Mark Bowden es un observador. Es un observador de la gente y de su lenguaje corporal.
En este artículo vamos a ver cómo podemos usar nuestro cuerpo para comunicar y conectar con nuestro cliente sin decir una palabra.
La comunicación no verbal tiene un efecto inmediato:
Todo esto se remonta a nuestro cerebro primitivo que de forma instantánea decide si nuestro cuerpo desconocido es amigo o desconocido o puede ser ignorado.
La categoría errónea en la que ubicamos a los demás es la categoría de ignorar, y que desafortunadamente es donde los demás nos ubican a nosotros también
Lo que necesitamos hacer es utilizar nuestro lenguaje corporal adecuadamente para dar una impresión al amigo y evitar ser vistos como el enemigo o quizás peor como un torpe.
Entonces, cómo lo hacemos?
Utilizamos el Plano de la Verdad.
Bowden señala que el objetivo último de cualquier clase de comunicación: verbal o de otro tipo es ser reconocido como:
Si es un cliente en una presentación, o es un cliente visitando un negocio no están buscando a alguien para que los menosprecie. Están buscando a alguien para que los ayude o asesore.
Alguien que luzca:
Imaginemos que hay una línea invisible (o plano) que nos divide por la mitad:
Por qué?
Tu centro físico de la gravedad está ubicado justo unos pocos dedos de ancho debajo de tu ombligo.
Esta es una ubicación específica en la cual toda la masa del sistema en su totalidad se comporta como si estuviera concentrada. Esa misma zona está también unida directamente a las glándulas suprarrenales las cuales son responsables hormonalmente de las respuestas extremas al estrés de la pelea o vuelo.
En el nivel más físico el Plano de la Verdad es también donde nuestro cuerpo es más vulnerable justo debajo de la caja torácica
Con respecto a nuestro trabajo, conscientemente:
Ser capaz de comprender las intenciones de las demás personas es una habilidad extremadamente importante para los humanos en nuestras interacciones sociales.
Para que la comunicación sea exitosa, tanto el individuo enviando un mensaje como el individuo recibiéndolo deben reconocer la importancia de la señal del emisor.
Cuando nuestras manos se expresan dentro del Plano de la Verdad, se percibe un efecto de confianza y calma tanto por el comunicador como por el receptor.
El acto de ubicar las manos en el Plano de la Verdad:
Bowden también nos introduce a otro plano postural:
Si movemos nuestro equilibrio en frente del Plano de la Puerta nos convertimos en agresivos y dominantes. Si nos paramos detrás del Plano de la Puerta seremos considerados como personas tímidas y sumisas. En algún punto dentro del Plano de la Puerta es donde se encuentra el punto de inicio de ser físicamente y mentalmente disponible para hablar a nuestro cliente hacia una venta.
Se trata de interpretar el marco de nuestro propio cliente. Si hay una necesidad de ser más dinámico que nuestros clientes entonces debemos enfocarnos más allá de en frente del Plano de la Puerta.
Necesitamos volver a marcar el dinamismo en una relación a compradores, luego volvemos a ser neutrales o justo detrás del Plano de la Puerta.
Si deseamos demostrar un rango equitativo al de ellos entonces conscientemente debemos imitar su posición.
Bowden nos cuenta que el buen lenguaje corporal es efectivamente todo sobre el cliente y lo que ellos perciben como su territorio.
Alguien cuyo territorio está siendo invadido siente que su posición está siendo debilitada:
De igual manera, es sumamente importante cómo tratamos el espacio y nos dirigimos a otros en un cuarto o alrededor de la mesa.
El objetivo es garantizar que otros se sientan cómodos sobre su propia posición o rango dentro del territorio. Las barreras físicas que nos bloquean de nuestros clientes también bloquearán nuestra capacidad de utilizar el Plano de la Verdad y obtener la categoría de amigo.
En estas circunstancias debemos considerar movernos de nuestro mobiliario a un espacio más abierto para demostrar amplitud.
Asimismo, si estamos sentados durante la venta debemos:
Cuanto más lejos estemos de nuestro cliente menos efecto social, personal e íntimo tendremos sobre ellos. Para tener un mayor impacto debemos tener un espacio íntimo con ellos y debemos acercarnos
Sin embargo, debemos recordar qué fácil es cruzar las barreras importantes de la aceptación espacial si estamos en frente al Plano de la Puerta:
Estrechar las manos es un modo de superar de manera instantánea el riesgo de disminuir la posición.
El secreto de un buen apretón de manos debe ser siempre:
Es fácil ver por qué:
Ahora coloquemos la muñeca de manera que quede en un ángulo de 10 grados vertical con la palma hacia abajo, más cómodo?
Ahora consideremos dónde está la mano de la otra persona. Menos cómoda y natural. Tomamos ventaja:
Pero hay más si empujamos nuestra mano superior junto con la mano del colega más cerca de su Plano de la Verdad la persona se convertirá en más pasiva.
Su mente inconsciente sabe que ha sido comprometido y se esperará más instrucciones desde el individuo de mayor jerarquía, por supuesto sabiendo esta técnica podemos emplear la versión contraria para aumentar la posición de la otra persona.
Haciendo esto aumentamos el compromiso de ellos debido al placer inconsciente que provoca, hemos concedido el efecto positivo auténtico.
Sea que vendamos como genios tecnológicos a una firma de trajes, que participemos como junior de ventas en una llamada con nuestros superiores o que nos presentemos siendo una mujer joven en una sala de hombres de mediana edad, es probable que estemos dentro de la carpa del enemigo.
El desafío aquí es garantizar que podamos asumir la posición necesaria para:
Entonces, cómo podemos obtener un control de la cultura de la tribu desde el comportamiento físico de aquel grupo y que funciona dentro del mismo?
La clave para observar los comportamientos y demostrar que aceptamos su posición y rituales es:
Tengamos cuidado en mantenernos sólidamente en el centro del Plano de la Puerta y de la Verdad mientras cualquier comportamiento que pueda sentir extraño a nosotros está siendo desarrollado.
De este modo tendremos la oportunidad de:
Los Alfa:
Los subordinados:
Para mantener nuestra propia posición, necesitamos observar y reflejar el comportamiento de otros en el grupo, ya que ayudará nuestra relación con los que toman decisiones.
Necesitamos ser conscientes de no sobrepasar el rango en el cual se nos espera encajar dentro de la jerarquía.
Y ahora por algunas palabras sobre el código de vestimenta, saber cómo encajar en una tribu poniendo el código de vestimenta es siempre un desafío.
Debemos:
Debemos utilizar la misma clase de vestimenta si nos estamos reuniendo con gente de equipo.
Si trabajamos en ventas conviene vestirse dentro del estilo de la tribu: por ejemplo, si dentro del equipo se visten con camisas polo y kakis, ponerse un saco para presentarse con un poco más de seriedad, pero no tanto como para lucir fuera de contexto.
Debemos asimilarnos lo más que podamos al estilo de la casa para no interrumpir la tranquilidad cognitiva al vernos.
Si no nos sentimos cómodos usando lo que ellos usan, o cometemos un error y aparecemos demasiado cambiados o nos falta un detalle importante, entonces usemos el lenguaje corporal para demostrar aceptación de la propia vestimenta y comodidad con la situación.
Como veremos el lenguaje corporal transmite mucho de lo que no decimos pero expresamos con gestos, con nuestras manos, nuestra cabeza e incluso con nuestra vestimenta. Ser reconocido, admirado y respetado depende de cada uno y de cómo queremos que los demás nos vean y nos lean. Tengamos todo esto en cuenta a la hora de negociar y de relacionarnos con el otro.
Estas respuestas resumen cómo llevar los planos posturales de Mark Bowden a una reunión concreta, sin convertir la técnica en una pose.
Se empieza por las manos: gesticular en la franja horizontal que pasa por el ombligo, la zona donde está el centro de gravedad del cuerpo. Desde ahí la comunicación se percibe como calma y confiable, tanto para quien habla como para quien escucha. No hace falta nada más elaborado para arrancar.
Adelante del marco el cuerpo se lee como agresivo y dominante, y detrás como tímido y sumiso. El punto de partida para estar física y mentalmente disponible está dentro del marco, y desde ahí se ajusta según cuánto dinamismo pide la otra persona.
El error habitual es creer que el riesgo es caer en la categoría de enemigo. La categoría más dañina es la de ignorar, que es justamente donde el cerebro primitivo ubica a la mayoría. Invadir el territorio del otro empeora el cuadro, porque quien se siente invadido deja de escuchar de manera efectiva.
Conviene observar primero cómo se saludan y se presentan entre ellos, y responder con gestos abiertos, una sonrisa amable y asentimientos sutiles. No se trata de fundirse con el grupo sino de demostrar reconocimiento, manteniéndonos en el centro del Plano de la Puerta y de la Verdad. También hay que cuidar de no sobrepasar el rango en el que se espera que encajemos.
Un buen apretón es palma con palma, con la muñeca levemente angulada en vertical. Tomar ventaja girando la palma hacia abajo deja a la otra persona en desventaja física y baja su posición, lo que la empuja a escapar o a pelear. La versión contraria, cederle esa ventaja, aumenta su compromiso y produce un efecto positivo genuino.
Controlar una conversación también es entrar a ella sabiendo qué dicen los números de la relación con ese cliente, en lugar de improvisar a ciegas. Agenda una demostración del ERP de EGA Futura para ver cómo queda ordenada la información con la que se dirige una empresa: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
La presencia frente a otra persona se apoya en la misma conducción que el resto del trabajo, y por ese lado siguen estos materiales.
EGA Futura ERP es el Sistema de Gestión en la nube de EGA Futura, con IA integrada en cada aplicación.
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EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
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