Mejora la efectividad de tus Ventas al ayudar a los clientes a Comprar

La gente odia cuando le venden, pero ama comprar.‍

La esencia de “Dejar de actuar como vendedor y comenzar a pensar como un comprador” es tener éxito en las ventas, y transformar la experiencia de vender en la experiencia de comprar. 

Veamos que queremos decir con esto.

Puedes hacerlo, haciéndote grandes preguntas que te hagan descubrir si hay coincidencia entre lo que el comprador necesita, y lo que tu tienes para ofrecer. 

Las cinco reglas de compra

El autor del libro Start Thinking Like a Buyer, Jerry Acuff nos cuenta que hay cinco reglas de compra:

• Regla 1: Venderías mucho más si pensaras como un comprador en vez de como un vendedor.
• ‍Regla 2: La calidad de tu negocio está directamente unida al deseo de tu potencial cliente, que quiere tener una conversación contigo.
• ‍Regla 3: El tamaño de tu negocio está directamente asociado con tu capacidad para hacerle preguntas a un cliente, que le generan pensar y reflexionar.
• ‍Regla 4: Los entornos con una alta presión tienden a crear poco intercambio, provocando la falta de diálogo significativo.
• ‍Regla 5: Los entornos con una presión baja tienden a crear más intercambio y receptividad del cliente.

El primer paso del método DELTA (en inglés Develop, Engage, Learn, Tell, Ask) que significa:

• Desarrollar,
• Involucrar,
• Aprender,
• Contar, y
• Preguntar.

Genera interés para que los clientes te escuchen 

El primer paso es desplegar las cinco principios claves para desarrollar interés del potencial cliente.

1. Investiga para encontrar cosas interesantes que abran el diálogo

Para hacer que tu potencial cliente esté interesado en tener una conversación contigo, necesitas atraer su atención rápidamente.

Un modo de hacerlo es comenzar a decir algo interesante y único que el potencial cliente no sepa o conozca. 

Por ejemplo, si estabas vendiendo una droga para la depresión, podrías decirle al doctor que estás llamando: 

• He estado haciendo una investigación en Internet y me intereso la idea de aprender a quien se considera el padre de la depresión.
• ¿Es eso algo de lo cual ustedes aprendieron en la escuela de medicina por casualidad?

Ahora, le demostrarás a la otra persona que eres inteligente o que te interesa aprender algo nuevo. Ambos son caminos a un diálogo más profundo. 

2. Utiliza oportunidades que crean entornos más seguros

La gente solo comenzará un diálogo contigo si creas un entorno seguro. Eso significa que necesitas hacer que sientan que vas a darle un tono de venta de alta presión.

Aquí es como Acuff comienza muchas de sus conversaciones de ventas, y jura que siempre funcionan:

• "Hacemos negocios con muchas empresas y estamos orgullosos de nuestro trabajo, pero no significa que seamos los correctos para ti. 
• Al final del día, la única manera de saber si nuestra oferta es apta para lo que estás tratando de hacer para entender más sobre tu situación. 
• Antes de decir lo bueno que eres, ¿puedo hacerte algunas preguntas?”

Luego avanzarás sobre preguntas sobre cómo ellos terminaron en su rol, y lo que están tratando de cumplir en este trimestre o año.  

3. Trae valor a la interacción antes de comenzar la conversación de venta

Incluso antes de tener tu primer reunión, comparte algo útil con tu potencial cliente.

Por ejemplo, puedes enviarle un libro que conozcas dirigido a un desafío clave que ellos están enfrentando, e incluso con una nota personalizada dentro.

Se trata de encontrar algo que es gratuito, inesperado y pensativo, antes de saber seguro lo que ellos poseen. 

4. Haz conexiones que ayuden al potencial cliente o cliente

Probablemente tengas la idea ahora de cómo la gente naturalmente quiere asociarse con gente que les dé valor a su vida. 

Otra forma fácil de hacerlo es conectarlos con otras personas que conozcas que los ayudarán

5. Sé muy claro sobre lo que necesitas saber y descúbrelo

Si quieres que ese potencial cliente se interese durante tu primera interacción, necesitas estar listo para hablar de las cosas que tu potencial cliente quisiera escuchar.

Asegúrate de estar listo.

Involucra a los clientes en un diálogo significativo

El próximo paso en el método DELTA es involucrar a los clientes en un diálogo significativo. Sin él, no puedes ayudar al cliente a comprar. 

Existen seis principios para tener en cuenta durante esta etapa:

1. Prepárate para la llamada, no porque sea importante para ti, sino porque es importante para ellos

Si la llamada vale la pena hacer, vale la pena preparar.

Esto es porque la cosa que necesitas hacer, inmediatamente luego de obtener tu atención, es ayudarlos a entender que eres creíble y confiable. 

El único modo para cumplir esto es prepararla:

• Demúestrale que vales su tiempo, y 
• Pueden obtener mucho mas de ti. 

2. Focalizate en sus temas y preocupaciones, no en los tuyos

Si apareces e inmediatamente haces un circo, no te estás centrando en sus temas y preocupaciones. 

Si eres genuinamente curioso sobre cómo otra gente hacen preguntas serias:

• Escucharás atentamente a sus respuestas, 
• Podrás tener un diálogo,
• Entenderás los desafíos de tu potencial cliente, especialmente aquellos que has estado tratando de resolver pero no has aun logrado descifrarlos.

Y de este modo conseguirás la pepita de oro que estabas buscando. 

3. Establece un entorno seguro a través de palabras que utilizas para entender su situación, y no necesariamente hacer una venta

Al comienzo de la visita o relación, tu objetivo es hacerlos sentir seguros.

Esto significa que tu trabajo es aprender, no vender.

Quieres hacer preguntas interesantes para que puedas abrir su mente a las posibilidades que ellos no puedan haber considerado.

Solo asegúrate que las preguntas que hagas no rompan la burbuja de la seguridad

Por ejemplo, hacer una pregunta que si es contestada honestamente hará que tu potencial cliente se sienta mal. 

4. Fomenta el diálogo, no hables como un vendedor típico

Existe un modo fácil de asegurarte que no estás hablando como un vendedor típico, ingresando con la mentalidad que tú estás allí para aprender si tu empresa o servicio puede ser de valor para ellos o no. 

Las conversaciones con los potenciales clientes deben ser como las que tienes con tus mejores amigos

No utilices la jerga de ventas que está diseñada a manipular al potencial cliente a decir Sí. 

5. Recuerda todas las conversaciones son voluntarias, y la proporción ideal escuchar/ hablar es un 50/50

No hay mucho que necesita decirse, has escuchado esto antes.

6. El diálogo significativo comienza con el intento y finaliza con una evaluación

Finalmente, el diálogo significativo debería finalizar con una evaluación de que se ha realizado un intercambio exitoso:

• ¿Has generado un razonamiento? 
• ¿Has creado un entorno seguro de manera que el cliente se haya sentido cómodo y con ganas de hablar? 

Haciendo esta reflexión, te permitirá aprender lo que necesitas hacer mejor o diferente la próxima vez. 

Aprende el problema o el desafío específico de tu cliente

El objetivo en este paso es determinar que potenciales clientes quieres o necesitas.

No te sorprenderá que la mejor manera de hacerlo es a través de más preguntas de venta. 

A veces, los potenciales clientes no están seguros que tienen un problema que necesitan resolver.

A veces las preguntas que haces los ayudará a identificar el vacío que tu producto o servicio puede llenar. 

Las buenas preguntas también te darán la oportunidad de aprender cómo piensan tus clientes y potenciales clientes, lo que es invalorable cuando te mueves a la siguiente etapa de escuchar a tu historia. 

Existen tres conceptos claves para recordar mientras estés desarrollando tus preguntas:

1. Intento: ¿Porque estoy haciendo esta pregunta? La respuesta debería ser casi siempre aprender algo o descubrir algo que te ayudará a ver si existe una posibilidad. El objetivo debería ser profundizar el entendimiento del tema en ambos lados.
2. Contenido: ¿Qué es exactamente lo que necesitamos saber? La mayoría del tiempo necesitas un entendimiento profundo de la importancia y urgencia de la necesidad. A veces el descubrir hechos es la mejor manera de hacerlo. Explorar preguntas que descubran hechos y motivaciones, hará justo esto.  
3. Condición: A medida que estés desarrollando tus preguntas, siempre considera como puedes formularlas de manera que sean seguras y no amenazantes.

Por último: "La gente más fácil a la cual vender, es la gente que entiende lo que están tratando de hacer y quienes saben cómo será cuando tengan éxito." 

Cuanto más necesidades y deseos puedas cubrir con preguntas mejor, y así será más fácil que el cliente compre. 

Es por eso que es importante que antes de reunirte con tu potencial cliente, asegúrate que tus preguntas incluyan temas fundamentales que lleven a un comportamiento de la empresa y del individuo. 

El tiempo dedicado aquí, se multiplicará miles de veces siempre y cuando cumplas el próximo paso que es contar tu historia.

Cuenta tu historia

Cuando descubres que hay una oportunidad entre lo que tu potencial cliente necesita y quiere, y lo que tu entregas, es tiempo de contar tu historia. 

Sin embargo, existen 6 principios para recordar a medida que haces la transición de preguntar, a explicar cómo tu producto/servicio solucionará sus problemas:

1. Tu historia debe basarse en tus ventajas competitivas. Tu historia debería ser sobre cómo posicionarse, no competir. 
2. Tu historia debe ser una combinación de características, beneficios, preguntas y anécdotas. Necesita ser clara y repetible (de manera que puedan contarla internamente si necesitaran) y contada enérgicamente. 
3. Tu historia necesita contener lógica y emoción.
4. Tu historia necesita basarse en resolver la necesidad y lo deseado por el cliente.
5. Tu historia debe ayudar a los clientes a ver que hay un mínimo riesgo en hacer negocio contigo.
6. Tu historia necesita ser verdadera.

Pide un compromiso

Finalmente llegamos a la última etapa del proceso DELTA: Pedir un compromiso.

Pedir un compromiso es diferente a cerrar el trato.

Esto es porque las técnicas de cierre obligan a la persona de ventas a adoptar un comportamiento que no es natural para ellos, y solo sirve para que tus potenciales clientes se sientan incómodos. 

Un compromiso en este modelo significa el final apropiado para la conversación del momento. 

Existen seis principios a considerar cuando se pide que se haga un compromiso.

A continuación vamos a explorar cada uno de ellos.

1. Es mucho más probable que la gente cambie su conducta si le pides un compromiso que si no lo haces

La mayoría de la gente, vive para los compromisos que otras personas hacen a otras personas.

Es una fuerza fisiológica poderosa que puedes utilizar a tu ventaja, para mantener el proceso que lleva a que los potenciales clientes sean un cliente (un cliente que quiera comprar, y si ya compró que quiera comprar más).

2. Preguntas orientadas al compromiso necesitan ser cómodas para ti y para el potencial cliente

Como cualquier otro paso en el proceso (excepto el contar tu historia), las preguntas deberán ser la piedra angular de tu éxito.

La clave aquí es asegurarte que hagas preguntas de compromiso, y que ambos estén cómodos cuando las formules, y lo fundamental:

Que tu potencial cliente se encuentre cómodo al responderlas.

3. Los grandes compromisos comienzan con un plan de un llamado preliminar

Aunque toda parte del diálogo es importante, la pregunta de compromiso es fundamental.

Esto es porque deberías pasar el tiempo específicamente fabricando las preguntas que harás. 

4. Los cierres de prueba sensorial hacen que las preguntas de compromiso sean fáciles de formular

Antes de hacer este tipo de preguntas, es una buena idea que formules una pregunta de acuerdo sensorial para asegurarte que estás listo a moverte al próximo paso. 

Aquí hay unos ejemplos:

• ¿Cómo suena eso?
• Si tiene sentido, durante las próximas par de semanas, cuando tengas una oportunidad para utilizar algo como esto, ¿Considerarás la posibilidad de darnos una oportunidad de probarnos?
• ¿Parece esto ser un modo razonable de mirarlo?

Si tu respuesta es sí, muévete a la pregunta compromiso. Si es un no, es tiempo de investigar más profundamente. 

Estos “peros” generalmente revelan las verdaderas razones por las cuales alguien no está listo para comprar algo de ti. 

Cuando escuches esto de un potencial cliente, sigue este procedimiento de tres pasos para volver atrás:

1. Reconocer: Asegúrate de reconocer la preocupación y demostrar lo que entiendas. 
2. ‍Clarificar: Si no eres claro en la objeción, haz preguntas clarificadoras para ganar un entendimiento mayor. No cometas el error de asumir lo que tu potencial cliente está diciendo, si existe alguna duda.
3. Responder: Finalmente, reformula el tema o conversa respecto a cualquier percepción equivocada que pueda tener. Por ejemplo cuando alguien dice “no tenemos el dinero ahora," puedes responderle mediante la pregunta: ¿Cuál sería el costo de no hacer nada?

5. Los compromisos son el final apropiado natural para una conversación

Los compromisos son siempre apropiados para finalizar una conversación, y nunca deberías permitir que una conversación finalice sin uno. 

6. Preguntar sobre la seriedad del compromiso luego de que alguien lo haya hecho es perfectamente correcto, y aumentará tus ventas si lo haces bien

Si no verificas la seriedad de un compromiso, nunca sabrás exactamente dónde estás parado.

Ahora deberías saber que formular grandes preguntas es la piedra angular de cualquier proceso de venta importante. 

Sigue el modelo DELTA de principio a fin, y te encontrarás comenzando a entender a tus potenciales clientes y clientes de una manera que nunca hubieras imaginado que fuese posible. 

Aquí es cuando puedes cambiar la mentalidad del vender por la de comprar. 

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