Es hora de dejar de hacer llamadas y aplicar las nuevas estrategias de ventas necesarias para acceder a las grandes empresas. descubramos cómo encontrar nombres de potenciales clientes, posicionarnos como un recurso invalorable, vencer obstáculos que consumen tus esfuerzos de venta y crear propuestas valiosas que llamen la atención de las empresas.
En cierto punto, todos soñamos con tener una gran empresa como cliente. Una empresa que te entregue millones de dólares al año a tu organización. Una empresa que pueda cambiarte la vida para siempre.
Es fácil enamorarse de la idea de hacer negocios con una empresa multinacional, pero la primera pregunta que necesitamos hacernos es si tu empresa realmente quiere eso o no.
Por otro lado, es todo lo que siempre hemos imaginado que podría ser:
Una vez que estamos adentro hay muchos lugares en donde podemos vender tu producto o servicio.
Es siempre más fácil obtener un nuevo trabajo con un nuevo cliente en la misma empresa que como obtenerlo con una empresa que está recién comenzando.
El segundo y tercer contrato son siempre más fáciles que el primero.
Las grandes empresas son casi siempre menos sensibles a los precios que sus pequeñas contrapartes, y es genial tener como cliente a una gran marca que podamos poner en la lista en tu página web.
En resumen, las grandes empresas pueden ayudarte a crecer exponencialmente y económicamente. Pero, hay algunas desventajas en trabajar con ellas también.
Cuando hay una presión financiera de socios o accionistas, todo puede llegar a detenerse por completo:
La misma cosa sucede si hay un líder de equipo.
A veces pueden ser lentos en el pago, lo que podría poner un freno importante sobre cualquier plan de crecimiento que tenga tu empresa.
Y finalmente, habrá un estrés constante en tratar de mantener felices a tus clientes, porque generalmente ellos serán responsables de una gran parte de tus ingresos.
Pero si pensamos que pesan más las ventajas que las desventajas (por lo general es así), es tiempo de comenzar a pensar sobre cómo lograr tu primera venta.
Casi toda gran empresa está desglosada en unidades de negocio más pequeñas que operan de forma independiente. A menos que tu empresa sea enorme, no hay manera de llegar a trabajar para la corporación en su totalidad, por lo menos no en el futuro cercano.
Veamos GE por ejemplo:
Veremos que existen realmente seis empresas, cada una con múltiples divisiones, cada una operando como su propia empresa con sus áreas funcionales como marketing, tecnología y recursos humanos.
Tratar de ingresar en el departamento de marketing en la división de biociencias de Cuidados de la Salud de GE parece mucho menos desalentador que tratar de ingresar en GE en su totalidad.
La manera más fácil de ingresar a una gran empresa es a través de sus áreas funcionales debido a las siguientes razones.
Podemos:
El mejor modo de hacer negocios con una gran empresa es comenzar por venderle productos o servicios a una pequeña parte de la organización.
Konrath lo denomina la estrategia del "pie en la puerta", y otras personas lo llaman la estrategia de "conquista y expansión".
La tentación es tratar de vender un proyecto muy grande a la empresa porque sabemos que pueden pagarlo, y quien sabe cuando tendremos nuevamente una oportunidad como esta
Sin embargo, el mejor enfoque es encontrar una pequeña porción de negocio que podemos impulsar hacia una relación de muchos años.
El mejor camino para lograrlo es:
Una vez que nos hayamos comprometido con la estrategia conquista y expansión, necesitamos determinar cómo ejecutarla.
En vez de elegir al azar una solución extrema y tratar de venderla, busquemos un problema específico que ellos tengan para poder ayudarlos a solucionarlo.
Por ejemplo cuando Konrath, la autora, ayudó a los líderes de venta, les dio a los representantes de venta instrucciones de cómo vender un nuevo producto, ya que sabía que la mayoría de las empresas no preparan bien a sus representantes antes del lanzamiento de un producto, y de esta manera se pierde mucho dinero.
Entonces fue allí donde centró su atención.
También es importante tener en mente lo que no hizo:
No trató o dejó que los clientes sepan todo lo que ella podía hacer. Para aquel entonces, era el gurú de lanzamiento de su producto y así fue.
Solo comenzó a dar a conocer todas las cosas que podía hacer con ellos, luego de que ella tuviera proyectos exitosos bajo el brazo
Ahora que tenemos una serie de proyectos exitosos bajo el brazo, es hora de comenzar la etapa de expansión de la estrategia.
Es simple:
No decimos:
“Ahora que ya hemos trabajado juntos, hay alguien más en su empresa que piense que podría utilizar nuestros productos o servicios?”
Es mejor decir:
“Me encantaría que me presente a Jane Smith en su departamento de Recursos Humanos, ya que pensamos que podríamos ser de gran ayuda aquí con (decir un problema específico que tengan)”
Por qué? Porque aunque hayamos creado confianza con tus clientes y disfruten de hacer negocios con nosotros, están todavía tan ocupados como lo estaban cuando nos conocieron por primera vez.
Un pedido específico que ellos puedan decir sí o no es siempre mejor a un pedido genérico que apilarán en una lista de pendientes que nunca saldrá a la luz.
Si somos capaces de continuar este proceso de manera regular, estaremos en camino de crear un listado de grandes clientes para tu empresa.
Todo lo que queda es descubrir lo que haremos con todo ese dinero.
Hacia adelante y hacia arriba esa es tu dirección.
Estas son las preguntas que aparecen antes de salir a buscar el primer cliente grande. Las respuestas siguen los cuatro pasos y las advertencias que revisamos en el artículo.
No siempre, y vale hacerse la pregunta antes de invertir meses en el intento. A favor: suelen ser menos sensibles al precio que las empresas chicas, el segundo y el tercer contrato son mucho más fáciles que el primero, y una marca conocida en la lista de clientes abre otras puertas. En contra: cuando hay presión financiera los presupuestos se congelan y llegan los recortes, los pagos pueden ser lentos y la concentración de ingresos en un solo cliente genera un estrés permanente.
Por desarmarla. Casi toda gran empresa está dividida en unidades de negocio que operan de forma independiente, y cada una tiene sus propias áreas funcionales, así que la puerta de entrada es un departamento concreto de una división concreta. Apuntar al área de marketing de una división puntual es mucho menos desalentador que intentar entrar a la corporación entera, y además permite identificar quién toma las decisiones ahí.
Es la tentación más común y suele salir mal. El enfoque que funciona es el del pie en la puerta, también llamado conquista y expansión: se empieza vendiendo a una porción chica de la organización, se hace un trabajo excelente en esa primera tarea y desde ahí se busca cómo ayudar en otras cosas. Lo que se busca en la primera venta no es facturación, sino una relación que pueda durar años.
No eligiendo una solución al azar para después tratar de venderla, sino buscando un problema específico que esa unidad ya tenga y que podamos resolver. El ejemplo del artículo es claro: la autora se concentró en que los representantes de venta llegaran preparados al lanzamiento de un producto, porque sabía que la mayoría de las empresas descuidan justamente eso. Y algo igual de importante es lo que no hizo: recién empezó a contar todo lo demás que sabía hacer cuando ya tenía proyectos exitosos hechos con ese cliente.
Con un pedido específico en lugar de uno genérico. Preguntar si hay alguien más en la empresa a quien le pueda servir el producto suena bien, pero termina en una lista de pendientes que nunca sale a la luz. Conviene nombrar a la persona y el área, y decir con qué problema concreto se podría ayudar, porque un cliente satisfecho sigue igual de ocupado que el día en que se conocieron y solo puede contestar sí o no.
La etapa de expansión se apoya en saber con precisión qué unidad compró qué, quién decidió y qué quedó pendiente en cada contacto, y eso se decide mejor con los datos a la vista que de memoria. Si quieres ver cómo se ordena esa información de clientes y ventas en un solo lugar, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Entrar a una empresa grande exige que el resto del trabajo comercial acompañe, y estos materiales siguen el tema por el lado del mensaje y de la atención del cliente.
EGA Futura ERP es el Sistema de Gestión en la nube de EGA Futura, con IA integrada en cada aplicación.
Ventas, compras, inventario, finanzas y equipo, con la información al día y disponible desde cualquier dispositivo. Funciona en la nube, así que no hay servidores que mantener.
EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
Lo usan empresas de 25 a 300 personas en Latinoamérica y Estados Unidos, y de ese trabajo diario salen los temas de cada artículo.
Cada categoría reúne sus artículos, y los términos, tutoriales y aplicaciones de EGA Futura relacionados con el tema.
