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2020

5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una Técnica Psicológica)

Sistema para Empresas
Cada vez m√°s empresarios est√°n cobrando conciencia de la importancia de establecer estrategias de pricing como base de su plan de negocios. Es parte de las tres ‚ÄúP‚ÄĚ b√°sicas de todo buen plan de marketing: Producto, Promoci√≥n y Precio.
5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una Técnica Psicológica)
‚Äć5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una T√©cnica Psicol√≥gica)

El valor de tus productos debe ir cambiando seg√ļn lo requieran las condiciones de tu empresa y seg√ļn cu√°l sea el ciclo de vida de tus productos. √Čstos no pueden ser los mismos cuando eres nuevo en el mercado que cuando ya tienes una base de clientes frecuentes.

Establecer el valor de un producto es algo complicado, algunos empresarios consideran que es la tarea m√°s dif√≠cil de todas, las condiciones del mercado, la confianza del consumidor y la crisis econ√≥mica no dejan margen de error para equivocarse.

¬ŅQu√© es el Pricing?

Seg√ļn los libros universitarios, el pricing ‚Äúes el arte y la ciencia de comprender cu√°nto un cliente estar√≠a dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el m√°ximo margen de utilidad posible de √©ste‚ÄĚ.

En pocas palabras es el m√©todo con el que determinamos cu√°nto debe recibir una empresa por sus productos.

El cliente es el centro de todos los planes de marketing, y fijar precios se ha convertido en todo un proceso cient√≠fico. 

Para poder hablar de una estrategia de precios se debe partir de un plan completo en el que las t√©cnicas de gesti√≥n, promoci√≥n, comunicaci√≥n y distribuci√≥n comercial est√©n en todo tiempo ligadas con los costos de venta.

El principio b√°sico de cualquier buena estrategia de precios es fijar montos que sean atractivos para el cliente y que sean rentables para la empresa.

En este enfoque lo que se busca es que tanto el cliente como la compa√Ī√≠a ganen.

El costo de un producto es muy importante porque define el posicionamiento del mismo.
‚ÄćEl costo de un producto es muy importante porque define el posicionamiento del mismo

Los objetivos principales de una t√°ctica efectiva de pricing son:

  1. Maximizar las ganancias,
  2. Aumentar los vol√ļmenes de venta,
  3. Consolidar tu prestigio, y
  4. Neutralizar la guerra de precios.

Estrategias de Pricing

Seguramente te estar√°s preguntando cu√°les son las estrategias m√°s efectivas al momento de establecer precios, y como hemos mencionado antes, lo m√°s importante al momento de establecer una estrategia son los clientes.

Todo depende del tipo de mercado al que quieres llegar.

Establece una estrategia de precios adecuada a tu mercado, tus precios no deben ser rígidos ya que el mercado es cambiante
Establece una estrategia de precios adecuada a tu mercado, tus precios no deben ser rígidos ya que el mercado es cambiante

Antes de que se desarrolle un nuevo producto se debe elegir el mercado meta (las personas que lo van a consumir) y el posicionamiento del mismo.

Si el producto ya est√° a la venta se debe experimentar con valores m√°s altos y m√°s bajos, as√≠ se podr√° establecer hasta qu√© punto el producto puede seguir siendo atractivo para los compradores.

Existe una relación muy evidente entre la demanda y el precio
‚ÄćExiste una relaci√≥n muy evidente entre la demanda y el precio

La cantidad de productos que vendas debe ser la adecuada para el tipo de empresa y el momento por el que pasa. Las estrategias de pricing est√°n encaminadas a controlar todos estos factores.

Generalmente las t√°cticas m√°s conocidas en el pricing son la neutralde penetraci√≥n y skimming. Pero √©stas no son las √ļnicas que existen, tambi√©n podemos mencionar la psicol√≥gica, y de productos econ√≥micos.

Estrategia de Pricing Neutral

En este caso lo que haces es elegir precios que sean muy similares a los de la competencia.

Esta es la t√©cnica m√°s utilizada en la actualidad, ya que implica menores riesgos para una empresa consolidada. La principal ventaja de esta t√°ctica es que funciona en cualquier tipo de compa√Ī√≠a, sin importar su tama√Īo o la salud de sus finanzas.

Por otro lado, si bien es muy buena para tener una situaci√≥n econ√≥mica estable, no te permite maximizar tus ganancias y tampoco podr√°s aumentar tu demanda. Te ser√° muy dif√≠cil hacer crecer tu negocio de esta manera.

Un ejemplo claro de esta estrategia ser√≠an las tiendas de autoservicio que manejan importes preestablecidos.

Estrategia de Pricing de Penetración

Se trata de definir precios artificialmente bajos para penetrar ampliamente en el mercado.

Una vez que se obtiene una base s√≥lida de clientes se aumentan las tarifas de cobro. Se recomienda que se tomen en cuenta factores como la elasticidad de los consumidores, si tus productos puedan generar grandes cantidades de clientes r√°pidamente, o las posibles amenazas de la competencia.

Para penetrar m√°s facil y r√°pido en el mercado puedes establecer una estrategia de precios bajos
Para penetrar m√°s facil y r√°pido en el mercado puedes establecer una estrategia de precios bajos

Utilizando una t√°ctica de penetraci√≥n puedes ganarle clientes a la competencia, pero a medida que los tiempos de vida de tus productos van terminando, deber√°s reestructurar tu estrategia.

Esta t√°ctica solo es efectiva durante la etapa de crecimiento de una empresa, ya que una vez que con el tiempo los consumidores perder√°n inter√©s y tus ventas se ir√°n reduciendo inevitablemente.

Debes ser muy cauteloso con este tipo de t√©cnicas ya que puede disparar una guerra de precios, si tu competencia ve que est√°s gan√°ndole sus clientes, bajar√°n a√ļn m√°s sus precios para dejarte fuera de la jugada.

Esta situaci√≥n no es buena para nadie, ya que reducir tanto el valor de tus productos har√° que pierdas tus ganancias.

Un precio de penetración sólo es efectivo cuando presentas un nuevo producto, pues es novedoso y los clientes están interesados en comprarlo.
‚ÄćUn precio de penetraci√≥n s√≥lo es efectivo cuando presentas un nuevo producto, pues es novedoso y los clientes est√°n interesados en comprarlo

Estrategia de Pricing Skimming

Se trata de ser la crema de la competencia, es decir, que puedes cobrar m√°s porque tienes una substancial ventaja competitiva.

En esta t√©cnica los altos precios llaman la atenci√≥n de un sector del mercado, y despu√©s conforme se incrementa la demanda se reducen las tarifas.

Estrategia de Pricing Skimming
Estrategia de Pricing Skimming

Se recomienda aplicar el skimming cuando la demanda es relativamente inel√°stica, los vol√ļmenes de producci√≥n no son muy altos, as√≠ como el perfil econ√≥mico de los compradores sea elevado.

Es altamente efectivo si se trata de mercados donde no se cuenta con una competencia muy fuerte, donde la calidad de tus productos o servicios justifican el costo adicional.

El skimming, a diferencia de la estrategia de penetraci√≥n, es efectivo cuando la compa√Ī√≠a est√° bien establecida y cuenta con una base constante de usuarios que la ayudan a incrementar sus ganancias.

Cuando los compradores han comprobado que tus productos son la mejor opción, no tendrán problemas en pagar más por ellos.
‚ÄćCuando los compradores han comprobado que tus productos son la mejor opci√≥n, no tendr√°n problemas en pagar m√°s por ellos

Las empresas de tecnolog√≠a casi siempre implementan esta t√°ctica, cuando Apple lanza un nuevo dispositivo, Microsoft una nueva consola xBox o Sansung un nuevo tel√©fono inteligente, se pueden dar el lujo de cobrar la cantidad que ellos quieran.

Esta t√©cnica te ayudar√° a obtener un margen de ganancias m√°s amplio sin tener que vender m√°s productos.

Estrategia de Pricing Psicológica

En esta t√°ctica se busca que el consumidor responda a una emoci√≥n y no a una l√≥gica de mercado.

Esto se aplica a ciertas cantidades, las cuales se cree que tienen un efecto psicol√≥gico en los clientes. Por ejemplo el establecer n√ļmeros no cerrados como $19.99 o $3.95.

Estrategia de Pricing Psicológica
‚ÄćEstrategia de Pricing Psicol√≥gica

Los clientes tienden a percibir estos como m√°s baratos de lo que realmente son.

Seg√ļn un estudio de la revista The Markething Bulletinel 60% de los productos en la publicidad tienen un precio que termina en un d√≠gito 9. Pues se cree que en la mente de los usuarios algo que cuesta $9.98, es una rebaja de algo que cuesta en realidad cuesta $10.

En los negocios los n√ļmeros con decimales siempre son percibidos como n√ļmeros m√°s peque√Īos.

Estrategia de Pricing de Productos Económicos

√Čsta se utiliza cuando factores externos como la crisis o el incremento de la competencia obliga a las compa√Ī√≠as a desarrollar presentaciones m√°s econ√≥micas de sus productos que los ayuden a no perder clientes.

La manera m√°s sencilla de aplicar este concepto es aumentar el volumen de tus productos.

Un empaque m√°s grande, paquetes, y precios al mayoreo son t√©cnicas efectivas para mejorar tus ventas. Esta t√©cnica debe darles a tus clientes la idea de que est√°n obteniendo mucho m√°s producto a cambio de poco dinero, y a la vez obligarlos a comprar m√°s.

Quiz√°s un cliente no necesite 10 litros de detergente l√≠quido, pero si el ahorro es significativo se inclinar√° por comprar esta cantidad.

Maximizar tus ventas
Maximizar tus ventas

Esta estrategia la han aplicado muy bien muchas tiendas en todo el mundo, en las que el valor de los productos es m√°s accesible en funci√≥n del volumen de la venta.

Estas no son todas las estrategias de pricing que existen, pero son algunas de las m√°s populares y exitosas. Y sin importar la naturaleza y el estado de tu compa√Ī√≠a, podr√°s aplicar al menos una para mejorar tus ventas.

Si sabes reconocer los ciclos de vida de tus productos y aplicas las estrategias de marketing adecuadas podr√°s obtener grandes ganancias, no siempre ser√° una cantidad elevada pero ser√° lo suficiente para que tu empresa sobreviva.

Saber cuál es la técnica de pricing adecuada para ti es fundamental, no pierdas más tiempo y aplica una de las estrategias que hemos compartido contigo.

Infografía: 5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una Técnica Psicológica)
‚ÄćInfograf√≠a: 5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una T√©cnica Psicol√≥gica)

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