Actualizado en
2022

Guía Revolucionaria para Influir y Persuadir

Sistema para Empresas
¬ŅQu√© sucede antes de que intentes influir a alguien? Robert Cialdini nos explica que hacer antes de que hagas un pedido, solicites un favor, presentes un argumento, convenzas a un cliente, negocies sobre un precio, pidas un aumento, utilizando t√©cnicas en donde podr√°s ejercer tu influencia de manera positiva.

Durante casi tres a√Īos, el autor Robert Cialdini realiz√≥ una investigaci√≥n sobre cu√°les eran las pr√°cticas en las que la gente dec√≠a Si, y estudi√≥ a gente de ventas, marketineros directos, publicistas de TV, especialistas en relaciones p√ļblicas, y reclutadores de empresas.

Sorpresivamente, descubrió que las personas con mejores resultados, lo hicieron a través de la pre- suación: el proceso de lograr que las personas objetivo sean receptivas a un mensaje antes de recibirlo. 

Este resumen resaltar√° muchas estrategias que mejoran la posibilidad de acuerdo.

Parte 1 ¬Ľ La Atenci√≥n de Carga Frontal¬†

Existen momentos en el tiempo cuando un individuo es particularmente receptivo a un mensaje del comunicador. 

Cialdini solía ir a fiestas y ofrecerles a sus participantes un punto de vista sobre cada uno de ellos:

  • La mayor parte del tiempo, simplemente dec√≠a cosas generales como: Eres cabeza dura o eres infeliz sobre algo, pero los invitados siempre le cre√≠an,
  • Esto es porque, cuando decides si una posibilidad es correcta, la gente buscar√° confirmaciones de la idea en vez de desconfirmaciones.

Con frecuencia, el factor más probable para determinar la opción de una persona en una situación:

  • No es la que aconseja de mayor manera,
  • Sino que es la que ha sido elevada en atenci√≥n al momento de la decisi√≥n.
Un marketinero puede ampliamente incrementar las chances de encontrar a los participantes de una investigaci√≥n, si primero le pregunta a la gente si creen que son realmente √ļtiles. Un cient√≠fico puede aumentar la voluntad de probar un producto no conocido, si se comienza preguntando si se consideran aventureros.

Entonces:

  • Estar√°n de acuerdo, y
  • Luego sentir√°n la necesidad de actuar en un modo que sea consistente con aquella descripci√≥n de ellos mismos.
También tenemos la tendencia humana de pensar que en lo que sea que nos enfoquemos es la cosa más importante.
Tenemos la tendencia humana de pensar que en lo que sea que nos enfoquemos es la cosa m√°s importante
Típicamente este es el caso, pero podemos a veces estar convencidos de que algo es importante.

Simplemente porque hemos sido conducidos por alg√ļn factor irrelevante para atraer nuestra atenci√≥n.¬†

Por ejemplo:

  • Si cierta historia de noticia atrapa nuestra atenci√≥n,
  • Podemos creer que es importante e influyente, pero que ciertamente no es siempre el caso,
  • Puede tambi√©n funcionar en t√©rminos de persuasi√≥n.

Naomi Mandel y Eric Johnson, dos profesores de marketing, descubrieron que:

Los espectadores de una tienda de muebles online asociaban altos niveles al confort si habían nubes esponjosas en el fondo de la pagina web. Por el contrario, si el fondo era de una imagen de monedas, los espectadores le daban mas importancia a los precios.
Existe un gran impacto en atraer la atención en información selectiva. Debido a esto las estrategias que conducen la atención temporaria pueden ser efectivas como mecanismos de pre -suasión.

También asignamos causalidad a factores que tienen nuestra atención.

Esto explica porque la policía, puede lograr que gente inocente confiese el haber cometido un crimen: Si logras que centren su atención lo suficientemente, creen en la causa.

Otro tema:

El estímulo sexual y violento captura nuestras atenciones porque están unidos a nuestra sobrevivencia.

En términos de publicidad:

La gente está dramáticamente más predispuesta a prestar atención y ser influenciada por estímulos que cumplen el objetivo que tienen para la situación

El estímulo sexual no ayudaría a vender el detergente para el lavarropas, pero ayudaría en objetos relacionados con lo que la gente compre para fines sexuales, como el perfume o el maquillaje.

Como todo lo dem√°s discutido en este resumen, el precursor es fundamental:

  • Un estudio demostr√≥ una publicidad del Museo de San Francisco de Arte Moderno,
  • Una publicidad destaca la popularidad del museo (‚ÄúVisitado por m√°s de un mill√≥n de personas al a√Īo), y
  • La otra enfatizaba la originalidad (‚ÄúSe destaca de la multitud‚ÄĚ).

Resultados:

  • La primera publicidad era bien recibida por la gente que s√≥lo observaba una pel√≠cula violenta (porque la gente amenazada quer√≠a unirse a la multitud),
  • La publicidad sobresaliente fue bien recibida por las personas que hab√≠an s√≥lo observado una pel√≠cula rom√°ntica (porque quer√≠an sobresalir).
Poner a la gente en un estado específico de mente alterará el modo en el que perciben el mensaje.
Poner a la gente en un estado específico de mente alterará el modo en el que perciben el mensaje

‚ÄćDe hecho, hay realmente una parte del experimento de Pavlov que raramente se menciona.

Cómo mucha gente sabe, Pavlov fue capaz de entrenar un grupo de perros para que saliven al sonido de una campana:

  • Present√°ndoles a los perros la comida cada vez que sonaba dicha campana,
  • Cuando los perros asociaban la campana con la comida, salivaban, incluso cuando la comida no estaba.

Sin embargo:

  • Cuando los perros iban a una nueva ubicaci√≥n, o ten√≠an nuevos est√≠mulos introducidos en el cuarto el experimento no funcionaba m√°s.
  • Esto es porque su atenci√≥n se centraba en un nuevo entorno en vez de la comida. Pavlov lo llam√≥ el Reflejo Investigador.¬†

Una vez que tienes la atención de alguien, necesitas mantenerla.

La información sobre el mismo es un imán de atención poderosa. Cuando la información ha sido adaptada específicamente a una persona, es más probable que presten atención a la misma.  

Existe un comportamiento que los científicos sociales llaman el Efecto Próximo en la Línea:

  • Cuando la gente sabe que est√°n a punto de hablar,
  • No pueden centrarse en lo que est√° sucediendo en frente de ellos,
  • Est√°n muy ocupados practicando en su cabeza, y
  • Luego de hablar est√°n focaliz√°ndose en lo que acaban de decir.¬†

Una falta de cierre también causa que retengamos nuestra retención:

  • Hubo un experimento que mostr√≥ a¬†los participantes de diferentes programas de televisi√≥n incluyendo comerciales,
  • Los que ten√≠an m√°s renombre para los comerciales eran las publicidades que los investigadores detuvieron 5 a 6 segundos antes de su final natural,
  • Esto es porque la mente siente un deseo de volver y terminarlo por lo tanto piensa en eso m√°s.¬†

Esto es porque los misterios son tan interesantes para nosotros.

Sentimos una necesidad de darle un cierre a una situación, llegar a la conclusión y la solución antes de que nuestra mente descanse
Un buen formato para capturar la atención de la audiencia es poner misterio
Un buen formato para capturar la atención de la audiencia es poner misterio

Parte 2 ¬Ľ Procesos: El Rol de la Asociaci√≥n

Las operaciones del cerebro surgen fundamentalmente e inevitablemente desde asociaciones. Como un persuasor, el objetivo principal del discurso es dirigir la atención a los oyentes a un sector elegido de la realidad. 

El lenguaje es extremadamente importante, ya que causa asociación.

Los estudios m√ļltiples han demostrado que sutilmente exponen individuos a palabras relacionadas al logro (ganarme, atenerme, tener √©xito) aumentan el rendimiento y aumenta la voluntad para mantenerlos trabajando en eso.¬†

La exposición inicial, ya sea palabras o imágenes:

  • Puede tener un impacto pre-suasivo en sus acciones m√°s tard√≠as,
  • Que est√°n solamente asociadas con las palabras e im√°genes.

Similarmente:

  • Las met√°foras pueden ser extremadamente poderosas, y
  • No necesitan ser verbales.

Los estudios demuestran que los individuos que han sostenido un objeto cálido como una taza de café inmediatamente se sienten:

  1. M√°s cercanos, y
  2. Más confiables de aquellos a su alrededor.  
Las asociaciones negativas pueden ser transferidas tan fácilmente como las positivas, los hombres de venta de autos usados dicen “previamente poseído" en vez de usado porque genera mejores asociaciones.

La asociación más fuerte es la de uno mismo.

Llama y sostiene la atención y por lo tanto aumenta la importancia percibida y también causa asociaciones positivas.

Por ejemplo, la investigación demuestra que los individuos prefieren:

  • Productos,
  • Chocolates dulces, y
  • T√©s con nombres que comparten letras del alfabeto con su propio nombre.¬†

La gente también tiene asociaciones positivas con facilidad.

 Las palabras que son m√°s f√°ciles de pronunciar, deletrear, leer y recordar son muchos m√°s persuasivas que las palabras que no lo son.
Las palabras que son m√°s f√°ciles de pronunciar, deletrear, leer y recordar son mucho m√°s persuasivas que las palabras que no lo son

Nuestro entorno físico puede también ser la clave para enviarnos de manera pre-suasiva a caminos específicos.

Alterar tu geografía interna, como rodearnos con objetos físicos que automáticamente activen un camino preferido de respuesta, pueden provocar un mejor estado de animo (como una planta por ejemplo)
Menciona recuerdos positivos, piensa en pensamientos placenteros, busca y retiene información favorable y caras felices, y céntrate en los lados positivos de la vida. Auto persuadirte antes de una gran reunión de negocios para estar confiado (y recordar previas veces que has tenido éxito), va a crear el estado de mente ideal.

La idea básica de la pre-suasión es que guiando la atención preliminar de manera estratégica:

  • Es posible mover recipientes en acuerdos antes de que experimenten el¬†tono,
  • La clave es centrarse en conceptos que est√©n alineados con la informaci√≥n asociativamente.

Una vez que un concepto de apertura gane nuestra atención, los conectores secundarios serán más accesibles en la conciencia, lo que mejora ampliamente la posibilidad de que respondamos:

  • Los jugadores de un juego de video violento¬†se involucran de forma inmediata de su comportamiento antisocial,
  • Porque los juegos plantean agresi√≥n relacionada a pensamientos en la cabeza de los jugadores,
  • Lo que hace m√°s f√°cil provocar el comportamiento agresivo.
La fuerza de la asociación entre el concepto inicial y el concepto relacionado, determinara la fuerza del efecto pre-suasivo. Si deseas iniciar una acción debes encontrar un concepto que esté asociado fuertemente y positivamente con la acción. 

La asociación no necesita estar necesariamente asociada.

Simplemente estando en el mismo marco puede ser suficiente:

  • Mostrar una marca de cerveza cinco veces en dibujos de actividades placenteras,
  • Como navegar o hacer esqu√≠ acu√°tico aumentar√° el sentimiento positivo del espectador hacia la cerveza.
Un comunicador que conduzca la atención a un concepto particular aumentará la recepción de la audiencia al mensaje venidero

Parte 3 ¬Ľ Las mejores Pr√°cticas: La Optimizaci√≥n de la Pre-suasi√≥n

Existen seis conceptos que facultan los principios mayores de la influencia social humana. 

Reciprocidad

La gente dice si, a las personas que han sido generosos con ellos previamente:

  • Tenemos una fuerte tendencia a sentir que aquellos que nos han dado beneficios a nosotros, est√°n capacitados para beneficiarse de nosotros a cambio.
  • Si quieres pre-suadir con este mensaje aprovecha, y da primero.

Agrado

La gente confía en aquellos a quienes les agradan. Si quieres pre-suadir con ese mensaje:

  • Menciona similaridades, y
  • Brinda halagos. Esto causar√° que la gente se sienta que les agradas y quieran hacer negocios contigo.

Prueba Social

La gente piensa que es apropiado para ellos creer, sentir o hacer algo si otros creen sienten o hacen las mismas cosas. Menciona a las otras personas que están haciendo las mismas cosas. 

Autoridad

 La gente escucha a aquellos que tienen autoridad:

  • Demuestra a tu audiencia que eres confiable,
  • Tienes conocimiento en el tema, y
  • Ser√°s bien recibido.¬†

Escasez

La gente quiere m√°s de lo que ellos pueden tener menos. La escasez de un objeto aumenta el valor percibido.

En la mente del consumidor, cualquier limitación en el acceso aumenta la validez de lo que está siendo ofrecido.
En la mente del consumidor, cualquier limitación en el acceso aumenta la validez de lo que está siendo ofrecido

Consistencia

La gente quiere ser consistente:

  • Los comunicadores que pueden obtener gente que tome un paso persuasivo incluso uno peque√Īo,
  • En la direcci√≥n de una idea en particular ser√°n capaces de aumentar la voluntad de tomar un paso m√°s largo y congruente cuando se le pida.¬†

Otro factor importante son las relaciones.

La capacidad de crear el cambio en otros es con frecuencia fundada en las relaciones personales compartidas. La unidad es una construcción poderosa. La gente quiere ayudar a parientes, amigos y gente con los que se sientan conectados. Los observadores de una fotografía de alguien cuya cara ha sido modificada para lucir más como ellos confían en esa persona más. 

Los humanos sentimos una fuerte conexión con aquellos que están ubicados cerca de nosotros. Los poderes de unión o de familia y lugar, pueden ser aprovechados por un comunicador hábil. 

Existen muchas experiencias que causar√°n que la gente sienta unidad. Esto incluye:

  • Apoyo,
  • Intercambio rec√≠proco continuado,
  • Co-creaci√≥n, y
  • Reuniones.
Instalar uno de aquellas experiencias de unificación en la gente de manera pre-persuasiva nos puede incitar a actuar de un modo que nos lleva más cerca del éxito

Ahora que conoces las estrategias de persuasión, debes asegurarte de utilizarlas para bien, no para el mal:

  • Siempre toma la ruta √©tica, y
  • S√© honesto.
Una organizaci√≥n que de forma regular aprueba, fomenta o permite el uso de t√°cticas enga√Īosas en sus negociaciones externas experimentar√° un juego desagradable y consecuencias internas tales como un mal rendimiento de los empleados, alta rotaci√≥n de empleados y defraudaci√≥n de los empleados.¬†

Una pre-suasión exitosa puede suceder cuando la atención de los miembros de la audiencia está conectada en forma temporal con un concepto psicológico favorable con un mensaje de seguimiento. Para un impacto óptimo considera la post-suasión también.

En gran medida, lo que somos con respecto a cualquier opción, es donde estamos en el momento antes de la opción. El momento hecho es persuasivo. Y poderoso.

Transcripci√≥n del video ‚ƮԳŹ

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