Actualizado en
2020

Estrategias innovadoras de Ventas (que funcionan) para encontrar nuevos Clientes

Sistema para Empresas
Sigue los consejos de Mark Hunter en su libro, High-Profit Prospecting, donde intenta que la gente de ventas adquiera un enfoque diferente. Si Crees que necesitas adoptar una nueva actitud respecto a los potenciales clientes, y aprender ciertos consejos, herramientas y técnicas para ayudarte en dar el próximo paso en el proceso y mover a ese potencial cliente al estado de cliente, entonces tómate unos minutos en leer este artículo.

Si eres como la mayoría de los profesionales de ventas de empresas, el pensamiento de un potencial cliente rara vez te motiva:

Quieres estar cara a cara, explicar los beneficios, hacer demos, cerrar y cobrar la comisión.

Aprenderás los conceptos fundamentales de potenciales clientes, que se ajustarán a tu visión de este aspecto importante en el procedimiento de ventas.

Verdades básicas y mitos

Existen muchos conceptos erróneos sobre la búsqueda de los potenciales clientes.

Algunos de los mitos comunes son:

  1. No sé a quién llamar, no tengo tiempo, no he sido entrenado, tengo miedo. 
  2. Si envío un montón de correos, obtendré un cierto porcentaje de respuestas.
  3. Buscaré a potenciales clientes, cuando haya terminado de cuidar de mis clientes actuales.
  4. Es difícil tener tiempo para buscar nuevos potenciales clientes.
  5. No se usar LinkedIn.
  6. Solo la gente que nació para las ventas, puede buscar potenciales clientes de manera exitosa.

Como puedes observar, todo lo que hemos mencionado está muy relacionado con la actitud.

Cambiar tu actitud, puede hacer la diferencia en alcanzar tus objetivos de ventas:

No solo tienes que aceptar el hecho de que el rechazo esparte de todo proceso de ventas, sino que también debes preguntarte: ¿Comprarías tu producto o servicio?

También, trata de ver a tus potenciales clientes como privilegiados, en el que les estás dando la oportunidad de recibir el mismo nivel de servicio y productos de excelencia que ya le has dado a tus otros clientes. 

Permanece focalizado, motivado y comprende que no es un error del sistema, sino que es un error del usuario que lleva al fracaso.

Si el buscar a nuevos potenciales clientes fuese fácil, tu potencial de hacer grandes comisiones de venta no existiría.

A través del proceso de contactar potenciales clientes, debes recordar que no quieren una experiencia promedio, o de baja calidad:

Hay muchos conceptos y tácticas estratégicas que debes recordar a través del proceso de venta.

Temas estratégicos

  1. ¿Mi enfoque hace que el cliente tenga expectativas falsas sobre lo que vendo, y debo remodelar aquellas expectativas?
  2. ¿Está mi potencial cliente focalizado más en lo que tengo para ofrecer? 
  3. ¿Cómo me ve el cliente y cuánto le lleva a un potencial cliente tener confianza en mi? 

Tácticas

  1. ¿De dónde vienen tus potenciales clientes, y con qué porcentaje de aquellos cierras ventas últimamente?
  2. Mediante el tipo de cliente, enumera las razones fundamentales por la que cada cliente te dice porque no va a comprarte.
  3. Divide el tiempo que te lleva cerrar una venta, desde el primer momento que el potencial cliente es contactado. Esto debes hacerlo por origen del candidato (recomendación, networking, telemarketing, web, LinkedIn, Facebook, Twitter, y demás).
  4. ¿Qué porcentaje de tus clientes está experimentando tu producto por primera vez?
  5. ¿Es cada nuevo cliente, un cliente perdido para un competidor? 

Telemarketing versus Llamada informativa

La mayoría de la gente de ventas, hoy piensa que las acciones de telemarketing no son más efectivas.

“La llamada Informativa” es un enfoque diferente, y mucho mejor porque:

  • Conoces la empresa de tu potencial cliente,
  • ‍Puedes comprender ciertos temas que están enfrentando,
  • Conoces los cambios en la industria que tu producto o servicio genera, y 
  • Hay un deseo genuino de solucionar los problemas de tu potencial cliente.

Por ejemplo, si lo que vendes es considerado una compra de rutina versus un gasto de capital y mayor erogación de dinero, los pasos y la toma de decisiones serán completamente diferentes. 

Para el gasto de capital, existen:

  • Multiples pasos,
  • Múltiples personas que toman las decisiones, y
  • La posibilidad que se encuentre en el plan anual.

Cuando te dirijas a este punto, tu conocimiento sobre cómo los grandes gastos encajan en el plan de capital, te apartará de la competencia.

El comprender que tu potencial cliente tiene otras oportunidades también ayudará en establecer tu estrategia

Correo de voz

Con respecto al correo de voz, es importante que desarrolles un pequeño mensaje que diga:

  • Quién eres, 
  • Cómo tu producto o servicio soluciona el problema del potencial cliente, y
  • Cómo ellos pueden volver a contactarte (dejando tu número de teléfono dos veces al final del mensaje).
Tu mensaje breve debe decir algo sobre tu valor y tener una llamada a la acción.
Tu mensaje breve debe decir algo sobre tu valor y tener una llamada a la acción

Otra técnica para estar en contacto con los que toman la decisiones, es hacer una llamada informada antes de las 8 AM y después de las 5 PM.

Los administradores y los asistentes o secretarias trabajan en horas estándar, los que toman decisiones están generalmente temprano y se quedan hasta tarde

En términos de llamadas a los potenciales clientes, puedes considerar un enfoque antes de las 8, o después de las 5. Y con cada una de esas llamadas, estar preparado para que el potencial cliente pueda realmente contestar el teléfono. 

Debes estar preparado para una interacción en vivo.

Con respecto al correo de voz, tu entusiasmo debería ser alto, claro y debes ser breve.  

Email

Si eres capaz de obtener una dirección de email legitima, la estrategia debería ser casi la misma: 

  • Quién eres, 
  • Cómo tu producto o servicio ha ayudado a una empresa de referencia,  
  • Dirigirte a una preocupación de la industria conocida y 
  • Cómo puedes ser contactado. 

Dos párrafos muy breves y al punto. Mejor aun si cuentas con una colección de plantillas de correo electrónico que te simplifiquen el trabajo.

Recuerda que la mayoría de los potenciales clientes en la actualidad abrirán tu mail en smartphones, entonces limita el tamaño de cualquier adjunto, PDFs o descargas. 

Hunter sugiere que los emails sean cortos y útiles para la persona que lo reciban, y el asunto utilice palabras como:

  • Estrategia,
  • Valor,
  • Ganancia,
  • Confianza,
  • Fuerza,
  • Ventaja, y
  • Competitividad.
No utilices técnicas engañosas, se específico y directo. 

Si lo envío, ¿lo verán? Quizás.

Pero no pienses que “bombardear” a tu potencial cliente con múltiples correos es la solución. 

Muchas veces, los múltiples correos serán enviados a la carpeta de spam para siempre.

También considera enviar tu e mail entre las 6 A.M., y luego de las 5:30 P.M.

Con respecto a la gente de mayor rango, son más propensos a abrir aquellos mails en el medio de una jornada atareada. 

Las redes sociales

Con respecto a las redes sociales:

“¿Te gustaría construir una casa en un tierra que no posees? No, por supuesto que no lo harías. 

Piénsalo en los términos del entorno de las redes sociales. Mientras te apuras y pasas horas y horas actualizando y revisando los sitios de las redes sociales, es muy posible que las normas dictadas por el sitio puedan cambiar en cualquier minuto, afectando el impacto de tu presencia.  

También necesitas saber cual sitio de las redes sociales es más apropiado para tu mensaje, producto o servicio.

En cuanto a las redes, tienes:

  • Facebook puede ser bueno tanto para un mensaje personal o de negocio.
  • LinkedIn mas apropiado para negocios, y
  • Twitter puede no ser la mejor opción porque tiene un gran volúmen de posteos instantáneos y cortos, y  pueden arrastrarte y hacerte perder el valioso tiempo de venta. 
Con todos estos medios, lo más importante para recordar es que tus posteos pueden también ser utilizados en tu contra.

El quejarse en Facebook sobre una ciudad en las que estás viajando puede ser gracioso para tus conocidos en tu casa, pero no gracioso para un potencial cliente de esa ciudad.

Hunter sugiere que:

  1. Dialogues directamente con contactos para crear un potencial cliente.
  2. Relaciónate con gente que pueda conectarte con los potenciales clientes que estás tratando de obtener.
  3. Responde a la gente que te hace preguntas.  
Y nunca, debemos subestimar las capacidades del motor de búsqueda de los medios sociales para ayudar a descubrir nuevas oportunidades.

Una actividad de alto retorno, es hacer búsquedas claves de puestos de trabajo o nombres de empresas.

Sin tener en cuenta como te contactas, no tomes la velocidad de su respuesta como un indicador de interés o no interés

Los tiempos de respuesta son más indicadores de con qué frecuencia ellos se conectan a las redes sociales, no qué tan interesados o no están.  

Conectándote con el nivel C-Suite

Interactuar con potenciales clientes que pertenezcan al nivel C-Suite, mejor dicho aquellos gerentes de nivel ejecutivo dentro de una empresa, requiere diferentes estrategias.

Primero es muy probable que te vincules con un asistente o administrador, cuyo trabajo es monitorear todas las llamadas entrantes y contactos, y organizar el tiempo del gerente o jefe.  

Tu enfoque a la pregunta de “¿quién eres y sobre qué asunto es?” siempre tiene que ser respondido de un modo preciso y profesional:

  • Indica tu nombre y el de tu empresa, y 
  • Debes decir una oración beneficiosa o valor breve. 

Las oportunidades son que tus respuestas sean las más breves del día, y que el administrador lo valore.

Importante: siempre trata al asistente o secretario con respeto, es una persona y siempre tiene que haber respeto mutuo. 

Departamento de Cuentas por cobrar o ventas

Puedes querer considerar pedirle información a las cuentas por cobrar o el departamento de ventas, ya que podrán estar más dispuestos a compartir una línea directa o una dirección de email correcta, más que el operador principal o el asistente. 

Establecer una reunión con gerentes de nivel medio

Muchos gerentes de alto nivel o directores rechazarán absolutamente, abrir una comunicación desde afuera de la empresa con un archivo adjunto. 

El establecer una reunión con este tipo de personas tiene también sus propias reglas:

Ellos están ocupados, entonces pedirles un minuto o dos de su tiempo, o tratar de pedir una reunión de una hora, no va a funcionar muy bien. 

Pídeles bloquear 15 minutos, y si obtienes ese encuentro, probablemente se conviertan en 30 minutos. 

En resumen, vale la pena hacer el esfuerzo en implementar estas nuevas ideas.

No olvides que un cambio en tu actitud sobre los potenciales clientes, pagará con grandes dividendos en tu carrera de venta. 

Míralo como un privilegio para compartir tus beneficios probados de tu producto a otros clientes. 

Te deseamos que consigas muchos potenciales clientes!


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