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2020

El Sistema Secreto (de 7 pasos) del Sandler Sales Institute para una Venta Exitosa

Sistema para Empresas
Si sientes que inviertes mucho tiempo haciendo llamadas a potenciales clientes sin √©xito. Desde EGA Futura te acercamos un sistema creado por David Sandler en su libro You can‚Äôt Teach a kid to ride a bike, en donde aprender√°s a realizar contratos verbales con tus potenciales clientes y crear un sistema de venta completo dise√Īado para recuperar el control del proceso de venta, tal como Sandler lo aplic√≥ con √©xito en sus propias ventas, y como se sigue aplicando en la actualidad.

All√° en 1966, Sandler estaba peleando como un joven hombre de ventas.

Estaba aplicando lo que había aprendido pero:

  • No estaba siendo exitoso en cerrar tratos.
  • Invert√≠a mucho tiempo haciendo llamadas y presentaciones sin √©xito a potenciales clientes que no ten√≠an ni la autoridad, ni el dinero para convertirse en sus clientes.¬†

Decidi√≥ tomar cartas en el asunto y tratar un enfoque radicalmente nuevo: fue en contra de todo lo que hab√≠a sido ense√Īado y funcion√≥ realmente bien.¬†

Sandler comenzó a:

  • Hacer lo que llam√≥ contratos verbales con sus potenciales clientes, y
  • Cre√≥ un sistema de venta completo dise√Īado para recuperar el control del proceso de venta del cliente.¬†
Hasta hoy en día, su enfoque es utilizado por miles de miles de empresas alrededor del mundo, y debido a que fue creado en base a principios básicos de psicología, funciona tan bien hoy como en 1966. 

Indaguemos en el Sistema de Paso 7 de Entrenamiento Sandler para una venta exitosa: estrategias que te ayudarán en cada uno de los 7 pasos. 

Antes de entrar en los 7 pasos, existen algunos conceptos de Sandler que te ayudar√°n a ser m√°s efectivo en cada uno de ellos.

Haciéndose el tonto o la técnica dummying up

El primer paso es la técnica del dummying up.

La idea es que:

  • La gente de ventas m√°s exitosa act√ļe y parezca como si reci√©n estuvieran comenzando.
  • La unica diferencia es que el profesional har√° lo que el hizo como un tonto, a proposito.¬†
Cuando un potencial cliente les hace una pregunta, no entregan información, obtienen información.

Aquí hay algunos ejemplos para ilustrar este punto:

  • Potencial Cliente: ¬ŅHace cu√°nto has estado en el √°rea comercial?
  • Vendedor: Es una pregunta interesante‚Ķ debes haber hecho esa pregunta por alguna raz√≥n..
  • Potencial Cliente: ¬ŅEst√° garantizado?
  • Vendedor: Suponiendo que dije que lo est√°? ¬ŅQu√© sucede luego? Suponiendo que dije que no lo esta?¬†
  • Potencial cliente: Es m√°s de lo que queremos gastar.
  • Vendedor: Ah no es nada raro. Off the record, ¬Ņcu√°nto pensaban que ser√≠a?¬†
  • Potencial cliente: [contesta con un n√ļmero].

Marcha Atr√°s

Una técnica relacionada pero diferente es la reversa, dónde haces preguntas a tus potenciales clientes en vez de darles respuestas.

Hay un n√ļmero de razones por las cuales querr√°s hacer esto, pero lo m√°s importante de tu tarea aqu√≠ es hacer que el potencial cliente sea el que m√°s hable.¬†

Mediante esta técnica:

  • Har√°s que tu potencial cliente se involucre, y
  • Te da tiempo para que emocionalmente se vea involucrado.
  • Adem√°s, ganar√°s credibilidad en los ojos del potencial cliente porque ir√°s al coraz√≥n de sus problemas.

Venta de Reversa Negativa

C√≥mo Sandler se√Īala, la gente ama comprar, pero odian ser vendidos.

El profesional de ventas comprende esto y permite que sus potenciales clientes se cierren a la Venta Reversa Negativa. 

El utiliza la met√°fora de la pesca para explicarlo:

  • Cuando un pescador amateur obtiene un pique en su l√≠nea,
  • Comienzan a moverse furiosamente.
  • El pescador profesional permite sacar otra peque√Īa l√≠nea, d√°ndole al pez el tiempo para aferrarse al gancho firmemente en su boca.

Esto es contradictorio, pero funciona. 

Aquí hay un ejemplo:

  • Potencial cliente: Pienso que me gusta lo que est√°s diciendo.¬†
  • Vendedor: Interesante. Basado en lo que has estado diciendo hasta ahora, nunca habr√≠a imaginado que est√°s interesado en mi producto.¬ŅEn que falle?
  • Potencial cliente: Quiz√°s fallaste en como veo que tu producto puede resolver mi problema.
  • Vendedor: Genial, pero todav√≠a estoy un poco confundido. ¬ŅPuedes ser un poco m√°s espec√≠fico en c√≥mo ves el encaje entre nuestro producto y tu necesidad ?
  • Potencial Cliente: Seguramente, lo usar√© para ..

Ahora ver√°s los 7 pasos que puedes utilizar para comenzar a cerrar m√°s acuerdos.

Paso Uno: Establece Conexión

La versión corta del vínculo y la conexión es simple, siempre debes lograr que el potencial cliente o cliente se sienta mejor de lo que sientes.

La manera más fácil de hacer esto es hacer esto Mal a propósito:

  • Usando frases tontas como no entiendo o que queres decir exactamente.
  • Aseg√ļrate de no parecer que tienes las respuestas al alcance de tu mano, aunque las tengas.
  • No uses expresiones de moda, o
  • No permitas que tus potenciales clientes sepan todo.

Esto es un consejo contradictorio.

Pero como se√Īala Sandler, el vender no se trata de lograr que tus necesidades sean cumplidas. Se trata m√°s sobre cerrar la venta.

Y por m√°s extra√Īo que parezca, funciona muy bien.

Otras herramientas que puedes utilizar incluyendo el mirroring o replicación, donde unes el lenguaje corporal de tus potenciales clientes o el tono y volumen de tu voz. 

También puedes escuchar el estilo de comunicación primaria de los potenciales clientes, que serán:

  • Visuales,
  • Auditivos o
  • Kinest√©sicos.

Por ejemplo, las personas que son:

  • Visuales generalmente dir√°n cosas como: Veo lo que est√°s diciendo.
  • Auditivas dir√° cosas como: Escucho las cosas que est√°s diciendo, y as√≠ sucesivamente.¬†¬†

Paso Dos: Establece un Contrato Inicial

El contrato inicial o anticipado es el m√°s acertado en el sistema de Ventas de Sandler.

Est√° dise√Īado para crear un acuerdo mutuo sobre lo que se har√° en la llamada de venta una vez que est√©s frente al potencial cliente.

Un contrato inicial debe contener cinco elementos:

  1. El objetivo, que es el objetivo que el cliente potencial comparte contigo. 
  2. El tiempo permitido para la reuni√≥n. Siempre aseg√ļrate que tienes un acuerdo sobre cu√°nto tiempo tienes que estar con el cliente potencial.¬†
  3. El rol del vendedor, o lo que él o ella hará antes, durante y después del debate. 
  4. El rol del potencial cliente, o lo que él o ella hará antes, durante y después del debate. 
  5. La conclusión, que es lo que ambos acuerdan que sucederá al final de la reunión. 

Acordar el contrato inicial permite una serie de cosas:

  • Le da, al potencial cliente y al vendedor, la oportunidad de realizar preguntas.
  • Presiona un acuerdo en lo que los siguientes pasos ser√°n en el proceso de ventas, y¬†
  • Ayuda a ambas partes a descubrir si la relaci√≥n es la correcta.¬†

Paso Tres: Descubrir el Dolor de los Potenciales Clientes

Cuando la gente toma decisiones, se mueven hacia el placer o se alejan del dolor. 

Para ser exitoso en cualquier situación de ventas, necesitas tener un potencial cliente que comprenda su dolor, y tenga un deseo fuerte de liberarse de él. 

Sandler desarrolló una fórmula de tres partes para moverte a este paso.

Primero: Determinar durante cu√°nto tiempo ha tenido el potencial cliente un problema.

Si lo han tenido durante 10 a√Īos, probablemente lo mantendr√°n por 10 a√Īos m√°s.

Cuando no hay urgencia, no hay venta

Sigue adelante. Sal de ahí. 

Segundo: Investiga su problema realizando preguntas.

Utiliza habilidades de escucha activa ,como repetir lo que el potencial cliente dice con tus propias palabras.

Tu objetivo es ayudar al potencial cliente a sentir su dolor de manera aguda, porque hasta que no lo hagan, no ser√°s capaz de cerrar el acuerdo.

Puedes hacer las siguientes preguntas:

  • ¬ŅCu√°nto tiempo has tenido este problema?
  • ¬ŅCu√°nto piensas que te ha costado?
  • ¬ŅTe has rendido en tratar de solucionarlo?

Tercero: Ayudalos a ver como les solucionaras su problema

En este momento tus potenciales clientes tienen deseo de pagar lo que sea y hacer lo que sea para finalizar su sufrimiento, los ayudas a ver que tus productos y servicios solucionarán su dolor. 

Paso Cuatro: Discute el Dinero

La gente de ventas amateur temen hablar del tema dinero, pero es el paso m√°s importante en todo el proceso.

En el proceso de Sandler, lo traer√°s mas temprano por un n√ļmero de razones:¬†

  1. Primero, hay un punto en el proceso donde ser√° m√°s probable que paguen sin importar lo que implique liberarse de su problema, el momento es justo luego de que hayas hecho su dolor vivido en su mente.
  2. Segundo, si no tienen el dinero requerido para pagar y liberar su dolor, el tiempo para descubrirlo es ahora, antes de que inviertas más de tu tiempo y esfuerzo en tratar de cerrar con ellos. 

Una buena línea de apertura es comenzar la conversación. puede ser algo como esto:

  • Se√Īor Smith, ¬Ņusted tiene un presupuesto asignado para esto? ¬ŅLe importar√≠a compartirlo conmigo en n√ļmeros redondos?¬†, o
  • Se√Īor Smith, tenemos la soluci√≥n entre su problema y lo que yo le ofrezco, la inversi√≥n en mi producto va a correr entre $4,000 y $5,000. ¬ŅEsto le va a traer alg√ļn problema?

Esto típicamente responderá en uno de los tres modos: 

Responden con un Si

Si te dicen Sí, compartirán probablemente su presupuesto exacto contigo.

Responden con un No

Pero es m√°s probable que te digan que No tienen un presupuesto incluso aunque lo tengan, responder√°s diciendo algo como:

  • No es raro. ¬ŅC√≥mo planeas hacer esta inversi√≥n?¬†

Responder Con Honestidad

Por √ļltimo, pueden ser honestos y decirte que no quieren compartirlo. En tal caso responder√°s poniendo en par√©ntesis a tu potencial cliente d√°ndole un rango de inversiones potenciales que pueden hacer contigo.

Dir√°s algo como: Off the record,

  • ¬ŅDeber√≠amos dirigirnos al rango 3 a 9, o
  • Deber√≠amos ir al rango 9 a 20?¬†¬†

Paso Cinco: Trata con las personas que toman decisiones

Por supuesto, alguien en la empresa de tus potenciales clientes controla el dinero, y toma la decisión final.

Tu trabajo, en este punto, es descubrir quién es esa persona. 

Consejo Profesional: los títulos no son indicadores de la capacidad de la toma de decisiones, por lo tanto asumir que es la persona con la que estás hablando, es el enfoque incorrecto. 

Para entender verdaderamente el proceso de toma decisiones de tus potenciales clientes, debes tomar en enfoque de las historia de noticias. 

Qué

  • ‚Äć‚Äć¬ŅQu√© implica el proceso?
  • ¬ŅCu√°les son los pasos espec√≠ficos?
  • ¬ŅQu√© estar√° espec√≠ficamente escuchando la persona responsable de tomar las decisiones?

Cu√°ndo

  • ¬ŅPara cuando el potencial cliente quiere o necesita completar la compra?
  • ¬ŅCu√°ndo debe tomar la decisi√≥n para encontrar cualquier implementaci√≥n y plazos de entrega?¬†¬†

Cómo

  • ¬ŅC√≥mo ser√° la √ļltima decisi√≥n tomada?
  • ¬ŅD√≥nde en la organizaci√≥n se tomar√°n las decisiones?
  • ¬ŅD√≥nde geogr√°ficamente son tomadas las decisiones?¬†

Quién

  • ¬ŅQuien est√° involucrado en el proceso de la toma de decisiones (y cual es el rol de cada persona)?
  • ¬ŅQui√©n puede influenciar en las decisiones?
  • ¬ŅQui√©n tiene la autoridad final de compra?
  • ¬ŅQui√©n tiene el poder de veto?¬†

Por qué

  • ¬ŅPor qu√© el potencial cliente toma decisiones de esta manera?

Paso Seis: Presenta la Solución

Luego entonces presentarás tu solución.

Cuando hagas tu presentación, comenzarás a revisar todas las conclusiones que hayas alcanzado con el potencial cliente, incluyendo:

  • Los acuerdos que realizaste sobre el dolor,
  • El presupuesto, y
  • El proceso de toma de decisiones.¬†
Luego, te mover√°s hacia las caracter√≠sticas y beneficios de tu producto o servicio, con un foco en c√≥mo ellos pueden solucionar el dolor de tus potenciales clientes, la √ļnica cosa que verdaderamente importa.

No des vuelta, solo necesitas decir:

  • Lo necesario para demostrar que est√°s aliviando su dolor.
  • Dir√°s como liberar√°s cada uno de sus puntos de dolor separadamente,
  • Una vez que hayas llegado al final del primer dolor, haz una pausa y pregunta si est√°n 100 por ciento seguros que tu servicio les sacara ese dolor.
  • Luego mu√©vete al segundo punto de dolor.¬†
  • Luego, ya sea al final del segundo o tercer punto de dolor, haz una pausa y utiliza una t√©cnica de term√≥metro para medir el grado en el cual son ya vendidos.

Dir√°s algo como:

  • Hemos cubierto mucho terreno hasta ahora.
  • En una escala del 0 al 10, con 0 significando que no tienes inter√©s en mi servicio, y
  • 10 como que est√°n seguros en comprar mi servicio, ¬Ņdonde te encuentras?¬†:Si eligen un 10, detente y cierra la venta.

Pero si la situación fuera que:

  • Si eligen menos de 6, hay un problema que necesitar√°s tratar.
  • Les preguntar√°s algo como: ¬ŅBas√°ndome en lo que has contado hasta ahora, no entiendo porque dices que eres un 4, me puedes ayudar a entender?¬†¬†
Es muy probable que ellos te den una respuesta entre el 6 y 9. En este caso les preguntaras que los llevara a un 10. Luego muéstrales lo que ellos pidan ver pero nada más

Una vez que est√©n en el 10, termina el trato preguntando lo siguiente: ¬ŅQu√© te gustar√≠a que haga ahora?¬†

Paso Siete: Refuerza la Venta

Como dice Sandler para comenzar este √ļltimo paso, la venta se cierra cuando el dinero est√° en tu cuenta bancaria.

Solo porque cierras la puerta con un acuerdo para comprar bajo el brazo, no significa que vaya a suceder. 

En este punto, el arrepentimiento del comprador puede atemorizarlos y el potencial cliente puede cancelar la orden, incluso luego de una orden de compra o un contrato firmado. 

Una de las cosas que puedes hacer para disminuir las chances de que eso suceda es:

  • Dirigirte directamente a trav√©s de la utilizaci√≥n de la historia de un tercero.
  • En donde relacionar√°s un hecho previo donde un comprador lo sustente y pedir√°s un acuerdo de tu potencial cliente que no suceder√° en este caso.
Esto hará mucho más difícil para que tu potencial cliente lo apoye porque la gente tiene una tendencia de actuar de acuerdo a como dicen que ellos actuaran.

Y ahí tienes, los 7 pasos para cerrar la venta de acuerdo al método Sandler.

Solo recuerda, aunque seas un experto de este proceso ser un tonto y hacer muchas preguntas son los mejores amigos en este proceso de venta.

Utiliza estas dos cosas a lo largo de los 7 pasos y estarás en el camino de cerrar más tratos como nunca antes lo hayas hecho. 


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