Como dominar la Mente de tus Clientes (para que paguen)

Existen algunos métodos que pueden darte una ventaja estratégica a la hora de cerrar una venta, y para poder aplicarlos debes estar muy preparado y seguro de ti mismo.

No importa si eres una persona tímida y no te gusta hablar frente a las demás personas, estas técnicas te ayudarán a cerrar cualquier trato, e inclusive hasta podrás venderle hielo a un esquimal.

Principios básicos

Cuando se trata de negociar tu objetivo principal debe ser vender.

Debes mentalizarte en que eres el único y más importante vendedor de tu empresa, independientemente de que realices otras actividades, como atender ciertas cuestiones administrativas u ocuparte de la gestión de tus proveedores.

No importa qué tipo de negocio o productos ofreces, las negociaciones siempre son las mismas y todas siguen el mismo principio psicológico: Entrar en la mente de tus clientes.

El conocimiento es poder

En cualquier negociación la parte que está mejor preparada es la que gana. 

Si tienes más información puedes ser la persona que establezca los términos, controlar la dirección de las negociaciones y lograr que la misma se concrete.

Cuando tengas a tu cliente en frente, tienes la obligación de haberte preparado de una manera más que exhaustiva. 

Procura conocer muy bien tus productos y las necesidades de las personas que se acercan a ellos, si entiendes bien tu mercado puedes manejar información específica que te dará una ventaja sobre la competencia.

Haz que tus clientes sepan que eres un experto en el ramo, dales la información necesaria que respalde tus argumentos.

Diles por qué necesitan contratar tus servicios o comprar tus productos, y por sobre todo cómo y cuánto mejorarán al hacer negocios contigo. De esta manera los tendrás a la expectativa.

Debes identificar los problemas que tu empresa puede solucionar.Mantén tus proyecciones siempre en un plano realista, no trates de ofrecer remedios mágicos que cambien el rumbo de un negocio. 

Tu recompensa será tan grande como los beneficios que consigas para tus clientes.

Crea respuestas

Si conoces los problemas a los que se enfrenta un futuro cliente, debes conocer las soluciones. Una vez que hayas conseguido la atención de las personas con las que estás negociando, debes convencerlos de que los productos que ofrece tu empresa es lo que necesitan.

Los métodos y soluciones que ofrezcas a tus clientes al momento de la negociación, deben convencerlos de que comprar e implementar tus productos será fácil, y de que no requerirán de muchos esfuerzos ni recursos. Y eso es lo que te hace superior a la competencia.

En base a toda nuestra experiencia en el mercado de las PyMEs durante la década del ´90, en EGA Futura nos dimos cuenta que la implementación de un sistema de gestión para empresas fue siempre una tarea compleja, aburrida y generalmente llena de obstáculos.

Con mucho esfuerzo, nos hemos concentrado en hacer las cosas fáciles, logrando tener un sistema pre-configurado que puede comenzar a ser utilizado por una empresa en menos de un día.

Haber hecho las cosas simples, nos posicionó sobre nuestra competencia, y pasamos de ser una simple empresa que una década atrás operaba solamente en Argentina, a ser un referente en la región con clientes en más de 20 países.

Debes ser cauteloso al momento de hacer tus proyecciones, si los beneficios y ganancias que manejas mientras realizas la venta son excesivos o poco realistas, crearás desconfianza.

Haz un programa

No sólo debes hablar de los beneficios o ganancias, también debes establecer cuánto tiempo tardarás en lograrlos. 

En los negocios el tiempo es un factor clave, y una empresa que ofrece mejores resultados en menos tiempo obtiene más ventas.

Para hacer un plan de trabajo efectivo debes hacer una lista de prioridades, los clientes más importantes, los que puedan ser convencidos más fácilmente y produzcan mejores resultados, serán los que deberás atacar primero.

Una vez que pienses cuáles son los pasos adecuados a seguir, preséntalos en forma de una línea del tiempo. 

Tu plan de trabajo debe ser discreto pero realista, con resultados a corto, mediano y largo plazo. 

Un ejemplo muy sencillo sería elaborar un plan de acciones para la primera semana, otro para el primer mes y un último para el primer trimestre.

En tu programa siempre incluye una planificación del dinero que gastarás, y el impacto que tendrá en las ganancias de la empresa, ya que los factores económicos son los más relevantes.

Sé agresivo, sé muy muy agresivo

Si has desarrollado perfectamente tu estrategia, para este punto tendrás casi asegurado el éxito. Pero debes tener mucho cuidado, ya que todavía hay posibilidades de que todo se arruine.

La manera en la que cierres la venta es vital. No seas tímido y pregunta directamente si la negociación ha sido exitosa.

Es recomendable que plantees la pregunta de la manera adecuada, para que la única respuesta posible sea un sí. Esto te ayudará a mostrarte como una persona segura y decidida.

Los buenos negociadores son agresivos, si tienes el producto o servicio adecuado para tu cliente, ¿Por qué no harían negocios contigo?

Un buen vendedor no espera que un gran cliente lo busque, él mismo contacta a las personas con las que quiere trabajar. 

Localiza una empresa, analiza sus problemas, crea un programa y ponte en contacto con la persona adecuada para que puedas hablarle de los beneficios que tus servicios o productos podrían conseguirle.

Precauciones

Nunca podemos controlar todos los aspectos de una negociación, bebes tener en cuenta que se pueden presentar situaciones que te hagan modificar tu estrategia. 

Te recomendamos que cuando esto te ocurra tomes tus precauciones y tengas muy presente los tres puntos que detallamos a continuación.

Punto 1: Siempre hay dos posibilidades

Debes estar consciente de que ningún método es infalible, y que encontrarás casos en los que clientes potenciales te digan que no. 

Si esto ocurre, no te desanimes, debes concentrarte en encontrar cuál es la causa de que la venta no sea exitosa. Quizás el cliente no cuenta con el presupuesto suficiente o tenga un problema de otro tipo.

Una vez de que averigües la causa por la que no pudiste cerrar el trato, haz una nueva propuesta con términos diferentes.

Si recibes un “no” por respuesta, no lo tomes a mal, tendrás la oportunidad de hacerlo cambiar de opinión en el futuro. 

Siempre puedes reducir costos o ajustar tus servicios para que se acerquen al presupuesto de tus clientes.

Punto 2: Maneja la presión

Sin importar las condiciones en las que se dé la negociación, siempre conserva la calma, si sólo cuentas con una cantidad muy reducida de tiempo no te apresures, si conoces a la perfección tu tema sabrás cómo presentar la información más importante. 

Si tienes la posibilidad de pedir otra cita en la que cuentes con más tiempo para desarrollar tus ideas, no dudes en solicitarla.

Punto 3: Habla con las personas adecuadas

Cuando lleves a cabo una venta asegúrate de estar hablando con la persona que toma las decisiones, no importa que tan buen negociador seas o qué tan bien preparado estés, si no hablas con las personas adecuadas no lograrás cerrar un buen trato.

Cuando estás en una reunión con varias personas, debes buscar a la persona de mayor jerarquía. 

Centra tu atención sobre él, involúcralo en cada paso de la venta y convéncelo para que diga que sí.

Ser un vendedor eficaz es cuestión de experiencia, a lo largo de tu carrera empresarial te encontrarás con muchos tipos de personas, y debes encontrar la manera de convencerlas a todas.

Cuando estás en una negociación, tu principal objetivo debe ser ayudar a otros, al mismo tiempo que estás logrando tus objetivos.