La psicología de la Venta $$$

Brian Tracy no se graduó de la secundaria, y en sus tempranos veinte estaba viviendo en su auto trabajando un trabajo con salario mínimo solo trate de sobrevivir:

• Un día mientras estaba en su auto exhausto después de una larga jornada de trabajo, se hizo una simple pregunta: ¿Por qué algunas personas son más exitosas que otras?,
• Se dio cuenta que había un montón de gente a su alrededor que parecía estar haciendo más dinero y viviendo en casas lujosas, pero no parecían ser mucho más inteligentes o más talentosos que él,
• Luego de hacerle aquella pregunta, comenzó a encontrar respuestas,
• Ahora que la parte importante. La próxima cosa que él hizo fue que aplicó las lecciones que estaba aprendiendo de aquellas personas exitosas. 

Eso es todo.

Y desde el asiento trasero de su auto:

• Comenzó un viaje en donde consultó a más de 1000 empresas,
• Dio más de 5000 discursos y seminarios alrededor del mundo, y
• Escribió más de 45 libros, muchos de los cuales fueron best sellers internacionales. 

Es justo decir que Brian sabe una cosa o dos sobre cómo vender.

Aquí está mi desafío hoy. Estás a punto de aprender 11 necesidades del cliente a las que puedes acudir para convertirte en una mejor persona de venta.

Aprender estas cosas solamente:

• No te llevará desde donde estás hoy a donde quieres estar,
• Pero aplicarlas de manera consciente a tu vida y a tu empresa, sí lo hará. 

Por lo tanto, elige solo una de las necesidades de los clientes que estés a punto de aprender, y descubre cómo puedes vender mejor tus productos o servicios ahora dirigiéndote a esa necesidad.

No esperes a mañana, encuentra un camino para aplicarlo hoy. 

Comencemos.

Necesidad 1: Dinero

Todos quieren más dinero.

Ellos pueden adjuntar diferentes significados a aquel dinero:

• Para algunos puede significar libertad,
• Para otros puede significar un mejor hogar,
• Pero todos quieren más,
• Es asombroso cómo unos pocos productos o servicios se ajustan a esta necesidad básica.

Necesidad 2: Seguridad

Sentirse seguro en la vida es algo que todos queremos.

Encontrar modos de hacer que tus potenciales clientes y clientes se sientan más seguros en su trabajo, sus relaciones o sus finanzas es algo por el cual todos deseamos pagar. 

Piensa en esto:

• ¿Cuándo fue la última vez que escuchaste a alguien quejarse que se sentía muy seguro en alguna de aquellas áreas?, o
• Hazte esta otra pregunta: ¿cómo puede tu servicio o producto actuar como una política de seguro para nuestros clientes? 

Necesidad 3: Gustar a la gente

Casi todos en el planeta desean gustar a la gente, incluso la gente que te dirá que no les importa lo que los demás piensen. Créeme, sí les importa. 

Si tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes a ganar admiración de sus amigos, vecinos y miembros de la familia, no encontrarás ningún problema en obtenerlos con su mano llena de efectivo

Necesidad 4: Estatus y Prestigio 

Una necesidad relacionada a ser gustado es:

1. El estatus, y
2. El prestigio.

Sé que no estás interesado en esto, pero sí lo están otras personas.

Por ejemplo, ¿por qué algunas personas quieren pagar cientos o incluso miles de dólares por un reloj? 

No es que pueden decir mejor la hora. Es porque la gente puede ver que están usando un reloj costoso, lo que les permite demostrar a los demás qué tan exitosos son sin tener que decirles directamente.

Pero ya lo sabes. Esta pregunta es:

¿Cómo es que tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes a aumentar su estatus y prestigio? 

Necesidad 5: Salud y Estado Físico

¿Cuándo fue la última vez que escuchaste a alguien decir que se sentían demasiado bien o lucían demasiado bien? Nunca. 

Esta es otra de aquellas necesidades donde existe un deseo insaciable que tu producto o servicio puede satisfacer.

Quizás nunca hayas pensado sobre tu producto o servicio de este modo pero quizás el hacerlo desbloqueará algunas ideas frescas para ti

Necesidad 6: Elogio y Reconocimiento

La gente ama los cumplidos y ser reconocido por las cosas que ellos hacen:

• Piensa sobre la última vez que conociste a alguien que te estaba dando un cumplido. ¿Cómo te hizo sentir? Bastante bien, ¿no?,
• ¿Entonces cómo puede tu producto o servicio ayudar a tus clientes a ganar más elogio y reconocimiento?

Necesidad 7: Poder, Influencia, y Popularidad

Si puedes demostrarle a tus clientes que tu producto o servicio los ayudará a generar más poder, influencia o popularidad, tendrás un momento difícil: estar al día con la demanda. 

Esto es muy útil cuando estás vendiendo a un cliente B2B, donde el poder, influencia y popularidad son tan buenos como el oro para la carrera de tus clientes

Necesidad 8: Líderes en el terreno

Admítelo. Quieres ser conocido como el líder de mercado o el que marca tendencia. Si no es en tu carrera o trabajo, entonces ciertamente en otra parte de tu vida. 

Existen personas afuera que comprarían tu producto o servicio si pudieras demostrarles que los ayudará. 

Entonces, ¿qué estás haciendo para lograr que tus clientes o potenciales clientes se sientan que están liderando haciendo negocios contigo?

Necesidad 9: Amor y Compañía

Ah, amor y compañía. Para la mayoría esto será difícil. Y puede que no evites unir tu producto o revisión con el hecho de ayudar a tus clientes a encontrar su próxima pareja.

Pero quizás no es tan descabellado como lo piensas:

• En 2014, Inc. magazine publicó un artículo con el siguiente título:
• 6 razones por qué Linkedin es el nuevo sitio de citas Online.

Necesidad 10: Crecimiento Personal 

La industria de crecimiento personal es absolutamente enorme. Estás leyendo esto ahora porque tienes el deseo del:

• Conocimiento adicional, y
• Habilidad. 

Esta necesidad se trata de cómo ayudar a tus clientes a obtener todo de sus otras necesidades. Cuanto más rápido mejor y más alto será el precio que quieren pagar.

¿Sabes qué es mejor que unos abdominales de 8 minutos? 7 minutos abdominales. 

Si puedes demostrar a tu cliente el camino más corto posible para convertirse en la persona que quiere ser, será la venta más fácil que hayas hecho

Necesidad 11: Transformación Personal 

Si el crecimiento personal está demostrando a tus clientes cómo convertirse en la persona que quieren ser, la transformación personal está demostrándoles cómo convertirse en algo más grande de lo que alguna vez han pensado fuese posible. 

Si eres capaz de demostrar cómo tu producto o servicio puede cambiar la trayectoria de la vida de tu cliente, estás trayendo un arma a la pelea con cuchillo

Por lo tanto, esta será la venta más fácil que hayas hecho en tu vida. 

¿Qué vas a hacer al respecto?

Sé tres cosas ahora seguro:

1. Primero, sé que nada de lo compartido hoy contigo es una ciencia inentendible. Ya has escuchado todo antes,
2. Segundo, sé por un hecho que estás aplicando estas necesidades en tu búsqueda para convertirte en una mejor persona de venta o empresario,
3. Tercero, te garantizo que cuanto más apliques estas necesidades en tu proceso de ventas, mejores serán los resultados. 

Quién sabe, puede conducir a una transformación personal. Comienza hoy eligiendo una necesidad que no hayas aún tratado y comienza a cambiar tu discurso de venta para incluirla. 

Adelante.