El Sistema Secreto (de 7 pasos) del Sandler Sales Institute para una Venta Exitosa

Allá en 1966, Sandler estaba peleando como un joven hombre de ventas.

Estaba aplicando lo que había aprendido pero:

• No estaba siendo exitoso en cerrar tratos.
• Invertía mucho tiempo haciendo llamadas y presentaciones sin éxito a potenciales clientes que no tenían ni la autoridad, ni el dinero para convertirse en sus clientes. 

Decidió tomar cartas en el asunto y tratar un enfoque radicalmente nuevo: fue en contra de todo lo que había sido enseñado y funcionó realmente bien. 

Sandler comenzó a:

• Hacer lo que llamó contratos verbales con sus potenciales clientes, y
• Creó un sistema de venta completo diseñado para recuperar el control del proceso de venta del cliente. 

Hasta hoy en día, su enfoque es utilizado por miles de miles de empresas alrededor del mundo, y debido a que fue creado en base a principios básicos de psicología, funciona tan bien hoy como en 1966. 

Indaguemos en el Sistema de Paso 7 de Entrenamiento Sandler para una venta exitosa: estrategias que te ayudarán en cada uno de los 7 pasos. 

Antes de entrar en los 7 pasos, existen algunos conceptos de Sandler que te ayudarán a ser más efectivo en cada uno de ellos.

Haciéndose el tonto o la técnica dummying up

El primer paso es la técnica del dummying up.

La idea es que:

• La gente de ventas más exitosa actúe y parezca como si recién estuvieran comenzando.
• La unica diferencia es que el profesional hará lo que el hizo como un tonto, a proposito. 

Cuando un potencial cliente les hace una pregunta, no entregan información, obtienen información.

Aquí hay algunos ejemplos para ilustrar este punto:

• Potencial Cliente: ¿Hace cuánto has estado en el área comercial?
• Vendedor: Es una pregunta interesante… debes haber hecho esa pregunta por alguna razón..
• Potencial Cliente: ¿Está garantizado?
• Vendedor: Suponiendo que dije que lo está? ¿Qué sucede luego? Suponiendo que dije que no lo esta? 
• Potencial cliente: Es más de lo que queremos gastar.
• Vendedor: Ah no es nada raro. Off the record, ¿cuánto pensaban que sería? 
• Potencial cliente: [contesta con un número].

Marcha Atrás

Una técnica relacionada pero diferente es la reversa, dónde haces preguntas a tus potenciales clientes en vez de darles respuestas.

Hay un número de razones por las cuales querrás hacer esto, pero lo más importante de tu tarea aquí es hacer que el potencial cliente sea el que más hable. 

Mediante esta técnica:

• Harás que tu potencial cliente se involucre, y
• Te da tiempo para que emocionalmente se vea involucrado.
• Además, ganarás credibilidad en los ojos del potencial cliente porque irás al corazón de sus problemas.

Venta de Reversa Negativa

Cómo Sandler señala, la gente ama comprar, pero odian ser vendidos.

El profesional de ventas comprende esto y permite que sus potenciales clientes se cierren a la Venta Reversa Negativa. 

El utiliza la metáfora de la pesca para explicarlo:

• Cuando un pescador amateur obtiene un pique en su línea,
• Comienzan a moverse furiosamente.
• El pescador profesional permite sacar otra pequeña línea, dándole al pez el tiempo para aferrarse al gancho firmemente en su boca.

Esto es contradictorio, pero funciona. 

Aquí hay un ejemplo:

• Potencial cliente: Pienso que me gusta lo que estás diciendo. 
• Vendedor: Interesante. Basado en lo que has estado diciendo hasta ahora, nunca habría imaginado que estás interesado en mi producto.¿En que falle?
• Potencial cliente: Quizás fallaste en como veo que tu producto puede resolver mi problema.
• Vendedor: Genial, pero todavía estoy un poco confundido. ¿Puedes ser un poco más específico en cómo ves el encaje entre nuestro producto y tu necesidad ?
• Potencial Cliente: Seguramente, lo usaré para ..

Ahora verás los 7 pasos que puedes utilizar para comenzar a cerrar más acuerdos.

Paso Uno: Establece Conexión

La versión corta del vínculo y la conexión es simple, siempre debes lograr que el potencial cliente o cliente se sienta mejor de lo que sientes.

La manera más fácil de hacer esto es hacer esto Mal a propósito:

• Usando frases tontas como no entiendo o que queres decir exactamente.
• Asegúrate de no parecer que tienes las respuestas al alcance de tu mano, aunque las tengas.
• No uses expresiones de moda, o
• No permitas que tus potenciales clientes sepan todo.

Esto es un consejo contradictorio.

Pero como señala Sandler, el vender no se trata de lograr que tus necesidades sean cumplidas. Se trata más sobre cerrar la venta.

Y por más extraño que parezca, funciona muy bien.

Otras herramientas que puedes utilizar incluyendo el mirroring o replicación, donde unes el lenguaje corporal de tus potenciales clientes o el tono y volumen de tu voz. 

También puedes escuchar el estilo de comunicación primaria de los potenciales clientes, que serán:

• Visuales,
• Auditivos o
• Kinestésicos.

Por ejemplo, las personas que son:

• Visuales generalmente dirán cosas como: Veo lo que estás diciendo.
• Auditivas dirá cosas como: Escucho las cosas que estás diciendo, y así sucesivamente.  

Paso Dos: Establece un Contrato Inicial

El contrato inicial o anticipado es el más acertado en el sistema de Ventas de Sandler.

Está diseñado para crear un acuerdo mutuo sobre lo que se hará en la llamada de venta una vez que estés frente al potencial cliente.

Un contrato inicial debe contener cinco elementos:

1. El objetivo, que es el objetivo que el cliente potencial comparte contigo. 
2. El tiempo permitido para la reunión. Siempre asegúrate que tienes un acuerdo sobre cuánto tiempo tienes que estar con el cliente potencial. 
3. El rol del vendedor, o lo que él o ella hará antes, durante y después del debate. 
4. El rol del potencial cliente, o lo que él o ella hará antes, durante y después del debate. 
5. La conclusión, que es lo que ambos acuerdan que sucederá al final de la reunión. 

Acordar el contrato inicial permite una serie de cosas:

• Le da, al potencial cliente y al vendedor, la oportunidad de realizar preguntas.
• Presiona un acuerdo en lo que los siguientes pasos serán en el proceso de ventas, y 
• Ayuda a ambas partes a descubrir si la relación es la correcta. 

Paso Tres: Descubrir el Dolor de los Potenciales Clientes

Cuando la gente toma decisiones, se mueven hacia el placer o se alejan del dolor. 

Para ser exitoso en cualquier situación de ventas, necesitas tener un potencial cliente que comprenda su dolor, y tenga un deseo fuerte de liberarse de él. 

Sandler desarrolló una fórmula de tres partes para moverte a este paso.

Primero: Determinar durante cuánto tiempo ha tenido el potencial cliente un problema.

Si lo han tenido durante 10 años, probablemente lo mantendrán por 10 años más.

Cuando no hay urgencia, no hay venta

Sigue adelante. Sal de ahí. 

Segundo: Investiga su problema realizando preguntas.

Utiliza habilidades de escucha activa ,como repetir lo que el potencial cliente dice con tus propias palabras.

Tu objetivo es ayudar al potencial cliente a sentir su dolor de manera aguda, porque hasta que no lo hagan, no serás capaz de cerrar el acuerdo.

Puedes hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto tiempo has tenido este problema?
• ¿Cuánto piensas que te ha costado?
• ¿Te has rendido en tratar de solucionarlo?

Tercero: Ayudalos a ver como les solucionaras su problema

En este momento tus potenciales clientes tienen deseo de pagar lo que sea y hacer lo que sea para finalizar su sufrimiento, los ayudas a ver que tus productos y servicios solucionarán su dolor. 

Paso Cuatro: Discute el Dinero

La gente de ventas amateur temen hablar del tema dinero, pero es el paso más importante en todo el proceso.

En el proceso de Sandler, lo traerás mas temprano por un número de razones: 

1. Primero, hay un punto en el proceso donde será más probable que paguen sin importar lo que implique liberarse de su problema, el momento es justo luego de que hayas hecho su dolor vivido en su mente.
2. Segundo, si no tienen el dinero requerido para pagar y liberar su dolor, el tiempo para descubrirlo es ahora, antes de que inviertas más de tu tiempo y esfuerzo en tratar de cerrar con ellos. 

Una buena línea de apertura es comenzar la conversación. puede ser algo como esto:

• Señor Smith, ¿usted tiene un presupuesto asignado para esto? ¿Le importaría compartirlo conmigo en números redondos? , o
• Señor Smith, tenemos la solución entre su problema y lo que yo le ofrezco, la inversión en mi producto va a correr entre $4,000 y $5,000. ¿Esto le va a traer algún problema?

Esto típicamente responderá en uno de los tres modos: 

Responden con un Si

Si te dicen Sí, compartirán probablemente su presupuesto exacto contigo.

Responden con un No

Pero es más probable que te digan que No tienen un presupuesto incluso aunque lo tengan, responderás diciendo algo como:

• No es raro. ¿Cómo planeas hacer esta inversión? 

Responder Con Honestidad

Por último, pueden ser honestos y decirte que no quieren compartirlo. En tal caso responderás poniendo en paréntesis a tu potencial cliente dándole un rango de inversiones potenciales que pueden hacer contigo.

Dirás algo como: Off the record,

• ¿Deberíamos dirigirnos al rango 3 a 9, o
• Deberíamos ir al rango 9 a 20?  

Paso Cinco: Trata con las personas que toman decisiones

Por supuesto, alguien en la empresa de tus potenciales clientes controla el dinero, y toma la decisión final.

Tu trabajo, en este punto, es descubrir quién es esa persona. 

Consejo Profesional: los títulos no son indicadores de la capacidad de la toma de decisiones, por lo tanto asumir que es la persona con la que estás hablando, es el enfoque incorrecto. 

Para entender verdaderamente el proceso de toma decisiones de tus potenciales clientes, debes tomar en enfoque de las historia de noticias. 

Qué

• ‍‍¿Qué implica el proceso?
• ¿Cuáles son los pasos específicos?
• ¿Qué estará específicamente escuchando la persona responsable de tomar las decisiones?

Cuándo

• ¿Para cuando el potencial cliente quiere o necesita completar la compra?
• ¿Cuándo debe tomar la decisión para encontrar cualquier implementación y plazos de entrega?  

Cómo

• ¿Cómo será la última decisión tomada?
• ¿Dónde en la organización se tomarán las decisiones?
• ¿Dónde geográficamente son tomadas las decisiones? 

Quién

• ¿Quien está involucrado en el proceso de la toma de decisiones (y cual es el rol de cada persona)?
• ¿Quién puede influenciar en las decisiones?
• ¿Quién tiene la autoridad final de compra?
• ¿Quién tiene el poder de veto? 

Por qué

• ¿Por qué el potencial cliente toma decisiones de esta manera?

Paso Seis: Presenta la Solución

Luego entonces presentarás tu solución.

Cuando hagas tu presentación, comenzarás a revisar todas las conclusiones que hayas alcanzado con el potencial cliente, incluyendo:

• Los acuerdos que realizaste sobre el dolor,
• El presupuesto, y
• El proceso de toma de decisiones. 

Luego, te moverás hacia las características y beneficios de tu producto o servicio, con un foco en cómo ellos pueden solucionar el dolor de tus potenciales clientes, la única cosa que verdaderamente importa.

No des vuelta, solo necesitas decir:

• Lo necesario para demostrar que estás aliviando su dolor.
• Dirás como liberarás cada uno de sus puntos de dolor separadamente,
• Una vez que hayas llegado al final del primer dolor, haz una pausa y pregunta si están 100 por ciento seguros que tu servicio les sacara ese dolor.
• Luego muévete al segundo punto de dolor. 
• Luego, ya sea al final del segundo o tercer punto de dolor, haz una pausa y utiliza una técnica de termómetro para medir el grado en el cual son ya vendidos.

Dirás algo como:

• Hemos cubierto mucho terreno hasta ahora.
• En una escala del 0 al 10, con 0 significando que no tienes interés en mi servicio, y
• 10 como que están seguros en comprar mi servicio, ¿donde te encuentras? :Si eligen un 10, detente y cierra la venta.

Pero si la situación fuera que:

• Si eligen menos de 6, hay un problema que necesitarás tratar.
• Les preguntarás algo como: ¿Basándome en lo que has contado hasta ahora, no entiendo porque dices que eres un 4, me puedes ayudar a entender?  

Es muy probable que ellos te den una respuesta entre el 6 y 9. En este caso les preguntaras que los llevara a un 10. Luego muéstrales lo que ellos pidan ver pero nada más

Una vez que estén en el 10, termina el trato preguntando lo siguiente: ¿Qué te gustaría que haga ahora? 

Paso Siete: Refuerza la Venta

Como dice Sandler para comenzar este último paso, la venta se cierra cuando el dinero está en tu cuenta bancaria.

Solo porque cierras la puerta con un acuerdo para comprar bajo el brazo, no significa que vaya a suceder. 

En este punto, el arrepentimiento del comprador puede atemorizarlos y el potencial cliente puede cancelar la orden, incluso luego de una orden de compra o un contrato firmado. 

Una de las cosas que puedes hacer para disminuir las chances de que eso suceda es:

• Dirigirte directamente a través de la utilización de la historia de un tercero.
• En donde relacionarás un hecho previo donde un comprador lo sustente y pedirás un acuerdo de tu potencial cliente que no sucederá en este caso.

Esto hará mucho más difícil para que tu potencial cliente lo apoye porque la gente tiene una tendencia de actuar de acuerdo a como dicen que ellos actuaran.

Y ahí tienes, los 7 pasos para cerrar la venta de acuerdo al método Sandler.

Solo recuerda, aunque seas un experto de este proceso ser un tonto y hacer muchas preguntas son los mejores amigos en este proceso de venta.

Utiliza estas dos cosas a lo largo de los 7 pasos y estarás en el camino de cerrar más tratos como nunca antes lo hayas hecho.