Actualizado en
2020
Cómo convertir a Extraños en Amigos, y Amigos en Clientes
Soy una empresa. Te quiero vender mis productos o servicios:
Para ti, yo soy:
Este es el desafío que Seth Godin abordó en su libro Permission Marketing Way, allá en 1999. Y estos son aún los desafíos que enfrentamos diez años más tarde.
Godin señala que es obviamente imposible para ti:
Un embrollo importante, si no es el más grande, es la publicidad:
Francamente, no nos importa.
En 1999, Godin establece que:
Piensa de nuevo en tus días donde eras más jóven:
Este es el punto esencial de la teoría del Marketing de Permiso: Haciendo información sobre tu producto favorito, en efecto las publicidades, anticipadas, personales e importantes, el vendedor ha capturado tu atención y tienes ganas de dedicar sus recursos limitados a él
Godin nos brinda cuatro pasos para considerar que cumplen con los fundamentos del Marketing de Permiso.
Cada marketinero debe ofrecer un incentivo para el voluntariado al potencial cliente.
Si no das un beneficio al consumidor por prestar atención:
Utilizar la atención ofrecida por el consumidor:
El marketinero de Permiso debe trabajar para reforzar el incentivo, estar seguro que la atención continua.
El objetivo es motivar al consumidor para darle más y más permiso con el tiempo:
Esta comunicación es :
Piensa sobre elegir un lindo restaurante para cenar:
Godin cree que esto es lo importante detrás del marketing de permiso.
El objetivo es:
De acuerdo a Godin, existen cinco niveles de permiso, de acuerdo al aumento del beneficio.
El Permiso de Situación está generalmente precedido por la pregunta: ¿Puedo ayudarte?
El consumidor y la persona de ventas / marketinero tienen una proximidad social fisica:
Como Godin señala: ¿Quieres papas fritas con esto? son quizás las seis palabras de marketing de permisión circunstanciales más rentables en la historia
La preocupación es que este nivel de permiso es tan temporario que si no está manejado rápidamente, desaparece.
Es por eso que la segunda mejor cosa para hacer (después de vender algunas papas) es descubrir cómo ascender este permiso a algo más superior.
La confianza de la marca es :
La confianza de la marca conduce a extensiones de marca.
Si la gente confía en el jabón “Soapey” , entonces por extensión confiaran en el líquido lavaplato “Soapey”.
Cuando el nuevo producto refuerza la confianza de la marca de la original, el permiso aumenta
Una vez que el marketinero abuse del permiso otorgado por el consumidor, el consumidor no querrá que suceda lo mismo con posterioridad.
El tercer nivel de permiso son las relaciones personales:
Sin embargo, solo porque este permiso no escale bien, no significa que no sea poderoso:
Es la mejor forma de vender productos personalizados, muy costosos, o productos que implican una enorme cantidad de aprendizaje para apreciar.
El próximo nivel de permiso son los puntos.
Los puntos son un enfoque formalizado y escalable para:
La oferta de una recompensa a camhio por el compromiso y la atención es muy eficaz
Las millas del viajero frecuente o puntos de fidelidad que el consumidor puede utilizar como moneda: Los hace sentir como si estuvieran progresando hacia una retribución por el compromiso.
Otros programas de puntos:
Un tercer método es donde los consumidores:
Sin permiso una retribución al consumidor, vale mucho menos al marketinero.
Un marketinero que ha recibido permiso intravenoso está tomando decisiones de compra en representación del cliente.
El privilegio es grande, pero la desventaja es importante:
¿Porqué renunciar a tanto control, y permitirle a alguien que se aproveche de este nivel de confianza?
La primera razón, que está siendo más importante, es ahorrará tiempo.
Los supermercados creando listas de compras preferidas en nuestra representación es un ejemplo excelente
Asociado con esto está el factor de ahorrar dinero: Si permitimos que otros compren en nuestra representación de acuerdo a nuestras preferencias, sabemos en que estamos gastando. Y tercero, nos ahorra el hecho de que tengamos que tomar una decisión.
Para concluir, existen cuatro factores para ser considerados cuando se otorga el permiso:
¿Qué sucede antes de que intentes influir a alguien? Robert Cialdini nos explica que hacer antes de que hagas un pedido, solicites un favor, presentes un argumento, convenzas a un cliente, negocies sobre un precio, pidas un aumento, utilizando técnicas en donde podrás ejercer tu influencia de manera positiva.
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