Actualizado en
2020
5 Estrategias de Pricing para Ganar en Tiempos de Crisis (se incluye una Técnica Psicológica)
El valor de tus productos debe ir cambiando según lo requieran las condiciones de tu empresa y según cuál sea el ciclo de vida de tus productos. Éstos no pueden ser los mismos cuando eres nuevo en el mercado que cuando ya tienes una base de clientes frecuentes.
Establecer el valor de un producto es algo complicado, algunos empresarios consideran que es la tarea más difícil de todas, las condiciones del mercado, la confianza del consumidor y la crisis económica no dejan margen de error para equivocarse.
Según los libros universitarios, el pricing “es el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo margen de utilidad posible de éste”.
En pocas palabras es el método con el que determinamos cuánto debe recibir una empresa por sus productos.
El cliente es el centro de todos los planes de marketing, y fijar precios se ha convertido en todo un proceso científico.
Para poder hablar de una estrategia de precios se debe partir de un plan completo en el que las técnicas de gestión, promoción, comunicación y distribución comercial estén en todo tiempo ligadas con los costos de venta.
El principio básico de cualquier buena estrategia de precios es fijar montos que sean atractivos para el cliente y que sean rentables para la empresa.
En este enfoque lo que se busca es que tanto el cliente como la compañía ganen.
Los objetivos principales de una táctica efectiva de pricing son:
Seguramente te estarás preguntando cuáles son las estrategias más efectivas al momento de establecer precios, y como hemos mencionado antes, lo más importante al momento de establecer una estrategia son los clientes.
Todo depende del tipo de mercado al que quieres llegar.
Antes de que se desarrolle un nuevo producto se debe elegir el mercado meta (las personas que lo van a consumir) y el posicionamiento del mismo.
Si el producto ya está a la venta se debe experimentar con valores más altos y más bajos, así se podrá establecer hasta qué punto el producto puede seguir siendo atractivo para los compradores.
La cantidad de productos que vendas debe ser la adecuada para el tipo de empresa y el momento por el que pasa. Las estrategias de pricing están encaminadas a controlar todos estos factores.
Generalmente las tácticas más conocidas en el pricing son la neutral, de penetración y skimming. Pero éstas no son las únicas que existen, también podemos mencionar la psicológica, y de productos económicos.
En este caso lo que haces es elegir precios que sean muy similares a los de la competencia.
Esta es la técnica más utilizada en la actualidad, ya que implica menores riesgos para una empresa consolidada. La principal ventaja de esta táctica es que funciona en cualquier tipo de compañía, sin importar su tamaño o la salud de sus finanzas.
Por otro lado, si bien es muy buena para tener una situación económica estable, no te permite maximizar tus ganancias y tampoco podrás aumentar tu demanda. Te será muy difícil hacer crecer tu negocio de esta manera.
Un ejemplo claro de esta estrategia serían las tiendas de autoservicio que manejan importes preestablecidos.
Se trata de definir precios artificialmente bajos para penetrar ampliamente en el mercado.
Una vez que se obtiene una base sólida de clientes se aumentan las tarifas de cobro. Se recomienda que se tomen en cuenta factores como la elasticidad de los consumidores, si tus productos puedan generar grandes cantidades de clientes rápidamente, o las posibles amenazas de la competencia.
Utilizando una táctica de penetración puedes ganarle clientes a la competencia, pero a medida que los tiempos de vida de tus productos van terminando, deberás reestructurar tu estrategia.
Esta táctica solo es efectiva durante la etapa de crecimiento de una empresa, ya que una vez que con el tiempo los consumidores perderán interés y tus ventas se irán reduciendo inevitablemente.
Debes ser muy cauteloso con este tipo de técnicas ya que puede disparar una guerra de precios, si tu competencia ve que estás ganándole sus clientes, bajarán aún más sus precios para dejarte fuera de la jugada.
Esta situación no es buena para nadie, ya que reducir tanto el valor de tus productos hará que pierdas tus ganancias.
Se trata de ser la crema de la competencia, es decir, que puedes cobrar más porque tienes una substancial ventaja competitiva.
En esta técnica los altos precios llaman la atención de un sector del mercado, y después conforme se incrementa la demanda se reducen las tarifas.
Se recomienda aplicar el skimming cuando la demanda es relativamente inelástica, los volúmenes de producción no son muy altos, así como el perfil económico de los compradores sea elevado.
Es altamente efectivo si se trata de mercados donde no se cuenta con una competencia muy fuerte, donde la calidad de tus productos o servicios justifican el costo adicional.
El skimming, a diferencia de la estrategia de penetración, es efectivo cuando la compañía está bien establecida y cuenta con una base constante de usuarios que la ayudan a incrementar sus ganancias.
Las empresas de tecnología casi siempre implementan esta táctica, cuando Apple lanza un nuevo dispositivo, Microsoft una nueva consola xBox o Sansung un nuevo teléfono inteligente, se pueden dar el lujo de cobrar la cantidad que ellos quieran.
Esta técnica te ayudará a obtener un margen de ganancias más amplio sin tener que vender más productos.
En esta táctica se busca que el consumidor responda a una emoción y no a una lógica de mercado.
Esto se aplica a ciertas cantidades, las cuales se cree que tienen un efecto psicológico en los clientes. Por ejemplo el establecer números no cerrados como $19.99 o $3.95.
Los clientes tienden a percibir estos como más baratos de lo que realmente son.
Según un estudio de la revista The Markething Bulletin, el 60% de los productos en la publicidad tienen un precio que termina en un dígito 9. Pues se cree que en la mente de los usuarios algo que cuesta $9.98, es una rebaja de algo que cuesta en realidad cuesta $10.
En los negocios los números con decimales siempre son percibidos como números más pequeños.
Ésta se utiliza cuando factores externos como la crisis o el incremento de la competencia obliga a las compañías a desarrollar presentaciones más económicas de sus productos que los ayuden a no perder clientes.
La manera más sencilla de aplicar este concepto es aumentar el volumen de tus productos.
Un empaque más grande, paquetes, y precios al mayoreo son técnicas efectivas para mejorar tus ventas. Esta técnica debe darles a tus clientes la idea de que están obteniendo mucho más producto a cambio de poco dinero, y a la vez obligarlos a comprar más.
Quizás un cliente no necesite 10 litros de detergente líquido, pero si el ahorro es significativo se inclinará por comprar esta cantidad.
Esta estrategia la han aplicado muy bien muchas tiendas en todo el mundo, en las que el valor de los productos es más accesible en función del volumen de la venta.
Estas no son todas las estrategias de pricing que existen, pero son algunas de las más populares y exitosas. Y sin importar la naturaleza y el estado de tu compañía, podrás aplicar al menos una para mejorar tus ventas.
Si sabes reconocer los ciclos de vida de tus productos y aplicas las estrategias de marketing adecuadas podrás obtener grandes ganancias, no siempre será una cantidad elevada pero será lo suficiente para que tu empresa sobreviva.
Saber cuál es la técnica de pricing adecuada para ti es fundamental, no pierdas más tiempo y aplica una de las estrategias que hemos compartido contigo.
Aprende a través de las técnicas de Hermann Simon, uno delos principales expertos mundiales en estrategia de precios, cómo funciona este misterioso proceso y cómo maximizar las ganancias de tu empresa.
No seas perdedor frente a tu competencia. Pelea como un triunfador y gana como un campeón. La batalla final se dará en el ámbito de la atención al cliente.
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