Como venderle a Empresas Gigantes a través de Estrategias de Ventas complejas

¿Necesitas realmente vender a grandes empresas? 

En cierto punto, todos soñamos con tener una gran empresa como cliente. Una empresa que te entregue millones de dólares al año a tu organización. Una empresa que pueda cambiarte la vida para siempre.

Es fácil enamorarse de la idea de hacer negocios con una empresa multinacional, pero la primera pregunta que necesitas hacerte es si realmente quieres eso o no. 

Por otro lado, es todo lo que has siempre imaginado que podría ser:

Una vez que estás adentro hay muchos lugares en donde puedes vender tu producto o servicio.

Es siempre más fácil obtener un nuevo trabajo con un nuevo cliente en la misma empresa que como obtenerlo con una empresa que está recién comenzando. 

El segundo y tercer contrato son siempre más fáciles que el primero.

Las grandes empresas son casi siempre menos sensible a los precios que sus pequeñas contrapartes, y es genial tener como cliente a una gran marca que puedas poner en la lista en tu página web.

En resumen, las grandes empresas pueden ayudarte a crecer exponencialmente y económicamente. Pero, hay algunas desventajas en trabajar con ellos también. 

Cuando hay una presión financiera de socios o accionistas, todo puede llegar a detenerse por completo:

• Los presupuestos se congelan, y
• Hay recortes por todos lados. 

La misma cosa sucede si hay un líder de equipo. 

A veces pueden ser lentos en el pago, lo que podría poner un freno importante sobre cualquier plan de crecimiento que tengas.

Y finalmente, habrá un estrés constante en tratar de mantener felices a tus clientes, porque generalmente ellos serán responsables de una gran parte de tus ingresos.

Pero si piensas que pesan más las ventajas que las desventajas (por lo general es así), es tiempo de comenzar a pensar sobre cómo lograr tu primera venta. 

Paso 1: Desglosa a las grandes empresas en segmentos pequeños

Casi toda gran empresa está desglosada en unidades de negocio más pequeñas que operan de forma independiente. A menos que seas una gran empresa, no hay manera que vayas a trabajar para la empresa en su totalidad, por lo menos no en el futuro cercano. 

Veamos GE por ejemplo:

• Tiene un ingreso anual superior a $150 billones de dólares, y
• 300.000 empleados en todo el mundo. 

Verás que existen realmente seis empresas, cada una con múltiples divisiones, cada una operando como su propia empresa con sus áreas funcionales como marketing, tecnología y recursos humanos. 

Tratar de ingresar en el departamento de marketing en la división de biociencias de Cuidados de la Salud de GE, parece mucho menos desalentador que tratar de ingresar en GE en su totalidad.

La manera más fácil de ingresar a una gran empresa es a través de sus áreas funcionales debido a las siguientes razones.

Puedes:

• Encontrar el nombre de la persona que toma las decisiones;
• Realizar las gestiones necesarias sin estar sobrepasado;
• Descubrir donde están los problemas o los omisiones en su funcionamiento;
• Implementar una estrategia de ingreso personalizada.

Paso 2: Emplea la estrategia “conquista y expansión”

El mejor modo de hacer negocios con una gran empresa, es comenzar por venderle productos o servicios a una pequeña parte de la organización.

Konrath lo denomina la estrategia del "pie en la puerta", y otras personas lo llaman la estrategia de "conquista y expansión".

La tentación es tratar de vender un proyecto muy grande a la empresa porque sabes que pueden pagarlo, y quien sabe cuando tendrás nuevamente una oportunidad como esta 

Sin embargo, el mejor enfoque es encontrar una pequeña porción de negocio que puedes impulsar hacia una relación de muchos años.

El mejor camino para lograrlo es:

• Hacer un gran trabajo en la primer tarea, y
• Continuar buscando diversas formas que puedan ayudar a tu cliente a mejorar su funcionamiento como empresa.

Paso 3: Encuentra el punto de interés más efectivo 

Una vez que te hayas comprometido con la estrategia conquista y expansión, necesitas determinar cómo ejecutarla.

En vez de elegir al azar una solución extrema y tratar de venderla, busca un problema específico que ellos tengan para que puedas ayudarlos a solucionarlo. 

Por ejemplo cuando Konrath, la autora, ayudó a los líderes de venta, les dió a los representantes de venta instrucciones de como vender un nuevo producto, ya que sabía que la mayoría de las empresas no preparan bien a sus representantes antes del lanzamiento de un producto, y de esta manera se pierde mucho dinero.

Entonces fue allí donde centró su atención.

También es importante tener en mente lo que no hizo:

No trató o dejó que los clientes sepan todo lo que ella podía hacer. Para aquel entonces, era el gurú de lanzamiento de su producto y así fue.

Solo comenzó a dar a conocer todas las cosas que podía hacer con ellos, luego de que ella tuviera proyectos exitosos bajo el brazo

Paso 4: Pide recomendaciones 

Ahora que tienes una serie de proyectos exitosos bajo el brazo, es hora de comenzar la etapa de expansión de la estrategia.

Es simple:

• Identifica a la próxima persona o unidad de negocio en la empresa con la que quieras trabajar, y
• Pide que te la presenten. 

No dices:‍

“Ahora que ya hemos trabajado juntos, ¿hay alguien más en tu empresa que pienses que podría utilizar nuestros productos o servicios?" 

Es mejor decir:

“Me encantaría que me presentes a Jane Smith en tu departamento de Recursos Humanos, ya que pensamos que podríamos ser de gran ayuda aquí con (decir un problema específico que tengan)”

¿Porqué? Porque aunque hayas creado confianza con tus clientes y disfruten de hacer negocios contigo, están todavía tan ocupados como lo estaban cuando te conocieron por primera vez. 

Un pedido específico que ellos puedan decir sí o no, es siempre mejor a un pedido genérico que apilarán en una lista de pendientes que nunca saldrá a la luz. 

Aclara, Lava, Repite

Si eres capaz de continuar este proceso de manera regular, estarás en tu camino de crear un listado de grandes clientes para tu empresa.

Todo lo que queda es descubrir lo que harás con todo ese dinero. 

Hacia adelante y hacia arriba esa es tu dirección.