Actualizado en
2020

Neuromarketing: Aprende como funciona el Cerebro de tu Cliente

Sistema para Empresas
¿Que cosa pesa 6 kilos, contiene más de 100 billones de células y un millón de kilómetros de fibra interconectada? Tu cerebro. Es el objetivo más fascinante y más evolucionado de la humanidad. Y cada simple decisión para comprar tus productos y servicios está hecha por uno de ellos. Afortunadamente, Christophe y Patrick, los autores de Neuromarketing han descubierto que cada uno de los cerebros tiene un gran botón de compra, y aquí descubriremos cómo encontrarlo.

Como se ha descubierto tienes tres cerebros. Bueno no realmente tres cerebros, sino tres partes diferenciadas que operan como órganos separados con diferentes instrucciones.

Cada una de ellas tiene un objetivo y entendimiento separado que son la clave para el descubrimiento del botón de compra:

  1. El nuevo cerebro piensa,
  2. El cerebro medio siente, y
  3. El viejo cerebro decide.

El viejo cerebro es nuestra pelea o el cerebro de pelea y, según el neurocientífico Robert Ornstein está preocupado únicamente por nuestra sobrevivencia y lo ha estado haciendo durante millones de años.

Si alguna vez has estado en una situación de ventas donde estabas seguro que tu tenias la mejor solución para tu potencial cliente y luego se fueron a otro lado, aquí está la fórmula para asegurarte que esto nunca te suceda nuevamente.

Vender probabilidad significa:

  • Dolor,
  • Reclamo de tiempo,
  • Tiempos de ganancia.

Paso 1: Dolor

El paso número uno es diagnosticar el dolor. Diagnosticar el dolor de un potencial cliente no es una nueva técnica.

Sin embargo, existen un número necesario de condiciones, 4 para ser exactos, para evaluar si un dolor conducirá a una venta o no.

Primero, necesitas identificar el dolor

Va a ser un dolor:

  • Financiero,
  • Estratégico, o
  • Personal. Cualquiera de esos tres. Es donde sin embargo los mortales se detienen.

Tú eres una máquina de venta asombrosa y vas a seguir. 

Segundo, vas a descubrir la intensidad del dolor

Cuanto más intenso sea más grande será la posibilidad de venta.

Tercero, necesitas saber que tan urgente es la necesidad de aliviar el dolor

Si existen otros fuegos que tu potencial cliente debe apagar antes de siquiera considerar tu producto o servicios, no va a haber mucha urgencia allí. 

Cuarto, necesitas saber que tu potencial cliente reconoce el dolor

No es suficiente que veas lo que él debe ser en el dolor, tienen que reconocerlo. Si no tienes estas cuatro condiciones, no tienes el dolor verdadero. 

Paso 2 - Diferénciate de tus reclamos

Coco Chanel una vez dijo que para ser irremplazable uno debe siempre ser diferente. Si alguna vez existiera la receta del éxito, sería esta.

Los autores nos dicen que debemos encontrar uno o varios atributos únicos a nuestras soluciones para que podamos severamente afirmar nuestros reclamos.

Sin embargo, aquí es como te mueves al frente de la clase. 

Debes hacer reclamos que eliminen el dolor más fuerte que tu potencial cliente tenga. Eso es lo que lo motivará a comprar de ti

Paso 3: Demuestra la ganancia

Dicho de manera simple, no es suficiente recalcar tu propuesta de valor. Tienes que demostrarla. ¿Por qué? El viejo cerebro, según los estudios es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamientos. 

Especialmente a comprar de ti. Entonces, ¿cómo superamos esta resistencia? A través de evidencia tangible.

Estos son los cuatro pasos en los que puedes hacerlo. 

Primero, puedes dar una visión

Steve jobs era maestro de esto:

  • La gente hacía filas para observar cómo se presentaba la última y más grandiosa computadora Apple,
  • Esto podría ser muy persuasivo si estaba hecho correctamente,
  • Pero ciertamente se encuentra en la parte inferior del tótem de ganancias.

Segundo, puedes brindar información para sustentar tus reclamos

Considera esta demostración de ganancia:

  • Nuestro producto te salvará un promedio de seis centavos de dólar por transacción,
  • Ya que tu tienes un promedio de 10 mil transacciones por día, ahorrarás 500 dolares por día, o
  • Ciento setenta y cinco mil al año. Eso suena mejor, ¿no?

Tercero, puedes brindar un demo de tu producto o servicio

No necesariamente tienes que:

  • Mencionar todos las características o funcionalidad,
  • Sino darle a tu potencial cliente una mirada de cómo realmente se liberaría de su dolor es muy tranquilizador. 

Cuarto, puedes ir con la última prueba, una historia del cliente

Nadie quiere ser el primero en probar algo:

  • Ver que tu tienes otros clientes que han solucionado sus problemas es una gran cosa,
  • No existen asunciones o visiones necesarias porque la prueba es la clave. 

Paso 4: Entregarse al viejo cerebro

Esto es lejos el factor más importante en la ecuación. 

Existen bloques constructivos de mensaje y ciertos disparadores de impacto.

El Bloque Uno

El bloque constructivo número uno es el capturador.

Si alguna vez has comenzado una presentación con quién eres y cuál es tu formación o experiencia o una visión general de tu empresa, no pasarás o cobrarás doscientos dólares.

Como dijo una vez David Ogilvy: Si estás vendiendo matafuegos comienza con el fuego.

El Bloque Dos

El bloque constructivo número dos es la gran imagen:

  • El nervio visual lleva información 40 veces más rápido que el nervio auditivo,
  • Por lo tanto utiliza la gran imagen para despertar al viejo cerebro.

Pero una diapositiva por PowerPoint con viñetas  y texto no es una ayuda visual.

El Disparador de Impacto Uno es: Dirigirte a Tu.

Los seres humanos escuchan mejor cuando la gente nos habla a nosotros.

¿Por qué?

Porque a nadie le importamos mucho nos preocupamos por nosotros mismos.

De hecho un estudio hecho en Yale University ha demostrado que las combinaciones mas poderosas de las palabras en el idioma inglés son:

  • Ser,
  • Gracias,
  • Podrías por favor,
  • Que piensas, y
  • Estoy orgulloso de ti.

El Disparador de Impacto Cinco es: Aprender estilos

Existen tres modos diferentes en los cuales la gente aprende:

  • Auditivo,
  • Kinestésico, y
  • Visual. 

La mayoría de la gente se inclina hacia uno de esos estilos.

Por lo tanto, especialmente en situaciones donde puedes determinar el estilo de aprendizaje de la gente a la cual estas hablando, hablales en el modo en el que ellos aprenden.

Por ejemplo:

  • Ves lo que digo funciona para una persona visual,
  • Te escucho, funciona mejor a una persona auditiva,
  • Se siente bien verdad? es efectivo para los aprendices kinestésicos.

El Disparador de Impacto Siete es: Menos es más.

Como una vez dijo George Washington, deja que tu discurso con el hombre de negocios sea corto y entendible.

Las personas promedios son breves y entendibles.

Tú por otro lado un superstar del neuromarketing serás ambos al mismo tiempo.


» Resumen

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