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2020

Preguntas que venden: El proceso para Descubrir lo que realmente quiere tu Cliente

Sistema para Empresas
¬ŅSabes que con formular simplemente las preguntas correctas pueden hacer la diferencia entre finalizar una venta o perderla?. Muchas personas de ventas tienen el conocimiento de sus productos pero muchos fallan en hacer preguntas que los ayudar√° a revelar las necesidades reales de sus clientes. En este art√≠culo basado en el libro Questions That Sell aprender√°s las tecnicas de interrogacion avanzada para aumentar tus ventas, conectarte mejor con tus clientes comprendiendo sus necesidades y cerrar m√°s ventas y de manera mas rapida.

Si quieres tener éxito en las ventas, necesitas ser bueno en desarrollar relaciones de negocios verdaderas.

Para hacer esto debes comprender:

  • La visi√≥n de tus clientes,
  • Sus miedos, y
  • Sus motivaciones.

El camino al desarrollo de las relaciones de negocios verdades es formular grandes preguntas de ventas. 

En una de las metáforas más grandes empleadas en el libro de ventas, el autor Paul Cherry llama a las grandes preguntas como verdaderos misiles buscadores. 

Cuando se√Īalas aquellos misiles en la direcci√≥n correcta:

  1. Motivarás a tu potencial cliente a tener la conversación (grandes preguntas te ayudarán a obtener la visión que necesitas para cerrar los tratos).
  2. Te diferenciarás de los competidores, que no saben cómo hacer grandes preguntas. 
  3. Demostrarás empatía para tus potenciales clientes para establecerte a ti mismo como alguien que escuchará sus problemas y frustraciones. Al hacerlo crearás un ambiente donde tu potencial cliente comportaría información que no compartirán de otra manera. 
  4. Facilitarás tu conocimiento a los potenciales clientes de sus necesidades y los ayuda a realizar sus propias conclusiones. Tu potencial cliente debe venir a ver sus problemas por sí mismos.
  5. Incitarás a un potencial cliente a reconocer la importancia de tomar acción. 
  6. Descubrirás como una empresa en particular hace una decisión de compra, como también aquellos tomadores de decisión están dentro de la empresa.

En este resumen revisaremos seis clases de preguntas que necesitas hacer de manera de alcanzar tus objetivos de ventas más grandes. 

Comencemos.

1. Preguntas Educativas

Las preguntas educativas son dise√Īadas para ampliar una base de conocimiento del cliente.¬†¬†

Tus potenciales clientes han pasado muchas horas de sus vidas escuchando a representantes de ventas que les dieron un show de ventas
Una de las mejores maneras que puedes separarte de tus competidores es haciendo preguntas educativas involucrando a tu potencial cliente para que comparta información que sea relevante a sus problemas.

Aquí hay un modelo para que hagas una pregunta educativos.:

Le√≠ recientemente en un art√≠culo de¬† ___________ que __________ _ . Cu√©ntame, ¬Ņc√≥mo se compara con lo que est√°s viendo?

Por ejemplo, un artículo reciente en el Wall Street Journal sugiere que:

  • El¬† 75 % de las empresas tecnol√≥gicas utilizan programadores extranjeros para construir sus plataformas.
  • Uno de los desaf√≠os parece ser la barrera del idioma, y
  • Las leyes que gobiernan a los trabajadores extranjeros. ¬ŅC√≥mo manejar estos temas con tu personal de TI?¬†¬†

Cuando utilizar una pregunta educativa

Existen cuatro situaciones donde una pregunta educativa debe ser √ļtil:

  1. Como un se√Īuelo en un correo de voz para hacer que los potenciales clientes devuelvan tu llamado;
  2. Al comienzo de una reunión para utilizar un rompehielo;
  3. Cuando se interrumpe una conversación de ventas; o
  4. Cuando quieras respirar nueva vida en una relación de cliente existente.

Aseg√ļrate solo de no sobreutilizar esta estrategia.

Cherry aconseja una pregunta educativa por reunión es suficiente para ser visto como un vendedor consultivo.

2. Preguntas de Seguimiento

Las preguntas de seguimiento se construyen sobre lo que los compradores te han dicho:

  • Lo que te permite que extiendas la conversaci√≥n, e
  • Investigues m√°s profundamente en los problemas que enfrentan.¬†
El truco es apegarse a lo que crees que te darán como a tu potencial cliente una mayor visión de las necesidades reales. 

Aquí hay algunos ejemplos:

Si tu potencial cliente dice:

  • ‚ÄćHemos estado intentando lanzar este proyecto durante meses,
  • Querr√°s darle un seguimiento con: Note que utilizaron la palabra tratando. Que ha funcionado hasta ahora y que que es lo que est√° impidiendo llevar a cabo el proyecto en el camino?

Si tu potencial cliente dice:

  • Estoy buscando un sociedad m√°s que un proveedor que est√° solo buscando vender un producto,
  • Puedes continuar con: ¬ŅPuedes dar una peque√Īa visi√≥n de lo que que quieras decir con sociedad?

Si tu potencial cliente dice:

  • Hemos tenido muchos problemas con nuestro proveedor actual y estamos buscando uno nuevo,
  • Puedes seguir con: ¬ŅPuedes compartir alguno de los problemas espec√≠ficos que has estado teniendo?

Cuando utilizar preguntas de seguimiento

Una de las cosas que debes ser consciente cuando comienzas a utilizar esta clase de preguntas es que corres el riesgo de que los potenciales clientes se sientan como que est√°n siendo interrogados.

Pueden resultar un poco agresivas. 

Para evitar esto, utiliza las preguntas de seguimiento bajo las siguientes condiciones: 

  • Tienes una buena relaci√≥n con el potencial cliente y ha demostrado empat√≠a hacia ellos.¬†
  • Tienes un deseo genuino de conectarte con el potencial cliente.

3. Preguntas de impacto

Estas preguntas son dise√Īadas para explorar el impacto del desaf√≠o que el potencial cliente est√° enfrentando:

  • Una vez que el potencial cliente haya articulado un problema que necesita ser resuelto y te d√© un ejemplo,
  • Es hora de utilizar aquella informaci√≥n para hacer que tu potencial cliente se focalice en el impacto del problema.

No es un proceso fácil pero los resultados valen la pena su peso en oro. 

Le estás dando una oportunidad al potencial cliente que desahogue sus frustraciones (lo que todo el mundo ama hacer) y ellos han revivido su problema nuevamente, por lo tanto están ahora en un estado de querer resolverlo. 
Existen un n√ļmero de modos en el que el problema que est√°n enfrentando puede impactar en ellos

Aquí existen solo unos pocos ejemplos de que podría ser impactado:

  • La empresa,
  • La posici√≥n del potencial cliente en la empresa, y
  • El bienestar del potencial cliente
En la mayoría de los casos, los clientes nunca han llevado tiempo para analizar profundamente sus problemas o calcular solo cuanto puede estar costándole a ellos.

Por lo tanto, con esto en mente, aquí hay algunos de los modos que puedes formular las preguntas de impacto: 

  • ¬ŅCu√°l piensas que es el impacto de tu empresa si decides no hacer nada?¬†
  • ¬ŅQu√© impacto piensas que el problema pueda causar en ti dentro de la empresa?¬†
  • Cuando tienes este problema, ¬Ņcu√°nto crees que te costar√° solucionarlo?¬†¬†
  • ¬ŅCu√°nto tiempo le dedicas a tratar el problema diariamente? ¬ŅQu√© m√°s piensas que piensas que puedes cumplir si tuvieras nuevamente ese tiempo?¬†
Una vez que comienzan a articular el problema comenzarán a mencionar cómo los afecta personalmente

Por ejemplo, una frustraci√≥n com√ļn es un problema en el trabajo que los lleva lejos de su familia las noches y fin de semanas. Si surge, puedes decir algo como:¬†

  • Mencionaste perder el tiempo con tu esposa e hijos,
  • ¬ŅPiensas que cambiar√° si el problema continua?¬†
Si puedes hacer que tus potenciales clientes profundicen que tanto les están costando sus problemas, llegarán a la conclusión que necesitan solucionarlo. 

4. Preguntas de Expansión 

Las preguntas de Expansi√≥n est√°n dise√Īadas para construir sobre lo que un potencial cliente haya compartido contigo dando una visi√≥n m√°s grande a sus necesidades.¬†

La idea aquí es que cuanto más logres que los potenciales clientes revelen, más probable es que ellos te compren. 

Por ejemplo:

  • Si tu cliente te cuenta una historia,
  • Revela su proceso de pensamiento, o
  • Te da una idea de c√≥mo su empresa toma las decisiones,
  • Ser√° m√°s probable que descubras c√≥mo puedes ayudarlos.

Estos tipos de preguntas comienzan con frases como:

  • Descr√≠beme . .¬†
  • Comparte conmigo . . .
  • Explica . . .
  • Expl√≠came . . .
  • Cu√©ntame . . .
  • Podr√≠as aclararme algo . . .
  • ¬ŅPuedes explayarte sobre lo que acabas de decir?
  • Ay√ļdame a entender . .¬†

Aquí hay algunas preguntas transformadas desde las preguntas comunes en preguntas de expansión:

Preguntas comunes tales como:

  • ¬ŅQui√©n es el que toma la decisi√≥n?
  • ¬ŅCu√°ndo tomar√°s la decisi√≥n?
  • ¬ŅCu√°l es tu plazo establecido?

Conviértelas en preguntas de expansión como:

  • Gu√≠ame a trav√©s del proceso de toma de decisi√≥n de tu empresa.

Preguntas comunes tales como:

  • ‚Äú¬ŅEst√°s satisfecho con tu sistema actual?

Conviértelas en preguntas de expansión como:

  • Comparte conmigo tu nivel de satisfacci√≥n de tu sistema actual.

Preguntas comunes tales como:

  • ¬ŅEl precio es importante para ti?
  • ¬ŅEs la calidad importante para ti?
  • ¬ŅEs un servicio importante para ti?

Conviértelas en preguntas de expansión como:

  • Explica el criterio que utilizas para garantizar que est√°s obteniendo el mejor valor.

5. Preguntas de Comparación

Las Preguntas de Comparación permiten a los compradores:

  • ‚ÄćComparar una cosa con otra, y
  • Es una herramienta muy √ļtil para clarificar las prioridades del potencial cliente.

Estas preguntas abren muchas posibilidades a discusión incluyendo:

  • Tiempo: Ayuda a determinar qu√© ha sucedido en el pasado que es probable que suceda en el futuro y como las prioridades pueden cambiar con el tiempo.
  • Tomadores de Decisiones: Estas preguntas pueden ayudarte a descubrir qui√©n toma las grandes decisiones en la empresa.
  • Los competidores de los potenciales clientes: Estas preguntas pueden estimular un di√°logo sobre la industria de tu potencial cliente y como ellos se diferencian de su competencia.¬†
  • Elecciones alternativas: Puedes abrir la puerta a nuevas soluciones que tus potenciales clientes puedan no haber considerado antes.

Aquí hay algunos ejemplos:

Tiempo

Pregunta com√ļn como: ¬ŅCu√°les son tus objetivos?

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • Comparte conmigo lo que esperas cumplir en los pr√≥ximos 12 meses,
  • Comparado a donde estabas un a√Īo atr√°s.

Tomadores de Decisiones

Preguntas comunes como: ¬ŅQui√©n tendr√° la decisi√≥n final sobre esto?

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • Por favor expl√≠came como el proceso de toma de decisiones para este proyecto
  • Difiere de los proyectos pasados en los que has trabajado.¬†

Competidores

Preguntas comunes como: ¬ŅQui√©nes son tus competidores?

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • Tus clientes tienen un mont√≥n de opciones.
  • Cu√©ntame lo que crees que son los atributos √ļnicos que te alejan de otros en el mercado.¬†

Dolores y ganancias

Preguntas comunes como: Cuéntame sobre lo que no está funcionando.

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • Comparado con lo que has visto en otras empresas en donde has trabajado,
  • Expl√≠came los vac√≠os que ves en tu empresa actual.

Tendencias de Mercado

Preguntas comunes como: ¬ŅQu√© tal el negocio?

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • ¬ŅC√≥mo est√° yendo tu empresa este a√Īo comparado al a√Īo pasado?, o
  • ¬ŅC√≥mo est√° tu empresa comparado a otras en tu industria?¬†

Proveedores

Preguntas comunes como: ¬ŅQu√© te gusta sobre tu proveedor actual?‚ÄĚ

Cámbiala a preguntas de comparación como:

  • Descr√≠beme las cualidades ideales que buscas en una relaci√≥n de proveedor, y
  • C√≥mo aquello se compara con tu situaci√≥n actual?
El punto de hacer estas preguntas es obtener información de tus potenciales clientes y utilizar esa información para determinar exactamente cómo los puedes ayudar. 

6. Preguntas de Visión 

Las preguntas de Visión:

  • invitan a tu potencial cliente a ver lo que ellos ganan haciendo negocios con tu empresa.
  • Por √ļltimo, quieres que tu potencial cliente llegue a la conclusi√≥n,
  • Que puedes ayudarlos a alcanzar sus objetivos, esperanzas y sue√Īos.¬†

La mayoría de las preguntas de visión tienen la palabra Si.. en ellas.

Por ejemplo:

  • Si pudieras eliminar aquel problema que tienes que te est√° costando¬†$2 millones por a√Īo,
  • ¬ŅQu√© significa para ti y para tu empresa?,
  • ¬ŅQu√© significar√≠a para ti personalmente?

Los potenciales clientes compartir√°n sus necesidades explicitas libremente cosas como:

  • Ahorro de gastos,
  • Acciones de mercado y
  • Rentabilidad.¬†
Pero de manera de lograr que tu potencial cliente se abra a lo que ellos realmente quieren (sus esperanzas y sue√Īos), necesitas comprender sus necesidades impl√≠citas.¬†

Las necesidades implícitas pueden ser divididas en siete categorías:

  1. √Čxito,
  2. Independencias,
  3. Reconocimiento,
  4. Seguridad,
  5. Estimulación,
  6. Paz Mental, y
  7. Simplicidad.

√Čxito

Este es la necesidad de tener un sentimiento de cumplido cuando regresan a casa del trabajo.

Los potenciales clientes que por lo general hablan sobre el querer que su trabajo se realice o ganar m√°s dinero, generalmente quieren ser exitosos.

Independencias

Esta es la necesidad de sentir en control en el trabajo.

Los potenciales clientes que hablan en cuanto al deseo de que sus jefes confíen en sus decisiones, están generalmente buscando el sentimiento de independencia. 

Reconocimiento

Esta es la necesidad de sentirse valorado como un miembro del equipo.

Los potenciales clientes que hablan sobre el duro trabajo que hacen o sobre el deseo de que la gente escuche a sus ideas, están generalmente buscan reconocimiento. 

Seguridad

Esta es la necesidad de sentirse como que:

  • Tu trabajo no te ser√° sacado, y
  • La necesidad de no parecer como un tonto en frente de tu equipo.

Los potenciales clientes que utilicen palabras como preocupado, inseguro y dudoso están buscando un sentimiento de seguridad. 

Estimulación

Esta es la necesidad de sentirse desafiado por tu trabajo.

Los potenciales clientes que hablan sobre las tareas que no les agrada hacer o lo que ellos hacen es apagar fuegos, están buscando un sentimiento de estímulo. 

Paz mental

Esta es la necesidad de sentir cómo se cuidan tus áreas de responsabilidad.

Los potenciales clientes que te hacen preguntas técnicas y parecen preocupados con plazos están buscando paz mental. 

Simplicidad

Esta es la necesidad de sentir como si la vida fuese mejor.

Cuanto m√°s puedas hacer que tu potencial cliente sienta que cuidas sus problemas, m√°s tendr√°n el sentimiento de simplicidad en sus vidas
Hacer preguntas que le permita a tu potencial cliente darse cuenta que sus necesidades impl√≠citas ser√°n satisfechas haciendo negocio contigo es la √ļltima victoria.

Conclusión

Cuando seas capaz de hacer las seis clases de preguntas que necesitas realizar para hacer que tu potencial cliente visione un futuro mejor trabajando contigo: no habrá límite a lo que puedas lograr.

Y es allí donde verás que creerán en tu empresa y que vale la pena la inversión. Adelante.


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