evitar.

Comencemos con los tres errores comunes que llevan a la gente a tener conversaciones largas y poco productivas:

  1. Escucha pasiva: Permitir que la otra persona comente sobre todo y no decir nada. Como resultado, no hay control.
  2. Esperar tu turno: Permitir que la persona hable, luego decir tu parte. Como resultado, dos conversaciones separadas está sucediendo.
  3. Reaccionar impulsivamente: Responder a cada palabra o pensamiento que la otra persona dijo. Como resultado no hay una clara dirección en la conversación. 

A continuación verás la estructura para la brevedad y el equilibrio.

McCormack lo llama a esto Pistas TALC.

Hablar (T es por Talk en inglés)

Alguien en la conversación comienza a hablar, podrías ser tu mismo u otra persona.

Hay dos cosas que considerar en esta etapa:

  1. Estar preparado para decir algo cuando la otra persona termina de hablar.
  2. Asegurarte que tu respuesta tiene un tema claro. 

Escuchar activamente (AL es por Actively Listen)

Escuchar atentamente a lo que la otra persona está diciendo todo el tiempo. No te duermas, realiza multiples tareas, o de lo contrario la otra persona no te prestara atención.

Hay dos cosas que debes considerar en esta etapa: 

  1. Formula preguntas abiertas relacionadas a lo que tu oíste.
  2. Indaga más profundamente en las partes del tema que estás realmente interesado. 
  3. C es para Conversar.
Cuando se produce una pausa natural en la conversación, es tu turno hacer un comentario, pregunta, o a veces un nexo con otro tema.

Hay tres cosas que debes considerar en esta etapa:

  1. No utilices tu turno para comenzar una nueva conversación.
  2. Mantén tus respuestas cortas.
  3. Debes saber cuando detenerte para que la otra persona comience a hablar nuevamente.

Cuándo y Dónde ser breve

Ahora que hemos cubierto las bases de cómo ser breve, veamos ejemplos de cuándo y donde serlo. 

En reuniones

Todos sabemos que las reuniones son odiosas.

Hay tres villanos que necesitas derrotar para que sean menos odiosas:

  1. El tiempo: Reduce la cantidad de tiempo dedicado a ellas. Aprieta el botón Brevedad.
  2. Tipo: Considera una reunión de pie o una reunión sin una mesa. Y aún más las reuniones deben ser más parecido a una conversación que a una presentación.
  3. Tiranos: Asegúrate que ninguna persona domine tus reuniones. Eso incluye presentadores externos.

Redes sociales

McCormack sugiere que creemos posteos de redes sociales y correos que respeten el tiempo acotado del ejecutivo.

Y esto casi siempre implica hacer las cosas más cortas.

Presentaciones

El mejor modo de entregar una presentación es primero entender lo que tu audiencia quiere escuchar. 

Entrevistas de Trabajo

A nadie le gusta las entrevistas de trabajo, y eso incluye a la persona que estás contratando.

Cuando eres el candidato, crea un mapa que explique brevemente porque eres calificado.

Luego cuenta una historia que comparta algo de tus éxitos pasados, que demuestran lo que tu posible empleador está buscando. 

Compartiendo noticias buenas y malas

Cuando estés compartiendo buenas y malas noticias con tu equipo, siempre ve al grano rápidamente.

Luego, deja algo de tiempo para que las noticias decantan y deja tiempo para realizar preguntas

Cuando estás informando malas noticias, considera tres temas importantes:

  1. Problemas: Di las malas noticias en forma simple y clara sin rodeos.
  2. Causas: Establece las razones reales para las malas noticias para que la gente sepa lo que está sucediendo. 
  3. Posibilidad: Aprovecha las situaciones duras para tener una charla de corazón a corazón. 

Todos están ocupados. El mundo esta pidiendo que vayas al grano rápidamente. 

Como una vez Franklin Roosevelt dijo conocidamente: Sé sincero. Se breve, Toma asiento.

Brief / Joseph McCormack
Este artículo está basado en el libro Brief, escrito por Joseph McCormack

» Resumen

Transcripción del video ⌨️

Cuando estás liderando una empresa o un negocio, lo más probable es que siempre tengas en mente, un pequeño discurso preparado que dirás al momento de presentarte ante un potencial cliente o para convencer a un futuro socio. Pero estos discursos, a veces pueden tornarse muy extensos, tediosos y no generan todo el impacto que habías planificado.

Acompáñanos, que en este video te enseñaremos una nueva estrategia de marketing y ventas, que te ayudará a tener mayor impacto al momento de hablar con tus clientes o socios.

Al momento de dar tu discurso de ventas, es importante que seas preciso, que tus argumentos sean concisos y directos.

¿Por qué esto debe ser así? 

Porque vivimos en un mundo que exige que todo sea veloz, se privilegia la inmediatez. 

Más allá de que no sea ideal lo que se pretende con esta exigencia, es la realidad actual y debemos adaptarnos a los tiempos que corren si no queremos tener que bajarnos del tren.

Volviendo a tus argumentos: Debes ir al punto directamente y contar tu historia de forma correcta.

Seguramente te estarás preguntando ¿Por qué tanto apuro? 

En la actualidad todos están (estamos), ocupados por de más. Especialmente los empresarios. 

Por eso tu mensaje de marketing o tu argumento de ventas es probable que se pierda o se diluya, en el vértigo diario y en la cantidad de información que pelea por el protagonismo de la atención de una persona con tiempo escaso.

La era de la comunicación nos invita a ser breves para ser dos veces buenos, y nuestro autor de referencia para estas líneas: Joseph McCormack nos advierte: “Ser breve no es solo cuestión de tiempo”. 

Y nos propone tres principios para aprovechar al máximo el tiempo que nos dispensan nuestros interlocutores de negocios y potenciales clientes.

A continuación te vamos a mencionar los tres principios de la brevedad. 

Para alcanzar ese objetivo debemos ser: 

  • Concisos 
  • Claros
  • Convincentes 

Es fundamental que tengas un completo entendimiento de tu negocio y de todo lo que quieres exponer sobre él. Debes conocer con qué clase de interlocutor estás hablando para poder acertar en  lo que son sus verdaderas necesidades.

Todas tus propuestas deben ser consistentes, resistentes a cualquier re-pregunta que deberá ser respondida con solidez.

Así, aumentarás la confianza recíproca inmediatamente.

Otro motivo para ser breve en tu discurso, es porque estamos rodeados de distracciones. 

Lo que significa que todo el mundo está mentalmente disperso. 

Por esto es sumamente importante ir al punto, antes de que tu audiencia se distraiga.

Te presentamos a continuación, las distracciones que compiten con tu intento de comunicar tus argumentos a otra persona.

Existen 4 fuentes principales de presión que tu interlocutor o tu audiencia están tratando de combatir, mientras tú intentas comunicar tu mensaje:

  • Sobrecarga de Información: La cual ha empeorado como redes sociales y correos que invaden nuestras vidas más y más de forma diaria. La cantidad de pendientes que cada persona lleva en su cabeza son la competencia más ruda para intentar aparecer con nuevas propuestas.
  • Falta de atención: Fijar la atención por más de diez segundos, es una batalla perdida en los tiempos que corren. Por tal motivo, deberás utilizar este instante inicial para proponer una cautivante solución que te permita ganar más segundos del valioso tiempo como para poder profundizar (brevemente) en tus argumentos.
  • Interrupciones: Compiten por la atención en todo momento, todas las interrupciones que puedas imaginar. Visuales, sonoras, desde las que aparecen en el entorno y hasta del teléfono móvil. Por supuesto también la temperatura, la luminosidad del ambiente y también el apetito de tu interlocutor, pueden estar concursando por el interés protagónico en toda ocasión.
  • Impaciencia: No debes transmitir la ansiedad por lograr resultados, esto ocasiona que la gente que necesitas que te escuche se estrese en todo momento y desperdicies tu preciada oportunidad. Por eso necesitas estar entrenado, para transmitir calma, seguridad y puedas mantener una discreta sonrisa confiada durante toda tu alocución.

Todo lo que hemos mencionado requiere entrenamiento.

Hasta aquí te hemos explicado los motivos fundamentales para aprender a ser concisos y breves al emitir nuestros mensajes y especialmente los de ventas.

Pero queremos enseñarte mucho más sobre los efectos beneficiosos de la brevedad, queremos contarte cómo conseguir resumir y sintetizar, por eso tenemos una segunda parte de este video.

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