Actualizado en
2020

Lenguaje Corporal: C贸mo Controlar conversaciones y Transmitir el mensaje correcto

Sistema para Empresas
Mark Bowden es un observador. Es un observador de la gente y de su lenguaje corporal. Su objetivo principal es permitirnos saber como, como profesional de venta, podemos utilizar el lenguaje corporal de manera efectiva. Bowden cree que si nuestra comunicaci贸n no verbal durante el proceso de venta es correcta, luego la gente confiar谩 en nosotros y en lo que digamos instant谩neamente, y adjunta estos sentimientos de confianza a nuestra empresa, nuestro producto y nuestra marca. En este art铆culo descubrir谩s c贸mo podemos usar nuestro cuerpo para comunicar y conectar con nuestro cliente sin decir una palabra.

En este art铆culo descubrir谩s c贸mo podemos usar nuestro cuerpo para comunicar y conectar con nuestro cliente sin decir una palabra.聽

Lecci贸n 1: Primeras Impresiones

La comunicaci贸n no verbal tiene un efecto inmediato:

  • Es primitiva,
  • No miramos a alguien,
  • Luego consideramos el significado de su lenguaje corporal,
  • Lo interpretamos en el presente, y
  • En la mayor铆a de los casos con mayor 茅nfasis que cualquier palabra utilizada.聽

Todo esto se remonta a nuestro cerebro primitivo que de forma instant谩nea decide si nuestro cuerpo desconocido es amigo o desconocido o puede ser ignorado.

La categor铆a err贸nea en la que ubicamos a los dem谩s es la categor铆a de ignorar, y que desafortunadamente es donde los dem谩s nos ubican a nosotros tambi茅n

Lo que necesitamos hacer es utilizar nuestro lenguaje corporal adecuadamente para dar una impresi贸n al amigo y evitar ser vistos como el enemigo o quiz谩s peor como un torpe.聽聽

Entonces, 驴c贸mo lo hacemos?

Utilizamos el Plano de la Verdad.

Lecci贸n 2: El Plano de la Verdad

Bowden se帽ala que el objetivo 煤ltimo de cualquier clase de comunicaci贸n: verbal o de otro tipo es ser reconocido como:

  • No confrontativo,
  • Abierto,
  • Disponible, y
  • Comprensivo con los dem谩s.
Si es un cliente en una presentaci贸n, o es un cliente visitando un negocio no est谩n buscando a alguien para que los menosprecie. Est谩n buscando a alguien para que los ayude o asesore.

Alguien que luzca:

  • Calmado,
  • Controlado, y
  • Amigable. Esto es el Plano de la Verdad de Browse,聽

Imagina que hay una l铆nea invisible (o plano) que te divide por la mitad:

  • Horizontalmente a trav茅s de tu ombligo,
  • Gesticulando en esta zona, el plano de la verdad afirma que no solo proyectaremos se帽ales de confianza,
  • Sino que tambi茅n sentiremos la sensaci贸n de sensatez, equilibrio y abundante energ铆a.聽

驴Porqu茅?

Tu centro f铆sico de la gravedad est谩 ubicado justo unos pocos dedos de ancho debajo de tu ombligo.

Esta es una ubicaci贸n espec铆fica en la cual toda la masa del sistema en su totalidad se comporta como si estuviera concentrado. Esa misma zona est谩 tambi茅n unida directamente a las gl谩ndulas suprarrenales las cuales son responsables hormonalmente de las respuestas extremas al estr茅s de la pelea o vuelo.聽
En el nivel m谩s f铆sico el Plano de la Verdad es tambi茅n donde nuestro cuerpo es m谩s vulnerable justo debajo de la caja tor谩cica

Con respecto a nuestro trabajo, conscientemente:

  • Evitamos exponer esta zona a la amenaza o ataque, y
  • Por lo tanto la consideramos una zona crucial,
  • Si derivamos la atenci贸n y exponemos nuestra parte m谩s vulnerable,
  • Estamos claramente indicando que estamos abiertos, y
  • Somos amigables. justo como un perro tumbado para que le rasquen la panza.聽

Ser capaz de comprender las intenciones de las dem谩s personas es una habilidad extremadamente importante para los humanos en nuestras interacciones sociales.

Para que la comunicaci贸n sea exitosa, tanto el individuo enviando un mensaje como el individuo recibi茅ndolo deben reconocer la importancia de la se帽al del emisor.

Cuando nuestras manos se expresan dentro del Plano de La verdad, se percibe un efecto de confianza y calma tanto por el comunicador como por el receptor.

El acto de ubicar las manos en el Plano de la Verdad:

  • Es el modo m谩s efectivo para una persona de venta que pelea contra las reacciones de estr茅s naturales,
  • Emite una clara se帽al a los potenciales clientes que no hay problema y que todos pueden ser confiables,
  • Le dice al comprador que no est谩 dando una amenaza, y
  • Crea un entorno que invite al compromiso y al di谩logo.

Lecci贸n 3: El Plano de la Puerta

Bowden tambi茅n nos introduce a otro plano postural:

  • Imagina un marco de la puerta.
  • Ahora posiciona tu centro de gravedad de manera que est茅s parado exactamente en el medio del cuadro,
  • No detr谩s de la puerta o en frente de la misma.
  • Ahora est谩s equilibrado en lo que Bowden denomina el Plano de la Puerta.聽

Si movemos nuestro equilibrio en frente del Plano de la Puerta nos convertimos en agresivos y dominantes. Si nos paramos detr谩s del Plano de la Puerta seremos considerados como personas t铆midas y sumisas. En alg煤n punto dentro del Plano de la Puerta es donde se encuentra el punto de inicio de ser f铆sicamente y mentalmente disponible para hablar a nuestro cliente hacia una venta.聽

Se trata de interpretar el marco de nuestro propio cliente. Si hay una necesidad de ser m谩s din谩mico que nuestros clientes entonces debemos enfocarnos m谩s all谩 de en frente del Plano de la Puerta.

Necesitamos volver a marcar el dinamismo en una relaci贸n a compradores, luego volvemos a ser neutrales o justo detr谩s del Plano de la Puerta.

Si deseamos demostrar un rango equitativo al de ellos entonces conscientemente debemos imitar su posici贸n.

Lecci贸n 4: Ventajas Territoriales

Bowden nos cuenta que el buen lenguaje corporal es efectivamente todo sobre el cliente y lo que ellos perciben como su territorio.

Alguien cuyo territorio est谩 siendo invadido siente que su posici贸n est谩 siendo debilitada:

  • Es incapaz de escuchar de manera efectiva, y
  • Apreciar a la presentaci贸n de venta.聽

De igual manera, es sumamente importante como tratamos el espacio y nos dirigimos a otros en un cuarto o alrededor de la mesa.

El objetivo es garantizar que otros se sientan c贸modos sobre su propia posici贸n o rango dentro del territorio. Las barreras f铆sicas que nos bloquean de nuestros clientes tambi茅n bloquear谩n nuestra capacidad de utilizar el Plano de la Verdad y obtener la categor铆a de amigo.
En estas circunstancias debemos considerar movernos de nuestro mobiliario a un espacio m谩s abierto para demostrar amplitud.聽

Asimismo, si estamos sentados durante la venta debemos:

  • Reclinar la silla hacia atr谩s del escritorio o mesa,
  • Asegurarnos que es lo suficientemente alta para estar comunicando desde el Plano de la Verdad sobre la parte superior de la mesa,
  • Como un presentador de noticias.
Cuanto m谩s lejos estemos de nuestro cliente menos efecto social, personal e 铆ntimo tendremos sobre ellos. Para tener un mayor impacto debemos tener un espacio 铆ntimo con ellos y debemos acercarnos

Sin embargo, debemos recordar que f谩cil es cruzar las barreras importantes de la aceptaci贸n espacial si estamos en frente al Plano de la Puerta:

  • Corremos el riesgo de intimidar a los clientes, y
  • Disminuir su estado acerc谩ndonos demasiado a su espacio o estando m谩s elevados que ellos.聽

Lecci贸n 5: Dando ventaja

Estrechar las manos es un modo de superar de manera instant谩nea el riesgo de disminuir la posici贸n.

El secreto de un buen apret贸n de manos debe ser siempre:

  • Un buen contacto palma con palma, y
  • Las manos deben estar anguladas levemente de manera vertical.聽

Es f谩cil ver porqu茅:

  • Extiende tu brazo como si fueses a estrechar tu mano,
  • Aseg煤rate que tu mu帽eca est茅 verticalmente alineada,
  • Es levemente inc贸modo, 驴no es cierto?

Ahora coloca tu mu帽eca de manera que est茅 en un 谩ngulo de 10 grados vertical con la palma hacia abajo, 驴m谩s c贸modo?

Ahora considera d贸nde est谩 la mano de la otra persona. Menos c贸moda y natural. Has dado ventaja:

  • Cuando tenemos ventaja en un apret贸n de mano,
  • Ponemos a la otra persona en una desventaja f铆sica,
  • Hemos disminuido su posici贸n, y
  • Ahora puede estar escap谩ndose de nosotros o pele谩ndonos.

Pero hay m谩s si empujamos nuestra mano superior junto con la mano del colega m谩s cerca de su Plano de la Verdad la persona se convertir谩 en m谩s pasiva.

Su mente inconsciente sabe que ha sido comprometido y se esperar谩 m谩s instrucciones desde el individuo de mayor jerarqu铆a, por supuesto sabiendo esta t茅cnica podemos emplear la versi贸n contraria para aumentar la posici贸n de la otra persona.

Haciendo esto aumentas el compromiso de ellos debido al placer inconsciente que provoca, Hemos concedido el efecto positivo aut茅ntico.

Lecci贸n 6: Dentro de la carpa del enemigo

Seas un genio tecnol贸gico vendiendo un producto o servicio a una firma de trajes o una persona junior de ventas en una llamada con tus superiores o una mujer joven present谩ndote en una sala de hombres de mediana edad es probable que te encuentres dentro de la carpa del enemigo.聽

El desaf铆o aqu铆 es garantizar que puedas asumir la posici贸n necesaria para:

  • Estar en control de ti mismo, y
  • Progresar con la venta.

Entonces. 驴c贸mo podemos obtener un control de la cultura de la tribu desde el comportamiento f铆sico de aquel grupo y que funciona dentro del mismo?

La clave para observar los comportamientos y demostrar que aceptas su posici贸n y rituales es:

  • Utilizando gestos abiertos escuchando,
  • Sonriendo amablemente,
  • Asintiendo sutilmente con la cabeza, 聽
  • No tenemos que unirnos con los clientes debemos demostrar reconocimiento.聽
Tengamos cuidado en mantenernos s贸lidamente en el centro del Plano de la Puerta y de la Verdad mientras cualquier comportamiento que pueda sentir extra帽o a nosotros est谩 siendo desarrollado.

De este modo tendremos la oportunidad de:

  • No parecer cr铆ticos,
  • Tambi茅n debemos observar c贸mo la gente se saluda entre s铆, y
  • Se presenta.

Los Alfa:

  • Afirman su presencia, y
  • Tienden a pararse erguidos,
  • Proyectan su poder asumido.

Los subordinados:

  • Se ajustar谩n a su posici贸n,
  • Para mantener al alfa en frente del Plano de la Puerta y en un estado estable.聽
Para mantener nuestra propia posici贸n, necesitamos observar y reflejar el comportamiento de otros en el grupo. ya que ayudar谩 nuestra relaci贸n con los que toman decisiones.

Necesitamos ser conscientes de no sobrepasar el rango en el cual se nos espera encajar dentro de la jerarqu铆a.

Lecci贸n 7: C贸digo de Vestimenta

Y ahora por algunas palabras sobre el c贸digo de vestimenta, saber c贸mo encajar en una tribu poniendo el c贸digo de vestimenta es siempre un desaf铆o.聽

Debes:

  • Ir al territorio de la tribu, y
  • Ver lo que sus miembros visten. Utiliza el mismo c贸digo.

Debes utilizar la misma clase de vestimenta si te estas reuni茅ndote con gente de equipo.

Si eres una persona de ventas vestirse dentro del estilo de la tribu, por ejemplo si dentro del equipo se visten con caminas polos y kakis, ponerse un saco para presentarte con solo un poco mas de seriedad pero no no tanto para no lucir fuera de contexto.

Debes asimilarte lo mas que puedas al estilo de la casa para no interrumpir la tranquilidad cognitiva al verte.

Si no te sientes c贸modo usando lo que ellos usan, o cometes un error y apareces demasiado cambiado o que te falte un detalle importante, entonces utiliza tu lenguaje corporal para demostrar aceptaci贸n de tu vestimenta y demostrar tu comodidad con la situaci贸n.聽

C贸mo ver谩s el lenguaje corporal transmite mucho de lo que no decimos pero expresamos con gestos, con nuestras manos, nuestra cabeza e incluso con nuestra vestimenta. Ser reconocido, admirado y respetado depende de ti y de como quieres que los dem谩s te vean y te lean. Ten en cuenta todo a la hora de negociar y de relacionarte con el otro.

Transcripci贸n del video 鈱笍

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