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2020

Guía para Tomar mejores Decisiones, entendiendo como los Humanos Pensamos

Sistema para Empresas
En los negocios y en la vida, estamos pidiendo de manera constante a otras personas que tomen decisiones, y sabemos muy poco de cómo funciona nuestro cerebro para tomarlas. Si quieres que alguien decida usar tus productos y servicios. ¿no deberías entender cómo funciona su cerebro? En este resumen, aprenderás que el cerebro tiene dos sistemas para tomar decisiones, y sabrás cómo utilizarlos para que tanto tú como los demás elijan la mejor decisión.

Las decisiones no siempre son tomadas del modo que tu piensas.

Daniel Kahneman, un psicólogo e investigador de renombre mundial, escribió un libro sobre estos dos sistemas.

En él describe cómo:

  • Podemos utilizarlos para tomar mejores decisiones, y
  • Ayudar a otros a tomar decisiones en nuestro favor. 

Tomamos cientos de decisiones cada día, desde el momento en que nos despertamos:

  • ¿Aprieto el botón de apagado de la alarma una vez más?
  • ¿Qué voy a desayunar? 
  • ¿Chequeo mi mail antes de salir de la cama? 
  • ¿Cuánto tiempo me cepillo los dientes? 

Antes de salir de nuestro cuarto, hemos tomado un gran número de decisiones.

Muchas de esas decisiones no fueron tomadas de manera consciente:

  • Por ejemplo, ¿qué pierna debo poner primero cuando me visto?
  • Probablemente hayas estado haciendo lo mismo todos los días, la mayor parte de tu vida.
  • Pero probablemente tengas que hacer la mímica del movimiento de poner tus pantalones para descubrir la respuesta.

Otras decisiones se hacen de manera consciente:

  • Por ejemplo, ¿ cuál es la respuesta de 23   x 18?
  • Para obtener la respuesta la mayoría de nosotros tiene que agarrar un lápiz y un papel (o la calculadora en tu teléfono celular) para descubrirla.
  • ¿Cuál es el punto?  

Parte 1 - Sistemas

Como Kahneman lo describe, tienes dos sistemas para tomar decisiones.

La función del sistema 1 es:

  • Mantener, y
  • Actualizar un modelo de trabajo mental de tu mundo. Aquel modelo es construído por asociaciones entre ideas, circunstancias, eventos y resultados que ocurren a la vez.

Este sistema trabaja de manera automática y rápida.

Aquí hay algunos ejemplos del Sistema 1 en funcionamiento: 

  • Detectar que un objeto está más lejo que otro
  • Descubrir la respuesta de 2+2=?
  • Manejar un auto en una calle vacía
  • Ponerte los pantalones por la mañana.
Estos ítems no requieren una cantidad significativa de tu atención, y es probable que puedas hacer muchas de estas cosas de inmediato.

Probablemente puedas darme la respuesta de 2+2 si te pregunto mientras te estás poniendo los pantalones por la mañana, por ejemplo.  

De hecho, una de las características definitorias del Sistema 1 es que no puede ser apagado

Como señala Kahneman. si te muestra una palabra en una página que está en un idioma que entiendes:

  • Leerás la palabra,
  • A menos que tu atención esté al 100% en otra cosa.

Kahneman describe la función del Sistema 2 como el modo de pensamiento analitico y lento:

  • Destina la atención a las actividades mentales trabajosas que la demandan.
  • Aunque existen muchas funciones que operan dentro del sistema 2, cada una de aquellas funciones requieren tu atención para completarlas y sin interrupciones cuando la atención se va.

Aquí hay algunos ejemplos del Sistema 2 en acción: 

  • Focalizar tu atención en una persona en particular en una multitud y en un lugar ruidoso;
  • Descubrir la respuesta de 23x18=?
  • Encontrar a Waldo
  • Comparar dos productos similares por su valor total.
Estos ítems toman gran parte de tu atención, y muy probablemente seas capaz de completarlas si le das tu atención completa. Probablemente no seas capaz de descubrir la respuesta de 23x18=? si también estás tratando de comparar dos productos similares por su valor total. 

Una de las características definitorias del sistema 1 y del Sistema 2 es la relación entre ambos.

El sistema 1 continuamente hace sugerencias para el Sistema 2:

  • Impresiones,
  • Intenciones, y
  • Sentimientos.

El Sistema 2, la mayoría del tiempo:

  • Acepta la sugerencia del Sistema 1, y
  • Sólo se pone en marcha cuando el Sistema 1 no genera una respuesta.
Por ejemplo, probablemente eres capaz de contestar "2+2=? sin realmente pensar sobre eso. Sin embargo cuando miraste a  "23x18=?" no tuviste una respuesta automática al instante, y el Sistema 2 comenzó a ponerse en marcha.

El Sistema 1 es excelente en:

  • Crear historias para construir coherencia de información.
  • Cuando la información es escasa, el Sistema 1 comienza a hacer conclusiones.

Esta inclinación es tan frecuente que Kahneman realizó el acrónimo WYSIATI , lo que ves, es todo lo que hay (en inglés what you see is all there is). 

Parte 2 : Heurística e Inclinaciones

El Sistema 1 no es propenso a la duda, pero el trabajo del Sistema 2 es levantar la inactividad del sistema 1.

Nuestros cerebros son perezosos y les gusta buscar patrones. De hecho, con frecuencia vemos patrones donde no existen porque no estamos cómodos con la creencia de que la mayoría de lo que vemos en la vida es aleatorio. 

No podemos deducir información exacta de los pequeños modelos, aunque nuestra imaginación le gusta salir con historias que la respaldan.

Le prestamos más atención al contenido de los mensajes que a la información sobre su credibilidad

El efecto anclaje es un fenómeno que ocurre cuando el primer número que vemos en una situación en particular establece el tono de los futuros némeros.

Las estimaciones están cerca del número que la gente considera, por lo tanto la imagen del anclaje. Cualquier número que veas tendrá el efecto anclaje en ti, y si la participación es fuerte, movilizarás tu Sistema 2 para combatir el efecto.  

Es aquí donde interviene la Heuristica, pero ¿qué es y para qué sirve?

La heurística trata de métodos exploratorios durante la resolución de problemas en los cuales las soluciones se descubren por la evaluación del progreso logrado en la búsqueda de un resultado final. La heurística se relaciona con la creatividad, sirve para orientarse en la toma de decisiones.

Una heurística es un acceso directo mental, la disponibilidad heurística es:

  • El proceso de juzgar la frecuencia por la facilidad con la cual las instancias vienen a la mente.
  • Por ejemplo, si observas muchas películas de espionaje, serás más escéptico sobre las conspiraciones en el mundo real porque tu mente tiene un tiempo más fácil de acceder a los ejemplos.
  • Esto es porque mucha gente cree que el mundo es más peligroso y violento que lo que realmente es,
  • Los medios dan atención desproporcionada a eventos inusuales.

Las Heurísticas son incompatibles con la lógica, y juegan un rol mayor en nuestros juicios.

La facilidad con la cual las instancias vienen a la mente es un Sistema 1 heurístico, que es reemplazado por un foco en el contenido cuando el Sistema 2 está más involucrado.

Las múltiples líneas de evidencia convergen en la conclusión de que la gente que se permite a ella misma ser guiada por el Sistema 1 son más susceptibles a las inclinaciones de disponibilidad que otros. 
El Sistema 1 es capaz de hacer predicciones extremas. Generalmente estas predicciones son irracionales porque el Sistema 1 no necesita evidencia para saltar a conclusiones

Causas estadísticas de éxito:

Hay un vacío grande entre:

  • Nuestro pensamiento sobre las estadísticas, y
  • Nuestro pensamiento sobre los casos individuales.
Los resultados de estadísticas con una interpretación causal tienen un efecto mayor sobre nuestro pensamiento que la información no causal.
Sin embargo, incluso las estadísticas sorprendentes no cambian pensamientos de larga data o creencias arraigadas por la experiencia personal

Parte 3 – Exceso de Confianza 

Nuestros cerebros tienden continuamente a:

  • Buscarle sentido al mundo, y
  • Con frecuencia buscamos historias para hacerlo.
Cuando contamos el pasado, construímos una historia convincente basada en una narrativa atractiva, no sobre el hecho.

Por ejemplo, Google es :

  • Una de las empresas más rentables en el mundo.
  • Puedes asumir que tuvieron éxitos debido a una cadena de buenas decisiones,
  • Pero la verdad es que la suerte jugó un papel muy grande en su éxito.

La prueba definitiva de una explicación es si hubiera hecho el evento predecible por adelantado.

La mayoría de nuestras historias favoritas no pasan esta prueba, pero nos da una ilusión de comprender que nos hace sentir mejores

El Sistema 1 está diseñado para:

  • Saltar a conclusiones desee una evidencia pequeña, y
  • Nuestro exceso de confianza de nuestras opiniones reflejan la coherencia de la historia que el Sistema 1 y 2 construyen para nosotros.
  • Más aún, algunas de nuestras creencias más importantes no tienen evidencia alguna.

El Sistema 1 no necesita mucha evidencia para llegar a conclusiones radicales y hacer predicciones importantes.

Tenemos mucha confianza en:

  • Nuestras opiniones,
  • Nuestros juicios, y
  • Esa confianza viene en su mayoría de ilusiones cognitivas.
  • incluso los expertos cometen errores porque el mundo es impredecible.
Sin embargo, la coherencia nos hace sentir bien, y por lo tanto es importante permanecer confiado en nuestras decisiones

Otra ilusión que nos hace sentir mejor es:

  • La ilusión de la validez, que es el sentimiento que nuestras capacidades y nada más.
  • Son lo que determinan el resultado final.
De hecho, de acuerdo a la investigación, la exactitud de los expertos es generalmente igualada osuperada por un simple algoritmo.

Cuando se toman decisiones, el uso de fórmulas es:

  • Siempre mejor que confiar en la intuición humana.
  • Esto puede ser porque los expertos tratan de pensar fuera de la caja, y
  • Considerar las combinaciones complejas al hacer predicciones cuando la simplicidad es mejor. 

Puedes aplicar este conocimiento a tareas tales como procedimientos de entrevistas:

  • Primero, selecciona seis características que son prerrequisitos para el éxito en esta posición.
  • Luego debes hacer una lista de preguntas que pueden evaluar de manera confiable aquellas características, y
  • Ranquearlas.

Además, también :

  • Debes darle un puntaje a cada respuesta, y
  • Resolver qué contrarás al candidato cuyo puntaje final es el más alto, incluso si hay otro que te guste más.

Es muy probable que encuentres al mejor candidato si utilizas este procedimiento que si tomas la opción en base a tu intuición. 

Parte 4 – Opciones

A la mayoría de la gente no le gusta tomar riesgos, y prefiere evitarlos siempre que sea posible.

En la mayoría de los casos, cuando:

  • Esto sucede cuando se tiene la opción entre apostar un valor mucho mayor de lo esperado, o asegurarse de un valor menor y esperado,
  • La mayoría de la gente seleccionará el valor menor.
Esto se debe a que la gente quiere saber el resultado y evitar el riesgo. La utilidad depende de los cambios desde el punto de referencia de uno. 

Las pérdidas duelen más que las victorias.

Por ejemplo esto se debe a que:

  • La gente no establece objetivos de alto alcance.
  • Si estableces un objetivo elevado y nunca lo alcanzas, experimentas una derrota.
  • Si estableces un objetivo bajo y lo alcanzas, obtienes una victoria.
  • Cuando se garantiza una derrota segura es muy probable que busquemos un riesgo.

Cuando hacemos que las opciones se desvíen de nuestro comportamiento defectuoso, es muy probable que lo lamentemos.

Sin embargo, si haces algo poco común y obtienes un buen resultado te sentirás feliz haciendo tu comportamiento típico y obteniendo el mismo resultado.
Un temor de arrepentimiento es una motivación detrás de muchas decisiones que hacemos

Cuando evaluamos una decisión:

  • Estamos propensos a focalizarnos en la instancia individual, más que en la imagen grande.
  • De manera de evitar la precaución exagerada inducida por la aversión a la pérdida.
  • Es decir que piensas en la decisión como una de las tantas.
Las evaluaciones simples activan las respuestas emocionales del Sistema 1, mientras que las comparaciones incluyen una evaluacion más cuidadosa que activa el Sistema 2. 

Parte 5 – Los Dos Yos

Todos tenemos:

  • Un Yo con memoria autobiográfica, y 
  • Un Yo experimentador.

El Yo experimentador es el que:

  • Disfruta del placer, y
  • Siente dolor momento a momento.

El Yo con memoria autobiográfica es el que:

  • Refleja las experiencias pasadas, y
  • Las utiliza para tomar decisiones.

Nos gusta pensar que tomamos nuestras decisiones con nuestro mejor interés en el fondo.

Sin embargo nuestras decisiones están significativamente influenciadas por nuestra memoria, una función del sistema 1, que es evolucionado para representar el momento más intenso de un episodio de dolor o placer y los sentimientos cuando el episodio esta en su final.

Estamos predispuestos a:

  • Recordar las malas partes, y
  • Con frecuencia utilizamos aquellos recuerdos para tomar futuras decisiones. 

La mayoría de la gente es indiferente a su Yo experimentador:

  • Sólo se preocupa de los recuerdos recogidos para alimentar las narrativas diferentes.
  • Por lo tanto obtenemos más placer de los momentos sublimes con una corta duración,
  • Que los momentos moderados con una larga duración.

La palabra felicidad no tiene un significado simple, y debe ser usada como si lo fuera.

El bienestar significa diferentes cosas para diferentes personas porque la gente tiene diferentes valores. Además, es difícil evaluar de manera correcta la satisfacción total de la vida

El sistema 1 se focaliza en el humor actual, mientras que el Sistema 2 sufre inclinaciones y la participación de la heurísticas.

 Es por eso, que es necesario antes de tomar una decisión evaluar si estamos utilizando la intuición, si realmente estamos analizándola utilizando nuestro razonamiento, o si estamos evitando el riesgo, por miedo al fracaso.

Nada en la vida es predecible, pero si podemos estar tranquilo que si fracasamos, o si llegamos al exito, fue por habernos involucrado con todo nuestro ser en ese resultado.


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