Transformemos el mensaje de tu empresa siguiendo el método innovador de Donald Miller en StoryBrand, que te ayudará a conectarte mejor con tus clientes, ayudarlos a descubrir los beneficios de utilizar tu producto o servicio, y cómo crear mensajes más efectivos para tu página web y redes sociales.
Donald Miller tiene un mensaje simple y poderoso para nosotros en su libro Building A StoryBrand:
Tu cliente debe ser el héroe de la historia.
Es un secreto que las empresas más exitosas del mundo tienen, y Miller lo ha creado en un sistema de 7 pasos, fácil de seguir que podemos utilizar para hacer crecer tu empresa.
Pero antes de meternos en aquel sistema, hablemos de por qué es tan importante tener exquisita claridad en tu mensaje.
Es simple: cuanto más claro es el mensaje, más fácil es para el cerebro digerirlo.
La mayoría de las personas entienden esto intuitivamente, pero parecen olvidarlo cuando crean el mensaje de su marca.
No prestan atención en los aspectos de sus ofertas que pueden ayudar a las personas a sobrevivir y crecer, y hacen que sus clientes dediquen demasiada energía y esfuerzo en descifrar cuál es la oferta.
Cuando un potencial cliente llega a tu página o mira cualquier material de marketing, debería ser capaz de descubrir tres cosas en los primeros 5 segundos:
El método StoryBrand soluciona este problema focalizándose en contar una historia, con tu cliente como el héroe.
Como señala Miller, cada gran historia sigue una fórmula similar:
Aquella acción (la mencionada en el último punto) los ayuda a evitar el fracaso y llegar al éxito.
El desafío más importante para ti, como líder de negocios, es definir algo simple y relevante para tus clientes, y que se haga conocido por ser capaz de entregarlo.
Existe una serie de cosas que necesitamos hacer correctamente en esta etapa.
La primera cosa que hacen todas las grandes historias es abrir un vacío entre:
Una vez que esto sucede, el cerebro comienza a trabajar para llenar ese vacío.
Por ejemplo, Jason Bourne (protagonista de una película de acción) se despierta con amnesia, y se pregunta si descubrirá lo que le ha sucedido.
Cuando definimos algo que nuestros potenciales clientes o clientes quieren, creamos un vacío de historia en su mente en donde ellos comienzan a preguntarse si podemos llenarlo.
El foco de atención no se puede repartir entre múltiples cosas. Tu marca necesita ser conocida solo por una sola historia.
No es suficiente crear un viejo deseo, necesita ser algo que sea relevante para su supervivencia, que en estos días serían cosas como:
Todas las grandes historias incluyen problemas que el héroe debe superar.
Cuando claramente identificamos esos problemas, aumentamos el interés de nuestro cliente en la historia que queremos contar
Cada historia incluye un villano que necesita ser derrotado.
Hay 4 características de un gran villano:
En una historia, un villano crea un problema externo que hace que el héroe experimente una frustración interna, eso está filosóficamente equivocado:
La frustración interna es lo que la gente está altamente motivada a solucionar.
Por ejemplo, Miller nos cuenta que Apple solucionó la frustración interna de ser intimidado por las computadoras:
La gente quiere y tiene el deseo de estar involucrada en una historia que es más grande que ellos.
Para resumir este paso, debemos haber descubierto lo siguiente:
Si los héroes en la historia pudieran solucionar sus propios problemas, nunca se meterían en problemas en primer lugar.
Es por eso que necesitan una ayuda, y cómo tu marca puede convertirse en Yoda a tu cliente Luke Skywalker.
O posicionamos al cliente como el héroe y la marca como guía, o morimos.
Existen dos cosas que debemos hacer para posicionar tu marca como guía:
Cuando empatizamos con el dilema del cliente, se siente que lo entendemos.
Los clientes quieren negociar con marcas que ellos sientan que tienen algo en común.
Utilicemos frases como:
Queremos que ese guía sea agradable y como nosotros, pero también queremos que tenga experiencia en ayudar a otros héroes a conquistar otros desafíos.
Existen cuatro maneras fáciles de dar autoridad a tu marketing:
Imaginemos a tus clientes parados en el costado de un arroyo torrentoso que quieren cruzar.
Oyen una cascada aguas abajo, y comienzan a preguntarse qué puede suceder si se caen dentro y pasan por las cascadas.
Para hacer sentir a tus clientes confiados en comprar tu solución, necesitamos ubicar grandes piedras en el arroyo que ellos puedan utilizar para cruzar sin peligro.
Básicamente, tu cliente necesita un plan paso a paso de como usar tu producto o servicio para solucionar su problema
Hay dos planes que deberíamos considerar crear:
Este es el plan que le dice a tu cliente cómo comprar tu producto, cómo utilizar tu producto o ambas cosas. Estos planes intentan eliminar la confusión.
Cuántos pasos debería tener el proceso? Depende, pero debe haber al menos tres, pero no más de seis.
Esta es una lista de acuerdos que hacemos con tus clientes para ayudarlos a superar el temor de comprar tu producto o servicio.
El mejor modo de hacerlo es hacer una lista de cosas que tu cliente pueda estar preocupado sobre tu producto o servicio, y luego hablar de cada uno de esos puntos con un acuerdo que elimine el temor.
Consideremos darle un nombre a este plan, para que aumente el valor percibido de todo lo que tu marca ofrezca.
Es simple, necesitamos preguntarle a tu cliente que tome cualquier acción que necesitamos para avanzar en la venta.
Hay dos formas diferentes de llamar a la acción (Call to Action):
Esto incluye cosas como “compre ahora” o “programe un encuentro”, es el último paso que queremos que ellos tomen mientras están en tu sitio web.
Miller sugiere que coloquemos un botón: Compre Ahora, en el costado superior derecho de tu página web, y que deberíamos repetirlo en la parte superior de la página, y luego nuevamente a medida que la gente scrollea hacia abajo en tu página.
Estos son los pasos intermedios que podemos pedirle a tu cliente que tome antes de su compra.
Contienen menos riesgo para el cliente y por lo general son sin costo.
Algunos ejemplos incluyen pedirle a las personas que:
Estos hacen 3 cosas poderosas para tu marca:
Cada gran historia incluye lo que está en juego. Siempre te cuentan las cosas terribles que le sucederán al héroe si no tiene éxito.
En tu caso, la pregunta que necesitamos responder es qué es lo que el cliente perderá si no adquiere o utiliza tu producto o servicio.
La mayoría de las personas luchan por esto, porque no quieren ser percibidas como instigadores al miedo.
Pero la realidad es que el 99,9 por ciento de las marcas no se focaliza lo suficiente en las cuestiones negativas.
Es un equilibrio delicado:
Esta parte del proceso nos pide que identifiquemos las cosas fundamentales que tus clientes estarían tratando de evitar
Por ejemplo, si somos una empresa que se dedica a los autos usados, podemos considerar utilizar los miedos de:
El final de la historia debe ser específico y claro.
Necesitamos ser sumamente claro en contar cómo serán las vidas de tus clientes si utilizan tu producto o servicio.
Existen tres modos principales en que los relatores de cuentos terminan una historia.
Si tu marca puede ayudar a tu cliente a ser más valorado y respetado, y atractivo en un contexto social, tu marca está ofreciendo algo que ellos quieren. Las marcas como Mercedes y Rolex venden estatus y lujo.
La idea aquí es que el héroe sea rescatado por alguien o algo que necesitaba para que se sienta completo.
Cosas como estas incluyen:
Todos sentimos la necesidad de alcanzar nuestro potencial. En el centro de todo esto está el deseo de la autoaceptación. Algunas maneras de lograrlo son incluyendo:
El proceso de crear una historia de marca es simple, pero no es fácil. Pero en definitiva, realmente lo vale.
Comunicar claramente cómo tu empresa puede participar y colaborar en la transformación de tu cliente no solo te ayuda a vender a todos los que oyen a hablar sobre tu marca, sino que también te ayuda a crear “evangelistas de marca”, aquellos que difundan tu producto o servicio por lo exitoso que es.
Y esta es la herramienta de marketing más poderosa de todas. Y es fundamental tomar la decisión de comenzar a utilizarla para el éxito propio y el de tu empresa.
Estas preguntas recogen las dudas más habituales al aplicar el método StoryBrand al mensaje de una empresa. Las respuestas resumen lo que propone Donald Miller en su libro, sin agregar recetas ajenas.
Se empieza por lo que el cliente tiene que entender en los primeros cinco segundos: qué ofrece la empresa, cómo eso hará mejor su vida y qué tiene que hacer para comprarlo. Si una de las tres cosas no está clara, el visitante gasta energía en descifrar la oferta en lugar de avanzar.
Una sola, y el método es explícito en este punto. La marca necesita ser conocida por una historia, y el foco de atención no se puede repartir entre varias cosas. La misma regla vale para el villano, porque demasiados villanos hacen fracasar la historia.
Un buen villano cumple cuatro condiciones: es un problema de raíz y no una emoción, es reconocible al instante para el cliente, es único y es real. La frustración, por ejemplo, no es villano; los impuestos altos que la provocan sí lo son.
Al menos tres y no más de seis. Ese es el plan del proceso, el que explica cómo comprar o cómo usar el producto. Conviene acompañarlo con un plan del acuerdo, que toma las preocupaciones concretas del cliente y responde a cada una con un compromiso que elimina el temor.
Es un equilibrio delicado: si el miedo sube demasiado, la gente lo bloquea, y si queda demasiado bajo, no hay motivación para resolver el problema. El libro advierte que el error más común no es exagerar sino lo contrario, porque casi ninguna marca se focaliza lo suficiente en lo que está en juego.
Un mensaje claro solo se sostiene si la empresa puede cumplir lo que promete: plazos, respuestas y seguimiento que no dependan de la memoria de una o dos personas. Si quieres ver cómo se ordena la información con la que se dirige tu empresa, para decidir con los datos a la vista en lugar de a ciegas, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Un mensaje simple se sostiene cuando el nombre, la propuesta y el seguimiento comercial dicen lo mismo, y de esa parte del trabajo se ocupan estos materiales.
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EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
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