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2020

Como Vender tu Empresa y encontrar una Estrategia de Salida

Sistema para Empresas
Si quieres descubrir las diferentes estrategias para transferir tu negocio a un nuevo propietario de manera exitosa, EGA Futura te presenta las caracter铆sticas que atraen a las diferentes clases de compradores, y c贸mo apuntar a las empresas. Tambi茅n aprender谩s herramientas simples que determinan el equilibrio de las prioridades entre un marco de retiro, objetivos financieros y tu deseo de preservar el legado que has constru铆do. Es un excelente plan estrat茅gico para retirarte con 茅xito y feliz.

John Dini, en su libro Your Exit Map, tiene un mensaje para ti, y puede sorprenderte: vender tu negocio puede no ser tan dif铆cil聽

Para los principiantes, el suministro de peque帽as empresas en venta:

  • Va a superar con creces el n煤mero de personas que tengan la intenci贸n y sean capaces de comprarlas, e聽
  • Incluso, si encuentras un comprador, ser谩 un desaf铆o obtener un acuerdo en el precio que tu quieras.聽

Para comprender c贸mo lograrlo, hemos viajado en el tiempo a la 茅poca de la Segunda Guerra Mundial.聽

El Boom de la natalidad: La Fuerza Imparable

Peter Drucker una vez dijo: No predigo el futuro, miro lo que ya ha pasado y se帽al贸 el resultado inevitable.聽

Entonces aqu铆 es lo que sucedi贸:

  • En 1945, los soldados que regresaban de la Segunda Guerra Mundial comenzaron a tener gran cantidad de beb茅s.
  • Como resultado, la econom铆a de los EEUU experiment贸 40 a帽os de crecimiento sostenido, y
  • Existi贸 una afluencia de nuevos trabajadores y consumidores.

Pero esta generaci贸n no fue diferente solo debido a sus grandes n煤meros"

  • Fue la primera generaci贸n que no creci贸 para ser una copia id茅ntica a la de sus padres.聽
  • Fue la primera generaci贸n en crecer con la televisi贸n y debido a eso,
  • La primera generaci贸n que fue expl铆citamente comercializada durante casi su vida entera.聽

Tambi茅n fueron creados de manera diferente a las generaciones previas, y el libro que super贸 en ventas a los dem谩s fue durante todo el siglo 20: La Biblia.

Aquel libro argumentaba que los padres deben dise帽ar sus horarios y esquemas en base a sus ni帽os y sus necesidades emocionales, en vez de t茅cnicas controladas y estrictas utilizadas por generaciones previas.

Esencialmente, los ni帽os del boom de la natalidad聽(Boomers) se convirtieron en:

  • La primera generaci贸n donde la vida de familia giraba en torno a ellos en vez de la de sus padres.
  • Tambi茅n fueron la primera generaci贸n en creer que pod铆an hacer lo que quisieran cuando crecieran.

Una de las cosas que los Boomers quer铆an realmente era una movilidad ascendente.

Debido al modo en el que fueron criados:

  • Estaban convencidos que era su derecho de nacimiento.
  • Lo que hac铆an para ganarse la vida y
  • Las posesiones materiales que juntaban a lo largo de su vida, se convertir铆an en una fuerte parte de su identidad.聽
Cuando estos Boomers cumplieron sus 30, comenzaron a ver la iniciativa empresarial como la 煤nica salida a la movilidad ascendente. Hab铆a s贸lo pocos trabajos corporativos de alto rango a su alcance聽

Los Boomers crean una peque帽a explosi贸n de negocios

Para asegurar este estilo de vida de movilidad ascendente, los Boomers se convirtieron en l铆deres empresariales. De hecho crearon empresas a un ritmo nunca antes visto.聽

Entre los a帽os 1976 y 1986, los entonces Boomers de 30 y pico:

  • Siguieron creciendo,
  • Casi duplicaron la cantidad de nuevas creaciones de empresas, a un promedio anual de 300.000 previamente a un promedio de por encima 500.000.
  • Seg煤n la perspectiva, aunque la poblaci贸n de los EEUU creci贸 de 190 millones,,a mediados de los 80, a los 320 millones hoy, y
  • El n煤mero de creaci贸n de empresas ha permanecido plano desde el surgimiento Boomer.聽

Dos cosas ayudaron a que esto fuera posible para que aquellos emprendedores tuvieran 茅xito como grupo:

  • La tercerizaci贸n de la vida familiar, y
  • La franquicia.
La vida familiar tiene que ser tercerizada debido a que los empresarios necesitaban trabajar largas horas, muchas veces incluso por las noches y fines de semana, para poder pagar su estilo de vida alto.

En muchos casos, ambos padres adoptaban aquel agotador organigrama.聽

Eso requer铆a que muchos quehaceres comunes sean delegados a terceros:

  • Comidas,聽
  • Limpieza de la casa,聽
  • Reparaci贸n de la casa,聽
  • Jardiner铆a, y聽
  • Automantenimiento.
Los Boomers pensaban que si lograban conseguir a alguien que se ocupara de las tareas mundanas del trabajo diario, pod铆an tenerlo todo.

Esto llev贸 al surgimiento de las franquicias.

A cambio de un poco de dinero, y la voluntad de trabajar largas horas, se les prometi贸 a estos Boomers un negocio viable:

  • 驴Que tipo de empresas estaban siendo franquiciadas?
  • Aquellas que har铆an el trabajo que los Boomers quer铆an tercerizar.

Visto en retrospectiva, la f贸rmula era simple:

  • Comienza con una generaci贸n que es 50 % m谩s grande que la anterior.
  • Hacer que la mayor铆a de los generadores de riquezas extiendan su semana promedio por otro 20 %.
  • Poner 30% m谩s de aquel grupo (mujeres) en el personal.
  • Hacer que la mayor铆a de los generadores de riquezas extiendan su semana promedio por otro 20%.

驴Qu茅 obtienes? Una econom铆a que se triplica entre 1975 y 2005.

Esta tendencia en crecimiento es buena, hasta que aquellos Boomers se dan cuenta que el 煤nico modo en el que se retirar谩n c贸modamente es vendiendo su negocio. Y que las personas a las que ellos necesitan venderles: la generaci贸n X no est谩 comprando lo que ellos est谩n vendiendo.
La Generaci贸n X no est谩 comprando lo que los Boomers est谩n vendiendo

El comprador m谩s probable de un negocio operado por el propietario de un Boomer es: alguien de la Generaci贸n X.

Hay dos cosas que manejar antes de seguir en lo que esto significa:聽

  1. Primero hay diferentes conjuntos de compradores para las empresas de mediano mercado o grande, dependiendo del tama帽o y rentabilidad de tu empresa.
  2. Segundo, los Millennials no son un buen objetivo para las compras de empresas hoy.
La Gran Recesi贸n y la deuda que los Millennials acumularon en la d茅cada pasada significa que no ser谩n un mayor factor en el mercado adquisitivo, por lo menos en los pr贸ximos 10 a帽os. Esto ser谩 demasiado tarde para los ya existentes Boomers.聽
Por lo tanto, si quieres vender tu negocio, el paso 1 es para comprender a qui茅n le est谩s vendiendo. Y la Generacion X no puede ser mucho m谩s diferente que los Boomers

Para los que comienzan, ellos ponen el mayor 茅nfasis en:

  • El Equilibrio de la vida, y
  • El Trabajo.

Para los Boomers, su vida y su trabajo son con frecuencia indistinguibles.聽

Tambi茅n tienen objetivos de vida diferentes:

  • La felicidad personal es su prioridad, no un estilo de vida con movilidad ascendente.
  • Esto significa que el trabajo arduo, un requisito en la mayor铆a de los negocios operados por su propietario, est谩 en conflicto directo con lo que ellos valoran m谩s.
  • Y si ellos no tienen lo que quieren, en vez de trabajar m谩s duro y m谩s tiempo, cambian a cr茅dito f谩cil.

Por lo tanto, vivir al d铆a se ha transformado en la norma.

驴Qu茅 significa esto para los Boomers que venden sus negocios? En muchos casos:

  • Ellos pueden tener que convertirse en prestadores del 煤ltimo recurso para obtener un acuerdo.聽
  • Luego tienes los factores demogr谩ficos obvios, hay simplemente m谩s vendedores Boomers que los compradores de la Generaci贸n X.
  • Adem谩s, existe la econom铆a gig, la cual, para una generaci贸n que valora su independencia, permite a la gente improvisar juntas un medio de vida sin los riesgos y dolores de cabeza de lo que implica ser due帽o de una empresa.聽
Todo lo que hemos focalizado en este resumen hasta ahora nos conduce a la siguiente conclusi贸n: vender tu negocio podr铆a ser mucho m谩s dif铆cil de lo que piensas.聽

Afortunadamente, mediante la Planificacion de Salida, tienes un modo de aumentar ampliamente tus posibilidades de:

  • Transferir tu negocio por el precio que quieres,
  • Al comprador lo que quieres y
  • En el marco del tiempo que elijas.

Planificaci贸n de Salida: el ganar comienza con un plan

Pero veamos algunas buenas noticias.

La buena noticia es que la mayor铆a de la generaci贸n Boomer lamentablemente no est谩 preparada para vender sus empresas,

Eso significa que las que est谩n bien preparadas:

  • Muy probablemente encuentren un comprador, y
  • Obtengan un buen precio.聽

Comencemos a definir lo que es realmente una Planificaci贸n de Salida.

Aqui esta la definici贸n que Dini nos da:

La Planificaci贸n de Salida es el proceso de desarrollar una estrategia comercial del propietario para lo que puede ser la transacci贸n financiera m谩s grande de su vida, la transferencia de su empresa

Aquella estrategia puede ser:

  • Una sucesi贸n a la pr贸xima generaci贸n de la familia.
  • Una venta a los empleados.
  • Una venta a otro empresario, competidor o adquisici贸n por una empresa m谩s grande.
  • En algunos casos, puede requerir una disoluci贸n ordenadamente.聽

En cada caso, incluye experiencia de gerenciamiento de:

  • Impuestos legales,
  • Financiera,
  • Operativa, y
  • De riesgo.

Ning煤n practicante tiene todo el conocimiento necesario para cada aspecto del plan.

La planificaci贸n de salida en el verdadero sentido de la palabra, es coordinar todas aquellas habilidades de manera que trabajan juntas para un objetivo 煤nico.聽

Cuando los Boomers eran los principales compradores podr铆as:

  • Contactar un agente de negocios,
  • Lograr que tu venta se realice de manera r谩pida y f谩cil, 聽
  • Pero para todas las razones que hemos revisado aquellos d铆as ya pasaron.聽

En estos d铆as, vender una empresa es una especia de construir una casa personalizada: necesitar谩s un contratador general para:

  • Administrar, y
  • Coordinar todas las operaciones de manera que tu casa sea constru铆da en tiempo, y dentro del presupuesto.

En una venta de una empresa, el Planificador de Salida es un contratador general, y las operaciones incluyen gente como:

  • Un abogado de bienes ra铆ces,
  • Contador,
  • Abogado de negocios,
  • Planificador financiero,
  • Tasador financiero ,y
  • Un experto en crecimiento financiero.聽

Si, esto es realmente una buena noticia.

Cuanto m谩s complicado, m谩s dif铆cil y m谩s tiempo te consuma el proceso, menos gente realmente lo har谩. Y cuando lo hagas, estar谩s bien posicionado para navegar en el atardecer, preferentemente en tu nuevo e impecable yate.聽

Hacer vender tu empresa

A continuaci贸n ver谩s lo que necesitas hacer para maximizar la venta de tu negocio:

Triangular

La primera cosa que necesitas hacer, justo ahora si no lo has ya hecho, es sentarte y triangular tres puntos:

  1. El primer punto es d贸nde estas hoy en t茅rminos de tu valor neto. Esto es bien directo y debe incluir tu cartera de inversiones, ingreso correcto y otros bienes. No incluyas tu empresa en este paso.聽
  2. El segundo punto es determinar cu谩ndo quieres retirarte.
  3. El tercer punto es el monto de retiro que necesitar谩s para solventar tu estilo de vida por el resto de tu vida en este hermoso planeta.聽
Esto actuar谩 como una revisi贸n de la realidad, porque mientras la mayor铆a de los empresarios tengan un n煤mero en su mente de lo que ellos venderian su negocio, por lo general no tienen un plan en concreto de c贸mo hacerlo.聽

Valuaci贸n

El pr贸ximo paso es hacer tasar tu negocio hoy.

Si no lo haces:

  • No tendr谩s idea que monto es necesario para solventar tu retiro.
  • Hay muchas maneras de valuar tu empresa, y
  • Seguramente no tengas mucho conocimiento en cual es la m谩s aplicable a tu situaci贸n.聽

Comprender esto ahora es fundamental. La 煤ltima cosa que quieres es ir a vender tu empresa s贸lo para descubrir que has sobrevaluado por 2x, lo que significas que no puedes retirarte.

Esto es un error que muchos propietarios har谩n, pero no aquellos que enfoquen esto con informaci贸n m谩s s贸lida:聽Ahora sabr谩s exactamente d贸nde est谩 tu falla, y las m茅tricas que necesitar谩s para encontrarla.聽

Estrategias de crecimiento

Si tu negocio no cumple actualmente tus objetivos, necesitas hacerlo crecer.

De acuerdo a Dini, el mejor modo de hacer crecer tu negocio, es:

  • Retener a un experto en crecimiento para llegar all铆.
  • Trabajar con ellos para que tu empresa crezca sistem谩ticamente
  • Cumplir con los objetivos que identificaste en el paso previo.聽

Identifica a los compradores聽

Una vez que hayas golpeado a los objetivos de crecimiento. Es hora de identificar a un comprador.

Podr铆as venderlo a:

  • Alguien en tu industria,
  • Un inversor profesional,
  • Un comprador estrat茅gico, o incluso
  • Tus empleados.
Hay pros y contras en cada uno, y debes explorar cada opci贸n como parte de tu debida diligencia

Apretando el gatillo

Necesitas considerar un mont贸n de cosas a medida que realmente completes la venta:

  • C贸mo realmente har谩s tu transici贸n fuera de la empresa?
  • Existen algunos temas posteriores al cierre que necesitar谩s tratar?
  • Qu茅 cl谩usulas de confidencialidad necesitas saber?
  • C贸mo permites a tus empleados, vendedores, clientes y prestadores conocer sobre la venta?聽
Vender tu negocio puede ser un proceso desafiante. Pero puede ser m谩s f谩cil si empiezas ahora.

Probablemente el vender tu empresa ser谩:

  • La transacci贸n financiera m谩s grande que hayas hecho, y
  • Hay muchas, muchas consideraciones que no hemos podido cobrar en este resumen.

Pero si eres serio sobre eventualmente como vender tu negocio, hay dos cosas que debes hacer luego:聽

  • Primero, relee este art铆culo, y
  • Segundo comienza a pensar a quien quieres en tu equipo de planificaci贸n de salida.

Esto realmente puede significar la diferencia entre retirarte con comodidad o tener que buscar un nuevo trabajo.

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽


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C贸mo adjuntar o compartir un archivo en una publicaci贸n de Chatter?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
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C贸mo crear una Transmisi贸n en la plataforma EGA Futura?EGA Futura Habitat es la red social empresarial de EGA Futura que permite a los usuarios trabajar juntos en tiempo real, hablar entre ellos y compartir informaci贸n.
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