Sentimos que estamos nadando en un mar rojo lleno de tiburones? Comer o ser comido.
John Ruhlin no se propuso ser la autoridad máxima en dar regalos corporativos:
Luego de aplicar los principios de generosidad que aprendió de un amigo, John comenzó a vender los contratos más grandes en la historia de Cutco a más de 1,5 millones de otros representantes y distribuidores
Su estrategia funcionó tan bien, que fundó el Grupo Ruhlin a los 20 años de edad, y creó esta empresa demostrando a la gente cómo dar regalos lujosos prácticos, como un modo de abrir puertas, apreciar a la gente alrededor de ellos y generar un ROI increíble.
Exploraremos lo que es una gran estrategia de dar regalos y cómo podemos utilizarla para hacer crecer tu empresa.
Ruhlin es la clase de persona que practica lo que predica. Cameron Herold fue el anterior COO de 1-800-Got-Junk y la fuerza movilizante detrás del salto espectacular de la empresa de 2 millones de dólares estadounidenses a 126 millones en solo seis años, sin un centavo gastado en publicidad.
Un día Ruhlin:
Cuando llegó el día de la apertura:
Fue entonces que:
Ruhlin dejó un mensaje que le decía a Herold que podía quedarse con la ropa que quisiera. Para ser breve, Herold llamó a Ruhlin cuando llegó a la habitación, y le dijo:
Dígame lo que quiere hablar y todo lo que necesite, soy todo oídos
Volviendo al presente, no importa qué tipo de cliente tenía Herold, le pide a Ruhlin si quería una presentación o quería darles un regalo. recordemos que estos son Presidentes de empresas de miles de millones de dólares que son imposibles de tenerlos en frente de uno para la mayoría de las personas.
Como Ruhlin dice su libro:
Esta es una relación que ha hecho más por él que $10 millones en publicidad y marketing ingenioso
Herold también se ha convertido en un mentor y amigo de Ruhlin, y esto no hubiera sucedido a menos que él no haya hecho esta experiencia tan única y memorable.
Ah, y no es todo:
Herold terminó pagando a Ruhlin toda la ropa que se quedó, por lo tanto su estrategia de regalos realmente no le costó nada.
Por supuesto, esto es un ejemplo extremo. Pero veremos que podemos crear una estrategia impactante de entrega de regalos sin importar cuál es tu presupuesto.
Funciona por un número de razones.
La primera razón y más obvia es que entregar regalos nos ayuda a pelear a través de la confusión proverbial:
La gente importante es bombardeada por publicidad en sitios de networking sociales, sus bandejas de entradas de correo se llenan con correos de otros interesados creativos, y sus asistentes luchan contra miles de llamadas. Realmente debemos destacarnos si queremos una oportunidad.
Una segunda razón por la que funciona es que da la impresión de que estaremos dispuestos a salirnos del camino para impresionarlos, para los cuales hacemos excepciones.
Tercero, si lo hacemos correctamente, dar regalos llena una necesidad primordial que todos tenemos de sentirnos importantes.
Cuando enviamos un regalo que es personalizado y significativo, la otra persona seguramente lo apreciará, Asimismo, devolverán el acto de generosidad dando algo a cambio, que en este caso es unos minutos de su tiempo.
Cuarto, muchos de tus recibidores de regalos terminarán siendo tus seguidores.
Ruhlin nos cuenta la historia de cómo envió un único regalo a un ejecutivo de Cleveland Indians:
Como señala Ruhlin:
Puede costarle $1,500 dólares llevar a cenar clientes a un restaurante, y nunca lo mencionan nuevamente, Pero cuando le envía a alguien un regalo personalizado y pensado que le cueste $200, diez años más tarde aunque se lo agradecerán
En resumen, la ciencia de los regalos es lo más parecido a una fórmula mágica que encontraremos para conseguir un lugar en la agenda de una persona importante.
Antes de seguir debatiendo con lo que se debe regalar y cómo, tomémonos unos segundos para hablar sobre lo que NO se debe regalar.
Primero, no demos regalos con el logo de tu empresa.
Cuando el regalo lleva el nombre propio ya no es un regalo, nunca iríamos al casamiento de alguien a darle un jarro de cristal de Tiffany & Co. con nuestro nombre grabado en el mismo.
Entonces, por qué daríamos un regalo corporativo con el nombre de tu empresa? Si queremos grabar algo en él, coloquemos el nombre de los que lo van a recibir, no el propio.
Segundo, no enviemos regalos cuando otra persona está enviando regalos. Por ejemplo, no enviemos chocolates (no importa qué tan caros sean o cuánto nos gusten) en Navidad y Acción de Gracias, porque seguramente ya hayan recibido este regalo de otras personas.
Ahora que hemos cubierto lo que no debemos regalar, veamos lo que sí se debe regalar.
Los promotores de Ruhlin dan lujos prácticos y útiles, lo que ellos comprarían para ellos mismos, y que estarían orgullosos de usar. Existe un número de preguntas que podemos hacernos a nosotros mismos para asegurarnos que lo que estamos enviando encaje en la cuenta:
Es tu regalo el mejor?
Cuando estamos decidiendo qué dar: debemos pensar cómo comprar el mejor regalo que podamos dentro de tu presupuesto.
Una nota escrita a mano es mejor que una lapicera económica o una taza con el logo
Es verdadero?, Es único?
Idealmente daremos algo que es único, y que no puede ser encontrado en las grandes tiendas.
Es práctico?
La gente aprecia los regalos que agregan significado a su vida.
debemos centrarnos en cosas que puedan usar, y disfrutar de manera frecuente
Será visible?
Tu regalo debe ser un iniciador de una conversación, que permita estar en la cima de la mente de alguien.
Es duradero?
Debe ser algo que dure un largo tiempo.
Es universal?
Si vamos a utilizar Giftology como estrategia, estaremos dando un regalo a múltiples personas.
Por lo tanto, debemos encontrar regalos únicos y pensados que puedan ser usados universalmente y que no sean específicos para alguno de los sexos
Si podemos responder SÍ a las preguntas de arriba, hemos encontrado el regalo que puede construir una verdadera estrategia de regalo.
Aquí hay algunos de los regalos exitosos que The Ruhlin Group hace:
Los objetos con los que Ruhlin comenzó en su carrera fue con los cuchillos grabados: no son costosos, y funcionan muy bien.
Tu objetivo es generar un programa que construya tu negocio, por lo tanto necesitaremos pensar estratégicamente sobre un número de cosas:
Luego el resultado final es algo llamado azar planeado:
Algunas preguntas más para pensar sobre cómo construimos ese plan.
La norma básica es que obtendremos la mejor respuesta de la gente cuando los regalos se den en momentos inesperados. Eso significa lejos de Navidad.
The Ruhlin Group envía regalos en el día de:
Si queremos ser incluso más creativos:
El consejo de Ruhlin es darlo con la frecuencia que pueda tu bolsillo:
A veces tiene sentido darle a un potencial cliente una serie de regalos a lo largo del tiempo que tengan una temática similar (como un cuchillo en un momento en vez de un set entero en una sola vez) lo que nos da nuestra última consideración en el plan.
Lo hacemos con productos de cuero?
Entonces:
El regalar de manera estratégica es una de las estrategias de marketing y de ventas más poderosas que podemos utilizar para hacer crecer tu empresa.
La estrategia de regalos genera siempre las mismas dudas prácticas antes de gastar el primer peso. Estas respuestas resumen los criterios que propone John Ruhlin.
El primer paso es decidir si se maneja internamente o no, después fijar un presupuesto y recién entonces identificar a los interesados fundamentales y conseguir algunos lujos prácticos universales para ellos. El resultado buscado es un azar planeado: quien regala sabe qué va a enviar a lo largo de doce meses y quien recibe no tiene idea de lo que viene después.
No. Los casos más espectaculares son ejemplos extremos, y se puede armar una estrategia de impacto con cualquier presupuesto. Una nota escrita a mano vale más que una lapicera económica con logo, y los cuchillos grabados con los que empezó Ruhlin no eran costosos.
Dos cosas: ponerle el logo de la empresa que regala, porque ahí deja de ser un regalo y pasa a ser publicidad, y enviarlo cuando todo el mundo envía. Si se va a grabar un nombre, conviene que sea el de quien lo recibe, y los chocolates de Navidad llegan junto a los de todos los demás.
Mejor con menos frecuencia y con regalos más extraordinarios que muchas veces con cosas menores, y como máximo uno cada dos meses. También ayuda elegir fechas que nadie espera, lejos de Navidad, y darle continuidad temática a la serie en lugar de mandar objetos sueltos sin relación entre sí.
Se lo pasa por una lista corta de preguntas: es lo mejor que se puede conseguir dentro del presupuesto, es auténtico, es único, es práctico, va a quedar visible, es duradero y sirve para cualquier persona. Si la respuesta es sí en todas, ese objeto puede sostener una estrategia entera y no un gesto aislado.
Detrás de un plan de regalos hay una lista de clientes que hay que conocer bien: quién compró qué, cuándo fue el último contacto y quién quedó afuera. Si quieres ver cómo queda ordenada la información con la que se dirige tu empresa, para decidir con los datos a la vista en vez de a ciegas, agenda una demostración de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
El regalo abre la puerta, y lo que sigue es una relación comercial que alguien tiene que sostener y registrar. Estos recursos continúan por ese lado.
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