Cómo generar la mayor Cantidad de Dinero con la mínima Cantidad de Clientes

Con frecuencia el buen consejo que recibimos de otros incluye compartir nuestras ideas con alguien que tenga experiencia de éxito: Y con esto esperamos ayudarte en este resumen de Craig Garber, en How to Make Maximum Money with Minimum Customers, en dónde nos cuenta cómo puede hacer 7.500 dolares por dia desde su hogar en Tampa. 

Lección 1: No existe un camino fácil

La primera lección que Garber nos dice para tomar nota es el hecho que:

• No hay un modo fácil de hacer dinero,
• Ni generar su éxito. 

Generalmente nos dicen que vayamos por la fruta que cuelga más bajo cuando entramos a un nuevo mercado o lanzamos un nuevo proyecto.

Pero, ¿dónde está esa fruta en la economía de hoy? No está más allá. 

Si tienes miedo del trabajo duro o, perdónanos por ser directos, eres un poco vago, tu búsqueda para llegar al éxito será desalentadora y siempre soñarás con lo que podría haber sido.

El consejo de Garber:

• Sale ahora.
• Encuentra otro camino para pasar tu día, pero
• Debes saber que el hecho de ser millonario no es para ti.  

Garber nos pide que seamos brutalmente honestos. Necesitamos preguntarnos si nuestra ética laboral es tan buena como podría ser. Nos dice que necesitamos ser reales. 

En una nota más positiva:

• Si nuestra ética laboral es buena, entonces tenemos una buena base de donde construir.
• Si tenemos una ética laboral buena pero no tenemos gran éxito, Garger sugiere que podemos tener un problema de actitud: no podemos encuadrar el éxito y necesitamos un objetivo definido.

Garber sugiere que:

• Establezcamos un plazo para hacer algo, o
• Siempre que comencemos a medir lo que sea que estamos haciendo, nuestros resultados mejorarán incrementalmente.
• Deberíamos también considerar encontrar un modelo de rol: observarlo para descubrir qué es lo que hace que lo alcancemos.

Si no estás trabajando duro, entonces date cuenta que donde estás ahora, es muy probable que sea el lugar a donde vas a terminar!

Lección 2: Se Específico

En la raíz del éxito de Garber está su especialidad. Y el cuenta que si lo que quieres es atraer a una audiencia específica, tienes que :

• Atraerlos por una razón.
• Necesitas cultivar alguna clase de especialidad, y luego,
• Dentro de esa especialidad, identificar algo diferente o único sobre ti mismo en tu marketing. 

Ser un generalista no es una razón particularmente convincente para alguien que trabaja con nosotros. Es difícil separarte de tu competidor, si todos hacen la misma cosa.

Es igualmente difícil contestar esta pregunta: ¿Porque debería elegirte en vez de a otro? 

Incidentalmente, ser un generalista tampoco te permite cobrar un montón de dinero, el cual acaba con el objetivo de tus esfuerzos.

Ser un especialista no significa que necesites restringir tu mercado, podemos realmente tener como objetivo a muchos tipos de clientes y podemos ser competentes en múltiples conjuntos de habilidades. 

Pero Garber nos da un consejo específico en relación a múltiplos:

• Necesitamos separar nuestro marketing, y
• Ese marketing debe ser para cada uno de esos diferentes clientes o conjunto de habilidades. 

La mayoría de la gente está preocupada en tratar de lanzar una red lo más ancha posible, para atraer a todos

Lo que queremos, en cambio, es:

• Crear campañas de marketing múltiples, o sitios web diversos, y
• Quizás incluso identidades diversas que se dirijan a uno o dos necesidades relacionadas y específicas.  

Aquí hay algunas preguntas para realizar para descubrir dónde están nuestras especialidades.

• ¿Con qué tipos de clientes actualmente trabajas? 
• ¿Con qué tipos de clientes te gusta trabajar, o te gustaría trabajar más frecuentemente? 
• ¿Existen servicios que no estés dando lo deberías estar ofreciendo porque los clientes han pedido por ellos?
• ¿Existe cierta demografía o línea de negocio que es altamente rentable? 
• ¿Hay otros en tu sector que tienen una especialización única que te gustaría tener? 

Garber nos dice que focalicemos nuestro marketing en indicar cómo eliminar los problemas, temores, preocupaciones más grandes de nuestro mercado objetivo.

Debemos luego:

• Trabajar en cómo satisfacer sus esperanzas más fuertes, sueños, y deseos, y
• Utilizar todo eso como beneficio que hará el foco de nuestro marketing.

Lección 3: Éxito en las Relaciones

Muchas empresas fallan debido a las pobres relaciones con sus clientes: es también un factor clave de porque están ganando mucho menos dinero del que deberían. 

Garber claramente señala que la fuerza de cualquier relación se basa en dos cosas:

• La frecuencia, y
• La intensidad de la interacción.

El da esta analogía fácil: Estamos mucho más cerca de nuestra esposa hoy, de que lo estábamos después de conocerlos durante solo una semana

Las relaciones de negocios no son diferentes: Ninguno se preocupa por cuánto conoces, hasta que ellos saben cuánto te preocupas. 

Garber nos aconseja que si queremos mostrar nuestra lista de potenciales clientes cuando nos interesan, necesitamos contactarnos con ellos lo más que podemos.

Para lograr una buena relación con ellos, una relación significativa y valiosa, es necesario entonces:

• Mandarles correo o información,
• Hablar con ellos lo más frecuentemente que podamos, y
• Nuestro contacto tiene que ser significativo y valioso.

Lección 4: Potenciales Clientes Perdidos

Todos hacemos un gran esfuerzo en desarrollar una buena base de datos de potenciales clientes, pero, ¿alguna vez pensamos porqué no aprovechamos al máximo eso?

La principal razón son los potenciales clientes perdidos.

Garber nos da algunas ideas de porqué la gente se da de baja de las listas de potenciales clientes:

• No están interesados en que lo que estamos hablando y cometen el error de suscribirse en primer lugar. 
• Lo que prometemos cuando los invitamos a nuestro sitio, no les está siendo otorgado. 
• Nuestra lista no está recibiendo nada de nosotros con frecuencia, y luego cuando reciben algo nuestro es porque queremos venderles algo.
• No tenemos un tipo de personalidad o identidad propia. La gente tiene relaciones con otra gente, no con emails. 

Y no sólo eso:

• Hay tanta gente diferente escribiendo nuestros correos, que nuestra lista de potenciales clientes no saben con quién se están contactando.
• Estamos enviando correos de alguien que no fue identificado cuando nuestros potenciales clientes se suscribieron. 
• Estamos cometiendo el pecado capital de hacer perder el tiempo de nuestro potencial cliente aburriéndolo. 
• Estamos con un mismo tema mucho tiempo.

Nuestro trabajo es entretener, educar e informa, no hablar de un solo tema en el que gire nuestro sitio web o empresa 

Otra razón, que no es nuestra culpa, podemos dirigirnos a cada uno de estos estableciendo una estrategia de comunicación estructurada y focalizada.

Es fundamental que:

• Queremos construir relaciones y la mejor forma de hacerlo es compartiendo y convirtiéndose en una persona autorizada y confiable en nuestro mercado.
• Fundamentalmente, debemos brindar la mayor información posible respecto de nuestra especialidad.

Ahora muchos dirán que esto es dar consulta gratuita, pero según los ojos de Garber cualquiera que es lo suficientemente confiable para tener todos este conocimiento y compartirlo, es un experto y conocedor, y vale la pena pagar por él. 

Lección 5: Vender Equilibrio

Garber establece que nada se compra a menos que lo vendas primero. Ninguna oferta significa ninguna venta. Y ninguna venta significa nada de dinero. Las ventas son fundamentales. 

Él cree que cuando las empresas tienen un problema de venta es porque: 

1. No venden lo suficiente, 
2. Venden demasiado, o 
3. No venden en absoluto. 

Problema 1: No vender suficiente

Cuando nos sentimos raros vendiendo, terminamos:

• Comunicándonos con nuestros potenciales clientes cada tanto, y
• Cuando nos comunicamos, la única cosa que hacemos es tratar de venderles algo. 

Hablarle a alguien una vez por mes, y solo tratar de vender algo, no es una relación. Esto generalmente termina frustrando a muchas de las personas en nuestra lista y muchos se darán de baja.

Entonces a menos que salgamos de nuestro camino para hacer que alguien nos recuerde y salir del camino para ser diferente y crear una relación, seremos tan sólo un parpadeo irritante en una pantalla de radar. 

Problema 2: Vender demasiado

Como potencial cliente, si todo lo que recibimos son propuestas de ventas directas, es muy poco probable que nos involucremos con el remitente.

En cambio, necesitamos:

• Variar,
• Entretener,
• Vender,
• Debemos dar nuestra lista de miembros con contenido de calidad.
• Necesitamos contactarnos, y
• Dar múltiples oportunidades de cómo construir una relación, una y otra vez.

Debes tenerlo muy presente en tu mente: Las propuestas de venta solas no lo logran

Problema 3: No vender en absoluto

Garber nos dice que si nos sentimos raros vendiendo, y preferimos ganarnos la vida esperando a que los clientes nos encuentren, necesitamos una cosa: suerte.

Pero la suerte no es una muy buena estrategia comercial, ¿no lo crees? El no vender, no te hará ganar dinero.

Como La lección 1, si no eres hecho para vender, entonces necesitas salir del juego. El comunicarte con nuestra lista pero evitar las ventas, no nos dará nada mas que amigos.

¿No vender demasiado?

Necesitamos descubrir cómo contactarnos con nuestra lista de manera más frecuente, sin comprometer el contenido que entregamos.

¿Vender demasiado?

Necesitamos descubrir cómo focalizarnos en nuestra relación primero, y vender segundo. 

Lección 6: No te rindas

El éxito de Garber no sucedió de la noche a la mañana: Hubo mucha sangre, sudor y lágrimas antes de llegar a dónde se encuentra ahora.

La clave es:

• ‍El intento, y
• El error.

Garber nos da algo de ayuda: lo que debemos entender es que sólo porque algo no funciona, no es un fracaso

Todo lo que debemos pasar tiene algo de testeo.

Nos dice que necesitamos obtener 2 o 3 proyectos bien de 10 que tomemos, y estamos haciendo una pequeña fortuna y viviendo la vida por nuestros propios términos.

Debes recordar que:

• Lo que funciona para una persona puede no funcionar para nosotros, y
• Puede haber más de lo que uno cree.

Esto es porque las lecciones que aprendemos de los errores que hacemos son tan importantes. Si fallamos, nunca lo tomamos personalmente. es solo negocio.

Garber nos aconseja que la próxima vez que pensamos sobre tirar la toalla, consideremos las palabras de Theodore Roosevelt:

No es el crítico quien cuenta; ni aquél que señala cómo el hombre fuerte se tambalea, o dónde el autor de los hechos podría haberlo hecho mejor. El reconocimiento pertenece al hombre que está en la arena, con el rostro desfigurado por el polvo y el sudor y la sangre; quien se esfuerza valientemente; quien erra, quien da un traspié tras otro, pues no hay esfuerzo sin error ni fallo…

Entonces, inténtalo, verás que podrás porque el esfuerzo vale la pena.