Actualizado en
2020

Neuromarketing: Aprende como funciona el Cerebro de tu Cliente

Sistema para Empresas
驴Que cosa pesa 6 kilos, contiene m谩s de 100 billones de c茅lulas y un mill贸n de kil贸metros de fibra interconectada? Tu cerebro. Es el objetivo m谩s fascinante y m谩s evolucionado de la humanidad. Y cada simple decisi贸n para comprar tus productos y servicios est谩 hecha por uno de ellos. Afortunadamente, Christophe y Patrick, los autores de Neuromarketing han descubierto que cada uno de los cerebros tiene un gran bot贸n de compra, y aqu铆 descubriremos c贸mo encontrarlo.

Como se ha descubierto tienes tres cerebros. Bueno no realmente tres cerebros, sino tres partes diferenciadas que operan como 贸rganos separados con diferentes instrucciones.

Cada una de ellas tiene un objetivo y entendimiento separado que son la clave para el descubrimiento del bot贸n de compra:

  1. El nuevo cerebro piensa,
  2. El cerebro medio siente, y
  3. El viejo cerebro decide.

El viejo cerebro es nuestra pelea o el cerebro de pelea y, seg煤n el neurocient铆fico Robert Ornstein est谩 preocupado 煤nicamente por nuestra sobrevivencia y lo ha estado haciendo durante millones de a帽os.

Si alguna vez has estado en una situaci贸n de ventas donde estabas seguro que tu tenias la mejor soluci贸n para tu potencial cliente y luego se fueron a otro lado, aqu铆 est谩 la f贸rmula para asegurarte que esto nunca te suceda nuevamente.

Vender probabilidad significa:

  • Dolor,
  • Reclamo de tiempo,
  • Tiempos de ganancia.

Paso 1: Dolor

El paso n煤mero uno es diagnosticar el dolor. Diagnosticar el dolor de un potencial cliente no es una nueva t茅cnica.

Sin embargo, existen un n煤mero necesario de condiciones, 4 para ser exactos, para evaluar si un dolor conducir谩 a una venta o no.

Primero, necesitas identificar el dolor

Va a ser un dolor:

  • Financiero,
  • Estrat茅gico, o
  • Personal. Cualquiera de esos tres. Es donde sin embargo los mortales se detienen.

T煤 eres una m谩quina de venta asombrosa y vas a seguir.聽

Segundo, vas a descubrir la intensidad del dolor

Cuanto m谩s intenso sea m谩s grande ser谩 la posibilidad de venta.

Tercero, necesitas saber que tan urgente es la necesidad de aliviar el dolor

Si existen otros fuegos que tu potencial cliente debe apagar antes de siquiera considerar tu producto o servicios, no va a haber mucha urgencia all铆.聽

Cuarto, necesitas saber que tu potencial cliente reconoce el dolor

No es suficiente que veas lo que 茅l debe ser en el dolor, tienen que reconocerlo. Si no tienes estas cuatro condiciones, no tienes el dolor verdadero.聽

Paso 2 - Difer茅nciate de tus reclamos

Coco Chanel una vez dijo que para ser irremplazable uno debe siempre ser diferente. Si alguna vez existiera la receta del 茅xito, ser铆a esta.

Los autores nos dicen que debemos encontrar uno o varios atributos 煤nicos a nuestras soluciones para que podamos severamente afirmar nuestros reclamos.

Sin embargo, aqu铆 es como te mueves al frente de la clase.聽

Debes hacer reclamos que eliminen el dolor m谩s fuerte que tu potencial cliente tenga. Eso es lo que lo motivar谩 a comprar de ti

Paso 3: Demuestra la ganancia

Dicho de manera simple, no es suficiente recalcar tu propuesta de valor. Tienes que demostrarla. 驴Por qu茅? El viejo cerebro, seg煤n los estudios es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamientos.

Especialmente a comprar de ti. Entonces, 驴c贸mo superamos esta resistencia? A trav茅s de evidencia tangible.

Estos son los cuatro pasos en los que puedes hacerlo.聽

Primero, puedes dar una visi贸n

Steve jobs era maestro de esto:

  • La gente hac铆a filas para observar c贸mo se presentaba la 煤ltima y m谩s grandiosa computadora Apple,
  • Esto podr铆a ser muy persuasivo si estaba hecho correctamente,
  • Pero ciertamente se encuentra en la parte inferior del t贸tem de ganancias.

Segundo, puedes brindar informaci贸n para sustentar tus reclamos

Considera esta demostraci贸n de ganancia:

  • Nuestro producto te salvar谩 un promedio de seis centavos de d贸lar por transacci贸n,
  • Ya que tu tienes un promedio de 10 mil transacciones por d铆a, ahorrar谩s 500 dolares por d铆a, o
  • Ciento setenta y cinco mil al a帽o. Eso suena mejor, 驴no?

Tercero, puedes brindar un demo de tu producto o servicio

No necesariamente tienes que:

  • Mencionar todos las caracter铆sticas o funcionalidad,
  • Sino darle a tu potencial cliente una mirada de c贸mo realmente se liberar铆a de su dolor es muy tranquilizador.聽

Cuarto, puedes ir con la 煤ltima prueba, una historia del cliente

Nadie quiere ser el primero en probar algo:

  • Ver que tu tienes otros clientes que han solucionado sus problemas es una gran cosa,
  • No existen asunciones o visiones necesarias porque la prueba es la clave.聽

Paso 4: Entregarse al viejo cerebro

Esto es lejos el factor m谩s importante en la ecuaci贸n.聽

Existen bloques constructivos de mensaje y ciertos disparadores de impacto.

El Bloque Uno

El bloque constructivo n煤mero uno es el capturador.

Si alguna vez has comenzado una presentaci贸n con qui茅n eres y cu谩l es tu formaci贸n o experiencia o una visi贸n general de tu empresa, no pasar谩s o cobrar谩s doscientos d贸lares.

Como dijo una vez David Ogilvy: Si est谩s vendiendo matafuegos comienza con el fuego.

El Bloque Dos

El bloque constructivo n煤mero dos es la gran imagen:

  • El nervio visual lleva informaci贸n 40 veces m谩s r谩pido que el nervio auditivo,
  • Por lo tanto utiliza la gran imagen para despertar al viejo cerebro.

Pero una diapositiva por PowerPoint con vi帽etas聽 y texto no es una ayuda visual.

El Disparador de Impacto Uno es: Dirigirte a Tu.

Los seres humanos escuchan mejor cuando la gente nos habla a nosotros.

驴Por qu茅?

Porque a nadie le importamos mucho nos preocupamos por nosotros mismos.

De hecho un estudio hecho en Yale University ha demostrado que las combinaciones mas poderosas de las palabras en el idioma ingl茅s son:

  • Ser,
  • Gracias,
  • Podr铆as por favor,
  • Que piensas, y
  • Estoy orgulloso de ti.

El Disparador de Impacto Cinco es: Aprender estilos

Existen tres modos diferentes en los cuales la gente aprende:

  • Auditivo,
  • Kinest茅sico, y
  • Visual.聽

La mayor铆a de la gente se inclina hacia uno de esos estilos.

Por lo tanto, especialmente en situaciones donde puedes determinar el estilo de aprendizaje de la gente a la cual estas hablando, hablales en el modo en el que ellos aprenden.

Por ejemplo:

  • Ves lo que digo funciona para una persona visual,
  • Te escucho, funciona mejor a una persona auditiva,
  • Se siente bien verdad? es efectivo para los aprendices kinest茅sicos.

El Disparador de Impacto Siete es: Menos es m谩s.

Como una vez dijo George Washington, deja que tu discurso con el hombre de negocios sea corto y entendible.

Las personas promedios son breves y entendibles.

T煤 por otro lado un superstar del neuromarketing ser谩s ambos al mismo tiempo.


禄 Resumen

Transcripci贸n del video 鈱笍

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