Cuando el cliente se aburre o se distrae mientras le hablan, algo está fallando en el argumento. Acá están los siete errores que arruinan una propuesta de ventas y las tres herramientas de Joseph McCormack para decir más en menos tiempo.
La necesidad de ser o no ser breves en los argumentos de ventas ha generado un gran tema de debate.
Por supuesto, lo único que buscamos es obtener resultados positivos en marketing de ventas.
Así que volvemos al tema con esta segunda parte, donde abordaremos los 7 pecados capitales, que si los cometemos, nos harán perder todas las oportunidades de ventas que se presenten.
7 son los errores más comunes y más definitivos que, frecuentemente, arruinan los argumentos de ventas.
Nuestro autor de referencia, para esta capacitación: Joseph McCormack nos propone algunas herramientas prácticas para lograr ser breves al exponer nuestras propuestas de ventas.
McCormack lo desarrolla en su libro Brief, y su punto de partida es que ser breve no es una cuestión de tiempo.
Lo que importa no es usar menos minutos sino cómo se siente la audiencia con los minutos que se usan.
Para lograrlo, un mensaje tiene que cumplir tres condiciones a la vez.
Nada de eso es posible sin un dominio completo del tema, porque solo se puede resumir bien lo que se conoce a fondo.
Hay cuatro fuentes de presión que obligan a ser breve al exponer un argumento de ventas.
Mientras intentamos comunicar el mensaje, tu interlocutor o tu audiencia están tratando de combatir toda clase de interferencias.
Estas son las cuatro que compiten por la atención de tu cliente.
Redes sociales y correos electrónicos, y la cantidad de pendientes que ocupan su cabeza en todo momento, son la competencia más ruda.
Fijar la atención por más de diez segundos es una batalla perdida.
El instante inicial proponiendo una cautivante solución te permitirá ganar más segundos.
Atención: no ofrezcamos soluciones a problemas que NO SON los de tu interlocutor.
Por eso necesitamos estudiar a quién nos dirigimos con anticipación.
Mientras estamos hablando, la atención de tu interlocutor recibe distracciones visuales, auditivas, en el entorno, en el teléfono móvil, clima, apetito, estado de ánimo, y serán prioritarias antes que tus palabras.
La ansiedad por lograr resultados hace que la gente que escucha se estrese y que se desperdicie una oportunidad valiosa.
necesitamos estar entrenados
Debemos transmitir calma, seguridad y mantener una discreta sonrisa confiada durante tu breve alocución.
Es fundamental que reflexionemos sobre el siguiente punto de importancia: La audiencia se cansa.
Incluso si nos otorgaran 30 minutos para hacer una presentación, tenemos mucho menos de ese tiempo, para redondear las ideas antes de que la audiencia se apague.
No vamos a finalizar este artículo sin enseñarte cómo desarrollar discursos breves de forma efectiva, continuemos con este tema apasionante y luego iremos a las herramientas.
Sabemos que debemos ser breves, sin embargo no lo logramos la mayoría de las veces.
McCormack habla de siete errores que todos cometemos al momento de exponer ideas y argumentos, los denomina: Pecados capitales.
Te los presentamos para que tu empresa los combata y los logre evitar.
Cuando no tenemos las agallas suficientes para ser claros y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaramos el mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones rebuscadas.
Como conocemos demasiado bien el material que presentamos, no podemos evitar explicarlo en detalle.
No respetamos los tiempos del otro. Cuando decimos: “Esto tomará solo un minuto”, termina siendo mucho más que eso.
Cuando estamos cómodos con una audiencia, hablamos mucho y alargamos la historia.
Nos dedicamos a expresar nuestros pensamientos, sin tener en cuenta que la audiencia preferiría, en ese tiempo, escucharnos hablar específicamente del producto terminado.
Nos abrumamos con el pensamiento de que el tema es realmente complicado, y nos olvidamos de que nuestro trabajo es simplificarlo para las personas que nos escuchan.
No pensamos previa y profundamente cada palabra de lo que vamos a transmitir.
Por no prepararlo con anticipación, tu mensaje termina siendo confuso.
Ya no queda ninguna duda sobre la importancia de la brevedad y por qué debemos aplicarla en tus charlas.
Te vamos a presentar uno de los métodos para desarrollar discursos breves de forma efectiva.
Consiste en utilizar un procedimiento que, curiosa y erróneamente, muchas veces es abandonado por los expositores más experimentados, al momento de crear y dar discursos.
Nos referimos al procedimiento de los esquemas, también llamados: Mapas de brevedad.
Los profesionales comprenden que utilizar un Mapa de brevedad es crítico para el éxito en una presentación
Si utilizamos un esquema vamos a obtener las siguientes cinco ventajas y los beneficios asociados a cada una:
Esta es una de las formas más prácticas de organizar tus argumentos en un esquema o Mapa de brevedad.
Organizamos las ideas que pretendemos comunicar respetando el siguiente esquema, es decir, que contenga los elementos que mencionamos a continuación.
Exponemos una convincente motivación.
Por ejemplo, la solución al punto doloroso que somos capaces de calmar en algún proceso del negocio de tu interlocutor.
Una enumeración o descripción del o los problemas que se evitarán al solucionar el punto doloroso.
Aquí debemos incluir la parte técnica, el contenido duro de lo que ofrecemos.
Qué es lo que traemos para solucionar ese dolor?
Exponemos aquello que queremos que nos compren.
Una vez que hemos ofrecido el producto o servicio confirmamos con argumentos prácticos la seguridad de la solución.
Debemos predecir y preparar las respuestas de aquellas preguntas que seguramente te harán tus interlocutores.
Debemos diseñar con anticipación aquellas preguntas que necesitemos realizar para dar claridad y solidez a tu exposición.
Este formato puede ser utilizado para cualquier tema que necesitemos presentar, desde la actualización de un proyecto importante a tu equipo, hasta el discurso de venta más importante de tu vida.
El esquema ordena el mensaje, pero no alcanza para que alguien quiera escucharlo.
Un discurso corporativo aburre antes de que llegue la segunda diapositiva.
Una buena historia, en cambio, se gana la atención completa.
McCormack propone para eso el mapa narrativo, que tiene cinco elementos.
Es la parte central de la historia y le anuncia a la audiencia de qué se trata todo lo que viene después.
Al presentar el iPhone, Steve Jobs abrió diciendo que Apple iba a reinventar el teléfono.
Es el conflicto que existe en el mercado y que la empresa se propone resolver.
Toda buena historia incluye un dragón que hay que matar.
Acá se comunica qué se abre al resolver ese desafío.
También se la llama la necesidad insatisfecha, o el momento detonador.
Es el cómo, el dónde y el cuándo de la historia.
En concreto, de qué manera se resuelve el problema o se aprovecha la oportunidad.
Toda buena historia termina con una recompensa.
Es el momento de mostrar cómo se ve la vida del cliente una vez implementada la solución.
El desorden al presentar información se traslada, aumentado, a las conversaciones del día a día.
Ser breve en una conversación significa cambiar el monólogo interminable por una conversación controlada, con ritmo, propósito y tema.
McCormack la llama así por sus tres momentos en inglés.
Hablar (Talk): alguien abre la conversación, y conviene tener preparado qué decir cuando termine, con un tema claro y no una respuesta improvisada.
Escuchar activamente (Actively Listen): prestar atención real, sin hacer otra cosa al mismo tiempo, y usar lo escuchado para formular preguntas abiertas que profundicen en lo que interesa.
Conversar (Converse): cuando aparece una pausa natural llega el turno propio, que sirve para comentar o preguntar, nunca para abrir un tema nuevo.
Las respuestas se mantienen cortas, y hay que saber cuándo detenerse para que el otro vuelva a hablar.
Vemos cinco situaciones donde la brevedad se nota, empezando por las reuniones.
Hay tres enemigos que vuelven odiosa una reunión.
Cada publicación y cada correo compiten con la agenda de alguien que no tiene tiempo.
Respetar ese tiempo casi siempre significa escribir más corto.
El mejor camino es empezar por entender qué quiere escuchar la audiencia, y recién después armar el contenido.
El candidato puede armar un mapa que explique en pocas frases por qué está calificado.
Después conviene contar una historia breve de un éxito anterior que demuestre justamente lo que la empresa busca.
En los dos casos se va al grano rápido, y después se deja tiempo para que la noticia decante y aparezcan las preguntas.
Cuando la noticia es mala conviene cubrir tres puntos.
Franklin Roosevelt lo resumió en tres consignas: ser sincero, ser breve y tomar asiento.
Todo esto está desarrollado en Brief, el libro de Joseph McCormack sobre el que se apoyan las dos partes de este artículo.
Estas son las dudas que aparecen al intentar aplicar los mapas y las pistas de Joseph McCormack en una reunión real. Las respuestas siguen lo que plantea el artículo.
No, y ahí está la confusión más común. La brevedad no se mide en minutos sino en cómo se siente la audiencia con los minutos que se usan, y para eso el mensaje tiene que ser conciso, claro y convincente a la vez. Eso solo se logra con el tema dominado a fondo, porque se resume bien únicamente lo que se conoce bien.
Por el esquema, que es el mapa de brevedad: antecedente o comienzo, razón o importancia, información técnica, conclusión y las preguntas de seguimiento previstas de los dos lados. Es el paso que los expositores más experimentados suelen abandonar, y el que más ordena el mensaje antes de abrir la boca.
Mucho menos del que figura en la agenda. Fijar la atención más allá de los primeros diez segundos es una batalla perdida si el arranque no propone una solución que interese, y aunque concedan treinta minutos, el tiempo útil para redondear las ideas es bastante menor.
Conviene evitar los tres errores que la alargan: escuchar de forma pasiva sin conducir, esperar el turno para soltar el discurso propio y reaccionar a cada palabra suelta. La alternativa es esperar una pausa natural para comentar o preguntar, mantener las respuestas cortas y saber cuándo detenerse para que el otro vuelva a hablar.
Se va al grano rápido y después se deja tiempo para que la noticia decante y aparezcan las preguntas. Cuando es mala conviene cubrir tres puntos: el problema dicho de forma simple, las causas reales para que el equipo entienda qué pasa y la posibilidad que abre el momento difícil.
Un argumento breve exige el tema dominado y el interlocutor estudiado de antemano, y eso se apoya en tener la información del cliente a la vista y no en la memoria de quien entra a la reunión. Si quieres ver cómo se ordena la información con la que se dirige tu empresa, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Un argumento breve se apoya en conocer al interlocutor de antemano y en tener su información a la vista. Estos materiales siguen el tema por ese lado.
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EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
Lo usan empresas de 25 a 300 personas en Latinoamérica y Estados Unidos, y de ese trabajo diario salen los temas de cada artículo.
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