Actualizado en
2020

Lenguaje Corporal: Cómo Controlar conversaciones y Transmitir el mensaje correcto

Sistema para Empresas
Mark Bowden es un observador. Es un observador de la gente y de su lenguaje corporal. Su objetivo principal es permitirnos saber como, como profesional de venta, podemos utilizar el lenguaje corporal de manera efectiva. Bowden cree que si nuestra comunicación no verbal durante el proceso de venta es correcta, luego la gente confiará en nosotros y en lo que digamos instantáneamente, y adjunta estos sentimientos de confianza a nuestra empresa, nuestro producto y nuestra marca. En este artículo descubrirás cómo podemos usar nuestro cuerpo para comunicar y conectar con nuestro cliente sin decir una palabra.

En este artículo descubrirás cómo podemos usar nuestro cuerpo para comunicar y conectar con nuestro cliente sin decir una palabra. 

Lección 1: Primeras Impresiones

La comunicación no verbal tiene un efecto inmediato:

  • Es primitiva,
  • No miramos a alguien,
  • Luego consideramos el significado de su lenguaje corporal,
  • Lo interpretamos en el presente, y
  • En la mayor√≠a de los casos con mayor √©nfasis que cualquier palabra utilizada.¬†

Todo esto se remonta a nuestro cerebro primitivo que de forma instant√°nea decide si nuestro cuerpo desconocido es amigo o desconocido o puede ser ignorado.

La categoría errónea en la que ubicamos a los demás es la categoría de ignorar, y que desafortunadamente es donde los demás nos ubican a nosotros también

Lo que necesitamos hacer es utilizar nuestro lenguaje corporal adecuadamente para dar una impresión al amigo y evitar ser vistos como el enemigo o quizás peor como un torpe.  

Entonces, ¬Ņc√≥mo lo hacemos?

Utilizamos el Plano de la Verdad.

Lección 2: El Plano de la Verdad

Bowden se√Īala que el objetivo √ļltimo de cualquier clase de comunicaci√≥n: verbal o de otro tipo es ser reconocido como:

  • No confrontativo,
  • Abierto,
  • Disponible, y
  • Comprensivo con los dem√°s.
Si es un cliente en una presentación, o es un cliente visitando un negocio no están buscando a alguien para que los menosprecie. Están buscando a alguien para que los ayude o asesore.

Alguien que luzca:

  • Calmado,
  • Controlado, y
  • Amigable. Esto es el Plano de la Verdad de Browse,¬†

Imagina que hay una línea invisible (o plano) que te divide por la mitad:

  • Horizontalmente a trav√©s de tu ombligo,
  • Gesticulando en esta zona, el plano de la verdad afirma que no solo proyectaremos se√Īales de confianza,
  • Sino que tambi√©n sentiremos la sensaci√≥n de sensatez, equilibrio y abundante energ√≠a.¬†

¬ŅPorqu√©?

Tu centro físico de la gravedad está ubicado justo unos pocos dedos de ancho debajo de tu ombligo.

Esta es una ubicación específica en la cual toda la masa del sistema en su totalidad se comporta como si estuviera concentrado. Esa misma zona está también unida directamente a las glándulas suprarrenales las cuales son responsables hormonalmente de las respuestas extremas al estrés de la pelea o vuelo. 
En el nivel más físico el Plano de la Verdad es también donde nuestro cuerpo es más vulnerable justo debajo de la caja torácica

Con respecto a nuestro trabajo, conscientemente:

  • Evitamos exponer esta zona a la amenaza o ataque, y
  • Por lo tanto la consideramos una zona crucial,
  • Si derivamos la atenci√≥n y exponemos nuestra parte m√°s vulnerable,
  • Estamos claramente indicando que estamos abiertos, y
  • Somos amigables. justo como un perro tumbado para que le rasquen la panza.¬†

Ser capaz de comprender las intenciones de las dem√°s personas es una habilidad extremadamente importante para los humanos en nuestras interacciones sociales.

Para que la comunicaci√≥n sea exitosa, tanto el individuo enviando un mensaje como el individuo recibi√©ndolo deben reconocer la importancia de la se√Īal del emisor.

Cuando nuestras manos se expresan dentro del Plano de La verdad, se percibe un efecto de confianza y calma tanto por el comunicador como por el receptor.

El acto de ubicar las manos en el Plano de la Verdad:

  • Es el modo m√°s efectivo para una persona de venta que pelea contra las reacciones de estr√©s naturales,
  • Emite una clara se√Īal a los potenciales clientes que no hay problema y que todos pueden ser confiables,
  • Le dice al comprador que no est√° dando una amenaza, y
  • Crea un entorno que invite al compromiso y al di√°logo.

Lección 3: El Plano de la Puerta

Bowden también nos introduce a otro plano postural:

  • Imagina un marco de la puerta.
  • Ahora posiciona tu centro de gravedad de manera que est√©s parado exactamente en el medio del cuadro,
  • No detr√°s de la puerta o en frente de la misma.
  • Ahora est√°s equilibrado en lo que Bowden denomina el Plano de la Puerta.¬†

Si movemos nuestro equilibrio en frente del Plano de la Puerta nos convertimos en agresivos y dominantes. Si nos paramos detr√°s del Plano de la Puerta seremos considerados como personas t√≠midas y sumisas. En alg√ļn punto dentro del Plano de la Puerta es donde se encuentra el punto de inicio de ser f√≠sicamente y mentalmente disponible para hablar a nuestro cliente hacia una venta.¬†

Se trata de interpretar el marco de nuestro propio cliente. Si hay una necesidad de ser m√°s din√°mico que nuestros clientes entonces debemos enfocarnos m√°s all√° de en frente del Plano de la Puerta.

Necesitamos volver a marcar el dinamismo en una relación a compradores, luego volvemos a ser neutrales o justo detrás del Plano de la Puerta.

Si deseamos demostrar un rango equitativo al de ellos entonces conscientemente debemos imitar su posición.

Lección 4: Ventajas Territoriales

Bowden nos cuenta que el buen lenguaje corporal es efectivamente todo sobre el cliente y lo que ellos perciben como su territorio.

Alguien cuyo territorio está siendo invadido siente que su posición está siendo debilitada:

  • Es incapaz de escuchar de manera efectiva, y
  • Apreciar a la presentaci√≥n de venta.¬†

De igual manera, es sumamente importante como tratamos el espacio y nos dirigimos a otros en un cuarto o alrededor de la mesa.

El objetivo es garantizar que otros se sientan cómodos sobre su propia posición o rango dentro del territorio. Las barreras físicas que nos bloquean de nuestros clientes también bloquearán nuestra capacidad de utilizar el Plano de la Verdad y obtener la categoría de amigo.
En estas circunstancias debemos considerar movernos de nuestro mobiliario a un espacio más abierto para demostrar amplitud. 

Asimismo, si estamos sentados durante la venta debemos:

  • Reclinar la silla hacia atr√°s del escritorio o mesa,
  • Asegurarnos que es lo suficientemente alta para estar comunicando desde el Plano de la Verdad sobre la parte superior de la mesa,
  • Como un presentador de noticias.
Cuanto más lejos estemos de nuestro cliente menos efecto social, personal e íntimo tendremos sobre ellos. Para tener un mayor impacto debemos tener un espacio íntimo con ellos y debemos acercarnos

Sin embargo, debemos recordar que fácil es cruzar las barreras importantes de la aceptación espacial si estamos en frente al Plano de la Puerta:

  • Corremos el riesgo de intimidar a los clientes, y
  • Disminuir su estado acerc√°ndonos demasiado a su espacio o estando m√°s elevados que ellos.¬†

Lección 5: Dando ventaja

Estrechar las manos es un modo de superar de manera instantánea el riesgo de disminuir la posición.

El secreto de un buen apretón de manos debe ser siempre:

  • Un buen contacto palma con palma, y
  • Las manos deben estar anguladas levemente de manera vertical.¬†

Es fácil ver porqué:

  • Extiende tu brazo como si fueses a estrechar tu mano,
  • Aseg√ļrate que tu mu√Īeca est√© verticalmente alineada,
  • Es levemente inc√≥modo, ¬Ņno es cierto?

Ahora coloca tu mu√Īeca de manera que est√© en un √°ngulo de 10 grados vertical con la palma hacia abajo, ¬Ņm√°s c√≥modo?

Ahora considera dónde está la mano de la otra persona. Menos cómoda y natural. Has dado ventaja:

  • Cuando tenemos ventaja en un apret√≥n de mano,
  • Ponemos a la otra persona en una desventaja f√≠sica,
  • Hemos disminuido su posici√≥n, y
  • Ahora puede estar escap√°ndose de nosotros o pele√°ndonos.

Pero hay m√°s si empujamos nuestra mano superior junto con la mano del colega m√°s cerca de su Plano de la Verdad la persona se convertir√° en m√°s pasiva.

Su mente inconsciente sabe que ha sido comprometido y se esperará más instrucciones desde el individuo de mayor jerarquía, por supuesto sabiendo esta técnica podemos emplear la versión contraria para aumentar la posición de la otra persona.

Haciendo esto aumentas el compromiso de ellos debido al placer inconsciente que provoca, Hemos concedido el efecto positivo auténtico.

Lección 6: Dentro de la carpa del enemigo

Seas un genio tecnológico vendiendo un producto o servicio a una firma de trajes o una persona junior de ventas en una llamada con tus superiores o una mujer joven presentándote en una sala de hombres de mediana edad es probable que te encuentres dentro de la carpa del enemigo. 

El desafío aquí es garantizar que puedas asumir la posición necesaria para:

  • Estar en control de ti mismo, y
  • Progresar con la venta.

Entonces. ¬Ņc√≥mo podemos obtener un control de la cultura de la tribu desde el comportamiento f√≠sico de aquel grupo y que funciona dentro del mismo?

La clave para observar los comportamientos y demostrar que aceptas su posición y rituales es:

  • Utilizando gestos abiertos escuchando,
  • Sonriendo amablemente,
  • Asintiendo sutilmente con la cabeza, ¬†
  • No tenemos que unirnos con los clientes debemos demostrar reconocimiento.¬†
Tengamos cuidado en mantenernos s√≥lidamente en el centro del Plano de la Puerta y de la Verdad mientras cualquier comportamiento que pueda sentir extra√Īo a nosotros est√° siendo desarrollado.

De este modo tendremos la oportunidad de:

  • No parecer cr√≠ticos,
  • Tambi√©n debemos observar c√≥mo la gente se saluda entre s√≠, y
  • Se presenta.

Los Alfa:

  • Afirman su presencia, y
  • Tienden a pararse erguidos,
  • Proyectan su poder asumido.

Los subordinados:

  • Se ajustar√°n a su posici√≥n,
  • Para mantener al alfa en frente del Plano de la Puerta y en un estado estable.¬†
Para mantener nuestra propia posición, necesitamos observar y reflejar el comportamiento de otros en el grupo. ya que ayudará nuestra relación con los que toman decisiones.

Necesitamos ser conscientes de no sobrepasar el rango en el cual se nos espera encajar dentro de la jerarquía.

Lección 7: Código de Vestimenta

Y ahora por algunas palabras sobre el código de vestimenta, saber cómo encajar en una tribu poniendo el código de vestimenta es siempre un desafío. 

Debes:

  • Ir al territorio de la tribu, y
  • Ver lo que sus miembros visten. Utiliza el mismo c√≥digo.

Debes utilizar la misma clase de vestimenta si te estas reuniéndote con gente de equipo.

Si eres una persona de ventas vestirse dentro del estilo de la tribu, por ejemplo si dentro del equipo se visten con caminas polos y kakis, ponerse un saco para presentarte con solo un poco mas de seriedad pero no no tanto para no lucir fuera de contexto.

Debes asimilarte lo mas que puedas al estilo de la casa para no interrumpir la tranquilidad cognitiva al verte.

Si no te sientes cómodo usando lo que ellos usan, o cometes un error y apareces demasiado cambiado o que te falte un detalle importante, entonces utiliza tu lenguaje corporal para demostrar aceptación de tu vestimenta y demostrar tu comodidad con la situación. 

Cómo verás el lenguaje corporal transmite mucho de lo que no decimos pero expresamos con gestos, con nuestras manos, nuestra cabeza e incluso con nuestra vestimenta. Ser reconocido, admirado y respetado depende de ti y de como quieres que los demás te vean y te lean. Ten en cuenta todo a la hora de negociar y de relacionarte con el otro.

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