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2020

Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más

Sistema para Empresas
La pregunta m√°s com√ļn que se hacen las personas al momento de iniciar un negocio es‚Ķ ¬ŅCu√°nto debo cobrar por mis productos y servicios? Elegir los precios adecuados es un asunto de suma importancia si tu PyME se basa en prestar servicios, ya que es muy dif√≠cil establecer los costos de cosas intangibles como el tiempo, el conocimiento y la experiencia.
Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más
‚ÄćGu√≠a B√°sica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender m√°s

Cuando te dedicas a vender productos y facturar por los servicios que tu empresa ofrece, parecer√≠a que es m√°s f√°cil establecer su valor ya que puedes considerar los gastos de elaboraci√≥n, distribuci√≥n y empaque, pero esto no es tan sencillo como parece.

Establecer montos de venta es algo sumamente complicado, es en parte una ciencia y un arte.

Hay demasiados factores que influyen en este tema, como el tipo de productos o servicios que ofreces, el lugar en el que se ubica tu local, los compradores que tienes y la competencia, entre otros.

Debes encontrar un punto de equilibrio en el que te sientas satisfecho por lo que est√°s cobrando y sea lo suficientemente atractivo para conseguirte m√°s usuarios.

Las personas sin experiencia usualmente cometen el error de establecer cantidades muy altas o muy bajas, y no investigan cu√°nto es lo que la competencia est√° cobrando.

Existen buenas estrategias para determinar o mejorar el valor de tus productos, y aqu√≠ compartimos contigo algunos consejos para que puedas mejorar tus ganancias sin ‚Äúfaltarle el respeto‚ÄĚ a tus clientes.

1. Pregunta antes de Ofrecer

Cuando est√°s tratando con un comprador potencial, antes de cualquier cosa pregunta cu√°l es su presupuesto

Concéntrate en las necesidades del cliente para ofrecerle una solución a su medida y presupuesto
Concéntrate en las necesidades del cliente para ofrecerle una solución a su medida y presupuesto

Imaginemos que no pudiste investigar a tu competencia, que eres nuevo en el mercado, tienes poca experiencia y no sabes cu√°les son las entradas y las salidas de tu compa√Ī√≠a, la √ļnica opci√≥n que te queda es preguntar cu√°nto est√°n dispuestos a gastar.

Esto te dar√° una idea de cu√°nto debes cobrar y reducir√° el riesgo de que cobres muy poco por tu trabajo.

Una vez que sepas el presupuesto que desean gastar tendr√°s tres opciones:

  1. Establecer una cantidad menor,
  2. Igual, o
  3. Mayor a lo que est√° dispuesto a pagar el cliente.

Cada cliente es diferente, habr√° algunos a los que puedas cobrarles un monto mayor, mientras que habr√° otros a los que siempre tendr√°s que cobrarles menos.

Preguntar presupuestos es una herramienta que te ayudar√° a corregir tus tarifas sobre la marcha.

T√°cticas para que un cliente compre m√°s de lo que necesita
T√°cticas para que un cliente compre m√°s de lo que necesita

2. Encuentra un buen Anzuelo

Si tienes un buen producto, uno que sea del gusto de la gente, puedes bajar su valor y ganar m√°s. Parece una locura pero funciona, la clave son los complementos.

Bajar el precio del producto principal y subir el de los complementos es algo muy efectivo, ya que generalmente pocas personas prestan atenci√≥n a estos.

No importa si pierdes dinero al ofrecer un producto muy barato, mientras esto te consiga m√°s clientes y puedas recuperarte al venderles otras cosas.

3. Ofrece la opción Económica

Siempre te encontrar√°s con personas que quieren gastar s√≥lo lo estrictamente necesario y ni un centavo m√°s.

Ofrece diferentes opciones de producto para captar diferentes tipos de clientes
Ofrece diferentes opciones de producto para captar diferentes tipos de clientes

Para ellos debes ofrecer opciones b√°sicas, productos que satisfagan las necesidades para las que fueron hechas pero desechables, de esta manera vender√°s productos a bajos costos pero constantemente.

Las opciones econ√≥micas nunca son las mejores, pero es importante que cuentes con ellas para que puedas llamar la atenci√≥n del mayor n√ļmero posible de clientes.

Si intentas centrarte en los clientes que aprecian la calidad y est√°n dispuestos pagar m√°s, entonces estar√°s perdiendo un enorme volumen de compradores potenciales.

El valor de un producto debe ir de la mano de la calidad, si alguien no est√° dispuesto a desembolsar m√°s, entonces tendr√° que conformarse con productos de menor calidad.

4. Crea la opción Premium

Si desarrollas una opci√≥n para el p√ļblico que odia gastar, tambi√©n debes crear una para las personas que est√°n dispuestas a pagar m√°s.

Es una estrategia cl√°sica: el producto b√°sico, el normal y el mejor.

Si pones un poco de atención podrás notar que en todas las tiendas ofrecen este tipo de variedad, los viajes en avión serían el ejemplo prototípico.

Lo importante es que tus clientes tengan opciones, as√≠ podr√°s captar la atenci√≥n de todo tipo de personas, siempre habr√° alguien a quien no le importar√° pagar m√°s por sentirse especial.

Para justificar el cargo extra por tus servicios y productos debes dejar claro cu√°l es la diferencia y por qu√© vale la pena pagar por √©l.

Un servicio preferencial, complementos y extras son algunas de tus opciones para crear un producto o servicio Premium.

Esto también es aplicable en tu empresa
Esto también es aplicable en tu empresa

5. Reestructura tus Ofertas

Puedes modificar los paquetes en los que ofreces tus productos para mejorar sus precios, ya sea quitando productos valiosos que puedas vender por separado, o agregarle productos de bajos costos que lo hagan m√°s atractivo.

Restructura la oferta de tus productos, adaptando paquetes a lo que tus clientes necesitan
Restructura la oferta de tus productos, adaptando paquetes a lo que tus clientes necesitan

Vender productos individualmente hace que ganes m√°s por transacci√≥n, pero ofrecer diferentes productos en paquete incrementa tus vol√ļmenes de venta.

Para entender mejor este principio tomemos como ejemplo las compa√Ī√≠as de comunicaciones que te ofrecen televisi√≥n por cabletel√©fono Internet.

Si intentar√°s contratar estos tres servicios por separado es claro que el valor total ser√≠a mucho mayor que un paquete de triple play, pero las compa√Ī√≠as han aprendido que m√°s all√° del valor de un producto lo importante es el volumen.

Imaginemos que el costo de cada uno de estos servicios por separado (tel√©fono, cable e Internet) es de 25 d√≥lares, pero al ofrecerlos en conjunto el paquete cuesta 60 d√≥lares.

A simple vista parecer√≠a que la empresa estar√≠a perdiendo el 20% de sus ganancias, pero en realidad est√° aumentando el volumen de sus ventas.

Vender dos productos a precio reducido es mejor que vender s√≥lo uno, sin este tipo de ofertas pocas personas se inclinar√≠an por contratar los tres productos juntos.

Las ofertas y paquetes son una herramienta fundamental para mejorar tus ganancias, sin ellos muchas compa√Ī√≠as no podr√≠an sobrevivir.

Buenos productos y servicios no te garantizan el √©xito, tienes que saber cu√°nto cobrar por ellos. 

Para esto te recomendamos que hagas una investigación y conozcas mejor a tus clientes y a tu competencia.

Los buenos productos o servicios no son garantía de éxito, debes saber cómo ofrecerlos, estudiando al mercado y la competencia
Los buenos productos o servicios no son garantía de éxito, debes saber cómo ofrecerlos, estudiando al mercado y la competencia

Establecer el valor de las cosas que ofreces es algo complicado, los precios nunca estar√°n fijos, por eso te recomendamos que escojas montos accesibles que puedas ir aumentando con el tiempo.

No todo est√° dicho sobre este tema.

Algunos piensan que el √ļnico indicador que debes de seguir es la cantidad de dinero que tus clientes est√©n dispuestos a pagar, pero esta forma de pensar s√≥lo puede ser √ļtil si tu negocio se encuentra en la 5¬į Avenida en Nueva York o Rodeo Drive en Beverly Hills.

El resto de los empresarios debemos encontrar nuestras propias estrategias

Infografía: Guía Básica para mejorar tus Precios, dejar de Sufrir y Vender más
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