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2021

Giftology: C贸mo captar la Atenci贸n de Clientes y Contactos Estrat茅gicos [y Ganar]

Sistema para Empresas
驴Sientes que est谩s nadando en un mar rojo lleno de tiburones? Comer o ser comido. Competencia feroz. Aprende las estrategias de John Ruhlin publicadas en su libro Giftology, que te permitir谩n captar la atenci贸n de tus potenciales clientes (o de personas influyentes) con las cuales necesitas contactarte para hacer crecer tu Empresa.

John Ruhlin no se propuso ser la autoridad m谩xima en dar regalos corporativos:

  • El se cri贸 en una granja y para ayudar a su familia a pagar sus estudios en la universidad, y
  • Se convirti贸 en un distribuidor de Cutco por consejo de uno de sus amigos,
Luego de aplicar los principios de generosidad que aprendi贸 de un amigo, John comenz贸 a vender los contratos m谩s grandes en la historia de Cutco a m谩s de 1,5 millones de otros representantes y distribuidores

Su estrategia funcion贸 tan bien, que fund贸 el Grupo Ruhlin a los 20 a帽os de edad, y cre贸 esta empresa demostrando a la gente como dar regalos lujosos pr谩cticos, como un modo de abrir puertas, apreciar a la gente alrededor de ellos y generar un ROI incre铆ble.聽

Exploraremos lo que es una gran estrategia de dar regalos y c贸mo puedes utilizarla para hacer crecer tu empresa.

Aplicando la Ciencia de los Regalos en el modo correcto

Ruhlin es la clase de persona que practica lo que predica. Cameron Herold fue el anterior COO de 1-800-Got-Junk y la fuerza movilizante detr谩s del salto espectacular de la empresa de 2 millones de d贸lares estadounidenses a 126 millones en solo seis a帽os, sin un centavo gastado en publicidad.

Un d铆a Ruhlin:

  • Estaba asistiendo a una conferencia donde Herold estaba dando una presentaci贸n,
  • Luego de esperar durante una hora en la fila para hablar con el,
  • Invit贸 a Herold a ser el invitado del juego Cleveland Cavaliers que coincide con un compromiso que Herold ten铆a para dar una charla, y
  • Sabiendo que Brooks Brothers era la marca de ropa preferida de Herold,
  • Le pregunt贸 cu谩l era el talle de camisa que 茅l usaba.聽

Cuando lleg贸 el d铆a de la apertura:

  • Herold mensaje贸 a Ruhlin diciendo que se hab铆an cancelado sus planes de viaje, y
  • Que se contactar铆a con 茅l cuando estuviera en el hotel,
  • Temiendo a que Herold se arrepintiera una vez que aterrizara en Cleveland,
  • Ruhlin corri贸 a la tienda Brooks Brothers m谩s cercana con un plan loco.聽

Fue entonces que:

  • Ruhlin le dijo al vendedor que quer铆a una prend de toda la nueva l铆nea de oto帽o en el tama帽o de Harold,
  • $7,000 m谩s tarde, sali贸 de la tienda, manej贸 hacia el Ritz Carlton donde Herold se estaba hospedando, y
  • Convenci贸 al gerente del hotel que lo dejara preparar un cuarto para Herold similar a como luce un show room de Brooks Brothers.

Ruhlin dej贸 un mensaje que le dec铆a a Herold que pod铆a quedarse con la ropa que quisiera. Para ser breve, Herold llam贸 a Ruhlin cuando lleg贸 a la habitaci贸n, y le dijo:

Dime lo que quieres hablar y todo lo que necesites, soy todo o铆dos

Volviendo al presente, no importa qu茅 tipo de cliente ten铆a Herold, le pide a Ruhlin si quer铆a una presentaci贸n o quer铆a darles un regalo. Recuerda que estos son Presidentes de un bill贸n de d贸lares que son imposibles de tenerlos en frente de uno para la mayor铆a de las personas.

Como Ruhlin dice su libro:

Esta es una relaci贸n que ha hecho m谩s por el que $10 millones en publicidad y marketing ingenioso
Herold tambi茅n se ha convertido en un mentor y amigo de Ruhlin, y Esto no hubiera sucedido a menos que 茅l no haya hecho esta experiencia tan 煤nica e inmemorable.

Ah, y no es todo:

Herold termin贸 pagando a Ruhlin toda la ropa que se qued贸, por lo tanto su estrategia de regalos realmente no le cost贸 nada.

Por supuesto, esto es un ejemplo extremo. Pero ver谩s que puedes crear una estrategia impactante de entrega de regalos sin importar cual es tu presupuesto.聽

Porqu茅 funcionan la Ciencia de los Regalos聽

Funciona por un n煤mero de razones.

Primera Raz贸n

La primera raz贸n y m谩s obvia es que entregar regalos te ayuda a pelear a trav茅s de la confusi贸n proverbial:

La gente importante es bombardeada por publicidad en sitios de networking sociales, sus bandejas de entradas de correo se llenan con correos de otros interesados creativos, y sus asistentes luchan contra miles de llamadas. Realmente debes destacarte si quieres una oportunidad.聽

Segunda Raz贸n

Una segunda raz贸n por la que funciona es que da la impresi贸n que querr谩s salirte de tu camino para impresionarlos, para los cuales hacemos excepciones.聽

Tercera Raz贸n

Tercero, si lo haces correctamente, dar regalos llena una necesidad primordial que todos tenemos de sentirnos importantes.

Cuando env铆as un regalo que es personalizado y significativo, la otra persona seguramente lo apreciar谩, Asimismo, devolver谩n el acto de generosidad dando algo a cambio, que en tu caso es unos minutos de su tiempo.聽

Cuarta Raz贸n

Cuarto, muchos de tus recibidores de regalos terminar谩n siendo tus seguidores.

Ruhiin nos cuenta la historia de c贸mo envi贸 un 煤nico regalo a un ejecutivo de Cleveland Indians:

  • Luego de convertirse en un cliente de The Ruhlin Group, el ejecutivo envi贸 una presentaci贸n personal y un correo a 20 equipos con los que 茅l ten铆a una profunda relaci贸n,
  • Dentro de 5 semanas, Arizona Diamondbacks firm贸 como cliente.聽

Como se帽ala Ruhlin:

Puede costarle $1,500 d贸lares llevar a cenar clientes a un restaurante, y nunca lo mencionan nuevamente, Pero cuando env铆as a alguien un regalo personalizado y pensado que le cueste $200, diez a帽os m谩s tarde aunque se lo agradecer谩n

En resumen, la ciencia de los regalos es lo m谩s parecido a una f贸rmula m谩gica que encontrar谩s para conseguir un lugar en la agenda de una persona importante.

Qu茅 es lo que NO se debe regalar

Antes de seguir debatiendo con lo que se debe regalar y c贸mo, tom茅monos unos segundos para hablar sobre lo que NO se debe regalar.

Primero, no des regalos con el logo de tu empresa.

Cuando haces un regalo tuyo ya no es un regalo, nunca ir谩s al casamiento de alguien y le dar谩s un jarro de cristal de Tiffany & Co. con tu nombre grabado en el mismo.

Entonces, 驴porque dar铆as un regalo corporativo con el nombre de tu empresa? Si quieres grabar algo en 茅l, coloca el nombre de los que lo van a recibir, no el tuyo.聽

Segundo, env铆a regalos cuando otra persona est谩 enviando regalos. Por ejemplo, no env铆es chocolates (no importa que tan caros sean o cu谩nto te gusten) en Navidad y Acci贸n de Gracias, porque seguramente ya hayan recibido este regalo de otras personas.

Que es lo que SI se debe regalar

Ahora que hemos cubierto lo que no debes regalar, veamos lo que s铆 se debe regalar.

Los promotores de Ruhlin dan lujos pr谩cticos y 煤tiles, lo que ellos comprar铆an para ellos mismos, y que estar铆an orgullosos de usar. Existen un n煤mero de preguntas que puedes hacerte a ti mismo para asegurarte que lo que est茅s enviando encaje en la cuenta:

驴Es tu regalo el mejor?

Cuando est谩s decidiendo qu茅 dar: debes pensar c贸mo comprar el mejor regalo que puedas dentro de tu presupuesto.

Una nota escrita a mano es mejor que una lapicera econ贸mica o una taza con el logo

驴Es verdadero?,驴Es 煤nico?

Idealmente dar谩s algo que es 煤nico, y que no puede ser encontrado en las grandes tiendas.

驴Es pr谩ctico?

La gente aprecia los regalos que no agregan significado a su vida.

Debes centrarte en cosas que puedan usar, y disfrutar de manera frecuente

驴Ser谩 visible?

Tu regalo debe ser un iniciador de una conversaci贸n, que te permita estar en la cima de la mente de alguien.

驴Es duradero?

Debe ser algo que dure un largo tiempo.聽

驴Es universal?

Si vas a utilizar Giftology como estrategia, estar谩s dando un regalo a m煤ltiples personas.

Por lo tanto, debes encontrar regalos 煤nicos y pensados que puedan ser usados universalmente y que no sean espec铆ficos para alguno de los sexos

Regalos que son adecuados

Si puedes responder SI a las preguntas de arriba, has encontrado el regalo que puede construir una verdadera estrategia de regalo.聽

Aqu铆 hay alguno de los regalos exitosos que聽The Ruhlin Group hace:

  • Bolsos de cuero,
  • Necesers,
  • Bolsos para accesorios para los golfistas,
  • Auriculares,
  • Termos o botellas de agua para mantener l铆quidos fr铆os o calientes durante 24 horas,
  • Cantimploras de metal que pueden guardar l铆quidos caliente o fr铆os durante 24 horas, y聽
  • Vestimenta a medida.

Los objetos con los que que Ruhlin comenz贸 en su carrera fue con los cuchillos grabados: no son costosos, y funcionan muy bien.聽

Un Plan Sistem谩tico para Dar Regalos

Tu objetivo es generar un programa que construya tu negocio, por lo tanto necesitar谩s pensar estrat茅gicamente sobre un n煤mero de cosas:

  1. El primer paso en tu plan de regalos es decidir si puedes manejarlo internamente,
  2. Luego, establece un presupuesto para dicho regalo,
  3. Finalmente, identifica a tus interesados fundamentales y comienza abasteciendo algunos lujos pr谩cticos universales para regalarles.聽

Luego el resultado final es algo llamado azar planeado:

  • Sabr谩s exactamente lo que est谩s regalando a un cliente o potencial cliente a lo largo de un periodo de 12 meses,
  • El receptor no tendr谩 idea de lo que vendr谩 luego, o
  • Cuando que es la forma de c贸mo ser谩s capaz de sorprenderlos y encantarlos.聽

Algunas preguntas m谩s para pensar sobre c贸mo construyes tu plan.聽

驴Cuando los regalos tienen el mayor impacto?

La norma b谩sica es que obtendr谩s la mejor respuesta de la gente cuando les regales se den en momentos inesperados. Eso significa lejos de Navidad.

The Ruhlin Group env铆a regalos en el d铆a de:

  • D铆a de San Valent铆n,
  • El D铆a de la Memoria,
  • El 4 de Julio, y
  • El D铆a del Trabajador. Haciendo esto, el regalo nunca es una expectativa. Es siempre una sorpresa y termina dando impacto.聽

Si quieres incluso ser m谩s creativo:

  • Existen un mill贸n y un feriados nacionales para elegir,
  • Por ejemplo, podr铆as enviar una pizza o un cortador de pizza en el d铆a Nacional de la Pizza.

驴Con qu茅 frecuencia dar regalos?

El consejo de Ruhlin es darlo con la frecuencia que pueda tu bolsillo:

  • Pero es mejor darlos con menos frecuencias,
  • Pero con m谩s regalos extraordinarios,
  • Es aconsejable enviar un regalo cada dos meses como m谩ximo.聽
A veces tiene sentido darle a un potencial cliente una serie de regalos a lo largo del tiempo que tengan una tem谩tica similar (como un cuchillo en un momento en vez de un set entero en una sola vez) lo que nos da nuestra 煤ltima consideraci贸n en el plan.聽

驴Permite la Continuidad?

驴Lo hacemos con productos de cuero?

Entonces:

  • Podemos enviar un bolso,
  • Luego un portafolio, y
  • Luego un journal, de manera que haya algo de continuidad en lo que estamos dando, no son solo regalos elegidos al azar.聽

El regalar de manera estrat茅gica es una de las estrategias de marketing y de ventas m谩s poderosas que puedes utilizar para hacer crecer tu empresa.

Transcripci贸n del video 鈱笍

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