Actualizado en
2020
Estrategias innovadoras de Ventas (que funcionan) para encontrar nuevos Clientes
Si eres como la mayoría de los profesionales de ventas de empresas, el pensamiento de un potencial cliente rara vez te motiva:
Quieres estar cara a cara, explicar los beneficios, hacer demos, cerrar y cobrar la comisión.
Aprenderás los conceptos fundamentales de potenciales clientes, que se ajustarán a tu visión de este aspecto importante en el procedimiento de ventas.
Existen muchos conceptos erróneos sobre la búsqueda de los potenciales clientes.
Algunos de los mitos comunes son:
Como puedes observar, todo lo que hemos mencionado está muy relacionado con la actitud.
Cambiar tu actitud, puede hacer la diferencia en alcanzar tus objetivos de ventas:
No solo tienes que aceptar el hecho de que el rechazo esparte de todo proceso de ventas, sino que también debes preguntarte: ¿Comprarías tu producto o servicio?
Permanece focalizado, motivado y comprende que no es un error del sistema, sino que es un error del usuario que lleva al fracaso.
A través del proceso de contactar potenciales clientes, debes recordar que no quieren una experiencia promedio, o de baja calidad:
Hay muchos conceptos y tácticas estratégicas que debes recordar a través del proceso de venta.
La mayoría de la gente de ventas, hoy piensa que las acciones de telemarketing no son más efectivas.
“La llamada Informativa” es un enfoque diferente, y mucho mejor porque:
Por ejemplo, si lo que vendes es considerado una compra de rutina versus un gasto de capital y mayor erogación de dinero, los pasos y la toma de decisiones serán completamente diferentes.
Para el gasto de capital, existen:
Cuando te dirijas a este punto, tu conocimiento sobre cómo los grandes gastos encajan en el plan de capital, te apartará de la competencia.
El comprender que tu potencial cliente tiene otras oportunidades también ayudará en establecer tu estrategia
Con respecto al correo de voz, es importante que desarrolles un pequeño mensaje que diga:
Otra técnica para estar en contacto con los que toman la decisiones, es hacer una llamada informada antes de las 8 AM y después de las 5 PM.
Los administradores y los asistentes o secretarias trabajan en horas estándar, los que toman decisiones están generalmente temprano y se quedan hasta tarde
En términos de llamadas a los potenciales clientes, puedes considerar un enfoque antes de las 8, o después de las 5. Y con cada una de esas llamadas, estar preparado para que el potencial cliente pueda realmente contestar el teléfono.
Debes estar preparado para una interacción en vivo.
Con respecto al correo de voz, tu entusiasmo debería ser alto, claro y debes ser breve.
Si eres capaz de obtener una dirección de email legitima, la estrategia debería ser casi la misma:
Dos párrafos muy breves y al punto. Mejor aun si cuentas con una colección de plantillas de correo electrónico que te simplifiquen el trabajo.
Recuerda que la mayoría de los potenciales clientes en la actualidad abrirán tu mail en smartphones, entonces limita el tamaño de cualquier adjunto, PDFs o descargas.
Hunter sugiere que los emails sean cortos y útiles para la persona que lo reciban, y el asunto utilice palabras como:
Si lo envío, ¿lo verán? Quizás.
Muchas veces, los múltiples correos serán enviados a la carpeta de spam para siempre.
Con respecto a la gente de mayor rango, son más propensos a abrir aquellos mails en el medio de una jornada atareada.
Con respecto a las redes sociales:
“¿Te gustaría construir una casa en un tierra que no posees? No, por supuesto que no lo harías.
Piénsalo en los términos del entorno de las redes sociales. Mientras te apuras y pasas horas y horas actualizando y revisando los sitios de las redes sociales, es muy posible que las normas dictadas por el sitio puedan cambiar en cualquier minuto, afectando el impacto de tu presencia.
En cuanto a las redes, tienes:
El quejarse en Facebook sobre una ciudad en las que estás viajando puede ser gracioso para tus conocidos en tu casa, pero no gracioso para un potencial cliente de esa ciudad.
Hunter sugiere que:
Una actividad de alto retorno, es hacer búsquedas claves de puestos de trabajo o nombres de empresas.
Sin tener en cuenta como te contactas, no tomes la velocidad de su respuesta como un indicador de interés o no interés
Los tiempos de respuesta son más indicadores de con qué frecuencia ellos se conectan a las redes sociales, no qué tan interesados o no están.
Interactuar con potenciales clientes que pertenezcan al nivel C-Suite, mejor dicho aquellos gerentes de nivel ejecutivo dentro de una empresa, requiere diferentes estrategias.
Primero es muy probable que te vincules con un asistente o administrador, cuyo trabajo es monitorear todas las llamadas entrantes y contactos, y organizar el tiempo del gerente o jefe.
Tu enfoque a la pregunta de “¿quién eres y sobre qué asunto es?” siempre tiene que ser respondido de un modo preciso y profesional:
Las oportunidades son que tus respuestas sean las más breves del día, y que el administrador lo valore.
Puedes querer considerar pedirle información a las cuentas por cobrar o el departamento de ventas, ya que podrán estar más dispuestos a compartir una línea directa o una dirección de email correcta, más que el operador principal o el asistente.
Muchos gerentes de alto nivel o directores rechazarán absolutamente, abrir una comunicación desde afuera de la empresa con un archivo adjunto.
El establecer una reunión con este tipo de personas tiene también sus propias reglas:
Ellos están ocupados, entonces pedirles un minuto o dos de su tiempo, o tratar de pedir una reunión de una hora, no va a funcionar muy bien.
En resumen, vale la pena hacer el esfuerzo en implementar estas nuevas ideas.
No olvides que un cambio en tu actitud sobre los potenciales clientes, pagará con grandes dividendos en tu carrera de venta.
Míralo como un privilegio para compartir tus beneficios probados de tu producto a otros clientes.
Te deseamos que consigas muchos potenciales clientes!
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