Qué cosa pesa 6 kilos, contiene más de 100 mil millones de células y un millón de kilómetros de fibra interconectada? Tu cerebro.
Como se ha descubierto, tenemos tres cerebros. Bueno no realmente tres cerebros, sino tres partes diferenciadas que operan como órganos separados con diferentes instrucciones.
Cada una de ellas tiene un objetivo y entendimiento separado que son la clave para el descubrimiento del botón de compra:
El viejo cerebro es nuestra pelea o el cerebro de pelea y, según el neurocientífico Robert Ornstein está preocupado únicamente por nuestra sobrevivencia y lo ha estado haciendo durante millones de años.
Si alguna vez estuvimos en una situación de ventas donde estábamos seguros de que teníamos la mejor solución para tu potencial cliente y luego se fueron a otro lado, aquí está la fórmula para asegurarnos de que esto nunca vuelva a suceder.
Vender probabilidad significa:
El paso número uno es diagnosticar el dolor. Diagnosticar el dolor de un potencial cliente no es una nueva técnica.
Sin embargo, existe un número necesario de condiciones, 4 para ser exactos, para evaluar si un dolor conducirá a una venta o no.
Va a ser un dolor:
Nosotros somos una máquina de venta asombrosa y vamos a seguir.
Cuanto más intenso sea más grande será la posibilidad de venta.
Si existen otros fuegos que tu potencial cliente debe apagar antes de siquiera considerar tu producto o servicios, no va a haber mucha urgencia allí.
No es suficiente que veamos lo que él debe ser en el dolor, tienen que reconocerlo. Si no tenemos estas cuatro condiciones, no tenemos el dolor verdadero.
Coco Chanel una vez dijo que para ser irremplazable uno debe siempre ser diferente. Si alguna vez existiera la receta del éxito, sería esta.
Los autores nos dicen que debemos encontrar uno o varios atributos únicos a nuestras soluciones para que podamos severamente afirmar nuestros reclamos.
Sin embargo, aquí es como nos movemos al frente de la clase.
debemos hacer reclamos que eliminen el dolor más fuerte que tu potencial cliente tenga. Eso es lo que lo motivará a comprar de ti
Dicho de manera simple, no es suficiente recalcar tu propuesta de valor. Tenemos que demostrarla. Por qué? El viejo cerebro, según los estudios es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamientos.
Especialmente a comprarnos a nosotros. Entonces, cómo superamos esta resistencia? A través de evidencia tangible.
Estos son los cuatro pasos en los que podemos hacerlo.
Steve Jobs era maestro de esto:
Consideremos esta demostración de ganancia:
No necesariamente tenemos que:
Nadie quiere ser el primero en probar algo:
Esto es lejos el factor más importante en la ecuación.
Existen bloques constructivos de mensaje y ciertos disparadores de impacto.
El bloque constructivo número uno es el capturador.
Si alguna vez comenzamos una presentación con quiénes somos y cuál es nuestra formación o experiencia o una visión general de la empresa, no pasamos ni cobramos doscientos dólares.
Como dijo una vez David Ogilvy: Si estás vendiendo matafuegos comienza con el fuego.
El bloque constructivo número dos es la gran imagen:
Pero una diapositiva por PowerPoint con viñetas y texto no es una ayuda visual.
El Disparador de Impacto Uno es: Dirigirse al Tú.
Los seres humanos escuchan mejor cuando la gente nos habla a nosotros.
Por qué?
Porque a nadie le importamos mucho nos preocupamos por nosotros mismos.
De hecho un estudio hecho en Yale University ha demostrado que las combinaciones más poderosas de las palabras en el idioma inglés son:
El Disparador de Impacto Cinco es: Aprender estilos
Existen tres modos diferentes en los cuales la gente aprende:
La mayoría de la gente se inclina hacia uno de esos estilos.
Por lo tanto, especialmente en situaciones donde podemos determinar el estilo de aprendizaje de la gente a la cual estamos hablando, hablémosles en el modo en el que ellos aprenden.
Por ejemplo:
El Disparador de Impacto Siete es: Menos es más.
Como una vez dijo George Washington, deja que tu discurso con el hombre de negocios sea corto y entendible.
Las personas promedios son breves y entendibles.
Nosotros por otro lado un superstar del neuromarketing seremos ambos al mismo tiempo.
Estas dudas suelen aparecer cuando un equipo comercial intenta llevar la idea de los tres cerebros a una conversación de venta concreta. Las respuestas siguen los cuatro pasos del artículo, que van del diagnóstico del dolor al mensaje dirigido al viejo cerebro.
Según este enfoque, el nuevo cerebro piensa, el cerebro medio siente y el viejo cerebro decide. El viejo cerebro se ocupa de la supervivencia, así que un argumento dirigido solo al razonamiento puede convencer sin llegar a la decisión. Por eso el mensaje se construye para que llegue a esa parte que resuelve.
Hacen falta cuatro condiciones juntas: identificar si el dolor es financiero, estratégico o personal, medir su intensidad, saber qué tan urgente es aliviarlo y confirmar que el propio cliente lo reconoce. Si el cliente tiene otros incendios que apagar antes, no hay urgencia real. Y si no reconoce el dolor, no alcanza con que nosotros lo veamos: sin las cuatro condiciones no hay dolor verdadero.
Porque un atributo puede ser muy distintivo y no resolver nada que le importe al cliente. La diferenciación funciona cuando el reclamo elimina el dolor más fuerte que ese cliente tiene, y ese es el que lo motiva a comprar. Ahí es donde muchos equipos se quedan a mitad de camino, con una lista de atributos que nadie pidió.
No alcanza con recalcarla, hay que demostrarla con evidencia tangible, porque el viejo cerebro resiste las ideas nuevas. El artículo ordena cuatro formas de prueba, de la más débil a la más fuerte: dar una visión, sustentar el reclamo con información, mostrar el producto funcionando y contar la historia de un cliente que ya resolvió el mismo problema. Nadie quiere ser el primero en probar algo, así que la historia de un cliente real pesa más que cualquier promesa.
No por quién somos, ni con la trayectoria ni con una vista general de la empresa, que es justamente el arranque más común y el más débil. El primer bloque es el capturador: se empieza por el problema del cliente, como decía Ogilvy, si vendemos matafuegos empezamos por el fuego. Después viene la gran imagen, porque el nervio visual transporta información mucho más rápido que el auditivo, y una diapositiva con viñetas y texto no cumple ese papel.
Varias de estas pruebas se apoyan en números propios: qué compró antes cada cliente, qué se le prometió, qué resultó de esa venta. Si quieres ver cómo se ordena la información con la que se dirige tu empresa, para que esos datos de clientes, oportunidades y seguimiento queden a la vista en un solo lugar, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.
Los cuatro pasos rinden más cuando el equipo comercial comparte el mismo criterio para persuadir y para seguir cada oportunidad. Estas piezas continúan por ese lado.
EGA Futura ERP es el Sistema de Gestión en la nube de EGA Futura, con IA integrada en cada aplicación.
Ventas, compras, inventario, finanzas y equipo, con la información al día y disponible desde cualquier dispositivo. Funciona en la nube, así que no hay servidores que mantener.
EGA Futura trabaja con empresas medianas desde 1994. Hoy desarrolla EGA Futura ERP, un sistema de gestión en la nube que reúne ventas, compras, inventario y finanzas en un solo lugar.
Lo usan empresas de 25 a 300 personas en Latinoamérica y Estados Unidos, y de ese trabajo diario salen los temas de cada artículo.
Cada categoría reúne sus artículos, y los términos, tutoriales y aplicaciones de EGA Futura relacionados con el tema.
