Si quieres destacarte del resto, estés vendiendo un producto o un servicio, debemos leer el siguiente artículo. No solo aprenderás cómo prepararte para el éxito en las ventas, sino que también podrás ser más efectivo pensando como un comprador, mediante un método poderoso y eficaz.
La gente odia cuando le venden, pero ama comprar.
La esencia de “Dejar de actuar como vendedor y comenzar a pensar como un comprador” es tener éxito en las ventas, y transformar la experiencia de vender en la experiencia de comprar.
Veamos qué queremos decir con esto.
podemos hacerlo, haciéndote grandes preguntas que te hagan descubrir si hay coincidencia entre lo que el comprador necesita, y lo que tú tienes para ofrecer.
El autor del libro Start Thinking Like a Buyer, Jerry Acuff nos cuenta que hay cinco reglas de compra:
El primer paso del método DELTA (en inglés Develop, Engage, Learn, Tell, Ask) que significa:
El primer paso es desplegar los cinco principios claves para desarrollar interés del potencial cliente.
Para hacer que tu potencial cliente esté interesado en tener una conversación contigo, necesitamos atraer su atención rápidamente.
Un modo de hacerlo es comenzar a decir algo interesante y único que el potencial cliente no sepa o conozca.
Por ejemplo, si estabas vendiendo una droga para la depresión, podrías decirle al doctor que estás llamando:
Ahora, le demostrarás a la otra persona que eres inteligente o que te interesa aprender algo nuevo. Ambos son caminos a un diálogo más profundo.
La gente solo comenzará un diálogo contigo si creas un entorno seguro. Eso significa que necesitamos hacer que sientan que vas a darle un tono de venta de alta presión.
Aquí es como Acuff comienza muchas de sus conversaciones de ventas, y jura que siempre funcionan:
Luego avanzarás sobre preguntas sobre cómo ellos terminaron en su rol, y lo que están tratando de cumplir en este trimestre o año.
Incluso antes de tener tu primera reunión, comparte algo útil con tu potencial cliente.
Por ejemplo, podemos enviarle un libro que conozcas dirigido a un desafío clave que ellos están enfrentando, e incluso con una nota personalizada dentro.
Se trata de encontrar algo que es gratuito, inesperado y pensativo, antes de saber seguro lo que ellos poseen.
Probablemente tengas la idea ahora de cómo la gente naturalmente quiere asociarse con gente que les dé valor a su vida.
Otra forma fácil de hacerlo es conectarlos con otras personas que conozcas que los ayudarán
Si quieres que ese potencial cliente se interese durante tu primera interacción, necesitamos estar listo para hablar de las cosas que tu potencial cliente quisiera escuchar.
asegurémonos de estar listo.
El próximo paso en el método DELTA es involucrar a los clientes en un diálogo significativo. Sin él, no podemos ayudar al cliente a comprar.
Existen seis principios para tener en cuenta durante esta etapa:
Si la llamada vale la pena hacer, vale la pena preparar.
Esto es porque la cosa que necesitamos hacer, inmediatamente luego de obtener tu atención, es ayudarlos a entender que eres creíble y confiable.
El único modo para cumplir esto es prepararla:
Si apareces e inmediatamente haces un circo, no te estás centrando en sus temas y preocupaciones.
Si eres genuinamente curioso sobre cómo otra gente hacen preguntas serias:
Y de este modo conseguirás la pepita de oro que estabas buscando.
Al comienzo de la visita o relación, tu objetivo es hacerlos sentir seguros.
Esto significa que tu trabajo es aprender, no vender.
Quieres hacer preguntas interesantes para que podamos abrir su mente a las posibilidades que ellos no puedan haber considerado.
Solo asegurémonos que las preguntas que hagas no rompan la burbuja de la seguridad
Por ejemplo, hacer una pregunta que si es contestada honestamente hará que tu potencial cliente se sienta mal.
Existe un modo fácil de asegurarte que no estás hablando como un vendedor típico, ingresando con la mentalidad que tú estás allí para aprender si tu empresa o servicio puede ser de valor para ellos o no.
Las conversaciones con los potenciales clientes deben ser como las que tienes con tus mejores amigos
No utilices la jerga de ventas que está diseñada a manipular al potencial cliente a decir Sí.
No hay mucho que necesita decirse, has escuchado esto antes.
Finalmente, el diálogo significativo debería finalizar con una evaluación de que se ha realizado un intercambio exitoso:
Haciendo esta reflexión, te permitirá aprender lo que necesitamos hacer mejor o diferente la próxima vez.
El objetivo en este paso es determinar qué potenciales clientes quieres o necesitamos.
No te sorprenderá que la mejor manera de hacerlo es a través de más preguntas de venta.
A veces, los potenciales clientes no están seguros que tienen un problema que necesitan resolver.
A veces las preguntas que haces los ayudarán a identificar el vacío que tu producto o servicio puede llenar.
Las buenas preguntas también te darán la oportunidad de aprender cómo piensan tus clientes y potenciales clientes, lo que es invalorable cuando te mueves a la siguiente etapa de escuchar a tu historia.
Existen tres conceptos claves para recordar mientras estés desarrollando tus preguntas:
Por último: "La gente más fácil a la cual vender, es la gente que entiende lo que están tratando de hacer y quienes saben cómo será cuando tengan éxito."
Cuanto más necesidades y deseos podamos cubrir con preguntas mejor, y así será más fácil que el cliente compre.
Es por eso que es importante que antes de reunirte con tu potencial cliente, asegurémonos que tus preguntas incluyan temas fundamentales que lleven a un comportamiento de la empresa y del individuo.
El tiempo dedicado aquí se multiplicará miles de veces siempre y cuando cumplas el próximo paso que es contar tu historia.
Cuando descubres que hay una oportunidad entre lo que tu potencial cliente necesita y quiere, y lo que tú entregas, es tiempo de contar tu historia.
Sin embargo, existen 6 principios para recordar a medida que haces la transición de preguntar, a explicar cómo tu producto/servicio solucionará sus problemas:
Finalmente llegamos a la última etapa del proceso DELTA: Pedir un compromiso.
Pedir un compromiso es diferente a cerrar el trato.
Esto es porque las técnicas de cierre obligan a la persona de ventas a adoptar un comportamiento que no es natural para ellos, y solo sirve para que tus potenciales clientes se sientan incómodos.
Un compromiso en este modelo significa el final apropiado para la conversación del momento.
Existen seis principios a considerar cuando se pide que se haga un compromiso.
A continuación vamos a explorar cada uno de ellos.
La mayoría de la gente vive para los compromisos que otras personas hacen a otras personas.
Es una fuerza fisiológica poderosa que podemos utilizar a tu ventaja, para mantener el proceso que lleva a que los potenciales clientes sean un cliente (un cliente que quiera comprar, y si ya compró que quiera comprar más).
Como cualquier otro paso en el proceso (excepto el contar tu historia), las preguntas deberán ser la piedra angular de tu éxito.
La clave aquí es asegurarte que hagas preguntas de compromiso, y que ambos estén cómodos cuando las formules, y lo fundamental:
Que tu potencial cliente se encuentre cómodo al responderlas.
Aunque toda parte del diálogo es importante, la pregunta de compromiso es fundamental.
Esto es porque deberíamos pasar el tiempo específicamente fabricando las preguntas que harás.
Antes de hacer este tipo de preguntas, es una buena idea que formules una pregunta de acuerdo sensorial para asegurarte que estás listo a moverte al próximo paso.
Aquí hay unos ejemplos:
Si tu respuesta es sí, muévete a la pregunta compromiso. Si es un no, es tiempo de investigar más profundamente.
Estos “peros” generalmente revelan las verdaderas razones por las cuales alguien no está listo para comprar algo de ti.
Cuando escuches esto de un potencial cliente, sigue este procedimiento de tres pasos para volver atrás:
Los compromisos son siempre apropiados para finalizar una conversación, y nunca deberíamos permitir que una conversación finalice sin uno.
Si no verificas la seriedad de un compromiso, nunca sabrás exactamente dónde estás parado.
Ahora deberíamos saber que formular grandes preguntas es la piedra angular de cualquier proceso de venta importante.
Sigue el modelo DELTA de principio a fin, y te encontrarás comenzando a entender a tus potenciales clientes y clientes de una manera que nunca hubieras imaginado que fuese posible.
Aquí es cuando podemos cambiar la mentalidad del vender por la de comprar.
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