Sería capaz de influenciar a tus clientes, tus compañeros de trabajo, tu socio o incluso a tus niños? Michael Pantalon escribió el libro Instant Influence para lograrlo.
podemos motivar a alguien en 7 minutos?
Alguna vez te has encontrado a ti misma preguntándote por qué la gente en tu vida no cambiará, a pesar de las numerosas razones lógicas que les has señalado?
Ese tipo de persuasión raramente funciona.
Como Pantalon nos cuenta, la gente cambia debido a sus propias razones.
Este es el secreto de la Influencia instantánea:
Cómo?
La gente actúa cuando se escucha a ellos mismos decir lo que ellos quieren.
Logra que alguien te diga por qué y la acción al cambio seguramente le seguirá
Pantalon utiliza esta noción en el centro del método de la Influencia Instantánea y la extiende con 4 supuestos siguientes:
La clave es:
Nuestra conversación influenciable debe contener declaraciones como:
Todo esto da poder al influenciado, ilumina la llama y enciende al cambio
El método de Influencia Instantánea consiste en seis pasos progresivos que conducen al cambio.
En situaciones desafiantes podemos necesitar movernos a través de cada etapa.
En otros casos, habiendo creado la llama, el influenciado:
Estos son los pasos.
El primer desafío que debemos cumplir es cómo colocamos al influenciado en una posición donde sean capaces de visualizarse a ellos mismos en una situación deseada.
En la mayoría de los casos habrás identificado:
No es noticia para un miembro de tu familia que no tiene una dieta saludable que si continúa en ese camino lo llevará a tener problemas de salud.
Por lo tanto, necesitamos formular preguntas de un modo que desafía al influenciado a verse a él mismo en aquella escena. En vez de focalizarse en el comportamiento negativo,
Pantalon sugiere que busquemos el comportamiento deseado cerca de donde queremos obtenerlo.
Sugiere formular preguntas tales como:
Pantalon sugiere que nos centremos en el pasado y preguntemos:
Pantalon luego recomienda que utilicemos una técnica que los psicólogos y los counselors llaman reflexión.
La Reflexión es el proceso de repetir o hacer eco de lo que la otra persona acaba de decir como su estas sosteniendo un espejo a sus palabras.
Necesitamos reflejar el mini luz de motivación para ayudar a la otra persona a ver más claramente lo que realmente quiere. Habiendo encendido la llama necesitamos darle más oxígeno.
El próximo paso comienza con la simple pregunta: en una escala del 1 al 10, donde 1 significa no estar listo en absoluto y 10 significa totalmente listo:
Pantalon sugiere que no le demos tanta importancia a los números:
Entonces nos movemos rápido al siguiente paso.
Esto es donde la técnica se pone interesante, por qué alguien que ellos piensan está tratando de animarlos a hacer más preguntas por qué no hicimos menos?
Si alguien elige un número bajo eso:
La parte crítica es que las razones para el cambio vienen de su boca no de la tuya. No se les dice más qué hacer y ahora sentirán que están listos para hacer el cambio porque ellos quieren. Esto es increíblemente poderoso.
Aquí es donde comenzamos a cristalizar los beneficios del cambio. Podemos sugerir que el cambio que ya ha sucedido y fomenta a la persona a que visualiza el cambio en detalle. Pregúntales qué sería diferente en su vida. Qué sería capaz que ellos hagan ahora que habrán cambiado que no hicieron antes?
Si sientes que las cosas están yendo verdaderamente bien, podemos incluso preguntarles que te den un plazo cuando pienses que el cambio será completo. La investigación de Pantalon ha demostrado que la gente es más probable al cambio si piensas sobre el lado positivo del cambio más que el lado negativo del no cambio,
En el paso 5 nos acercamos al cambio visible propiamente dicho pero antes de eso necesitamos una vez más ver el marco del influenciado. Pantalon nos pide que le preguntemos que indaguemos más en las razones para hacer el cambio. La técnica conocida de los Cinco Porqués es de valor aquí. Por qué aquellos resultados son importantes para ti? y para cada respuesta pregunta por qué.
Para cuando se llega al quinto porqué, probablemente ya se alcanzó la razón personal verdadera, la que está cerca del corazón de la influencia.
No sorprende que aparezcan emociones en esa etapa, porque es un recorrido largo.
Las respuestas se mueven casi mágicamente desde lo práctico hacia lo impersonal, y de ahí hacia lo personal sentido íntimamente.
Nuevamente, la técnica de la reflexión es útil.
El influenciado necesita escuchar que se comprende quién es, qué espera, qué quiere y cómo cree de verdad que las cosas podrían ser mejores.
El paso final no mira hacia los porque sino a los como. Cuál es el próximo paso, si lo hubiera.
Agregar aquellas dos pequeñas palabras si lo hubieran es otro modo de reforzar la autonomía de la persona. Es aún su decisión la de decidir si habrá un próximo paso o no. Ahora estás listo para una acción final.
pidamos su permiso para encontrarse nuevamente luego de un tiempo apropiado haya pasado para revisar el progreso y volverse a comprometerse con el cambio. Es probable que no sean necesarios los seis pasos. Tomar un enfoque estructurado para fomentar el cambio puede con frecuencia ser el disparador para el influenciado tome el control ellos mismos.
Pasamos gran parte del tiempo influenciando a otros pero podemos también utilizar la técnica de la Influencia Instantánea para influenciarte a ti mismo. Aquí está el proceso de autoinfluencia:
Identifica un cambio que te gustaría hacer o una acción que te gustaría tomar. Formúlala en términos de comportamiento no de resultados.
Se escribe la primera pregunta de la Influencia Instantánea (por qué debería cambiar?) y a continuación se escribe la respuesta.
Después se pasa al siguiente paso y se van anotando las respuestas hasta llegar al paso 5.
Cuando llegues al paso 5, escribe “Por qué?” luego responde. Repite cuatro veces más para que hayas preguntado y respondido cinco veces por qué.
Cuando llegues al Paso 6, elige un paso manejable y pequeño y elige un tiempo en el que podamos revisar tu progreso y elegir un próximo paso.
comencemos de a poco. Continúa buscando cada vez más pequeños pasos de comienzo hasta que encuentres uno que se sienta seguro o que podamos al menos visualizar hacer.
Permite la posibilidad que surja cualquier problema pueda tener diferentes soluciones.
Focalízate en la acción no en las decisiones. Por lo general nos focalizamos mucho en el cómo cuando realmente deberíamos mirar el porqué. Pero a veces el cómo es el problema, y adquiere las habilidades puede ser aquellos que necesitamos hacer.
No juzgues o te autocensures. Solo sé abierto al proceso.
Prepárate para sorprenderte. Aprenderás casi de algo nuevo sobre tus propias razones de querer algo.
Confía en el proceso. podemos encontrarte tomando acción de casi todo sin darte cuenta del porqué
Se consultó a un experto?
Un experto puede identificar si el problema es de habilidad o de voluntad.
La motivación es como una semilla que brota y empieza a crecer todavía bajo tierra.
Sabemos que está ahí, aunque no siempre confiamos en que algún día va a salir a la luz.
Conviene afirmar el derecho del influenciado a decir que no.
Y conviene afirmar que la decisión le pertenece.
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