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2019

Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

Sistema para Empresas
Cuando se trata de vender, los expertos coinciden en que la mejor herramienta es pedirles a tus clientes que te recomienden a un posible comprador, esto es conocido en el mundo de los negocios como referencias. A los vendedores novatos, se les ense√Īa que tan pronto como empiecen a trabajar deben pedirlas.
Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones
‚ÄćT√©cnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

Sin embargo, muy pocos hombres de negocios pueden desarrollar una t√©cnica efectiva para que sus compradores se conviertan en un motor de promoci√≥n.

¬°Debes tener cuidado! Si no realizas este procedimiento de la manera correcta, puedes poner en riesgo una venta, pero saber c√≥mo pedir esta informaci√≥n puede traerte grandes beneficios.

Los vendedores que logran aprovechar esta t√©cnica, generalmente,venden 4 o 5 veces m√°s que el empleado promedio.

Algunos piensan que s√≥lo la gente realmente carism√°tica y atenta puede conseguir recomendaciones de los usuarios, pero esto nos as√≠, puedes entrenarte y mejorar la manera en la que cierras una venta. Una vez que consigas la informaci√≥n de un cliente potencial, debes lograr venderle algo.

Hoy en EGA Futura te presentamos los principales aspectos que debes tomar en cuenta para aumentar la facturaci√≥n de tu empresa ganando nuevos clientes mediante referencias o recomendaciones.

La pregunta

Parecer√≠a algo muy obvio, pero no obtendr√°s recomendaciones si no las pides. Existen muchas razones por las que un vendedor no se siente seguro de pedir estos datos:

Pide recomendaciones de tu trabajo, crecer√° en forma potencial la confianza de tus clientes
Pide recomendaciones de tu trabajo, crecer√° en forma potencial la confianza de tus clientes
  • Piensan que es inc√≥modo para los compradores,
  • Que la gente no tiene tiempo, o
  • No quieren parecer desesperados por conseguir una venta.
Debes dominar esta técnica para multiplicar tus ventas
Debes dominar esta técnica para multiplicar tus ventas

No importa c√≥mo lo veas, si no preguntas directamente nunca obtendr√°s la informaci√≥n. Debes saber exactamente c√≥mo y cu√°ndo pedir una referencia.

La mayor√≠a de los vendedores solicita recomendaciones una vez, de esta manera consiguen aproximadamente la informaci√≥n de un usuario potencial.

Siguiendo la l√≥gica m√°s elemental podemos concluir que si preguntas dos veces podr√°s obtener el doble, si lo haces tres veces, el triple y as√≠ sucesivamente.

¬ŅPor qu√© es tan importante que insistas varias veces? Porque la calidad de las recomendaciones puede no ser muy buena, as√≠ que tendr√°s que conseguir el mayor n√ļmero posible de referencias para conseguir concretar una venta.

Otro problema muy com√ļn es tratar de insinuar en vez de preguntar directamenteno temas molestar al clientesi tu servicio ha sido bueno, sin duda, te dar√°n las recomendaciones que pidas.

El Tiempo

La gran mayor√≠a de los vendedores esperan hasta que le venta est√© terminada para pedir esta informaci√≥n. Cuando esto sucede es com√ļn que la reacci√≥n del cliente no sea muy favorable, pero no se debe al hecho de pedir una referencia, sino por el momento en el que lo haces.

Pregunta todo lo que necesitas a tiempo, las oportunidades no esperan
Pregunta todo lo que necesitas a tiempo, las oportunidades no esperan

Cuando una venta se ha concretado lo que m√°s le importa la gente es salir del establecimiento continuar con su vida

As√≠, lo que hubiera sido una solicitud com√ļn de negocios, se convierte en una intromisi√≥n en la vida de los compradores, ellos ya pagaron, s√≥lo les interesa hacer otras cosas.

Adem√°s, si esperas hasta el final le das poco tiempo al usuario para pensar con qui√©n podr√≠as hacer negocios. Busca durante la venta un momento, no muy pronto tampoco muy cerca del final, para pedir recomendaciones.

Una vez que has encontrado el momento adecuado para hacer la pregunta pertinente, debes asegurarte de que se entienda cu√°l es la informaci√≥n que necesitas. De nada te sirven los nombres y n√ļmeros de compa√Ī√≠as y personas que nunca contratar√°n tus servicios o comprar√°n tus productos.

No te restrinjas a preguntar: ¬ŅConoce usted a alguien que pueda aprovechar mis servicios de la misma manera que usted?

S√© creativo y directo, recuerda que a todos los clientes les gusta sentirse especiales y no s√≥lo parte de una transacci√≥n monetaria.

Pocos vendedores aprovechan esta técnica de manera adecuada
Pocos vendedores aprovechan esta técnica de manera adecuada

La información

Conseguir un gran n√ļmero de referencias es s√≥lo la primera parte del camino, ahora debes conseguir que estas personas compren tus productos. En realidad muy pocos vendedores logran convertir estos datos en dinero.

Necesitas entender c√≥mo entrar en la mente de los clientes potenciales. No puedes tratarlos a todos de la misma manera, habr√° quienes te dar√°n la informaci√≥n de alguien cercano, con la que podr√≠as hacer m√°s f√°cilmente negocios, mientras que a veces conseguir√°s la informaci√≥n de personas que poco se interesar√°n por comprarte algo.

Debes conocer muy bien a tus compradores, ser observador al momento de realizar una venta y estar atento del comportamiento y las inquietudes de quienes se acercan a tu compa√Ī√≠a.

De esta manera podr√°s saber qu√© tipo de informaci√≥n recibir√°s cuando pidas una referencia.

Cuando comiences a tener experiencia y te sientas m√°s seguro de tus habilidades, no importar√° si alguien afirma no conocer a nadie que podr√≠a recomendar, un experto logra descubrir qu√© tipo de gente conoce el cliente, de esta manera, puede saber qu√© personas podr√≠an ser o no un comprador potencial.

Un √ļltimo consejo

Los grandes vendedores son buenos por una √ļnica raz√≥n: su calidad. Nada en el mundo te puede dar mejores referencias que un trabajo duro de mucho profesionalismo.

Trabaja duro para superar tus objetivos y conseguir la satisfacción del cliente
Trabaja duro para superar tus objetivos y conseguir la satisfacción del cliente

Una venta llevada a la perfecci√≥n, generalmente, consigue informaci√≥n de alta calidad. As√≠ que conc√©ntrate al m√°ximo y recuerda que una venta comienza desde que dices buenas tardes y sonr√≠es al cliente.

No puedes esperar una buena respuesta de un comprador si no lo has tratado de la manera adecuada, muestra atenci√≥n a todas sus inquietudes y busca su satisfacci√≥n en cada paso del proceso.

Ser√° un camino complicado, no cualquiera logra desarrollar perfectamente esta t√©cnica, sin embargo, una vez que entiendas el sistema podr√°s conseguir que tenga un impacto positivo en tus ganancias.

No se trata de suerte, o de tener la clientela indicada, se trata de tu capacidad para estudiar y comprender el mercado.

No importa los productos o servicios que ofrezcas, no importa si le vendes a empresas o personas, no importa el tama√Īo de tu compa√Ī√≠a, puedes construir un negocio basado en referencias.

Sólo necesitas conocimiento, habilidades y, sobre todo, práctica.

Infografía: Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones
Infografía: Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

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