Supervivencia: Cómo explotar los puntos de Crisis que desafían a todas las Empresas

Es tu trabajo como líder, detectar esos tiempos que vendrán, para puedas responder antes de que sea demasiado tarde. 

Grove fue capaz de liderar la empresa de manera exitosa en una de las más competitivas industrias en el planeta en ese momento, y durante un período donde sus competidores estaban afuera manejándolo. 

Su experiencia durante aquel período lo llevó a crear una serie de conceptos y herramientas, que te ayudarán a permanecer paranoico en todos los aspectos correctos.

Puntos de Inflexión Estratégicos

Un punto de inflexión estratégico, es un tiempo donde existen cambios fundamentales en el modo en que un negocio o un mercado opera.

Es una empresa definiendo la oportunidad o un desastre, y cómo lo manejas en definitiva define tu destino. 

Sin embargo, nadie está dentro de tu cabeza brindándote los signos de advertencia de un punto de inflexión inminente, y dándote la guía necesaria para saber cómo lidiar con él.

Cómo Grove señala, cuanto más exitoso seas, más gente querrá un pedazo de tu mercado, y luego otro pedazo, hasta que un día no quede nada.

La primera responsabilidad de un gerente, es constantemente vigilar estos ataques

En 1994, Intel tuvo ingresos de más de $10 billones de dolares, basados en su mayoría en el éxito de dos productos:

1. Primero eran chips de memoria, y luego
2. Microprocesadores. 

Cuando primero lanzaron una versión de su chip que llamaron Pentium:

• Había un problema en el cual causaría un error de redondeo una vez cada 9 billones de cálculos.
• Se descubrió que una persona tendría un problema cada 27.000 años, por lo que determinaron que no era un gran tema.
• Pero los clientes no estaban de acuerdo, y en vez de llamar a la empresa donde ellos compraron sus computadoras, comenzaron a llamar a Intel obligándolos a reemplazar los chips defectuosos con un gasto de $425 millones.

Cuando reflejaron esto, los ejecutivos de Intel se habían dado cuenta que algo grande había cambiado:

La idea de que debían pagar una factura de casi medio billón de dólares en la reelaboración, nunca se les cruzó por su mente. 

Desde ese día prometieron hacerse cargo de su futuro, entendiendo a las fuerzas del mercado en las que ellos operan en un nivel mucho más profundo. 

¿Cómo es la desorganización del mercado?

Grove da el ejemplo de la industria del hardware en los años 80, en comparación con la de los años 90

En los 80, la industria de las computadoras estaba verticalmente integrada.

Los grandes jugadores en el espacio como IBM y Wang, hicieron todo por sí mismos: 

• Crearon las computadoras, 
• Crearon el software y chips, y 
• Tuvieron a su cargo todo el proceso de ventas. 

Sin embargo, en los 90, todo cambió:

• El microprocesador y la aceptación de la corriente principal de la PCs cambiaron a la industria, en una industria horizontalmente integrada. 
• Los minoristas comenzaron a manejar las ventas y la distribución,
• Otras empresas comenzaron a especializarse en software y en sistemas operativos (Microsoft y otros comenzaron a tratar con la producción de chips). 

El mercado fue completamente tumbado y casi nadie de la vieja guardia estaba preparado.

Un ejemplo más reciente sería la historia de Blockbuster vs. Netflix que seguro has oído hablar varias veces. También ocurrió algo similar con Blackberry.

Las seis fuerzas y los cambios de las 10X

¿Cómo sabes que estás en uno de los puntos de inflexión estratégicos?

Es cuando hay un gran cambio en una de las seis mayores fuerzas de mercado.

Las Seis Fuerzas

Michael Porter de Harvard, creó su ahora famosa “cinco fuerzas" en 1979, que ayuda a analizar los factores que pueden impactar al entorno comercial en el que tu empresa opera. 

1. Competencia:

Esta es la fuerza más obvia, y te tiene a ti en el centro de atención de tus competidores:

• ¿Cuántos hay?
• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Cuanto más grande sea la competencia, más cambio y presión ejerce el mercado.

2. Proveedores:

• ‍‍‍‍¿Cuántos hay?
• ¿Son especializados o mercantilizados?
• ¿Existen alternativas disponibles fáciles, mejores, o más económicas?

Cuanto más poder tengan tus proveedores sobre el mercado, más control tienen sobre tu futuro.

3. Clientes:

• ‍‍¿Cuántos hay en el mercado?
• ¿Cuánto dinero están gastando?
• ¿Son tus clientes lo suficientemente fuertes para dictar precio y términos?

En general, cuanto más clientes tengas, más poder tienes. 

4. Competidores potenciales:

Tus competidores mañana serán diferentes que tus competidores hoy:

• ¿Qué hay sí una empresa grande y bien fundada decide mañana que ellos quieren competir en tu mercado?
• ¿Qué harías para sobrevivir?  

5. Sustitución:

• ¿Qué tan fácil sería encontrar alternativas a lo que tu ofreces? Grove encuentra a esto como la fuerza más letal de todas.
• Si una nueva tecnología trastorna el viejo orden, pueden muy rápidamente desorganizar el mercado entero.

A estas seis fuerzas, Grove agrega una sexta:

Complementarias: Estas son empresas que trabajan a la par con tus productos y servicios. Por ejemplo, las computadoras necesitan software, y el software necesita computadoras.

Si un día uno de tus complementarias deciden comenzar a ofrecer lo mismo que tu empresa, y es exitosa, disruption is coming.

Cambios 10X 

No todos los cambios califican como puntos de inflexión estratégicos.

Grove señala la diferencia entre olas y tsunami, y entender que la diferencia es importante.

Si las fuerzas de mercado crecen mucho en cualquiera de las seis áreas, Grove lo llama un cambio 10X, porque la fuerza se hizo mucho más grande de lo que era un breve tiempo atrás. 

Distinguir entre la Señal y el Ruido

Es importante hacer la distinción entre lo que un punto de inflexión verdadero es, con algo que sólo parece serlo. 

Esto es porque la acción requerida para responder una vez que encuentres un punto de inflexión real estratégico, necesitará la atención y la determinación de tu organización entera.

Preguntas Útiles

Aquí hay algunas preguntas que puedes hacerte para descubrir esto.

¿Tu competidor clave está a punto de cambiar?

Primero, descubre cuál competidor clave está usando el test de bala de plata, que te pregunta (hipotéticamente) que competidor te gustaría sacar del negocio si tuvieras una sola bala.

La primera vez que haces esta pregunta, es probable que todos en tu equipo de liderazgo senior estén de acuerdo

¿Está tu fundamental complementario a punto de cambiar?

Similarmente, ¿Parecen ser menos importantes hoy los complementarios que te importaban más en el pasado?

Si pareciera como que otras empresas están a punto de hacerse cargo en el mercado, es una señal que debes cambiar la dinámica de tu empresa.

¿Parece estar la gente alrededor tuyo perdiéndolo?

Si la gente con la que estás rodeada parece no estar conectada con lo que realmente importa, es hora de prestar atención:

• Esto es porque has elegido a tu equipo de liderazgo, basado en sus habilidades en tratar con una industria en particular en un momento en especial. 
• También debes recordar que es completamente posible que seas tu el que no está obteniéndolo.

Sin importar si eres tu o tu equipo, si la confusión comienza a aparecer probablemente necesites prestar suma atención a lo que está cambiando alrededor tuyo. 

Escucha a tu Gente

No importa cuánto talento tengas en ver venir los cambios, siempre es más fácil verlos venir desde una vista panorámica.

Es por eso que es crítico escuchar a la gente a tu alrededor, especialmente a dos clases de personas:

1. Cassandras Serviciales, y
2. Trabajadores de Primera Linea.

¿Qué es todo esto? Te lo explicamos a continuación.

Cassandras Serviciales

Cassandra era la sacerdotisa que predijo la caída de Troya.

Algunas personas que tienen un don de ver venir los cambios, gritarán una advertencia cuando lo vean.

A veces esta clase de personas son retiradas por ser influencias negativas, pero debes nutrirte de ellos en tu empresa porque con frecuencia verán venir cambios mucho tiempo antes que cualquier otra persona.

Trabajadores de Primera Línea

La gente que está más cerca de tus clientes, generalmente servicio al cliente o representante de ventas, verá los cambios venir antes que tú.

Asegúrate de escuchar su feedback y aliéntalos a que te brinden noticias, buenas o malas

Tratar con el Caos

Una vez que determines que estás abordando un punto de inflexión estratégico, es hora de tratarlo.

Estos puntos de inflexión se sienten como caos, y necesitas estar preparado para tratar con él. 

Lo que mejor funciona luce como un baile entre permitir que el caos reine y reinar el caos. 

Dejar que el Caos Reine

El éxito crea inercia. Esto fue realmente cierto en Intel durante los 1980, como es en una gran empresa que ha crecido mucho en los años de dominancia en el mercado y ganancias.

Tu personal directivo estará feliz de continuar con el libro de tácticas que hayan creado y resistirá cualquier cambio. 

Es por eso que deberías alentar a tu empresa a comenzar a experimentar con nuevas direcciones mientras tus ingresos y ganancias sean fuertes.

Aquellos que estén siguiendo el libro de tácticas, esto les parecerá caótico. Sin embargo, es como una política de seguros contra un punto de inflexión inminente. 

Debes empezar este proceso tan pronto estés convencido que el punto de inflexión está viniendo

Reinando el Caos 

Para la mayoría de la gente en la empresa, lucirá como que estés mirando el valle de la muerte:

• El viejo modo no está funcionando,
• La gente está corriendo hacia miles de direcciones, y
• No hay un camino claro para cruzar al otro lado.

Una vez que tengas en claro en cuales experimentos has estado trabajando y cuales no, es hora de tomar una decisión hacia adelante:

• Tu primera tarea es: tener claro cómo tu empresa debería lucir del otro lado.
• Necesitas ser lo suficientemente claro para comunicar a tu staff confundido y cansado, y
• Luego, necesitas desplegar tus recursos tomando una acción estratégica.

Por ejemplo, Intel el modo hacia adelante fue hacer un cambio de la memoria a los microprocesadores y alinear toda la organización hacia ese fin. 

A este fin, Grove y su equipo llegaron con el eslogan, "Intel, la empresa de microcomputadoras." 

Tienes que medir el cambio de manera que no llegues demasiado temprano o demasiado tarde para tomar ventaja del punto de inflexión.

Existen dos lados para moneda de despliegue:

1. De un lado, estas señalando la energía y los recursos a una nueva dirección, que es emocionante.
2. Sin embargo, también significa que estás cerrando tus recursos a otras áreas entonces necesitas ser disciplinado y centrado en todo el proceso completo. 

Lleva cada pizca de energía en tu empresa para cumplir un objetivo estratégico especialmente de cara a la competición agresiva. 

Si, si estas equivocado, morirás.

Pero como Grove señala, la mayoría de las empresas no mueren porque están equivocadas, mueren porque no se comprometen con ellos mismos hacia una única dirección. 

El peligro más grande en un punto de inflexión es quedarse quieto. 

Puntos de Inflexión en la Carrera

Así como las empresas se encuentran en puntos de inflexión, seguramente tu te encontrarás en el medio de ellas durante tu carrera, 

Cómo Grove señala, tu carrera es tu negocio. Tu eres el único dueño, y tienes un solo empleado, tu mismo. 

Y como un negocio tienes que ser consciente del mercado a tu alrededor y estar preparado para tomar acción cuando venga un cambio 10X a golpear a tu puerta. 

Sigue el consejo que Grove da a los negocios para ti mismo:

• Enlista a tu familia o amigos como tus Casandras personales que te ayuden a ver cambios donde no eres capaz de verlos.
• Prepárate para tomar acciones decisivas cuando estén claras que estás observando en un punto de inflexión estratégico, casi nadie niega hacer un cambio luego de un hecho pero muchas personas se lamentan de tardar mucho en tomarlo. 
• Y durante la transición, puedes necesitar tomar un segundo trabajo para ganar experiencia en el nuevo campo o ir a una escuela nocturna para adquirir las nuevas habilidades que necesitarás para ser contratado. 

La clave es siempre estar experimentando de manera que si el cambio viene estas listo para actuar, dejando atrás aquellos que no están preparados o aquellos que no tienen el deseo de tomar una acción fundamental.