Actualizado en
2020

Guía para Tomar mejores Decisiones, entendiendo como los Humanos Pensamos

Sistema para Empresas
En los negocios y en la vida, estamos pidiendo de manera constante a otras personas que tomen decisiones, y sabemos muy poco de c√≥mo funciona nuestro cerebro para tomarlas. Si quieres que alguien decida usar tus productos y servicios. ¬Ņno deber√≠as entender c√≥mo funciona su cerebro? En este resumen, aprender√°s que el cerebro tiene dos sistemas para tomar decisiones, y sabr√°s c√≥mo utilizarlos para que tanto t√ļ como los dem√°s elijan la mejor decisi√≥n.

Las decisiones no siempre son tomadas del modo que tu piensas.

Daniel Kahneman, un psicólogo e investigador de renombre mundial, escribió un libro sobre estos dos sistemas.

En él describe cómo:

  • Podemos utilizarlos para tomar mejores decisiones, y
  • Ayudar a otros a tomar decisiones en nuestro favor.¬†

Tomamos cientos de decisiones cada día, desde el momento en que nos despertamos:

  • ¬ŅAprieto el bot√≥n de apagado de la alarma una vez m√°s?
  • ¬ŅQu√© voy a desayunar?¬†
  • ¬ŅChequeo mi mail antes de salir de la cama?¬†
  • ¬ŅCu√°nto tiempo me cepillo los dientes?¬†

Antes de salir de nuestro cuarto, hemos tomado un gran n√ļmero de decisiones.

Muchas de esas decisiones no fueron tomadas de manera consciente:

  • Por ejemplo, ¬Ņqu√© pierna debo poner primero cuando me visto?
  • Probablemente hayas estado haciendo lo mismo todos los d√≠as, la mayor parte de tu vida.
  • Pero probablemente tengas que hacer la m√≠mica del movimiento de poner tus pantalones para descubrir la respuesta.

Otras decisiones se hacen de manera consciente:

  • Por ejemplo, ¬Ņ cu√°l es la respuesta de 23 ¬† x 18?
  • Para obtener la respuesta la mayor√≠a de nosotros tiene que agarrar un l√°piz y un papel (o la calculadora en tu tel√©fono celular) para descubrirla.
  • ¬ŅCu√°l es el punto?¬†¬†

Parte 1 - Sistemas

Como Kahneman lo describe, tienes dos sistemas para tomar decisiones.

La función del sistema 1 es:

  • Mantener, y
  • Actualizar un modelo de trabajo mental de tu mundo. Aquel modelo es constru√≠do por asociaciones entre ideas, circunstancias, eventos y resultados que ocurren a la vez.

Este sistema trabaja de manera autom√°tica y r√°pida.

Aquí hay algunos ejemplos del Sistema 1 en funcionamiento: 

  • Detectar que un objeto est√° m√°s lejo que otro
  • Descubrir la respuesta de 2+2=?
  • Manejar un auto en una calle vac√≠a
  • Ponerte los pantalones por la ma√Īana.
Estos ítems no requieren una cantidad significativa de tu atención, y es probable que puedas hacer muchas de estas cosas de inmediato.

Probablemente puedas darme la respuesta de 2+2 si te pregunto mientras te est√°s poniendo los pantalones por la ma√Īana, por ejemplo.¬†¬†

De hecho, una de las características definitorias del Sistema 1 es que no puede ser apagado

Como se√Īala Kahneman. si te muestra una palabra en una p√°gina que est√° en un idioma que entiendes:

  • Leer√°s la palabra,
  • A menos que tu atenci√≥n est√© al 100% en otra cosa.

Kahneman describe la función del Sistema 2 como el modo de pensamiento analitico y lento:

  • Destina la atenci√≥n a las actividades mentales trabajosas que la demandan.
  • Aunque existen muchas funciones que operan dentro del sistema 2, cada una de aquellas funciones requieren tu atenci√≥n para completarlas y sin interrupciones cuando la atenci√≥n se va.

Aquí hay algunos ejemplos del Sistema 2 en acción: 

  • Focalizar tu atenci√≥n en una persona en particular en una multitud y en un lugar ruidoso;
  • Descubrir la respuesta de 23x18=?
  • Encontrar a Waldo
  • Comparar dos productos similares por su valor total.
Estos ítems toman gran parte de tu atención, y muy probablemente seas capaz de completarlas si le das tu atención completa. Probablemente no seas capaz de descubrir la respuesta de 23x18=? si también estás tratando de comparar dos productos similares por su valor total. 

Una de las características definitorias del sistema 1 y del Sistema 2 es la relación entre ambos.

El sistema 1 continuamente hace sugerencias para el Sistema 2:

  • Impresiones,
  • Intenciones, y
  • Sentimientos.

El Sistema 2, la mayoría del tiempo:

  • Acepta la sugerencia del Sistema 1, y
  • S√≥lo se pone en marcha cuando el Sistema 1 no genera una respuesta.
Por ejemplo, probablemente eres capaz de contestar "2+2=? sin realmente pensar sobre eso. Sin embargo cuando miraste a  "23x18=?" no tuviste una respuesta automática al instante, y el Sistema 2 comenzó a ponerse en marcha.

El Sistema 1 es excelente en:

  • Crear historias para construir coherencia de informaci√≥n.
  • Cuando la informaci√≥n es escasa, el Sistema 1 comienza a hacer conclusiones.

Esta inclinación es tan frecuente que Kahneman realizó el acrónimo WYSIATI , lo que ves, es todo lo que hay (en inglés what you see is all there is). 

Parte 2 : Heurística e Inclinaciones

El Sistema 1 no es propenso a la duda, pero el trabajo del Sistema 2 es levantar la inactividad del sistema 1.

Nuestros cerebros son perezosos y les gusta buscar patrones. De hecho, con frecuencia vemos patrones donde no existen porque no estamos cómodos con la creencia de que la mayoría de lo que vemos en la vida es aleatorio. 

No podemos deducir informaci√≥n exacta de los peque√Īos modelos, aunque nuestra imaginaci√≥n le gusta salir con historias que la respaldan.

Le prestamos más atención al contenido de los mensajes que a la información sobre su credibilidad

El efecto anclaje es un fen√≥meno que ocurre cuando el primer n√ļmero que vemos en una situaci√≥n en particular establece el tono de los futuros n√©meros.

Las estimaciones est√°n cerca del n√ļmero que la gente considera, por lo tanto la imagen del anclaje. Cualquier n√ļmero que veas tendr√° el efecto anclaje en ti, y si la participaci√≥n es fuerte, movilizar√°s tu Sistema 2 para combatir el efecto.¬†¬†

Es aqu√≠ donde interviene la Heuristica, pero ¬Ņqu√© es y para qu√© sirve?

La heur√≠stica trata de m√©todos exploratorios durante la resoluci√≥n de problemas en los cuales las soluciones se descubren por la evaluaci√≥n del progreso logrado en la b√ļsqueda de un resultado final. La heur√≠stica se relaciona con la creatividad, sirve para orientarse en la toma de decisiones.

Una heurística es un acceso directo mental, la disponibilidad heurística es:

  • El proceso de juzgar la frecuencia por la facilidad con la cual las instancias vienen a la mente.
  • Por ejemplo, si observas muchas pel√≠culas de espionaje, ser√°s m√°s esc√©ptico sobre las conspiraciones en el mundo real porque tu mente tiene un tiempo m√°s f√°cil de acceder a los ejemplos.
  • Esto es porque mucha gente cree que el mundo es m√°s peligroso y violento que lo que realmente es,
  • Los medios dan atenci√≥n desproporcionada a eventos inusuales.

Las Heurísticas son incompatibles con la lógica, y juegan un rol mayor en nuestros juicios.

La facilidad con la cual las instancias vienen a la mente es un Sistema 1 heurístico, que es reemplazado por un foco en el contenido cuando el Sistema 2 está más involucrado.

Las m√ļltiples l√≠neas de evidencia convergen en la conclusi√≥n de que la gente que se permite a ella misma ser guiada por el Sistema 1 son m√°s susceptibles a las inclinaciones de disponibilidad que otros.¬†
El Sistema 1 es capaz de hacer predicciones extremas. Generalmente estas predicciones son irracionales porque el Sistema 1 no necesita evidencia para saltar a conclusiones

Causas estadísticas de éxito:

Hay un vacío grande entre:

  • Nuestro pensamiento sobre las estad√≠sticas, y
  • Nuestro pensamiento sobre los casos individuales.
Los resultados de estadísticas con una interpretación causal tienen un efecto mayor sobre nuestro pensamiento que la información no causal.
Sin embargo, incluso las estadísticas sorprendentes no cambian pensamientos de larga data o creencias arraigadas por la experiencia personal

Parte 3 ‚Äď Exceso de Confianza¬†

Nuestros cerebros tienden continuamente a:

  • Buscarle sentido al mundo, y
  • Con frecuencia buscamos historias para hacerlo.
Cuando contamos el pasado, construímos una historia convincente basada en una narrativa atractiva, no sobre el hecho.

Por ejemplo, Google es :

  • Una de las empresas m√°s rentables en el mundo.
  • Puedes asumir que tuvieron √©xitos debido a una cadena de buenas decisiones,
  • Pero la verdad es que la suerte jug√≥ un papel muy grande en su √©xito.

La prueba definitiva de una explicación es si hubiera hecho el evento predecible por adelantado.

La mayoría de nuestras historias favoritas no pasan esta prueba, pero nos da una ilusión de comprender que nos hace sentir mejores

El Sistema 1 est√° dise√Īado para:

  • Saltar a conclusiones desee una evidencia peque√Īa, y
  • Nuestro exceso de confianza de nuestras opiniones reflejan la coherencia de la historia que el Sistema 1 y 2 construyen para nosotros.
  • M√°s a√ļn, algunas de nuestras creencias m√°s importantes no tienen evidencia alguna.

El Sistema 1 no necesita mucha evidencia para llegar a conclusiones radicales y hacer predicciones importantes.

Tenemos mucha confianza en:

  • Nuestras opiniones,
  • Nuestros juicios, y
  • Esa confianza viene en su mayor√≠a de ilusiones cognitivas.
  • incluso los expertos cometen errores porque el mundo es impredecible.
Sin embargo, la coherencia nos hace sentir bien, y por lo tanto es importante permanecer confiado en nuestras decisiones

Otra ilusión que nos hace sentir mejor es:

  • La ilusi√≥n de la validez, que es el sentimiento que nuestras capacidades y nada m√°s.
  • Son lo que determinan el resultado final.
De hecho, de acuerdo a la investigación, la exactitud de los expertos es generalmente igualada osuperada por un simple algoritmo.

Cuando se toman decisiones, el uso de fórmulas es:

  • Siempre mejor que confiar en la intuici√≥n humana.
  • Esto puede ser porque los expertos tratan de pensar fuera de la caja, y
  • Considerar las combinaciones complejas al hacer predicciones cuando la simplicidad es mejor.¬†

Puedes aplicar este conocimiento a tareas tales como procedimientos de entrevistas:

  • Primero, selecciona seis caracter√≠sticas que son prerrequisitos para el √©xito en esta posici√≥n.
  • Luego debes hacer una lista de preguntas que pueden evaluar de manera confiable aquellas caracter√≠sticas, y
  • Ranquearlas.

Además, también :

  • Debes darle un puntaje a cada respuesta, y
  • Resolver qu√© contrar√°s al candidato cuyo puntaje final es el m√°s alto, incluso si hay otro que te guste m√°s.

Es muy probable que encuentres al mejor candidato si utilizas este procedimiento que si tomas la opción en base a tu intuición. 

Parte 4 ‚Äď Opciones

A la mayoría de la gente no le gusta tomar riesgos, y prefiere evitarlos siempre que sea posible.

En la mayoría de los casos, cuando:

  • Esto sucede cuando se tiene la opci√≥n entre apostar un valor mucho mayor de lo esperado, o asegurarse de un valor menor y esperado,
  • La mayor√≠a de la gente seleccionar√° el valor menor.
Esto se debe a que la gente quiere saber el resultado y evitar el riesgo. La utilidad depende de los cambios desde el punto de referencia de uno. 

Las pérdidas duelen más que las victorias.

Por ejemplo esto se debe a que:

  • La gente no establece objetivos de alto alcance.
  • Si estableces un objetivo elevado y nunca lo alcanzas, experimentas una derrota.
  • Si estableces un objetivo bajo y lo alcanzas, obtienes una victoria.
  • Cuando se garantiza una derrota segura es muy probable que busquemos un riesgo.

Cuando hacemos que las opciones se desvíen de nuestro comportamiento defectuoso, es muy probable que lo lamentemos.

Sin embargo, si haces algo poco com√ļn y obtienes un buen resultado te sentir√°s feliz haciendo tu comportamiento t√≠pico y obteniendo el mismo resultado.
Un temor de arrepentimiento es una motivación detrás de muchas decisiones que hacemos

Cuando evaluamos una decisión:

  • Estamos propensos a focalizarnos en la instancia individual, m√°s que en la imagen grande.
  • De manera de evitar la precauci√≥n exagerada inducida por la aversi√≥n a la p√©rdida.
  • Es decir que piensas en la decisi√≥n como una de las tantas.
Las evaluaciones simples activan las respuestas emocionales del Sistema 1, mientras que las comparaciones incluyen una evaluacion más cuidadosa que activa el Sistema 2. 

Parte 5 ‚Äď Los Dos Yos

Todos tenemos:

  • Un Yo con memoria autobiogr√°fica, y¬†
  • Un Yo experimentador.

El Yo experimentador es el que:

  • Disfruta del placer, y
  • Siente dolor momento a momento.

El Yo con memoria autobiogr√°fica es el que:

  • Refleja las experiencias pasadas, y
  • Las utiliza para tomar decisiones.

Nos gusta pensar que tomamos nuestras decisiones con nuestro mejor interés en el fondo.

Sin embargo nuestras decisiones están significativamente influenciadas por nuestra memoria, una función del sistema 1, que es evolucionado para representar el momento más intenso de un episodio de dolor o placer y los sentimientos cuando el episodio esta en su final.

Estamos predispuestos a:

  • Recordar las malas partes, y
  • Con frecuencia utilizamos aquellos recuerdos para tomar futuras decisiones.¬†

La mayoría de la gente es indiferente a su Yo experimentador:

  • S√≥lo se preocupa de los recuerdos recogidos para alimentar las narrativas diferentes.
  • Por lo tanto obtenemos m√°s placer de los momentos sublimes con una corta duraci√≥n,
  • Que los momentos moderados con una larga duraci√≥n.

La palabra felicidad no tiene un significado simple, y debe ser usada como si lo fuera.

El bienestar significa diferentes cosas para diferentes personas porque la gente tiene diferentes valores. Además, es difícil evaluar de manera correcta la satisfacción total de la vida

El sistema 1 se focaliza en el humor actual, mientras que el Sistema 2 sufre inclinaciones y la participación de la heurísticas.

 Es por eso, que es necesario antes de tomar una decisión evaluar si estamos utilizando la intuición, si realmente estamos analizándola utilizando nuestro razonamiento, o si estamos evitando el riesgo, por miedo al fracaso.

Nada en la vida es predecible, pero si podemos estar tranquilo que si fracasamos, o si llegamos al exito, fue por habernos involucrado con todo nuestro ser en ese resultado.


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