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2020

They Ask You Answer: Una Guía para arreglar tu Estrategia de Marketing

Sistema para Empresas
Aprende la estrategia de marketing revolucionaria que aumentará tus ventas y el crecimiento de tu empresa, siguiendo una guía que lo hará posible. Sin importar el presupuesto que tengas, solo teniendo la herramienta que tienes a tu disposición: Internet. Allí deberás desarrollar lo que te llevará al éxito (el contenido de calidad) y así asegurarte el futuro prometedor de tu negocio.

Cuando Marcus Sheridan se graduó de la universidad en 2001, se unió con dos amigos que estaban comenzando una empresa de piscinas.

Durante los siguientes siete a√Īos, el negocio iba bien.

Con precios en las propiedades que alcanzaron niveles históricos, cualquiera podía obtener un préstamo para construir una piscina. Muchos lo lograron. 

Pero todo comenzó a decaer en 2008 cuando la economía estalló

Casi a punto de la quiebra, Sheridan se vio forzado a encontrar una solución, que la encontró en una estrategia de marketing de contenido poderosa y simple:

Ellos Preguntan, T√ļ Respondes.

La utiliz√≥ para salvar a la empresa, que estaba generando √ļltimamente millones de d√≥lares en nuevas ventas directamente atribuibles a la metodolog√≠a que est√°s a punto de aprender.¬†

Explora como puedes hacer lo mismo para tu empresa, sin importar el tama√Īo que tenga o en el rubro en el que est√©s.¬†

Un cambio en la compra masiva y la confusión entre ventas y marketing

Primero, debes recordar que los patrones de compras del consumidor han tenido un cambio significativo en la √ļltima d√©cada.

Como se√Īala Sheridan, los m√ļltiples estudios demuestran que una amplia mayor√≠a (70%) de las decisiones de compra, se realizan antes de que tu potencial cliente se contacte con una empresa.

Esto es sistemático, sin importar en qué mercado te encuentres:

  • ‚Äć‚Äć‚ÄćGrande,
  • Peque√Īo,
  • B2B,
  • B2C, o
  • B2B2C.

Segundo, puedes pensar que las lecciones que estás a punto de aprender no se aplican a tu empresa o nicho de industria especifico. 

Todos piensan que su empresa es la excepción a la regla, que la gente en tu industria no compra del modo que este sistema te sugiere que lo hagan. 

En definitiva, tu tienes la decisión, pero hay un solo modo de descubrirlo y es intentándolo. 

‚ÄúEllos preguntan, tu respondes‚ÄĚ Definido

En el corazón del método They Ask, You Answer, está la obsesión con lo que tu cliente está pensando, investigando, preguntando, sintiendo y temiendo.

Cuando Sheridan se preguntaba c√≥mo salvar a su empresa, una noche se sent√≥ en la mesa de su cocina, y record√≥ todas las preguntas que hab√≠a recibido sobre las piscinas de fibra de vidrio realizadas en los nueve a√Īos previos.

Cuando terminó, tenía más de 100 preguntas anotadas en un pedazo de papel. 

Luego, como puedes imaginar, el y sus socios comenzaron a contestar cada una en un posteo de blog o video:

  • La mayor√≠a de los art√≠culos fueron publicados en su p√°gina web como posteos de blog, con el t√≠tulo de la pregunta como el t√≠tulo del posteo.¬†
  • No eran uno o dos respuestas de oraciones, eran verdaderas respuestas con profundas explicaciones, y
  • No eran argumentos de ventas glorificados, sino que cada respuesta ten√≠a un mentalidad instructiva de maestro, que contestaba de manera imparcial y s√≥lo trataba de educar a los lectores.¬†
Cada industria tiene cientos de preguntas hechas por el comprador: Por lo tanto es irónico que la mayoría de los sitios web de las empresas no se refieran al menos a algunas de ellas

Si te encuentras pensando "no puede ser que nuestros clientes tengan tantas preguntas" significa que has perdido el contacto con tus clientes y que necesitas a comenzar a aprender lo que tu cliente ideal quiere saber.

Luego de unos meses de hacer esto con su empresa de piscinas, Sheridan comenzó a mirar las analíticas en la web sobre su página web para descubrir que estaba funcionando y cuál era el contenido más leído. 

Descubrió que había cinco clases de contenido que parecía generar el mayor interés y conseguir potenciales clientes: 

  • Precio y Costos
  • Problemas
  • Versus y Comparaciones
  • Opiniones
  • El mejor en la Clase

¬ŅPor Qu√© eran los m√°s vistos?

Porque aquellos son temas con los que nosotros (todos los consumidores), nos obsesionamos cuando consideramos una compra.

La mayoría de las empresas tratan de evitar aquellas preguntas, y solo tratan con ellas cuando están cara a cara con el cliente.

Pero no Sheridan, y desde hoy tampoco lo har√°s tu.

Veamos cada uno de ellos en particular.

Tema del Contenido 1: Precio y Costos

Si alguna vez te has metido en una página web para buscar un producto, y has podido encontrar información respecto al precio, probablemente hayas sentido lo que Sheridan llama la maldita frustración. 

La mayoría de las empresas se resisten a poner información de los precios en su página web, debido a una de las tres siguientes razones.

Cada solución es diferente

Si, es verdad que el precio puede variar de cliente a cliente dependiendo de sus necesidades.

Pero no importa que empresa tengas, es recomendable darle a tus potenciales clientes un rango de precios probables. Al menos, le estarás dando a tus clientes una idea de cómo son los precios en tu empresa.

Tus competidores sabr√°n cuanto cobras

Es improbable que tus competidores tengan una pista de cuanto cobras. 

Asustar√°s a tus clientes:

  1. Primero, si tu cliente no puede pagar tu producto, hay poca chance que lo convenzas en una llamada de venta. 
  2. Segundo, hablar de precio no es hablar de rentabilidad, es sobre psicología. Es más probable que confíes en una empresa cuando aclara su precio.  
Entonces, en vez de esconderte detrás de una de aquellas excusas, debes tener la voluntad de contestar específicamente las preguntas sobre precios que recibas

Crea una lista de todos los servicios o/y productos que vendas.

Para aquellos que generan el mayor ingreso para ti, produce por lo menos un blog o video explicando:

  • Los factores que a ameritan el costo,¬†
  • Lo que tu potencial cliente puede esperar ver en la industria, y¬†
  • D√≥nde se encuentra la empresa.

Un art√≠culo que Sheridan poste√≥ titulado "¬ŅCu√°nto cuesta una piscina de fibra de vidrio?" le ha generado $3 millones en ventas adicionales, directamente atribuidas a este art√≠culo.

De hecho, ese simple posteo salvo su empresa, su casa, los hogares de sus socios comerciales y los trabajos de todos sus empleados. 

Tema del Contenido 2: Problemas

Este tema de contenido es sobre cómo transformar las debilidades en fortalezas. 

Cuando una persona compra, su instinto es preocuparse m√°s sobre lo que puede ir mal en vez de lo que puede ir bien.

Sabe que puede ir a tu p√°gina web y encontrar todas las grandes cosas que suceder√°n si te compra, eso es lo que obtiene de cada p√°gina web que visita.

Por ejemplo, Sheridan nos cuenta la historia de cómo alguien puede decidir entre obtener una piscina de fibra de vidrio o de concreto.

Durante a√Īos sus potenciales clientes le preguntar√≠an algo as√≠ como "¬ŅCu√°les son los problemas con una piscina de fibra de vidrio?, y puedes estar completamente seguro que cualquier pregunta que te hagan en persona, la investigar√°n por internet tambi√©n.

Y esa es la razón por la cual terminaron escribiendo un posteo titulado "Los 5 mayores Problemas y Soluciones de las Piscinas de Fibra de vidrio."

Todos en la industria de las piscinas pensaron que estaban locos en animarse a escribir este posteo:

  • ¬ŅCu√°ntos competidores ten√≠an esa informaci√≥n en sus p√°ginas web? Cero.
  • ¬ŅCu√°ntos potenciales clientes quer√≠an saber la respuesta a esa pregunta? Todos.¬†

Debes tomar una opción: 

  • Puedes permitirles que investiguen y encuentren las respuestas a aquellas preguntas ellos mismos, o
  • Puedes contestarlas directamente y permitir a tus clientes que determinen si es un tema importante para ellos o no.¬†

Adem√°s de crear un nivel de confianza que a tus competidores no les preocupar√°, el hacer esto brinda dos grandes ventajas.

Primero

Tienes la oportunidad de explicar porqué, a pesar de los problemas, tu producto/servicio sería muy bueno para tu potencial cliente. 

Por ejemplo, uno de las desventajas de una piscina de fibra de vidrio es que no puede ser larga, profunda o tan ancha como quisiera un cliente. Pero si el bajo costo o que sea una piscina que durará una eternidad es más importante para tu potencial cliente, puede valer la compensación.

Esto convierte tu debilidad en una fortaleza. 

Segundo

Eliminas a la gente de tu embudo de venta y marketing que nunca se convertir√°n en clientes en primer lugar, liber√°ndote de prestar atenci√≥n a aquellos que alg√ļn d√≠a s√≠ lo ser√°n.

Si ellos encontrarán los problemas eventualmente (lo harán), también lo encontrarán ahora.

Tema del Contenido 3: Versus y Comparaciones

El tercer tema de contenido mayor es algo que nosotros, como consumidores estamos fascinados y son las: comparaciones.

Esto versus aquello.

A lo largo de los a√Īos, Sheridan y sus colegas han escuchado la misma pregunta de sus potenciales clientes durante a√Īos: ¬ŅCu√°l es la diferencia entre una piscina de fibra de vidrio y una de concreto?

Entonces, escribieron un posteo titulado "Piscinas de Fibra de Vidrio vs, Piscinas de Revestimiento de Vinilo vs, Piscinas de Concreto: Una Comparación Honesta."

Nuevamente la tentación era evitar traer a la luz este tipo de preguntas:

¬ŅPorque dirigirnos a los problemas que alguno de nuestros potenciales clientes puedan no considerar?¬†

Dos de las razones que cubrimos en la sección previa: 

  1. Transformar las debilidades en fortalezas, y 
  2. Utilizar el marketing para eliminar malos potenciales clientes. 

Las otras dos razones son tráfico y confianza. 

Est√°n buscando las respuestas online.

¬ŅPreferir√≠as que vayan a ti para la respuesta o la p√°gina de un tercero que deja que otros consumidores (a veces mal informados) respondan por ti?

Además los buscadores aman este tipo de contenido y sirven mucho más en los ranking que los mensajes de auto venta. 

Cuando tu potencial cliente ve que estás abierto y eres honesto, es muy probable que confíen en ti durante el resto del proceso de venta y muy probable que hagas la venta. 

Aquí sabrás qué hacer en el próximo paso.

Escribe cada pregunta que alguna vez hayas recibido de un potencial cliente, y que te pida que compares dos o m√°s cosas.

Esto incluye cosas obvias como algo que vendes vs. el producto de tu competidor, y menos obvias como cosas que ni t√ļ ni tus competidores venden

Luego de hacer la lista, escribe las respuestas y comienza a transformarlas en posteos de blog, e-books, webinars, etc.

Temas del Contenido 4 y 5: Opiniones y el Mejor en la Clase

Comencemos esta sección diciendo que lo que estás a punto de escuchar te parecerá loco.

Pero como las otras tácticas que has aprendido hasta ahora funcionan si las adoptas. 

Una de las preguntas que la gente siempre hace es¬† "¬ŅQui√©n es el mejor _____?"

Por lo tanto, Sheridan escribió un posteo titulado "Quiénes son los mejores fabricantes de Piscinas en Richmond Virginia (Opiniones/Ratings)."

Incluyó en la lista las 5 empresas que él consideraba verdaderamente ser las mejores.

Y, como buena medida, se neg√≥ a incluir su propia empresa. Esto es lo que te dije que parec√≠a loco. ¬ŅPor qu√© har√≠a eso?¬†

La primera razón es que apenas te incluyes en la lista, pierdes toda la credibilidad. Se convierte en puff piece, y pones en peligro la confianza que estas tratando de construir con esta estrategia.

La segunda raz√≥n es menos obvia, pero a√ļn m√°s importante. ¬ŅD√≥nde est√°n aquellos potenciales clientes cuando est√°n leyendo este posteo?

Est√°n en tu p√°gina web, No en la de los competidores o en la de un tercero. Esto significa que tu controlas el mensaje. Y mientras no quieras incluir a tu empresa en la lista, puedes posicionarte como el experto. contarles sobre todo otro contenido en tu p√°gina relacionado con sus preguntas.

Les has dado la bienvenida a tu puerta de entrada, no tengas miedo en invitarlos a entrar y darles un tour por tu casa.


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