Para tener una empresa exitosa no sólo necesitamos tener un buen producto o servicio que ofrecer, además debemos saber cómo venderlo. Muchas personas sienten que no sirven para vender, que les falta carisma y empatía para tratar a los clientes.
Pero no nos preocupemos, existen muchas maneras de mejorar tu técnica.
Lo primero que debemos aprender para poder subir las ventas en tu empresa es qué “no hacer” cuando estamos tratando con el cliente.
Estos consejos te ayudarán a conocer más a tus clientes y a concretar un mayor número de ventas y por lo tanto a ganar más dinero para tu negocio.
Antes de empezar una venta es necesario que tengamos en mente qué tipo de persona es la adecuada para los servicios o productos de tu empresa.
De este modo, podremos distinguir más fácilmente a los clientes potenciales que se acerquen a ti, y no perderemos tiempo con personas que no necesiten de tus servicios o que no puedan pagarlos.
Los aspectos más importantes que debemos conocer antes de iniciar el proceso de la venta son:
No es necesario que este proceso sea muy largo, podemos obtener esta información simplemente preguntando qué es lo que están buscando exactamente, cuál es su presupuesto y si tienen ya en mente por dónde empezar.
Debemos tener muy claro cuál es la cantidad exacta de información que necesitan conocer tus clientes acerca de tu producto o servicio para que se concreten muchas más ventas.
Preparemos algunas notas para tener la información exacta a la mano, y no tratemos de sorprenderlos con más datos o ejemplos de los necesarios.
Entre más información les demos es más probable que se pierdan entre ella, y si el cliente está confundido es poco probable que se convenza de comprar algo.
Debemos evitar en todo momento utilizar un lenguaje sofisticado o términos especializados para tratar de impresionar a tus clientes, no te entenderán y sólo te verán pretencioso.
Tus clientes deben saber que tus servicios o productos son tan buenos que no necesitamos rogarles para que compren, es algo que les beneficiará y por lo tanto les conviene hacerlo.
Si nos mostramos seguros a la hora de vender, les haremos saber a tus clientes que tenemos confianza en lo que vendemos y como consecuencia indirecta subirán tus ventas.
Otra opción que tenemos (si no queremos esperar demasiado a que los clientes se den cuenta de la gran oportunidad que tienen enfrente) es poner límites especiales para las ofertas que estamos haciendo.
Podemos decir que por ahora sólo estamos buscando un número reducido de clientes (para ofrecerles el servicio más completo) o algo por estilo.
Pero, es importante que esto sea verdad y no sólo una táctica para vender, ya que si tus clientes se dan cuenta que estábamos mintiendo se perderá la confianza.
Este es el error más común que se comete en ventas y el que te puede traer más problemas.
Es común, porque parece natural pensar que “el cliente siempre tiene la razón” y entonces debemos tratar de darle todo lo que pida, pero si el cliente se da cuenta que puede pedir más y no decimos nada, nos llevará a extremos donde ya no será rentable proveer el servicio o producto.
Si llegamos a este punto, no podremos cumplir todas las promesas que hemos hecho. Esto nos hace ver mal y probablemente perderemos no sólo a ese cliente, sino algunos otros potenciales que se enteren del embrollo en que nos hemos metido.
Por eso, es importante que desde el inicio establezcamos qué es posible hacer y qué no, esto hará que tus ganancias se mantengan estables y, más importante, te evitará tener problemas y estrés innecesario dentro del trabajo, así podremos tener a tus clientes más felices.
Cuando estemos en una reunión o en una cita con algún cliente, no perdamos de vista qué es lo que queremos obtener del tiempo que estamos invirtiendo ahí.
Podemos hablar de cosas que no tienen que ver con el negocio para establecer una relación sustancial con tus clientes, siempre y cuando sea después de que hemos terminado de comunicarles toda la información pertinente para la venta y estén convencidos de contratar tus servicios.
Antes de eso, disponemos de muy poco tiempo para captar la atención de tus clientes y convencerlos.
Los negocios son lo primero, debemos enfocarnos en ello ya que las personas pierden el interés después de unos pocos minutos.
Si ya cerramos la venta, ahora sí, podemos relajarnos y hablar sobre el clima.
Un grave error que se puede cometer es seguir hablando después de que el cliente ha dicho que quiere concretar la venta, esto puede llevar a que digamos algo equivocado que haga que la persona cambie de opinión.
Así que recordemos, si ya hemos cerrado el trato, cambiamos de tema, podemos hablar de otros temas ligeros (nada de política o religión, pues eso tiene el potencial también de crear algún conflicto) y tratamos de cerrar la reunión de una manera amigable.
Todo es cuestión de práctica, entre más ensayemos las técnicas más efectivos seremos.
Ningún negocio comienza de la nada, es necesario que los usuarios vayan conociendo poco a poco tus productos, una vez que lleguen los primeros clientes regulares, las cosas serán más fáciles para tu empresa.
No es necesario ser un gran especialista para lograr vender tus productos, sólo debemos seguir estos consejos y estaremos listos para empezar a cerrar tratos y ganar más dinero.
Así que no gastemos demasiado tiempo perfeccionando una técnica especial, con estos consejos podremos conseguir grandes beneficios.
Estas dudas aparecen cuando alguien intenta aplicar la lista en una reunión real y no en el papel. Las respuestas siguen el criterio del artículo.
Dos cosas, sobre todo: cuál es el presupuesto del cliente y si la persona que está enfrente es la que puede decidir la compra. El sondeo no necesita ser largo, alcanza con preguntar qué están buscando exactamente, con cuánto cuentan y si ya tienen en mente por dónde empezar. Eso evita gastar tiempo con quien no necesita el servicio o no puede pagarlo.
Toda la que pase de lo que esa persona necesita saber para decidir. Cuanta más información recibe, más probable es que se pierda en ella, y un cliente confundido casi no compra. Conviene preparar notas para tener los datos exactos a mano y evitar el lenguaje sofisticado o los términos especializados, que no impresionan y solo hacen quedar pretencioso a quien vende.
Los clientes tienen que percibir que el producto es tan bueno que nadie necesita rogarles. Mostrarse seguro transmite confianza en lo que se vende y eso termina subiendo las ventas. Poner un límite a una oferta sirve, pero solo si es cierto: si el cliente descubre que era una táctica, lo que se pierde es la confianza.
No, y ese es el error más común en ventas. Cuando el cliente descubre que puede pedir más sin resistencia, la exigencia crece hasta que proveer el servicio deja de ser rentable, y ahí aparecen las promesas que no se pueden cumplir. Por eso conviene establecer desde el inicio qué es posible hacer y qué no.
Después, no antes. Al principio hay muy poco tiempo para captar la atención y la gente pierde el interés en unos pocos minutos, así que los negocios van primero. Una vez cerrado el trato conviene cambiar de tema, hablar de cosas ligeras, evitar política y religión, y cerrar la reunión de manera amigable.
El sondeo previo deja información concreta de cada cliente: presupuesto, quién decide y qué está buscando. Ese material solo sirve si queda registrado y no en la memoria de quien atendió la reunión. Si quieres ver cómo se ordena la información con la que se dirige tu empresa, para que cada oportunidad y su seguimiento queden a la vista, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Estos materiales siguen el tema por el lado de la propuesta que se valida antes de vender y del precio que la sostiene.
EGA Futura ERP es el Sistema de Gestión en la nube de EGA Futura, con IA integrada en cada aplicación.
Ventas, compras, inventario, finanzas y equipo, con la información al día y disponible desde cualquier dispositivo. Funciona en la nube, así que no hay servidores que mantener.
EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
Lo usan empresas de 25 a 300 personas en Latinoamérica y Estados Unidos, y de ese trabajo diario salen los temas de cada artículo.
Cada categoría reúne sus artículos, y los términos, tutoriales y aplicaciones de EGA Futura relacionados con el tema.
