Actualizado en
2020

Como dominar la Mente de tus Clientes (para que paguen)

Sistema para Empresas
Si tu deseo es ser un gran empresario o vendedor, debes saber cómo negociar con tus clientes. Un verdadero genio de las ventas es aquel que logra convencer a las personas para que compren sus productos o contraten sus servicios.
Cerrar grandes ventas es parte de la vida de un buen vendedor
Cerrar grandes ventas es parte de la vida de un buen vendedor

Existen algunos m√©todos que pueden darte una ventaja estrat√©gica a la hora de cerrar una venta, y para poder aplicarlos debes estar muy preparado y seguro de ti mismo.

No importa si eres una persona tímida y no te gusta hablar frente a las demás personas, estas técnicas te ayudarán a cerrar cualquier trato, e inclusive hasta podrás venderle hielo a un esquimal.

Principios b√°sicos

Cuando se trata de negociar tu objetivo principal debe ser vender.

Debes mentalizarte en que eres el √ļnico y m√°s importante vendedor de tu empresa, independientemente de que realices otras actividades, como atender ciertas cuestiones administrativas u ocuparte de la gesti√≥n de tus proveedores.

No importa qué tipo de negocio o productos ofreces, las negociaciones siempre son las mismas y todas siguen el mismo principio psicológico: Entrar en la mente de tus clientes.

El conocimiento es poder

En cualquier negociaci√≥n la parte que est√° mejor preparada es la que gana

El conocimiento es poder
El conocimiento es poder

Si tienes m√°s informaci√≥n puedes ser la persona que establezca los t√©rminos, controlar la direcci√≥n de las negociaciones y lograr que la misma se concrete.

Cuando tengas a tu cliente en frente, tienes la obligaci√≥n de haberte preparado de una manera m√°s que exhaustiva. 

Procura conocer muy bien tus productos y las necesidades de las personas que se acercan a ellos, si entiendes bien tu mercado puedes manejar informaci√≥n espec√≠fica que te dar√° una ventaja sobre la competencia.

Haz que tus clientes sepan que eres un experto en el ramo, dales la informaci√≥n necesaria que respalde tus argumentos.

Diles por qu√© necesitan contratar tus servicios o comprar tus productos, y por sobre todo c√≥mo y cu√°nto mejorar√°n al hacer negocios contigo. De esta manera los tendr√°s a la expectativa.

Debes identificar los problemas que tu empresa puede solucionar.Mant√©n tus proyecciones siempre en un plano realista, no trates de ofrecer remedios m√°gicos que cambien el rumbo de un negocio

Tu recompensa ser√° tan grande como los beneficios que consigas para tus clientes.

Analiza y clasifica
Analiza y clasifica

Crea respuestas

Si conoces los problemas a los que se enfrenta un futuro cliente, debes conocer las soluciones. Una vez que hayas conseguido la atenci√≥n de las personas con las que est√°s negociando, debes convencerlos de que los productos que ofrece tu empresa es lo que necesitan.

Concentrate en crear soluciones para satisfacer a tus futuros clientes
Concentrate en crear soluciones para satisfacer a tus futuros clientes
Los m√©todos y soluciones que ofrezcas a tus clientes al momento de la negociaci√≥n, deben convencerlos de que comprar e implementar tus productos ser√° f√°cil, y de que no requerir√°n de muchos esfuerzos ni recursos. Y eso es lo que te hace superior a la competencia.

En base a toda nuestra experiencia en el mercado de las PyMEs durante la d√©cada del ¬ī90, en EGA Futura nos dimos cuenta que la implementaci√≥n de un sistema de gesti√≥n para empresas fue siempre una tarea compleja, aburrida y generalmente llena de obst√°culos.

Con mucho esfuerzo, nos hemos concentrado en hacer las cosas f√°ciles, logrando tener un sistema pre-configurado que puede comenzar a ser utilizado por una empresa en menos de un d√≠a.

Haber hecho las cosas simples, nos posicionó sobre nuestra competencia, y pasamos de ser una simple empresa que una década atrás operaba solamente en Argentina, a ser un referente en la región con clientes en más de 20 países.

Hacer las cosas f√°ciles, vale la pena.
‚ÄćHacer las cosas f√°ciles, vale la pena

Debes ser cauteloso al momento de hacer tus proyecciones, si los beneficios y ganancias que manejas mientras realizas la venta son excesivos o poco realistas, crear√°s desconfianza.

Haz un programa

No s√≥lo debes hablar de los beneficios o ganancias, tambi√©n debes establecer cu√°nto tiempo tardar√°s en lograrlos

En los negocios el tiempo es un factor clave, y una empresa que ofrece mejores resultados en menos tiempo obtiene m√°s ventas.

Para hacer un plan de trabajo efectivo debes hacer una lista de prioridades, los clientes m√°s importantes, los que puedan ser convencidos m√°s f√°cilmente y produzcan mejores resultados, ser√°n los que deber√°s atacar primero.

Una vez que pienses cu√°les son los pasos adecuados a seguir, pres√©ntalos en forma de una l√≠nea del tiempo. 

Tu plan de trabajo debe ser discreto pero realista, con resultados a corto, mediano y largo plazo

Un ejemplo muy sencillo ser√≠a elaborar un plan de acciones para la primera semana, otro para el primer mes y un √ļltimo para el primer trimestre.

En tu programa siempre incluye una planificaci√≥n del dinero que gastar√°s, y el impacto que tendr√° en las ganancias de la empresa, ya que los factores econ√≥micos son los m√°s relevantes.

Sé agresivo, sé muy muy agresivo

Si has desarrollado perfectamente tu estrategia, para este punto tendr√°s casi asegurado el √©xito. Pero debes tener mucho cuidado, ya que todav√≠a hay posibilidades de que todo se arruine.

La manera en la que cierres la venta es vital. No seas t√≠mido y pregunta directamente si la negociaci√≥n ha sido exitosa.

Es recomendable que plantees la pregunta de la manera adecuada, para que la √ļnica respuesta posible sea un s√≠. Esto te ayudar√° a mostrarte como una persona segura y decidida.

Los buenos negociadores son agresivos, si tienes el producto o servicio adecuado para tu cliente, ¬ŅPor qu√© no har√≠an negocios contigo?

Un buen vendedor no espera que un gran cliente lo busque, √©l mismo contacta a las personas con las que quiere trabajar

Localiza una empresa, analiza sus problemas, crea un programa y ponte en contacto con la persona adecuada para que puedas hablarle de los beneficios que tus servicios o productos podrían conseguirle.

El 20% de las ventas nunca se cierran
El 20% de las ventas nunca se cierran

Precauciones

Nunca podemos controlar todos los aspectos de una negociaci√≥n, bebes tener en cuenta que se pueden presentar situaciones que te hagan modificar tu estrategia

Te recomendamos que cuando esto te ocurra tomes tus precauciones y tengas muy presente los tres puntos que detallamos a continuación.

Punto 1: Siempre hay dos posibilidades

Debes estar consciente de que ning√ļn m√©todo es infalible, y que encontrar√°s casos en los que clientes potenciales te digan que no. 

Si esto ocurre, no te desanimes, debes concentrarte en encontrar cu√°l es la causa de que la venta no sea exitosa. Quiz√°s el cliente no cuenta con el presupuesto suficiente o tenga un problema de otro tipo.

Una vez de que averig√ľes la causa por la que no pudiste cerrar el trato, haz una nueva propuesta con t√©rminos diferentes.

Ning√ļn m√©todo es infalible, siempre hay dos posibilidades
Ning√ļn m√©todo es infalible, siempre hay dos posibilidades

Si recibes un ‚Äúno‚ÄĚ por respuesta, no lo tomes a mal, tendr√°s la oportunidad de hacerlo cambiar de opini√≥n en el futuro. 

Siempre puedes reducir costos o ajustar tus servicios para que se acerquen al presupuesto de tus clientes.

Punto 2: Maneja la presión

Sin importar las condiciones en las que se d√© la negociaci√≥n, siempre conserva la calma, si s√≥lo cuentas con una cantidad muy reducida de tiempo no te apresures, si conoces a la perfecci√≥n tu tema sabr√°s c√≥mo presentar la informaci√≥n m√°s importante. 

Si tienes la posibilidad de pedir otra cita en la que cuentes con m√°s tiempo para desarrollar tus ideas, no dudes en solicitarla.

Manejar la presión es la regla de oro de todo emprendedor
Manejar la presión es la regla de oro de todo emprendedor

Punto 3: Habla con las personas adecuadas

Cuando lleves a cabo una venta aseg√ļrate de estar hablando con la persona que toma las decisiones, no importa que tan buen negociador seas o qu√© tan bien preparado est√©s, si no hablas con las personas adecuadas no lograr√°s cerrar un buen trato.

Cuando est√°s en una reuni√≥n con varias personas, debes buscar a la persona de mayor jerarqu√≠a. 

Centra tu atenci√≥n sobre √©l, invol√ļcralo en cada paso de la venta y conv√©ncelo para que diga que s√≠.

Ser un vendedor eficaz es cuestión de experiencia, a lo largo de tu carrera empresarial te encontrarás con muchos tipos de personas, y debes encontrar la manera de convencerlas a todas.

Cuando estás en una negociación, tu principal objetivo debe ser ayudar a otros, al mismo tiempo que estás logrando tus objetivos.

Infografía: Como dominar la mente de tus clientes
Infografía: Como dominar la mente de tus clientes

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