Actualizado en
2020

7 Estrategias Clave para hacer Crecer tu Empresa de una manera Productiva y Segura

Sistema para Empresas
Sum√©rgete por unos minutos para descubrir cuales son los mitos sobre c√≥mo comenzar tu propio emprendimiento, bas√°ndote en los consejos de Michael Gerber, emprendedor, consejero y consultor empresarial, que te ense√Īar√° el modo de manejar exitosamente tu empresa utilizando t√©cnicas fundamentales para una √≥ptima conducci√≥n de tu negocio.¬†

Cuando te conviertes en un emprendedor, hay muchas frustraciones previsibles a las que te  enfrentarás:

  • No tener suficiente capital.
  • No tener ingreso personal.
  • No tener suficientes clientes.
  • No poder encontrar buena gente.
  • No tener suficiente tiempo.
  • No tener independencia, ya que tu empresa depende demasiado de ti.

Y la lista contin√ļa.

Encontrar la manera de no pasar por estos problemas predecibles es difícil, pero no imposible sin un sistema que produzca lo opuesto a todo ello. 

Aquí es donde intervienen los consejos de Gerber:

La solución incluye un pensamiento sobre el negocio como una franquicia, que es una manera patentada de crear y administrar empresas que diferenciara exitosamente cada negocio extraordinario de los competidores. 

Esto significa el consejo cl√°sico de "trabaja para tu negocio, no en el" que escuchar√°s repetidamente por los gur√ļs de negocios.

Gerber ha creado instrucciones paso a paso de como deberías llegar a eso, mediante los  interrogantes:

  1. ¬ŅC√≥mo puedo lograr que mi negocio funcione sin mi?
  2. ¬ŅC√≥mo puedo hacer que mi gente trabaje pero sin mi intervenci√≥n constante?
  3. ¬ŅC√≥mo puedo sistematizar mi negocio de modo tal que pudiera replicarlo 5000 veces para que la unidad de 5000 corriera tan suave como la primera?
  4. ¬ŅC√≥mo puedo ser el due√Īo de mi propio negocio pero a la vez ser libre de el?
  5. ¬ŅC√≥mo puedo dedicar el tiempo a hacer el trabajo que amo hacer en vez de el que tengo que hacer?

Entendiendo las reglas 

Estas son las reglas que necesitar√°s seguir para que tu negocio funcione como una franquicia que produce resultados previsibles:

  1. El modelo le dará valor consistente a tus clientes, empleados, proveedores y prestatarios más allá de lo esperado. 
  2. El modelo ser√° operado por gente con el nivel m√°s bajo posible de habilidad.
  3. El modelo sobresaldr√° como un lugar de un orden impecable.
  4. Todo el trabajo en el modelo estar√° documentado en los Manuales de Operaciones.
  5. El modelo dar√° un servicio predecible y uniforme al cliente.
  6. El modelo utilizará uniformidad, adornos y un código de instalaciones.

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Existen 7 pasos distintos para llegar allí.
Existen 7 pasos distintos para llegar allí

1. Tu objetivo Primario

Cada emprendedor comienza un negocio para sí mismo. 

Pero generalmente estamos tan atados al negocio, que nos olvidamos del objetivo √ļltimo que es servirnos a nosotros mismos.¬†¬†

A continuación, verás las preguntas que necesitas responder con 100% claridad si quieres que tu negocio te sirva, y esto no sea al revés. 

  1. ¬ŅC√≥mo deseo que mi vida luzca?
  2. ¬ŅC√≥mo deseo que mi vida sea diariamente?
  3. ¬ŅQu√© me gustar√≠a ser capaz de decir que yo realmente conozca en mi vida sobre mi vida?
  4. ¬ŅC√≥mo me gustar√≠a estar con otra gente en mi vida, mi familia, amigos, socios, clientes, empleados y comunidad?
  5. ¬ŅC√≥mo me gustar√≠a que la gente hable de mi?
  6. ¬ŅQu√© es lo que me gustar√≠a estar haciendo en dos a√Īos? Diez a√Īos? Veinte a√Īos? Y cuando llegue a mi vejez?
  7. ¬ŅQu√© me gustar√≠a aprender durante mi vida espec√≠ficamente, relacionado a la espiritualidad, a lo f√≠sico, financiero, t√©cnico, intelectual? Sobre las relaciones?
  8. ¬ŅCu√°nto dinero necesitar√© para hacer las cosas que deseo hacer? ¬ŅPara cuando las necesitar√©?¬†

2. Tu objetivo estratégico

Tu objetivo estratégico es una declaración clara de lo que tu negocio tiene que hacer para alcanzar tu Objetivo Primario.

Es una lista de normas que puedes utilizar para medir tu progreso hacia tu objetivo final. 

Hay muchas normas que puedes incluir, pero Gerber sugiere que las primeras dos en la lista deben ser como las que están a continuación.

  1. Primero debes tener en claro cu√°nto dinero har√° tu empresa cuando est√© todo hecho. ¬ŅSer√° un mill√≥n de dolares al a√Īo luego de ser creada la empresa? ¬Ņ50 millones al a√Īo? ¬ŅCu√°nta ganancia despu√©s del impuesto habr√°? Ese es el dinero que utilizar√°s para construir la vida que quieres a trav√©s del Objetivo Primario.¬†
  2. Segundo, necesitas construir un negocio que cumpla con las normas financieras que te has establecido de acuerdo con las primeras normas. Te dice qué tipo de negocio estás creando y define quién será tu cliente.

Desde all√≠ no hay un n√ļmero espec√≠fico de normas que necesiten ser creadas, pero te ayudar√° si respondes alguna de las siguientes preguntas:

  • ¬ŅCu√°ndo va a estar terminada la versi√≥n √ļltima de tu empresa (prototipo)?¬†
  • ¬ŅD√≥nde vas estar en el negocio? ¬ŅLocalmente? ¬ŅRegionalmente? ¬ŅInternacionalmente?
  • ¬ŅQu√© tipo de negocio ser√°? ¬ŅMinorista? ¬ŅMayorista? ¬ŅOtro?
Las normas que crees para tu emprendimiento se convertir√°n en el negocio que luches por crear

Muchos emprendedores evitan este paso cuando comienzan y nunca escalan m√°s all√° de las operaciones diarias del mismo.

3. Tu estrategia organizativa

Gerber nos recuerda que la mayoría de las empresas se organizan por si mismas sobre personalidades, en vez de sobre funciones.

Y el resultado es casi siempre un caos. 

El paso lógico próximo en construir tu prototipo de negocio es determinar la estructura organizativa exacta que necesitarás para ejecutar tu objetivo estratégico. 

Así es como lo harás:

  1. Construir un cuadro organizativo de c√≥mo ser√° finalmente, por ejemplo: necesitas un Director General o CEO (que puedes ser t√ļ o no), un Jefe de Operaciones, un Vicepresidente de Ventas, gerentes comerciales, etc.¬†
  2. Poner tu nombre en todas los puestos que actualmente completas (cuando est√°s comenzando ser√° generalmente en todos).
  3. Crear descripciones muy detalladas de cada una de los cargos. Es un resumen de los resultados que necesitan ser alcanzados por cada puesto en la empresa, el trabajo que la persona hará, una lista de normas con las cuales los resultados serán evaluados, y una línea para la firma de la persona que está de acuerdo en cumplir dichas responsabilidades.
  4. Firmar tu nombre en cada contrato. 
La idea aquí es que deberías crear el sistema dentro de tu negocio basado en las normas que deseas establecer en vez de que otra gente lo haga para ti. 

Para liberarte de trabajar en las partes estratégicas del negocio, necesitas descansar sobre el conocimiento fácil, sabiendo que las partes tácticas del negocio están siendo cuidadas. 

Por ejemplo, no poner una articulo publicitario para una persona de ventas hasta que hayas creado el Manual de Operaciones de Ventas de la empresa.

Una vez que hayas creado los contratos de los puestos para cada uno de los roles en la empresa, sabr√°s exactamente cu√°les son las normas que necesitas contratar

4. Tu estrategia de Gerencia

Ahora que tienes tu estrategia organizativa creada, puedes pasar a la estrategia de gerenciamiento. 

Gerber sugiere que nuestras estrategia de management sea el sistema que creamos para el negocio:

‚ÄćNo se deber√≠a, o no se puede confiar en gente talentosa o costosa.

Cuanto más específico y automatizado sea tu sistema, más efectivo será.

En este punto, es una serie de listas de control (checklists) para cada cosa que se necesita realizar dentro del negocio. 

Por ejemplo, un hotel debería tener una serie de checklists para la gente que limpia los cuartos. Y otra serie de checklists para la gente responsable de chequear a los huéspedes que ingresan, y así sucesivamente.

Finalmente, debería haber un mecanismo construido en tu sistema para hacer un seguimiento, asegurándote que el trabajo que está en la lista está hecho correctamente 

Por ejemplo, podrías hacer que la gente firme ese listado al finalizar cada trabajo, de manera de informarle a la empresa que el trabajo ha sido completado, cumpliendo con los pasos establecidos. Y luego informar si el trabajo que no fue completado.

Los beneficios de un sistema como este son claros.

Serás capaz de contratar y entrenar nuevas personas de manera que rápidamente estarán desarrollando las tareas y produciendo resultados idénticos a la gente que ya lo haya estado realizando con anterioridad.  

5. Tu Estrategia de Gente

En el centro de la estrategia de personas est√° la de crear un entorno donde el ‚Äúhacer‚ÄĚ sea m√°s importante que el ‚Äúno hacer‚ÄĚ.¬†

Una de las claves para que esto suceda es:

  • Asegurarse que la gente que contrates entienda la raz√≥n detr√°s del trabajo por la cual ellos fueron contratados, y
  • Lo que de ellos se espera.¬†
Las personas quieren trabajar para gente que haya creado una estructura claramente definida para actuar en el mundo

Una estructura a través de la cual puedan ser evaluados y evaluarse a sí mismos. 

En definitiva, un juego.

La clave es asegurarse que estés creando un juego que vale la pena ser jugado. 

Gerber describe al juego como el propietario que haya creado un hotel, en donde su hotel se transforma en un mundo en donde las experiencias sensoriales de su cliente fueron recibidos por una profunda dedicación a la limpieza, belleza y orden.

Esto fue m√°s all√° de la justificaci√≥n comercial, y extendido a la visi√≥n del mundo que el due√Īo del hotel ten√≠a. Fue luego comunicado a sus empleados en palabras y acciones.¬†

El comunicó su idea a través de sistemas que se documentaba para dirigir la empresa, y a través de su manera cuidadosa y cálida.

Estableció las pautas a seguir para este juego al comienzo de su relación con los empleados, antes de que fueran contratados. 

Hubo 5 componentes diferentes a este proceso de contratación:

  1. Una presentación detallada comunicando la idea del Jefe en una reunión grupal a todos los postulantes al mismo tiempo. Contó su idea pero también la historia de la empresa, y su éxito en implementar la idea y lo que seria solicitado para el candidato electo para el puesto. 
  2. Luego se reunió con cada aplicante (candidato a empleado) individualmente para discutir sus reacciones a su idea, y les preguntó porque ellos pensaban que eran los adecuados para implementar la idea. 
  3. Notificó al candidato exitoso por teléfono con una presentación redactada con anterioridad.
  4. Notificó a los postulantes no elegidos agradeciéndoles por su interés.

En el primer día de entrenamiento, el jefe hizo lo siguiente:

  • Revis√≥ la idea del jefe;
  • Sintetiz√≥ el sistema a trav√©s del cual el negocio entero trae la idea a la realidad;
  • Llev√≥ a los nuevos empleados a un tour dentro de las instalaciones, nombrando a las personas y a los sistemas que llevan la idea a la realidad;
  • Contesto las preguntas de los empleados claramente y en forma completa;
  • Revis√≥ los manuales de operaciones con los empleados, incluyendo el Objetivo Estrat√©gico, la Estrategia de Organizaci√≥n y el Contrato de Puesto para el rol del empleado.
  • Complet√≥ los papeles de empleo.

Así es como traes los valores centrales de tu negocio a la realidad.

6. Tu Estrategia de Marketing

Tu estrategia de marketing vive y muere con lo que tu cliente desea y como se lo entregas a ellos.

Entender lo que tu cliente quiere depende de ti, entendiendo los dos pilares de una estrategia de marketing exitosa, las estadísticas demográficas y psicográficas de tus clientes. 

Cuando primero comienzas tu negocio:

  • Ya has definido la demograf√≠a de tus clientes, y
  • Tu pr√≥ximo trabajo ser√° el descubrir lo m√°s que puedas de las estad√≠sticas psicogr√°ficas de aquel segmento del mercado.

Preguntas:

  • ¬ŅQu√© otro tipo de marcas compran?
  • ¬ŅC√≥mo son aquellas empresas que est√°n ya vendiendo exitosamente a aquellas personas y qui√©nes son?
  • ¬ŅDe qu√© color usan?
  • ¬ŅQu√© mensajes est√°n enviando?
  • ¬ŅQu√© valores parecen estar promoviendo?¬†
Luego, llevarás toda esta información y descubrirás lo que tu negocio represente en la mente de aquellos clientes, de manera que ellos te elijan en vez de a otro 

Finalmente, harás una promesa que tu cliente quiere escuchar, y luego alinearás a tu organización entera en entregar esa promesa mejor que cualquier otra persona en la cuadra.

Por supuesto, a medida que tu empresa contin√ļa creciendo, continuar√°s aprendiendo sobre la demograf√≠a y psicograf√≠a de tus clientes y continuar√°s reafirmando tu estrategia de marketing con el tiempo.

7. Estrategia de Sistemas

La √ļltima pieza de este rompecabezas en construir tu negocio es la estrategia de sistemas.

Hay 3 tipos de sistemas:

  1. Los sistemas HARD son inanimados y de objetos no vivientes,
  2. Los sistemas SOFT son cosas vivientes o ideas, y
  3. El sistema de información, el cual nos detalla sobre la interacción entre los otros dos. 

Como un ejemplo, si tiene un sistema de ventas que siga los pasos de ventas desde el comienzo al fin (deberías tenerlo), estarías siguiendo alguno o todos los siguientes temas:

  • ¬ŅCu√°ntas llamadas fueron hechas?
  • ¬ŅCu√°ntos potenciales clientes fueron contactados?
  • ¬ŅCu√°ntas reuniones fueron programadas?
  • ¬ŅCu√°ntos encuentros fueron confirmados?
  • ¬ŅCuantos encuentros fueron llevados a cabo?
  • ¬ŅCu√°ntas Presentaciones de An√°lisis de necesidades fueron programadas?
  • ¬ŅCu√°ntos An√°lisis de necesidad fueron confirmados?
  • ¬ŅCu√°ntos An√°lisis de necesidad fueron completados?
  • ¬ŅCu√°ntas Presentaciones de Soluciones fueron programadas?
  • ¬ŅCu√°ntas Presentaciones de Soluciones fueron confirmadas?
  • ¬ŅCu√°ntas Presentaciones de Soluciones fueron completadas?
  • ¬ŅCu√°ntas soluciones fueron vendidas?
  • ¬ŅCu√°l fue el valor d√≥lar promedio?

En resumen, el sistema de informaci√≥n deber√≠a decirte todo lo que necesitas saber sobre como tu gente est√° desempe√Ī√°ndose, para que puedas alcanzar tus objetivos estrat√©gicos y tu fin primario.¬†

Y así convertirte en la empresa que hayas sonado tener, y en al que todo empleado disfrute pertenecer.


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E-Myth Revisited / Michael Gerber
Este artículo está basado en el libro E-Myth Revisited, del galardonado autor Michael Gerber

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