Actualizado en
2021
Marketing y Venta de productos de Alta Tecnología [a clientes comunes]
Cuando se trata de nuevas tecnologías existen diferentes clases de consumidores:
Exploraremos las diferentes clases de clientes, cómo venderles y lo más importante como dar el salto al abismo.
Existen 5 categorías de clientes a las cuales les estamos lanzando un nuevo producto tecnológico:
Los innovadores:
El próximo paso son los Adoptadores Tempranos, son las personas que:
Además:
Este segmento es el mayor del mercado para todo producto tecnológico, la razón por la cual son tan importantes:
En cambio:
Este grupo comparte la mayoría de las preocupaciones de la Mayoría Temprana con un problema adicional:
Los Holgazanes:
Sin embargo debes ser consciente de esta clase de personas porque, si existen en la empresa de tu potencial cliente, pueden de manera activa tratar y bloquear el resto de la empresa de la compra,
El enfoque tradicional es:
Como un ejemplo:
Sin embargo, existen dos problemas con este enfoque:
Los Innovadores por lo general no necesitan los beneficios de tu producto explicados detalladamente a ellos.
Los Adoptadores Tempranos por otro lado:
Por lo tanto, si le vendes a los Adoptadores Tempranos en el modo que le vendes a los Innovadores te arriesgas a que no comprendan los beneficios y te pierdas la venta
La grieta entre los Innovadores y los Adoptadores Tempranos no es nada en comparación con el abismo entre los Adoptadores Tempranos y la Mayoría Temprana.
Como señala Moore, la grieta es difícil de ver en la mayoría de los casos porque es difícil de decir la diferencia entre un Adoptador temprano y el comprador de la Mayoría Temprana, la lista de potenciales clientes y cuánto compran luce bastante similar.
Aquí algunas características que puedes buscar para determinar con quién estás tratando.
Los Adoptadores Tempranos tienden a:
Aquellos en la Mayoría Temprana tienden a:
Ahora que hemos explorado las diferencias entre los segmentos del mercado y porqué el modo tradicional no funcionará, es hora que veas la solución propuesta por el autor.
Moore nos da una analogía desde la Invasión Aliada de Normandía en el Día D.
Además:
Existen cuatro fases diferentes que necesitas trabajar para lanzar una estrategia como ésta, necesitas:
Cubriremos estas fases de manera separada en las siguientes secciones.
La primera cosa que vamos a hacer es dirigirte a un nicho muy específico donde podamos dominar desde el principio del plan.
¿Por qué?
Porque como una empresa incipiente o nueva probablemente no tengas los recursos para asumir el dominio en la Mayoria Temprana directamente.
Entonces:
Cuando se crea la caracterización del cliente objetivo para tus potenciales objetivos: debes utilizar toda la información demográfica y psicográfica posible.
Aquí es como las construyes:
Debes incluir:
Un día en la Vida (Después): Ahora toma la misma situación y juega de nuevo con tu nueva tecnología en su lugar.
Debes incluir:
Ahora tomamos cada caracterizaciones de cliente objetivo y las procesamos a través de la lista de Estrategia de Desarrollo de Mercado para estrechar los mercados objetivos que buscaremos.
La primera cosa que haremos es atravesar cuatro temas estrellas para cruzar el abismo:
Luego de ranquear cada escenario en la escala del 1-5 respecto de cada uno de los problemas, debes mirar a los puntajes bajos.
Si todo es escenario obtiene un bajo puntaje en base a cualquiera de los problemas es un impedimento, y tiene que ser eliminado de consideración.
Luego nos moveremos a la categoría Lindo tener y dirigir cada escenario a través de lo siguiente:
Luego de darle el puntaje, una vez más en la escala del 1 al 5 en la categoría Lindo Tener, es hora de tomar una decisión.
Recuerda que lo que es más importante no es que elijas el cabeza de playa óptimo es que seas capaz de ganar el que hayas elegido
Este próximo paso requiere que crees un producto completo que le brinde una solución a los problemas del cliente en su totalidad.
Esto es porque los Adoptadores Tempranos están felices de juntar diferentes piezas para solucionar su problema, pero un usuario de la Mayoría Temprana no lo estará.
Existen cuatro categorías de producto que necesitas tener en mente a medida que trabajas este paso:
En este punto nuestra atención está en el compromiso mínimo al producto total requerido para cruzar el abismo lo que requerirá que soluciones las necesidades del cliente.
Para hacerlo, necesitarás probablemente formar alianzas o sociedades con otras empresas que puedan ayudarte a encontrar tu solución.
Uno de los desafíos más grandes en ganar a la Mayoría Temprana es que ellos:
Para hacer esto tienes que hacer dos cosas.
Primero necesitamos liderar con los atributos céntricos del mercado en vez de los atributos céntricos del producto.
Por ejemplo los atributos céntricos del producto:
Atributos céntricos de mercado:
Segundo, los atributos de producto céntricos necesitan ser claramente posicionados contra tu competencia.
Esto es lo que el resultado final de cómo debe sonar tu posicionamiento:
Para (clientes objetivos - the beachhead segment only), que están satisfechos con (la alternativa de mercado actual), nuestro producto es (nueva categoría de producto), hemos reunido (características de producto general claves para tu aplicación especifica).
Como dice Moore:
El objetivo número uno cuando cruzas el abismo es asegurarse un canal en el mercado principal con el cual el cliente pragmático estará cómodo
Las últimas dos cosas que necesitamos cubrir para hacer que se convierta en realidad es:
El canal de distribución a largo plazo que eligieras será una función de precio del producto y debes elegir el canal más eficiente para tu oferta.
Sin embargo, el canal que elijas en el corto plazo debe ser uno del cual los clientes de la Mayoría Temprana están cómodos de comprar. En el entorno B2B, esto significa una fuerza de venta directa.
El precio de tu producto envía un mensaje a los Adoptadores Tempranos y el precio que estarán buscando es el de el líder de mercado.
Por lo tanto, tu precio debe ser una función de la fijación de precio de la comparación del cual tus clientes probablemente puedan elegir.
Hay mucho para pensar cuando se lanza un nuevo producto tecnológico.
Lo más importante es pensar una estrategia que va desde los Adoptadores Tempranos a los Mayoría Temprana lo que era quisiera que pienses diferentes que casi cualquier persona en el mercado.
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