Actualizado en
2020
Neuromarketing: Aprende como funciona el Cerebro de tu Cliente
Como se ha descubierto tienes tres cerebros. Bueno no realmente tres cerebros, sino tres partes diferenciadas que operan como órganos separados con diferentes instrucciones.
Cada una de ellas tiene un objetivo y entendimiento separado que son la clave para el descubrimiento del botón de compra:
El viejo cerebro es nuestra pelea o el cerebro de pelea y, según el neurocientífico Robert Ornstein está preocupado únicamente por nuestra sobrevivencia y lo ha estado haciendo durante millones de años.
Si alguna vez has estado en una situación de ventas donde estabas seguro que tu tenias la mejor solución para tu potencial cliente y luego se fueron a otro lado, aquí está la fórmula para asegurarte que esto nunca te suceda nuevamente.
Vender probabilidad significa:
El paso número uno es diagnosticar el dolor. Diagnosticar el dolor de un potencial cliente no es una nueva técnica.
Sin embargo, existen un número necesario de condiciones, 4 para ser exactos, para evaluar si un dolor conducirá a una venta o no.
Va a ser un dolor:
Tú eres una máquina de venta asombrosa y vas a seguir.
Cuanto más intenso sea más grande será la posibilidad de venta.
Si existen otros fuegos que tu potencial cliente debe apagar antes de siquiera considerar tu producto o servicios, no va a haber mucha urgencia allí.
No es suficiente que veas lo que él debe ser en el dolor, tienen que reconocerlo. Si no tienes estas cuatro condiciones, no tienes el dolor verdadero.
Coco Chanel una vez dijo que para ser irremplazable uno debe siempre ser diferente. Si alguna vez existiera la receta del éxito, sería esta.
Sin embargo, aquí es como te mueves al frente de la clase.
Debes hacer reclamos que eliminen el dolor más fuerte que tu potencial cliente tenga. Eso es lo que lo motivará a comprar de ti
Dicho de manera simple, no es suficiente recalcar tu propuesta de valor. Tienes que demostrarla. ¿Por qué? El viejo cerebro, según los estudios es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamientos.
Especialmente a comprar de ti. Entonces, ¿cómo superamos esta resistencia? A través de evidencia tangible.
Estos son los cuatro pasos en los que puedes hacerlo.
Steve jobs era maestro de esto:
Considera esta demostración de ganancia:
No necesariamente tienes que:
Nadie quiere ser el primero en probar algo:
Esto es lejos el factor más importante en la ecuación.
Existen bloques constructivos de mensaje y ciertos disparadores de impacto.
El bloque constructivo número uno es el capturador.
Si alguna vez has comenzado una presentación con quién eres y cuál es tu formación o experiencia o una visión general de tu empresa, no pasarás o cobrarás doscientos dólares.
Como dijo una vez David Ogilvy: Si estás vendiendo matafuegos comienza con el fuego.
El bloque constructivo número dos es la gran imagen:
Pero una diapositiva por PowerPoint con viñetas y texto no es una ayuda visual.
El Disparador de Impacto Uno es: Dirigirte a Tu.
Los seres humanos escuchan mejor cuando la gente nos habla a nosotros.
¿Por qué?
Porque a nadie le importamos mucho nos preocupamos por nosotros mismos.
De hecho un estudio hecho en Yale University ha demostrado que las combinaciones mas poderosas de las palabras en el idioma inglés son:
El Disparador de Impacto Cinco es: Aprender estilos
Existen tres modos diferentes en los cuales la gente aprende:
La mayoría de la gente se inclina hacia uno de esos estilos.
Por lo tanto, especialmente en situaciones donde puedes determinar el estilo de aprendizaje de la gente a la cual estas hablando, hablales en el modo en el que ellos aprenden.
Por ejemplo:
El Disparador de Impacto Siete es: Menos es más.
Como una vez dijo George Washington, deja que tu discurso con el hombre de negocios sea corto y entendible.
Las personas promedios son breves y entendibles.
Tú por otro lado un superstar del neuromarketing serás ambos al mismo tiempo.
¿Qué sucede antes de que intentes influir a alguien? Robert Cialdini nos explica que hacer antes de que hagas un pedido, solicites un favor, presentes un argumento, convenzas a un cliente, negocies sobre un precio, pidas un aumento, utilizando técnicas en donde podrás ejercer tu influencia de manera positiva.
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No seas perdedor frente a tu competencia. Pelea como un triunfador y gana como un campeón. La batalla final se dará en el ámbito de la atención al cliente.
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