Actualizado en
2021
Los 7 pecados capitales que arruinarán tu Estrategia de Marketing y Ventas
La necesidad de ser o no ser breves en los argumentos de ventas ha generado un gran tema de debate.
Así que volvemos al tema con esta segunda parte, donde abordaremos los 7 pecados capitales, que si los cometes, te harán perder todas las oportunidades de ventas que se te presenten.
Nuestro autor de referencia, para esta capacitación: Joseph McCormack nos propone algunas herramientas prácticas para lograr ser breves al exponer nuestras propuestas de ventas.
En otro de nuestros artículos de negocios, hemos mencionado cuatro razones que te obligan a ser breve al exponer tus argumentos de ventas.
Estas son las cuatro fuentes principales de presión que compiten por la atención de tu cliente.
Redes sociales y correos electrónicos, y la cantidad de pendientes que ocupan su cabeza en todo momento, son la competencia más ruda.
Fijar la atención por más de diez segundos, es una batalla perdida.
El instante inicial proponiendo una cautivante solución te permitirá ganar más segundos.
Por eso necesitas estudiar a quién te diriges con anticipación.
Mientras tú estás hablando, la atención de tu interlocutor recibe distracciones visuales, auditivas, en el entorno, en el teléfono móvil, clima, apetito, estado de ánimo, y serán prioritarias antes que tus palabras.
Tu ansiedad por lograr resultados, hará que la gente que te escucha se estrese y termines desperdiciando tu valiosa oportunidad.
Necesitas estar entrenado
Debes transmitir calma, seguridad y mantener una discreta sonrisa confiada durante tu breve alocución.
Incluso si te otorgaran 30 minutos para hacer una presentación, tienes mucho menos de ese tiempo, para redondear tus ideas antes de que tu audiencia se apague.
Sabemos que debemos ser breves, sin embargo no lo logramos la mayoría de las veces.
McCormack habla de siete errores que todos cometemos al momento de exponer ideas y argumentos, los denomina: Pecados capitales.
Te los presentamos para que los combatas y los logres evitar.
Como no tienes las agallas suficientes para ser claro y tomar la iniciativa en el asunto, entonces enmascaras tu mensaje en una cantidad de tecnicismos y expresiones rebuscadas.
Como conoces demasiado bien el material que presentas, no puedes evitar explicarlo en detalle.
No respetas los tiempos del otro. Cuando dices: “Esto tomará solo un minuto”, termina siendo mucho más que eso.
Cuando estás cómodo con una audiencia, hablas mucho y alargas la historia.
Te dedicas a expresar tus pensamientos, sin tener en cuenta que tu audiencia preferiría, en ese tiempo, escucharte hablar específicamente del producto terminado.
Te abrumas con el pensamiento de que el tema es realmente complicado, y te olvidas de que tu trabajo es simplificarlo para las personas que te escuchan.
No piensas previa y profundamente cada palabra de lo que vas a transmitir.
Por no prepararlo con anticipación, tu mensaje termina siendo confuso.
Te vamos a presentar uno de los métodos para desarrollar discursos breves de forma efectiva.
Consiste en utilizar un procedimiento que, curiosa y erróneamente, muchas veces es abandonado por los expositores más experimentados, al momento de crear y dar discursos.
Nos referimos al procedimiento de los esquemas, también llamados: Mapas de brevedad.
Los profesionales comprenden que utilizar un Mapa de brevedad es crítico para el éxito en una presentación
Si utilizas un esquema vas a obtener las siguientes cinco ventajas y los beneficios asociados a cada una:
Esta es una de las formas más prácticas de organizar tus argumentos en un esquema o Mapa de brevedad.
Organiza las ideas que pretendes comunicar respetando el siguiente esquema, es decir, que contenga los elementos que mencionamos a continuación.
Expones una convincente motivación.
Por ejemplo, la solución al punto doloroso que eres capaz de calmar en algún proceso del negocio de tu interlocutor.
Una enumeración o descripción del o los problemas que se evitarán al solucionar el punto doloroso.
Aquí debemos incluir la parte técnica, el contenido duro de lo que ofreces.
¿Qué es lo que traes para solucionar ese dolor?
Expone aquello que quieres que te compren.
Una vez que has ofrecido tu producto o servicio confirmas con argumentos prácticos la seguridad de la solución.
Debes predecir y preparar las respuestas de aquellas preguntas que seguramente te harán tus interlocutores.
Debes diseñar con anticipación aquellas preguntas que tú necesites realizar para dar claridad y solidez a tu exposición.
Vivimos en una economía con déficit de atención, y desesperadamente necesitamos ser breves para nuestra supervivencia. Cuando no somos claros, ni concisos, hay consecuencias. El dinero, el tiempo y los recursos son mal gastados, las decisiones son tomadas en medio de la confusión, y las ventas toman más tiempo en concretarse. Aquí, te presentamos la solución a este problema.
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