Marketing y Ventas: Como lograr un Mayor Impacto al decir menos

Este artículo trata sobre cómo contar tu historia en forma correcta e ir al punto, rápidamente.  

¿Porque es fundamental la brevedad?

Estos días, todos están ocupados. Especialmente los empresarios.

Tu mensaje de marketing incoherente o tu argumento de ventas es probable que se pierda en el flujo diario de información que pelea por estar en la cima. 

Como el autor Joseph McCormack señala, ser breve no es solo cuestión de tiempo.

El punto más importante es cómo se siente la audiencia. No se trata de usar la última cantidad de tiempo disponible. Se refiere a cómo utilizar al máximo el tiempo que tienes. 

Hay tres cosas que necesitas para seguir los principios de la brevedad: 

• Ser conciso, 
• Claro, y 
• Convincente. 

Lo que debes recordar también que necesitas tener un completo entendimiento de tu tema. 

Consciente o mente llena

Vivir en un mundo lleno de distracciones significa que la gente alrededor tuyo está mentalmente dispersa.

Eso hace que sea sumamente importante ir al punto antes de que tu audiencia se distraiga. 

Existen 4 fuentes principales de presión que tu audiencia está tratando de combatir, mientras intentas comunicar tu mensaje:

1. Sobrecarga de Información, que ha empeorado como redes sociales y correo invade nuestras vidas más y más en forma diaria;
2. Falta de atención, causándoles que peleen para que presten atención por más de 10 segundos seguidos;
3. Interrupciones, hay muchas maneras diferentes de competir para llamar la atención en todo momento lo que significa que hay muchas cosas diferentes que compiten por la atención en todo momento;
4. Impaciencia por crear resultados, lo que causas que la gente se estrese casi en todo momento.

Aquí está el punto:

Incluso si se te otorgan 30 minutos para hacer una presentación, tienes muchos menos que eso antes que tu audiencia se apague.

Porque peleas con la Brevedad: Los Siete Pecados Capitales

A pesar de saber que la brevedad es una necesidad en el mundo de hoy, es difícil de cumplirla debido, a lo que McCormack denomina, los siete pecados capitales:

1. Cobardía: No tienes las agallas para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones. 
2. Confianza: Conoces el material demasiado bien y no puedes evitar explicarlo en detalle.
3. Insensibilidad: No respetas los tiempos del otro. Cuando dices esto llevará solo un minuto termina siendo mucha más que eso. 
4. Comodidad: Cuando estás cómodo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia. 
5. Confusión: Tiendes a dejar expresar tu pensamiento, sin tener en cuenta que tu audiencia preferiría escuchar un producto terminado. 
6. Complicación: Piensas que el tema es realmente complicado, perdiéndote el punto que tu trabajo es simplificarlo para las personas. 
7. Despreocupación: No piensas sobre lo que vas a decir profundamente, y tu mensaje es confuso. 

Herramienta de Brevedad 1: Mapas de Brevedad

La gente que comienza a ganar experiencia en hacer presentaciones y discursos de ventas erróneamente abandona los esquemas, pensando que son solo una herramienta que los principiantes utilizan. 

Los profesionales comprenden que un esquema es crítico para su éxito.

Existen cinco beneficios inmediatos que obtendrás si los utilizas.

Los esquemas hacen que estés:

• Preparado, por lo tanto estas listo para entregar tu mensaje.
• Organizado, entonces entiendes cómo se conectan todas tus ideas.
• Claro, de manera que estés seguro de cuál es tu punto.
• Contextual, de manera que puedes dibujar una gran dibujo para que tu punto se destaque.
• Seguro, de manera que sabes que decir dentro y fuera. 

La manera abreviada de hacer un esquema es organizándolo de la siguiente manera:

• Antecedentes o comienzo,
• Razón o importancia,
• Información para incluir,
• Final o conclusión, y
• Preguntas de seguimiento que esperan ser hechas o que tu puedas preguntar.

Este formato puede ser utilizado para cualquier cosa que necesites presentar, desde la actualización de un proyecto importante a tu equipo, al discurso de venta más importante de tu vida.  

Ya hemos visto como hacer el esquema de tu mensaje, ahora verás como entregarlo. 

Herramienta de Brevedad 2: El rol de las narrativas

Si aburres a tu audiencia con un discurso corporativo, verás que se aburrirán antes de pasar a la próxima diapositiva.

Si les cuentas una buena historia, te darán seguramente su completa atención

McCormack presenta la idea del Mapa Narrativo para ayudarte a hacerlo. Hay cinco elementos en el mapa, y las veremos a continuación.

El foco

Esta es la parte central de la historia, y le cuenta a la audiencia de que se trata.

Por ejemplo, al principio de su presentación lanzando el iPhone, Steve Jobs dijo “Hoy Apple va a reinventar al teléfono”.

Configuración o Desafío

En el contexto del mensaje de marketing o ventas, este es el desafío, conflicto o tema en el mercado que tu organización está tratando.

Cada gran historia incluye el dragón que necesita ser exterminado.

Oportunidad

Esto se trata de comunicar la oportunidad que el desafío representa.

Algunas personas lo llaman a esto la necesidad insatisfecha o un momento detonador. 

Enfoque

Respecto a cómo la historia se desarrolla, es:

• Cómo,
• Dónde, y
• Cuándo de tu historia, y
• Describir como solucionarás el problema o aprovecharás la oportunidad.

Recompensa

Todas las buenas historias incluyen una recompensa al final.

Esto es dónde pintas la imagen de cómo luce la vida para tu audiencia, luego que se implementa la solución. 

Por lo tanto, así es cómo haces el esquema, y luego creas el relato que se comunica de forma clara, breve y convincente. 

Ahora verás un método para saber cómo ser claro en las conversaciones diarias con la gente que nos rodean.

Herramienta de Brevedad 3: Conversaciones Controladas y Pistas TALC

Si somos desordenados en cómo presentamos la información, seremos aún más desordenados en cómo tendremos nuestras conversaciones diarias.

Ser breve en un contexto de conversación, significa cambiar de monólogos interminables a tener conversaciones controladas.

Estas conversaciones tienen un ritmo, un propósito y un tema.

Para lograrlo, mencionaremos cosas que necesitas hacer y cosas que debes evitar.

Comencemos con los tres errores comunes que llevan a la gente a tener conversaciones largas y poco productivas:

1. Escucha pasiva: Permitir que la otra persona comente sobre todo y no decir nada. Como resultado, no hay control.
2. Esperar tu turno: Permitir que la persona hable, luego decir tu parte. Como resultado, dos conversaciones separadas está sucediendo.
3. Reaccionar impulsivamente: Responder a cada palabra o pensamiento que la otra persona dijo. Como resultado no hay una clara dirección en la conversación. 

A continuación verás la estructura para la brevedad y el equilibrio.

McCormack lo llama a esto Pistas TALC.

Hablar (T es por Talk en inglés)

Alguien en la conversación comienza a hablar, podrías ser tu mismo u otra persona.

Hay dos cosas que considerar en esta etapa:

1. Estar preparado para decir algo cuando la otra persona termina de hablar.
2. Asegurarte que tu respuesta tiene un tema claro. 

Escuchar activamente (AL es por Actively Listen)

Escuchar atentamente a lo que la otra persona está diciendo todo el tiempo. No te duermas, realiza multiples tareas, o de lo contrario la otra persona no te prestara atención.

Hay dos cosas que debes considerar en esta etapa: 

1. Formula preguntas abiertas relacionadas a lo que tu oíste.
2. Indaga más profundamente en las partes del tema que estás realmente interesado. 
3. C es para Conversar.

Cuando se produce una pausa natural en la conversación, es tu turno hacer un comentario, pregunta, o a veces un nexo con otro tema.

Hay tres cosas que debes considerar en esta etapa:

1. No utilices tu turno para comenzar una nueva conversación.
2. Mantén tus respuestas cortas.
3. Debes saber cuando detenerte para que la otra persona comience a hablar nuevamente.

Cuándo y Dónde ser breve

Ahora que hemos cubierto las bases de cómo ser breve, veamos ejemplos de cuándo y donde serlo. 

En reuniones

Todos sabemos que las reuniones son odiosas.

Hay tres villanos que necesitas derrotar para que sean menos odiosas:

1. El tiempo: Reduce la cantidad de tiempo dedicado a ellas. Aprieta el botón Brevedad.
2. Tipo: Considera una reunión de pie o una reunión sin una mesa. Y aún más las reuniones deben ser más parecido a una conversación que a una presentación.
3. Tiranos: Asegúrate que ninguna persona domine tus reuniones. Eso incluye presentadores externos.

Redes sociales

McCormack sugiere que creemos posteos de redes sociales y correos que respeten el tiempo acotado del ejecutivo.

Y esto casi siempre implica hacer las cosas más cortas.

Presentaciones

El mejor modo de entregar una presentación es primero entender lo que tu audiencia quiere escuchar. 

Entrevistas de Trabajo

A nadie le gusta las entrevistas de trabajo, y eso incluye a la persona que estás contratando.

Cuando eres el candidato, crea un mapa que explique brevemente porque eres calificado.

Luego cuenta una historia que comparta algo de tus éxitos pasados, que demuestran lo que tu posible empleador está buscando. 

Compartiendo noticias buenas y malas

Cuando estés compartiendo buenas y malas noticias con tu equipo, siempre ve al grano rápidamente.

Luego, deja algo de tiempo para que las noticias decantan y deja tiempo para realizar preguntas

Cuando estás informando malas noticias, considera tres temas importantes:

1. Problemas: Di las malas noticias en forma simple y clara sin rodeos.
2. Causas: Establece las razones reales para las malas noticias para que la gente sepa lo que está sucediendo. 
3. Posibilidad: Aprovecha las situaciones duras para tener una charla de corazón a corazón. 

Todos están ocupados. El mundo esta pidiendo que vayas al grano rápidamente. 

Como una vez Franklin Roosevelt dijo conocidamente: Sé sincero. Se breve, Toma asiento.

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