Actualizado en
2021

7 Estrategias Clave para hacer Crecer tu Empresa de una manera Productiva y Segura

Sistema para Empresas
Sumérgete por unos minutos para descubrir cuales son los mitos sobre cómo comenzar tu propio emprendimiento, basándote en los consejos de Michael Gerber, emprendedor, consejero y consultor empresarial, que te enseñará el modo de manejar exitosamente tu empresa utilizando técnicas fundamentales para una óptima conducción de tu negocio. 

Cuando te conviertes en un emprendedor, hay muchas frustraciones previsibles a las que te  enfrentarás:

  • No tener suficiente capital.
  • No tener ingreso personal.
  • No tener suficientes clientes.
  • No poder encontrar buena gente.
  • No tener suficiente tiempo.
  • No tener independencia, ya que tu empresa depende demasiado de ti.

Y la lista continúa.

Encontrar la manera de no pasar por estos problemas predecibles es difícil, pero no imposible sin un sistema que produzca lo opuesto a todo ello. 

Aquí es donde intervienen los consejos de Gerber:

La solución incluye un pensamiento sobre el negocio como una franquicia, que es una manera patentada de crear y administrar empresas que diferenciara exitosamente cada negocio extraordinario de los competidores. 

Esto significa el consejo clásico de "trabaja para tu negocio, no en el" que escucharás repetidamente por los gurús de negocios.

Gerber ha creado instrucciones paso a paso de como deberías llegar a eso, mediante los  interrogantes:

  1. ¿Cómo puedo lograr que mi negocio funcione sin mi?
  2. ¿Cómo puedo hacer que mi gente trabaje pero sin mi intervención constante?
  3. ¿Cómo puedo sistematizar mi negocio de modo tal que pudiera replicarlo 5000 veces para que la unidad de 5000 corriera tan suave como la primera?
  4. ¿Cómo puedo ser el dueño de mi propio negocio pero a la vez ser libre de el?
  5. ¿Cómo puedo dedicar el tiempo a hacer el trabajo que amo hacer en vez de el que tengo que hacer?

Entendiendo las reglas 

Estas son las reglas que necesitarás seguir para que tu negocio funcione como una franquicia que produce resultados previsibles:

  1. El modelo le dará valor consistente a tus clientes, empleados, proveedores y prestatarios más allá de lo esperado. 
  2. El modelo será operado por gente con el nivel más bajo posible de habilidad.
  3. El modelo sobresaldrá como un lugar de un orden impecable.
  4. Todo el trabajo en el modelo estará documentado en los Manuales de Operaciones.
  5. El modelo dará un servicio predecible y uniforme al cliente.
  6. El modelo utilizará uniformidad, adornos y un código de instalaciones.

Existen 7 pasos distintos para llegar allí.
Existen 7 pasos distintos para llegar allí

1. Tu objetivo Primario

Cada emprendedor comienza un negocio para sí mismo. 

Pero generalmente estamos tan atados al negocio, que nos olvidamos del objetivo último que es servirnos a nosotros mismos.  

A continuación, verás las preguntas que necesitas responder con 100% claridad si quieres que tu negocio te sirva, y esto no sea al revés. 

  1. ¿Cómo deseo que mi vida luzca?
  2. ¿Cómo deseo que mi vida sea diariamente?
  3. ¿Qué me gustaría ser capaz de decir que yo realmente conozca en mi vida sobre mi vida?
  4. ¿Cómo me gustaría estar con otra gente en mi vida, mi familia, amigos, socios, clientes, empleados y comunidad?
  5. ¿Cómo me gustaría que la gente hable de mi?
  6. ¿Qué es lo que me gustaría estar haciendo en dos años? Diez años? Veinte años? Y cuando llegue a mi vejez?
  7. ¿Qué me gustaría aprender durante mi vida específicamente, relacionado a la espiritualidad, a lo físico, financiero, técnico, intelectual? Sobre las relaciones?
  8. ¿Cuánto dinero necesitaré para hacer las cosas que deseo hacer? ¿Para cuando las necesitaré? 

2. Tu objetivo estratégico

Tu objetivo estratégico es una declaración clara de lo que tu negocio tiene que hacer para alcanzar tu Objetivo Primario.

Es una lista de normas que puedes utilizar para medir tu progreso hacia tu objetivo final. 

Hay muchas normas que puedes incluir, pero Gerber sugiere que las primeras dos en la lista deben ser como las que están a continuación.

  1. Primero debes tener en claro cuánto dinero hará tu empresa cuando esté todo hecho. ¿Será un millón de dolares al año luego de ser creada la empresa? ¿50 millones al año? ¿Cuánta ganancia después del impuesto habrá? Ese es el dinero que utilizarás para construir la vida que quieres a través del Objetivo Primario. 
  2. Segundo, necesitas construir un negocio que cumpla con las normas financieras que te has establecido de acuerdo con las primeras normas. Te dice qué tipo de negocio estás creando y define quién será tu cliente.

Desde allí no hay un número específico de normas que necesiten ser creadas, pero te ayudará si respondes alguna de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuándo va a estar terminada la versión última de tu empresa (prototipo)? 
  • ¿Dónde vas estar en el negocio? ¿Localmente? ¿Regionalmente? ¿Internacionalmente?
  • ¿Qué tipo de negocio será? ¿Minorista? ¿Mayorista? ¿Otro?
Las normas que crees para tu emprendimiento se convertirán en el negocio que luches por crear

Muchos emprendedores evitan este paso cuando comienzan y nunca escalan más allá de las operaciones diarias del mismo.

3. Tu estrategia organizativa

Gerber nos recuerda que la mayoría de las empresas se organizan por si mismas sobre personalidades, en vez de sobre funciones.

Y el resultado es casi siempre un caos. 

El paso lógico próximo en construir tu prototipo de negocio es determinar la estructura organizativa exacta que necesitarás para ejecutar tu objetivo estratégico

Así es como lo harás:

  1. Construir un cuadro organizativo de cómo será finalmente, por ejemplo: necesitas un Director General o CEO (que puedes ser tú o no), un Jefe de Operaciones, un Vicepresidente de Ventas, gerentes comerciales, etc. 
  2. Poner tu nombre en todas los puestos que actualmente completas (cuando estás comenzando será generalmente en todos).
  3. Crear descripciones muy detalladas de cada una de los cargos. Es un resumen de los resultados que necesitan ser alcanzados por cada puesto en la empresa, el trabajo que la persona hará, una lista de normas con las cuales los resultados serán evaluados, y una línea para la firma de la persona que está de acuerdo en cumplir dichas responsabilidades.
  4. Firmar tu nombre en cada contrato. 
La idea aquí es que deberías crear el sistema dentro de tu negocio basado en las normas que deseas establecer en vez de que otra gente lo haga para ti. 

Para liberarte de trabajar en las partes estratégicas del negocio, necesitas descansar sobre el conocimiento fácil, sabiendo que las partes tácticas del negocio están siendo cuidadas. 

Por ejemplo, no poner una articulo publicitario para una persona de ventas hasta que hayas creado el Manual de Operaciones de Ventas de la empresa.

Una vez que hayas creado los contratos de los puestos para cada uno de los roles en la empresa, sabrás exactamente cuáles son las normas que necesitas contratar

4. Tu estrategia de Gerencia

Ahora que tienes tu estrategia organizativa creada, puedes pasar a la estrategia de gerenciamiento

Gerber sugiere que nuestras estrategia de management sea el sistema que creamos para el negocio:

No se debería, o no se puede confiar en gente talentosa o costosa.

Cuanto más específico y automatizado sea tu sistema, más efectivo será.

En este punto, es una serie de listas de control (checklists) para cada cosa que se necesita realizar dentro del negocio. 

Por ejemplo, un hotel debería tener una serie de checklists para la gente que limpia los cuartos. Y otra serie de checklists para la gente responsable de chequear a los huéspedes que ingresan, y así sucesivamente.

Finalmente, debería haber un mecanismo construido en tu sistema para hacer un seguimiento, asegurándote que el trabajo que está en la lista está hecho correctamente 

Por ejemplo, podrías hacer que la gente firme ese listado al finalizar cada trabajo, de manera de informarle a la empresa que el trabajo ha sido completado, cumpliendo con los pasos establecidos. Y luego informar si el trabajo que no fue completado.

Los beneficios de un sistema como este son claros.

Serás capaz de contratar y entrenar nuevas personas de manera que rápidamente estarán desarrollando las tareas y produciendo resultados idénticos a la gente que ya lo haya estado realizando con anterioridad.  

5. Tu Estrategia de Gente

En el centro de la estrategia de personas está la de crear un entorno donde el “hacer” sea más importante que el “no hacer”. 

Una de las claves para que esto suceda es:

  • Asegurarse que la gente que contrates entienda la razón detrás del trabajo por la cual ellos fueron contratados, y
  • Lo que de ellos se espera. 
Las personas quieren trabajar para gente que haya creado una estructura claramente definida para actuar en el mundo

Una estructura a través de la cual puedan ser evaluados y evaluarse a sí mismos

En definitiva, un juego.

La clave es asegurarse que estés creando un juego que vale la pena ser jugado. 

Gerber describe al juego como el propietario que haya creado un hotel, en donde su hotel se transforma en un mundo en donde las experiencias sensoriales de su cliente fueron recibidos por una profunda dedicación a la limpieza, belleza y orden.

Esto fue más allá de la justificación comercial, y extendido a la visión del mundo que el dueño del hotel tenía. Fue luego comunicado a sus empleados en palabras y acciones. 

El comunicó su idea a través de sistemas que se documentaba para dirigir la empresa, y a través de su manera cuidadosa y cálida.

Estableció las pautas a seguir para este juego al comienzo de su relación con los empleados, antes de que fueran contratados. 

Hubo 5 componentes diferentes a este proceso de contratación:

  1. Una presentación detallada comunicando la idea del Jefe en una reunión grupal a todos los postulantes al mismo tiempo. Contó su idea pero también la historia de la empresa, y su éxito en implementar la idea y lo que seria solicitado para el candidato electo para el puesto. 
  2. Luego se reunió con cada aplicante (candidato a empleado) individualmente para discutir sus reacciones a su idea, y les preguntó porque ellos pensaban que eran los adecuados para implementar la idea. 
  3. Notificó al candidato exitoso por teléfono con una presentación redactada con anterioridad.
  4. Notificó a los postulantes no elegidos agradeciéndoles por su interés.

En el primer día de entrenamiento, el jefe hizo lo siguiente:

  • Revisó la idea del jefe;
  • Sintetizó el sistema a través del cual el negocio entero trae la idea a la realidad;
  • Llevó a los nuevos empleados a un tour dentro de las instalaciones, nombrando a las personas y a los sistemas que llevan la idea a la realidad;
  • Contesto las preguntas de los empleados claramente y en forma completa;
  • Revisó los manuales de operaciones con los empleados, incluyendo el Objetivo Estratégico, la Estrategia de Organización y el Contrato de Puesto para el rol del empleado.
  • Completó los papeles de empleo.

Así es como traes los valores centrales de tu negocio a la realidad.

6. Tu Estrategia de Marketing

Tu estrategia de marketing vive y muere con lo que tu cliente desea y como se lo entregas a ellos.

Entender lo que tu cliente quiere depende de ti, entendiendo los dos pilares de una estrategia de marketing exitosa, las estadísticas demográficas y psicográficas de tus clientes. 

Cuando primero comienzas tu negocio:

  • Ya has definido la demografía de tus clientes, y
  • Tu próximo trabajo será el descubrir lo más que puedas de las estadísticas psicográficas de aquel segmento del mercado.

Preguntas:

  • ¿Qué otro tipo de marcas compran?
  • ¿Cómo son aquellas empresas que están ya vendiendo exitosamente a aquellas personas y quiénes son?
  • ¿De qué color usan?
  • ¿Qué mensajes están enviando?
  • ¿Qué valores parecen estar promoviendo? 
Luego, llevarás toda esta información y descubrirás lo que tu negocio represente en la mente de aquellos clientes, de manera que ellos te elijan en vez de a otro 

Finalmente, harás una promesa que tu cliente quiere escuchar, y luego alinearás a tu organización entera en entregar esa promesa mejor que cualquier otra persona en la cuadra.

Por supuesto, a medida que tu empresa continúa creciendo, continuarás aprendiendo sobre la demografía y psicografía de tus clientes y continuarás reafirmando tu estrategia de marketing con el tiempo.

7. Estrategia de Sistemas

La última pieza de este rompecabezas en construir tu negocio es la estrategia de sistemas.

Hay 3 tipos de sistemas:

  1. Los sistemas HARD son inanimados y de objetos no vivientes,
  2. Los sistemas SOFT son cosas vivientes o ideas, y
  3. El sistema de información, el cual nos detalla sobre la interacción entre los otros dos. 

Como un ejemplo, si tiene un sistema de ventas que siga los pasos de ventas desde el comienzo al fin (deberías tenerlo), estarías siguiendo alguno o todos los siguientes temas:

  • ¿Cuántas llamadas fueron hechas?
  • ¿Cuántos potenciales clientes fueron contactados?
  • ¿Cuántas reuniones fueron programadas?
  • ¿Cuántos encuentros fueron confirmados?
  • ¿Cuantos encuentros fueron llevados a cabo?
  • ¿Cuántas Presentaciones de Análisis de necesidades fueron programadas?
  • ¿Cuántos Análisis de necesidad fueron confirmados?
  • ¿Cuántos Análisis de necesidad fueron completados?
  • ¿Cuántas Presentaciones de Soluciones fueron programadas?
  • ¿Cuántas Presentaciones de Soluciones fueron confirmadas?
  • ¿Cuántas Presentaciones de Soluciones fueron completadas?
  • ¿Cuántas soluciones fueron vendidas?
  • ¿Cuál fue el valor dólar promedio?

En resumen, el sistema de información debería decirte todo lo que necesitas saber sobre como tu gente está desempeñándose, para que puedas alcanzar tus objetivos estratégicos y tu fin primario. 

Y así convertirte en la empresa que hayas sonado tener, y en al que todo empleado disfrute pertenecer.


E-Myth Revisited / Michael Gerber
Este artículo está basado en el libro E-Myth Revisited, del galardonado autor Michael Gerber

» Resumen

Transcripción del video ⌨️

En el mundo de los negocios, la posesión de DOS habilidades fundamentales son las determinantes para el éxito o el fracaso. Ingenio y Estrategia.

Necesitarás esas dos, para absolutamente todo lo que hagas. 

para acompañarte en el camino hacia el éxito, en este video te enseñaremos las estrategias Clave para hacer Crecer tu Empresa de una manera Productiva y Segura.

Michael Gerber, el reconocido Autor de negocios y emprendedor, que ha llevado por el buen camino a miles de empresas, ayuda a transformar las pequeñas empresas y el espíritu empresarial por todo el mundo, hoy hemos seleccionado de su libro: El mito del emprendedor, consejos valiosos para empezar a mejorar la estrategia que empleas en tu negocio para conseguir la prosperidad.

La primera condición es aceptar y lograr mirarnos honesta y profundamente para ver cómo somos, para lograr ver lo que realmente somos y no sabemos.

Contemplarnos sincera y directamente, para luego poder estar en condiciones de ser efectivamente capaces de gestionar un negocio y lograr que crezca de una forma productiva.

Luego debemos encarar los mitos sobre cómo comenzar o llevar adelante el propio emprendimiento y lograr convertirlo en empresa.

Entre las situaciones frustrantes que visualizarás al inicio, te vas a enfrentar a una enorme lista de problemas. Como por ejemplo, no tener suficiente capital, No tener ingreso personal, No tener suficientes clientes, No poder encontrar buena gente, No tener suficiente tiempo, No tener independencia, y la lista sigue y sigue. 

Y es en este momento cuando los consejos de Michael Gerber, comienzan. 

Nos sugiere una solución desde el inicio, e incluye lo siguiente: Pensar en el negocio con mentalidad de estar emprendiendo una franquicia.

Una franquicia es un modelo patentado de crear y administrar empresas, que diferenciará exitosamente la operación de cada negocio, de los competidores. 

Al pensar como una franquicia, para operar el negocio debemos diseñar un formato o sistema como si fuéramos un franquiciador, incluyendo además del modelo de gestión, la capacitación y apoyo para operarlo.

¿Cómo puedes lograr esto? Gerber recomienda que te plantees una serie de preguntas, que te ayudarán a tener ese pensamiento. Y las preguntas son las siguientes: 

  1. ¿Cómo puedo lograr que mi negocio funcione sin mí?
  2. ¿Cómo puedo hacer que mi gente trabaje pero sin mi intervención constante?
  3. ¿Cómo puedo sistematizar mi negocio de modo tal, que pudiera replicarlo 5000 veces para que la unidad 5000 funcione tan armoniosamente como la primera?
  4. ¿Cómo puedo ser el dueño de mi propio negocio pero a la vez ser libre de él?
  5. ¿Cómo puedo dedicar el tiempo a hacer el trabajo que amo, las actividades que me reconfortan, en vez de hacer aquello que tengo que hacer sólo por obligación?

Luego de que hayas reflexionado sobre las interrogantes planteadas, es hora de explicarte algunas reglas que debes seguir para que tu negocio se comporte como una franquicia que produce resultados predecibles. 

  1. El modelo proporcionará un valor constante a sus clientes, empleados, proveedores y acreedores, mayor del que esperan.
  2. El modelo estará tan afinado y simplificado que podrá ser operado por personas con mínimos niveles de habilidad necesarios.
  3. El modelo se destacará por la gestión de ámbitos de orden impecable.
  4. Todo el trabajo, en este modelo, estará documentado en los Manuales de Operaciones.
  5. El modelo brindará un servicio uniformemente predecible al cliente.
  6. El modelo utilizará un código de color, vestimenta e instalaciones uniformes, es decir, estandarizados.

Con todo lo que estamos aprendiendo tenemos para momentos de reflexión y análisis con lápiz y papel en mano.

A continuación vamos a adelantarte las estrategias, que luego verás desarrolladas por completo en el artículo que hemos publicado en EGA Futura.com/negocios. Lo encontrarás en el link que aparece debajo de este video.

Las estrategias son:

1- Tener claro el objetivo principal y final del negocio y éste debe tener como condición que te sirva, que te sea útil, a tí mismo.

2- Establecer tu objetivo estratégico, que es una declaración clara de lo que tu empresa tiene que hacer en última instancia, para lograr el objetivo principal. Incluye una lista de estándares que se van a utilizar para medir el progreso hacia el objetivo final.

3- Establecer la estrategia organizacional, con la advertencia de no organizar la empresa en torno a personalidades. En su lugar debes organizarla basada en roles y funciones.

4- Establecer la estrategia gerencial, es decir de gestión. Es el sistema que vamos a crear para la gestión del negocio. Éste no debe ni puede depender de personas talentosas ni costosas y talentosas. Cuanto más simple, automático y específico sea el sistema, más eficaz y eficiente será.

5- Establecer la estrategia de personal, generando un entorno de trabajo tal, que las condiciones les faciliten las circunstancias en las que: "hacerlo" sea más importante, para ellos, que “no hacerlo”. Para lograr esto, cada vez que se indique un procedimiento o una acción, es importante aclarar la razón que motiva el trabajo que se les pide que hagan.

Para terminar, vamos con las dos últimas estrategias, pero antes quiero pedirte que en los comentarios nos cuentes tu experiencia personal en tu negocio o las dificultades que has tenido, para que podamos comentarlos como caso de éxito, o desarrollar las inquietudes con las sugerencias de los expertos más renombrados del mundo de los negocios.


Las dos últimas estrategias son:

6- Desarrollar la estrategia de marketing cuya clave central e ineludible se basa únicamente en detectar claramente lo que quiere tu cliente y cómo se lo entregas.

7- Determinar la Estrategia de sistemas. Los tres sistemas que hay que armonizar y hacer funcionar son:

  • Los sistemas duros incluyen cosas inanimadas y sin vida. 
  • Los sistemas blandos que involucran seres vivos o ideas. 
  • El tercer sistema es el sistema de información, que nos proporciona información sobre la interacción entre los otros dos sistemas.

Este último punto y mucho más detalle sobre todo lo que hemos compartido en este video, los encontrarás visitando el link que está debajo de este video donde podrás leer el artículo completo y empezar ya mismo, la implementación de estas claves fundamentales en tu propio negocio.

Y si lo que estás buscando, es aumentar las ganancias de tu negocio no olvides visitar EGAFutura.com/negocios donde ofrecemos toda la capacitación que te ayudará a crear nuevas y mejores estrategias para fortalecer tu negocio y hacerlo crecer. 


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