Psicología de ventas: cómo persuadir mejor

De dónde salen las once necesidades del cliente?

Cómo entender la mente de tu cliente potencial para lograr mayores ventas y éxito en tu empresa? Brian Tracy nos presenta algunas estrategias de venta que actúan sobre la mente del potencial cliente, brindándote todo lo que ellos esperan de ti para poder elegirte.

Brian Tracy no se graduó de la secundaria, y en sus tempranos veinte estaba viviendo en su auto trabajando un trabajo con salario mínimo solo trate de sobrevivir:

• Un día mientras estaba en su auto exhausto después de una larga jornada de trabajo, se hizo una simple pregunta: Por qué algunas personas son más exitosas que otras?,
• Se dio cuenta que había un montón de gente a su alrededor que parecía estar haciendo más dinero y viviendo en casas lujosas, pero no parecían ser mucho más inteligentes o más talentosos que él,
• Luego de hacerle aquella pregunta, comenzó a encontrar respuestas,
• Ahora que la parte importante. La próxima cosa que él hizo fue que aplicó las lecciones que estaba aprendiendo de aquellas personas exitosas. 

Eso es todo.

Y desde el asiento trasero de su auto:

• Comenzó un viaje en donde consultó a más de 1000 empresas,
• Dio más de 5000 discursos y seminarios alrededor del mundo, y
• Escribió más de 45 libros, muchos de los cuales fueron best sellers internacionales. 

Es justo decir que Brian sabe una cosa o dos sobre cómo vender.

Aquí está mi desafío hoy. Estamos a punto de aprender 11 necesidades del cliente a las que podemos acudir para convertirnos en una mejor persona de venta.

Aprender estas cosas solamente:

• No nos llevará desde donde estamos hoy a donde queremos estar,
• Pero aplicarlas de manera consciente a tu vida y a tu empresa, sí lo hará. 

Por lo tanto, elijamos solo una de las necesidades de los clientes que estamos a punto de aprender, y descubramos cómo podemos vender mejor tus productos o servicios apuntando a esa necesidad.

No esperemos a mañana, encontremos un camino para aplicarlo hoy. 

Comencemos.

Necesidad 1: Dinero

Todos quieren más dinero.

Ellos pueden adjuntar diferentes significados a aquel dinero:

• Para algunos puede significar libertad,
• Para otros puede significar un mejor hogar,
• Pero todos quieren más,
• Es asombroso cómo unos pocos productos o servicios se ajustan a esta necesidad básica.

Necesidad 2: Seguridad

Sentirse seguro en la vida es algo que todos queremos.

Encontrar modos de hacer que tus potenciales clientes y clientes se sientan más seguros en su trabajo, sus relaciones o sus finanzas es algo por el cual todos deseamos pagar. 

Pensemos en esto:

• Cuándo fue la última vez que escuchamos a alguien quejarse de que se sentía muy seguro en alguna de aquellas áreas?, o
• Hagámonos esta otra pregunta: cómo puede tu servicio o producto actuar como una política de seguro para tus clientes? 

Necesidad 3: Gustar a la gente

Casi todos en el planeta desean gustar a la gente, incluso la gente que te dirá que no les importa lo que los demás piensen. Podemos creerlo: sí les importa. 

Si tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes a ganar admiración de sus amigos, vecinos y miembros de la familia, no encontrarás ningún problema en obtenerlos con su mano llena de efectivo

Necesidad 4: Estatus y Prestigio 

Una necesidad relacionada a ser gustado es:

1. El estatus, y
2. El prestigio.

Sé que esto puede no parecernos interesante, pero sí lo es para otras personas.

Por ejemplo, por qué algunas personas quieren pagar cientos o incluso miles de dólares por un reloj? 

No es que pueden decir mejor la hora. Es porque la gente puede ver que están usando un reloj costoso, lo que les permite demostrar a los demás qué tan exitosos son sin tener que decirles directamente.

Pero ya lo sabemos. Esta pregunta es:

Cómo es que tu producto o servicio puede ayudar a tus clientes a aumentar su estatus y prestigio? 

Necesidad 5: Salud y Estado Físico

Cuándo fue la última vez que escuchaste a alguien decir que se sentían demasiado bien o lucían demasiado bien? Nunca. 

Esta es otra de aquellas necesidades donde existe un deseo insaciable que tu producto o servicio puede satisfacer.

Quizás nunca hayamos pensado sobre tu producto o servicio de este modo, pero hacerlo puede desbloquear algunas ideas frescas

Necesidad 6: Elogio y Reconocimiento

La gente ama los cumplidos y ser reconocido por las cosas que ellos hacen:

• Pensemos en la última vez que alguien nos hizo un cumplido. Cómo nos hizo sentir? Bastante bien, no?,
• Entonces cómo puede tu producto o servicio ayudar a tus clientes a ganar más elogio y reconocimiento?

Necesidad 7: Poder, Influencia, y Popularidad

Si podemos demostrarle a tus clientes que tu producto o servicio los ayudará a generar más poder, influencia o popularidad, tendremos un momento difícil: estar al día con la demanda. 

Esto es muy útil cuando vendemos a un cliente B2B, donde el poder, la influencia y la popularidad son tan buenos como el oro para la carrera de tus clientes

Necesidad 8: Líderes en el terreno

Admitámoslo. Queremos ser conocidos como el líder de mercado o el que marca tendencia. Si no es en tu carrera o trabajo, entonces ciertamente en otra parte de tu vida. 

Existen personas afuera que comprarían tu producto o servicio si pudiéramos demostrarles que los ayudará. 

Entonces, qué estamos haciendo para lograr que tus clientes o potenciales clientes sientan que lideran al hacer negocios contigo?

Necesidad 9: Amor y Compañía

Ah, amor y compañía. Para la mayoría esto será difícil. Y puede que no logremos unir tu producto o servicio con el hecho de ayudar a tus clientes a encontrar su próxima pareja.

Pero quizás no es tan descabellado como parece:

• En 2014, Inc. magazine publicó un artículo con el siguiente título:
• 6 razones por qué Linkedin es el nuevo sitio de citas Online.

Necesidad 10: Crecimiento Personal 

La industria de crecimiento personal es absolutamente enorme. Estamos leyendo esto ahora porque tenemos el deseo del:

• Conocimiento adicional, y
• Habilidad. 

Esta necesidad se trata de cómo ayudar a tus clientes a obtener todo de sus otras necesidades. Cuanto más rápido mejor y más alto será el precio que quieren pagar.

Sabemos qué es mejor que unos abdominales de 8 minutos? 7 minutos abdominales. 

Si podemos demostrar a tu cliente el camino más corto posible para convertirse en la persona que quiere ser, será la venta más fácil que hayamos hecho

Necesidad 11: Transformación Personal 

Si el crecimiento personal está demostrando a tus clientes cómo convertirse en la persona que quieren ser, la transformación personal está demostrándoles cómo convertirse en algo más grande de lo que alguna vez han pensado fuese posible. 

Si somos capaces de demostrar cómo tu producto o servicio puede cambiar la trayectoria de la vida de tu cliente, estamos trayendo un arma a la pelea con cuchillo

Por lo tanto, esta será la venta más fácil que hayamos hecho. 

Qué vamos a hacer al respecto?

Sé tres cosas ahora seguro:

1. Primero, sé que nada de lo compartido hoy contigo es una ciencia inentendible. Ya lo escuchamos todo antes,
2. Segundo, sé por un hecho que estas necesidades ya se están aplicando en tu búsqueda para convertirte en una mejor persona de venta o empresario,
3. Tercero, te garantizo que cuanto más apliquemos estas necesidades en tu proceso de ventas, mejores serán los resultados. 

Quién sabe, puede conducir a una transformación personal. Comencemos hoy eligiendo una necesidad que todavía no hayamos tratado y empecemos a cambiar tu discurso de venta para incluirla. 

Adelante.

Preguntas frecuentes sobre la psicología de la venta

Abajo están las dudas más habituales al llevar las once necesidades del cliente a una conversación de venta real. Las respuestas siguen el planteo de Brian Tracy que recorre el artículo.

Por dónde empezamos a aplicar las once necesidades?

Por una sola. Conviene elegir la necesidad que aún no aparece en nuestro discurso, y cambiar hoy el discurso de venta para incluirla, en lugar de intentar cubrir las once a la vez. La consigna del artículo es no esperar a mañana y buscar un caso concreto donde aplicarla en la semana.

Alcanza con conocer estas necesidades para vender más?

No, y ahí está la confusión más frecuente. Aprenderlas no lleva a nadie de donde está hoy a donde quiere estar; lo que cambia los resultados es aplicarlas de manera consciente en el propio negocio. Ninguna de las once es una ciencia oculta, y justamente por eso la diferencia la hace la aplicación y no el descubrimiento.

Qué hacemos si una necesidad no encaja con lo que vendemos?

Se pasa a otra de la lista, sin forzar la conexión. Antes de descartarla conviene hacerse la pregunta que propone el artículo para cada necesidad, del tipo cómo puede este producto o servicio ayudar al cliente a sentirse más seguro, a ganar reconocimiento o a ahorrar tiempo. Muchas veces la necesidad sí está presente y lo que falta es haberla mirado desde ese ángulo.

Cuál de las necesidades pesa más cuando vendemos a empresas?

El poder, la influencia y la popularidad, porque en una venta entre empresas valen tanto como el oro para la carrera de la persona que decide. La seguridad también pesa mucho, porque ayudar a que alguien se sienta más firme en su trabajo, sus relaciones o sus finanzas es algo por lo que se está dispuesto a pagar. Conviene identificar cuál de las dos está en juego antes de armar el argumento.

En qué se diferencian el crecimiento personal y la transformación personal?

El crecimiento personal es mostrarle al cliente el camino más corto para convertirse en la persona que quiere ser. La transformación personal es mostrarle cómo convertirse en algo más grande de lo que había pensado posible. La segunda es más fuerte como argumento, pero solo funciona si el producto de verdad puede cambiar la trayectoria de quien lo compra.

Las once necesidades se detectan escuchando, pero se aprovechan cuando queda registrado qué le importó a cada cliente y qué terminó comprando. Si quieres ver cómo queda ordenada la información con la que se dirige tu empresa, para preparar cada venta con los datos a la vista y no de memoria, agenda una demo de EGA Futura ERP: dura de 30 a 45 minutos, es sin compromiso y la da una persona del equipo.