Durante casi tres años, el autor Robert Cialdini realizó una investigación sobre cuáles eran las prácticas en las que la gente decía Si, y estudió a gente de ventas, marketineros directos, publicistas de TV, especialistas en relaciones públicas, y reclutadores de empresas.
Sorpresivamente, descubrió que las personas con mejores resultados, lo hicieron a través de la pre- suación: el proceso de lograr que las personas objetivo sean receptivas a un mensaje antes de recibirlo.
Este resumen resaltará muchas estrategias que mejoran la posibilidad de acuerdo.
Existen momentos en el tiempo cuando un individuo es particularmente receptivo a un mensaje del comunicador.
Cialdini solía ir a fiestas y ofrecerles a sus participantes un punto de vista sobre cada uno de ellos:
Con frecuencia, el factor más probable para determinar la opción de una persona en una situación:
Entonces:
Simplemente porque hemos sido conducidos por algún factor irrelevante para atraer nuestra atención.
Por ejemplo:
Naomi Mandel y Eric Johnson, dos profesores de marketing, descubrieron que:
Los espectadores de una tienda de muebles online asociaban altos niveles al confort si habían nubes esponjosas en el fondo de la pagina web. Por el contrario, si el fondo era de una imagen de monedas, los espectadores le daban mas importancia a los precios.
También asignamos causalidad a factores que tienen nuestra atención.
Esto explica porque la policía, puede lograr que gente inocente confiese el haber cometido un crimen: Si logras que centren su atención lo suficientemente, creen en la causa.
Otro tema:
El estímulo sexual y violento captura nuestras atenciones porque están unidos a nuestra sobrevivencia.
En términos de publicidad:
La gente está dramáticamente más predispuesta a prestar atención y ser influenciada por estímulos que cumplen el objetivo que tienen para la situación
El estímulo sexual no ayudaría a vender el detergente para el lavarropas, pero ayudaría en objetos relacionados con lo que la gente compre para fines sexuales, como el perfume o el maquillaje.
Como todo lo demás discutido en este resumen, el precursor es fundamental:
Resultados:
De hecho, hay realmente una parte del experimento de Pavlov que raramente se menciona.
Cómo mucha gente sabe, Pavlov fue capaz de entrenar un grupo de perros para que saliven al sonido de una campana:
Sin embargo:
Una vez que tienes la atención de alguien, necesitas mantenerla.
Existe un comportamiento que los científicos sociales llaman el Efecto Próximo en la Línea:
Una falta de cierre también causa que retengamos nuestra retención:
Esto es porque los misterios son tan interesantes para nosotros.
Sentimos una necesidad de darle un cierre a una situación, llegar a la conclusión y la solución antes de que nuestra mente descanse
Las operaciones del cerebro surgen fundamentalmente e inevitablemente desde asociaciones. Como un persuasor, el objetivo principal del discurso es dirigir la atención a los oyentes a un sector elegido de la realidad.
El lenguaje es extremadamente importante, ya que causa asociación.
La exposición inicial, ya sea palabras o imágenes:
Similarmente:
Los estudios demuestran que los individuos que han sostenido un objeto cálido como una taza de café inmediatamente se sienten:
La asociación más fuerte es la de uno mismo.
Llama y sostiene la atención y por lo tanto aumenta la importancia percibida y también causa asociaciones positivas.
Por ejemplo, la investigación demuestra que los individuos prefieren:
La gente también tiene asociaciones positivas con facilidad.
Nuestro entorno físico puede también ser la clave para enviarnos de manera pre-suasiva a caminos específicos.
Alterar tu geografía interna, como rodearnos con objetos físicos que automáticamente activen un camino preferido de respuesta, pueden provocar un mejor estado de animo (como una planta por ejemplo)
La idea básica de la pre-suasión es que guiando la atención preliminar de manera estratégica:
Una vez que un concepto de apertura gane nuestra atención, los conectores secundarios serán más accesibles en la conciencia, lo que mejora ampliamente la posibilidad de que respondamos:
La asociación no necesita estar necesariamente asociada.
Simplemente estando en el mismo marco puede ser suficiente:
Un comunicador que conduzca la atención a un concepto particular aumentará la recepción de la audiencia al mensaje venidero
Existen seis conceptos que facultan los principios mayores de la influencia social humana.
La gente dice si, a las personas que han sido generosos con ellos previamente:
La gente confía en aquellos a quienes les agradan. Si quieres pre-suadir con ese mensaje:
La gente piensa que es apropiado para ellos creer, sentir o hacer algo si otros creen sienten o hacen las mismas cosas. Menciona a las otras personas que están haciendo las mismas cosas.
La gente escucha a aquellos que tienen autoridad:
La gente quiere más de lo que ellos pueden tener menos. La escasez de un objeto aumenta el valor percibido.
La gente quiere ser consistente:
Otro factor importante son las relaciones.
Los humanos sentimos una fuerte conexión con aquellos que están ubicados cerca de nosotros. Los poderes de unión o de familia y lugar, pueden ser aprovechados por un comunicador hábil.
Existen muchas experiencias que causarán que la gente sienta unidad. Esto incluye:
Instalar uno de aquellas experiencias de unificación en la gente de manera pre-persuasiva nos puede incitar a actuar de un modo que nos lleva más cerca del éxito
Ahora que conoces las estrategias de persuasión, debes asegurarte de utilizarlas para bien, no para el mal:
Una pre-suasión exitosa puede suceder cuando la atención de los miembros de la audiencia está conectada en forma temporal con un concepto psicológico favorable con un mensaje de seguimiento. Para un impacto óptimo considera la post-suasión también.
En gran medida, lo que somos con respecto a cualquier opción, es donde estamos en el momento antes de la opción. El momento hecho es persuasivo. Y poderoso.
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