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2020

Neuromarketing: Aprende como funciona el Cerebro de tu Cliente

Sistema para Empresas
¬ŅQue cosa pesa 6 kilos, contiene m√°s de 100 billones de c√©lulas y un mill√≥n de kil√≥metros de fibra interconectada? Tu cerebro. Es el objetivo m√°s fascinante y m√°s evolucionado de la humanidad. Y cada simple decisi√≥n para comprar tus productos y servicios est√° hecha por uno de ellos. Afortunadamente, Christophe y Patrick, los autores de Neuromarketing han descubierto que cada uno de los cerebros tiene un gran bot√≥n de compra, y aqu√≠ descubriremos c√≥mo encontrarlo.

Como se ha descubierto tienes tres cerebros. Bueno no realmente tres cerebros, sino tres partes diferenciadas que operan como órganos separados con diferentes instrucciones.

Cada una de ellas tiene un objetivo y entendimiento separado que son la clave para el descubrimiento del botón de compra:

  1. El nuevo cerebro piensa,
  2. El cerebro medio siente, y
  3. El viejo cerebro decide.

El viejo cerebro es nuestra pelea o el cerebro de pelea y, seg√ļn el neurocient√≠fico Robert Ornstein est√° preocupado √ļnicamente por nuestra sobrevivencia y lo ha estado haciendo durante millones de a√Īos.

Si alguna vez has estado en una situación de ventas donde estabas seguro que tu tenias la mejor solución para tu potencial cliente y luego se fueron a otro lado, aquí está la fórmula para asegurarte que esto nunca te suceda nuevamente.

Vender probabilidad significa:

  • Dolor,
  • Reclamo de tiempo,
  • Tiempos de ganancia.

Paso 1: Dolor

El paso n√ļmero uno es diagnosticar el dolor. Diagnosticar el dolor de un potencial cliente no es una nueva t√©cnica.

Sin embargo, existen un n√ļmero necesario de condiciones, 4 para ser exactos, para evaluar si un dolor conducir√° a una venta o no.

Primero, necesitas identificar el dolor

Va a ser un dolor:

  • Financiero,
  • Estrat√©gico, o
  • Personal. Cualquiera de esos tres. Es donde sin embargo los mortales se detienen.

T√ļ eres una m√°quina de venta asombrosa y vas a seguir.¬†

Segundo, vas a descubrir la intensidad del dolor

Cuanto m√°s intenso sea m√°s grande ser√° la posibilidad de venta.

Tercero, necesitas saber que tan urgente es la necesidad de aliviar el dolor

Si existen otros fuegos que tu potencial cliente debe apagar antes de siquiera considerar tu producto o servicios, no va a haber mucha urgencia allí. 

Cuarto, necesitas saber que tu potencial cliente reconoce el dolor

No es suficiente que veas lo que él debe ser en el dolor, tienen que reconocerlo. Si no tienes estas cuatro condiciones, no tienes el dolor verdadero. 

Paso 2 - Diferénciate de tus reclamos

Coco Chanel una vez dijo que para ser irremplazable uno debe siempre ser diferente. Si alguna vez existiera la receta del éxito, sería esta.

Los autores nos dicen que debemos encontrar uno o varios atributos √ļnicos a nuestras soluciones para que podamos severamente afirmar nuestros reclamos.

Sin embargo, aquí es como te mueves al frente de la clase. 

Debes hacer reclamos que eliminen el dolor m√°s fuerte que tu potencial cliente tenga. Eso es lo que lo motivar√° a comprar de ti

Paso 3: Demuestra la ganancia

Dicho de manera simple, no es suficiente recalcar tu propuesta de valor. Tienes que demostrarla. ¬ŅPor qu√©? El viejo cerebro, seg√ļn los estudios es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamientos.¬†

Especialmente a comprar de ti. Entonces, ¬Ņc√≥mo superamos esta resistencia? A trav√©s de evidencia tangible.

Estos son los cuatro pasos en los que puedes hacerlo. 

Primero, puedes dar una visión

Steve jobs era maestro de esto:

  • La gente hac√≠a filas para observar c√≥mo se presentaba la √ļltima y m√°s grandiosa computadora Apple,
  • Esto podr√≠a ser muy persuasivo si estaba hecho correctamente,
  • Pero ciertamente se encuentra en la parte inferior del t√≥tem de ganancias.

Segundo, puedes brindar información para sustentar tus reclamos

Considera esta demostración de ganancia:

  • Nuestro producto te salvar√° un promedio de seis centavos de d√≥lar por transacci√≥n,
  • Ya que tu tienes un promedio de 10 mil transacciones por d√≠a, ahorrar√°s 500 dolares por d√≠a, o
  • Ciento setenta y cinco mil al a√Īo. Eso suena mejor, ¬Ņno?

Tercero, puedes brindar un demo de tu producto o servicio

No necesariamente tienes que:

  • Mencionar todos las caracter√≠sticas o funcionalidad,
  • Sino darle a tu potencial cliente una mirada de c√≥mo realmente se liberar√≠a de su dolor es muy tranquilizador.¬†

Cuarto, puedes ir con la √ļltima prueba, una historia del cliente

Nadie quiere ser el primero en probar algo:

  • Ver que tu tienes otros clientes que han solucionado sus problemas es una gran cosa,
  • No existen asunciones o visiones necesarias porque la prueba es la clave.¬†

Paso 4: Entregarse al viejo cerebro

Esto es lejos el factor más importante en la ecuación. 

Existen bloques constructivos de mensaje y ciertos disparadores de impacto.

El Bloque Uno

El bloque constructivo n√ļmero uno es el capturador.

Si alguna vez has comenzado una presentación con quién eres y cuál es tu formación o experiencia o una visión general de tu empresa, no pasarás o cobrarás doscientos dólares.

Como dijo una vez David Ogilvy: Si est√°s vendiendo matafuegos comienza con el fuego.

El Bloque Dos

El bloque constructivo n√ļmero dos es la gran imagen:

  • El nervio visual lleva informaci√≥n 40 veces m√°s r√°pido que el nervio auditivo,
  • Por lo tanto utiliza la gran imagen para despertar al viejo cerebro.

Pero una diapositiva por PowerPoint con vi√Īetas¬† y texto no es una ayuda visual.

El Disparador de Impacto Uno es: Dirigirte a Tu.

Los seres humanos escuchan mejor cuando la gente nos habla a nosotros.

¬ŅPor qu√©?

Porque a nadie le importamos mucho nos preocupamos por nosotros mismos.

De hecho un estudio hecho en Yale University ha demostrado que las combinaciones mas poderosas de las palabras en el idioma inglés son:

  • Ser,
  • Gracias,
  • Podr√≠as por favor,
  • Que piensas, y
  • Estoy orgulloso de ti.

El Disparador de Impacto Cinco es: Aprender estilos

Existen tres modos diferentes en los cuales la gente aprende:

  • Auditivo,
  • Kinest√©sico, y
  • Visual.¬†

La mayoría de la gente se inclina hacia uno de esos estilos.

Por lo tanto, especialmente en situaciones donde puedes determinar el estilo de aprendizaje de la gente a la cual estas hablando, hablales en el modo en el que ellos aprenden.

Por ejemplo:

  • Ves lo que digo funciona para una persona visual,
  • Te escucho, funciona mejor a una persona auditiva,
  • Se siente bien verdad? es efectivo para los aprendices kinest√©sicos.

El Disparador de Impacto Siete es: Menos es m√°s.

Como una vez dijo George Washington, deja que tu discurso con el hombre de negocios sea corto y entendible.

Las personas promedios son breves y entendibles.

T√ļ por otro lado un superstar del neuromarketing ser√°s ambos al mismo tiempo.


Transcripci√≥n del video ‚ƮԳŹ

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