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2017

Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más

Sistema para Empresas
La pregunta más común que se hacen las personas al momento de iniciar un negocio es… ¿Cuánto debo cobrar por mis productos y servicios? Elegir los precios adecuados es un asunto de suma importancia si tu PyME se basa en prestar servicios, ya que es muy difícil establecer los costos de cosas intangibles como el tiempo, el conocimiento y la experiencia.
Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más
‍Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más

Cuando te dedicas a vender productos y facturar por los servicios que tu empresa ofrece, parecería que es más fácil establecer su valor ya que puedes considerar los gastos de elaboración, distribución y empaque, pero esto no es tan sencillo como parece.

Establecer montos de venta es algo sumamente complicado, es en parte una ciencia y un arte.

Hay demasiados factores que influyen en este tema, como el tipo de productos o servicios que ofreces, el lugar en el que se ubica tu local, los compradores que tienes y la competencia, entre otros.

Debes encontrar un punto de equilibrio en el que te sientas satisfecho por lo que estás cobrando y sea lo suficientemente atractivo para conseguirte más usuarios.

Las personas sin experiencia usualmente cometen el error de establecer cantidades muy altas o muy bajas, y no investigan cuánto es lo que la competencia está cobrando.

Existen buenas estrategias para determinar o mejorar el valor de tus productos, y aquí compartimos contigo algunos consejos para que puedas mejorar tus ganancias sin “faltarle el respeto” a tus clientes.

1. Pregunta antes de Ofrecer

Cuando estás tratando con un comprador potencial, antes de cualquier cosa pregunta cuál es su presupuesto

Concéntrate en las necesidades del cliente para ofrecerle una solución a su medida y presupuesto
Concéntrate en las necesidades del cliente para ofrecerle una solución a su medida y presupuesto

Imaginemos que no pudiste investigar a tu competencia, que eres nuevo en el mercado, tienes poca experiencia y no sabes cuáles son las entradas y las salidas de tu compañía, la única opción que te queda es preguntar cuánto están dispuestos a gastar.

Esto te dará una idea de cuánto debes cobrar y reducirá el riesgo de que cobres muy poco por tu trabajo.

Una vez que sepas el presupuesto que desean gastar tendrás tres opciones:

  1. Establecer una cantidad menor,
  2. Igual, o
  3. Mayor a lo que está dispuesto a pagar el cliente.

Cada cliente es diferente, habrá algunos a los que puedas cobrarles un monto mayor, mientras que habrá otros a los que siempre tendrás que cobrarles menos.

Preguntar presupuestos es una herramienta que te ayudará a corregir tus tarifas sobre la marcha.

Tácticas para que un cliente compre más de lo que necesita
Tácticas para que un cliente compre más de lo que necesita

2. Encuentra un buen Anzuelo

Si tienes un buen producto, uno que sea del gusto de la gente, puedes bajar su valor y ganar más. Parece una locura pero funciona, la clave son los complementos.

Bajar el precio del producto principal y subir el de los complementos es algo muy efectivo, ya que generalmente pocas personas prestan atención a estos.

No importa si pierdes dinero al ofrecer un producto muy barato, mientras esto te consiga más clientes y puedas recuperarte al venderles otras cosas.

3. Ofrece la opción Económica

Siempre te encontrarás con personas que quieren gastar sólo lo estrictamente necesario y ni un centavo más.

Ofrece diferentes opciones de producto para captar diferentes tipos de clientes
Ofrece diferentes opciones de producto para captar diferentes tipos de clientes

Para ellos debes ofrecer opciones básicas, productos que satisfagan las necesidades para las que fueron hechas pero desechables, de esta manera venderás productos a bajos costos pero constantemente.

Las opciones económicas nunca son las mejores, pero es importante que cuentes con ellas para que puedas llamar la atención del mayor número posible de clientes.

Si intentas centrarte en los clientes que aprecian la calidad y están dispuestos pagar más, entonces estarás perdiendo un enorme volumen de compradores potenciales.

El valor de un producto debe ir de la mano de la calidad, si alguien no está dispuesto a desembolsar más, entonces tendrá que conformarse con productos de menor calidad.

4. Crea la opción Premium

Si desarrollas una opción para el público que odia gastar, también debes crear una para las personas que están dispuestas a pagar más.

Es una estrategia clásica: el producto básico, el normal y el mejor.

Si pones un poco de atención podrás notar que en todas las tiendas ofrecen este tipo de variedad, los viajes en avión serían el ejemplo prototípico.

Lo importante es que tus clientes tengan opciones, así podrás captar la atención de todo tipo de personas, siempre habrá alguien a quien no le importará pagar más por sentirse especial.

Para justificar el cargo extra por tus servicios y productos debes dejar claro cuál es la diferencia y por qué vale la pena pagar por él.

Un servicio preferencial, complementos y extras son algunas de tus opciones para crear un producto o servicio Premium.

Esto también es aplicable en tu empresa
Esto también es aplicable en tu empresa

5. Reestructura tus Ofertas

Puedes modificar los paquetes en los que ofreces tus productos para mejorar sus precios, ya sea quitando productos valiosos que puedas vender por separado, o agregarle productos de bajos costos que lo hagan más atractivo.

Restructura la oferta de tus productos, adaptando paquetes a lo que tus clientes necesitan
Restructura la oferta de tus productos, adaptando paquetes a lo que tus clientes necesitan

Vender productos individualmente hace que ganes más por transacción, pero ofrecer diferentes productos en paquete incrementa tus volúmenes de venta.

Para entender mejor este principio tomemos como ejemplo las compañías de comunicaciones que te ofrecen televisión por cableteléfono Internet.

Si intentarás contratar estos tres servicios por separado es claro que el valor total sería mucho mayor que un paquete de triple play, pero las compañías han aprendido que más allá del valor de un producto lo importante es el volumen.

Imaginemos que el costo de cada uno de estos servicios por separado (teléfono, cable e Internet) es de 25 dólares, pero al ofrecerlos en conjunto el paquete cuesta 60 dólares.

A simple vista parecería que la empresa estaría perdiendo el 20% de sus ganancias, pero en realidad está aumentando el volumen de sus ventas.

Vender dos productos a precio reducido es mejor que vender sólo uno, sin este tipo de ofertas pocas personas se inclinarían por contratar los tres productos juntos.

Las ofertas y paquetes son una herramienta fundamental para mejorar tus ganancias, sin ellos muchas compañías no podrían sobrevivir.

Buenos productos y servicios no te garantizan el éxito, tienes que saber cuánto cobrar por ellos. 

Para esto te recomendamos que hagas una investigación y conozcas mejor a tus clientes y a tu competencia.

Los buenos productos o servicios no son garantía de éxito, debes saber cómo ofrecerlos, estudiando al mercado y la competencia
Los buenos productos o servicios no son garantía de éxito, debes saber cómo ofrecerlos, estudiando al mercado y la competencia

Establecer el valor de las cosas que ofreces es algo complicado, los precios nunca estarán fijos, por eso te recomendamos que escojas montos accesibles que puedas ir aumentando con el tiempo.

No todo está dicho sobre este tema.

Algunos piensan que el único indicador que debes de seguir es la cantidad de dinero que tus clientes estén dispuestos a pagar, pero esta forma de pensar sólo puede ser útil si tu negocio se encuentra en la 5° Avenida en Nueva York o Rodeo Drive en Beverly Hills.

El resto de los empresarios debemos encontrar nuestras propias estrategias

Infografía: Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más
Infografía: Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más

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