Actualizado en
2020
Branding: Como simplificar tu mensaje para que tus Clientes te Escuchen
Donald Miller tiene un mensaje simple y poderoso para nosotros en su libro Building A StoryBrand:
Tu cliente debe ser el héroe de la historia.
Es un secreto que las empresas más exitosas del mundo tienen, y Miller lo ha creado en un sistema de 7 pasos, fácil de seguir que puedes utilizar para hacer crecer tu empresa.
Pero antes de meternos en aquel sistema, hablemos de porque es tan importante tener exquisita claridad en tu mensaje.
Es simple: cuanto más claro es el mensaje, más fácil es para el cerebro digerirlo.
La mayoría de las personas entienden esto intuitivamente, pero parecen olvidarlo cuando crean el mensaje de su marca.
No prestan atención en los aspectos de sus ofertas que pueden ayudar a las personas a sobrevivir y crecer, y hacen que sus clientes dediquen demasiada energía y esfuerzo en descifrar cuál es la oferta.
Cuando un potencial cliente llega a tu página o mira cualquier material de marketing, debería ser capaz de descubrir tres cosas en los primeros 5 segundos:
Como señala Miller, cada gran historia sigue una fórmula similar:
Aquella acción (la mencionada en el último punto), los ayuda a evitar el fracaso y llegar al éxito.
El desafío más importante para ti, como líder de negocios, es definir algo simple y relevante para tus clientes, y que se haga conocido por ser capaz de entregarlo.
Existe una serie de cosas que necesitas hacer correctamente en esta etapa.
La primer cosa que hacen todas las grandes historias es abrir un vacío entre:
Una vez que esto sucede, el cerebro comienza a trabajar para llenar ese vacío.
Por ejemplo, Jason Bourne (protagonista de una película de acción) se despierta con amnesia, y se pregunta si descubrirá lo que le ha sucedido.
No puedes poner tu foco de atención en múltiples cosas. Tu marca necesita ser conocida solo por una sola historia.
No es suficiente crear un viejo deseo, necesita ser algo que sea relevante para su supervivencia, que en estos días serían cosas como:
Todas las grandes historias incluyen problemas que el héroe debe superar.
Cuando claramente identificamos esos problemas, aumentamos el interés de nuestro cliente en la historia que queremos contar
Cada historia incluye un villano que necesita ser derrotado.
Hay 4 características de un gran villano:
En una historia, un villano crea un problema externo que hace que el héroe experimente una frustración interna, eso está filosóficamente equivocado:
Por ejemplo, Miller nos cuenta que Apple solucionó la frustración interna de ser intimidado por las computadoras:
La gente quiere y tiene el deseo de estar involucrada en una historia que es más grande que ellos.
Para resumir este paso, debes haber descubierto lo siguiente:
Si los héroes en la historia pudieran solucionar sus propios problemas, nunca se meterían en problemas en primer lugar.
Piensa o posicionamos al cliente como el héroe y la marca como guía, o morimos.
Existen dos cosas que debes hacer para posicionar tu marca como guía:
Cuando empatizamos con nuestro dilema de cliente, se siente que lo entendemos.
Utiliza frases como:
Queremos que ese guía sea agradable y como nosotros, pero también queremos que tenga experiencia en ayudar a otros héroes a conquistar otros desafíos.
Existen cuatro maneras fáciles de dar autoridad a tu marketing:
Imagina a tus clientes parados en el costado de un arroyo torrentoso que quieren cruzar.
Oyen una cascada aguas abajo, y comienzan a preguntarse qué puede suceder si se caen dentro y pasar por las cascadas.
Para hacer sentir a tus clientes confiados en comprar tu solución, necesitas ubicar grandes piedras en el arroyo que ellos puedan utilizar para cruzar sin peligro.
Básicamente, tu cliente necesita un plan paso a paso de como usar tu producto o servicio para solucionar su problema
Hay dos planes que deberías considerar crear:
Este es el plan que le dice a tu cliente cómo comprar tu producto, cómo utilizar tu producto o ambas cosas. Estos planes intentan eliminar la confusión.
¿Cuantos pasos debería tener el proceso? Depende, pero debe haber al menos tres, pero no más de seis.
Esta es una lista de acuerdos que haces con tus clientes para ayudarlos a superar el temor de comprar tu producto o servicio.
Considera darle un nombre a este plan, para que aumente el valor percibido de todo lo que tu marca ofrezca.
Es simple, necesitas preguntarle a tu cliente que tome cualquier acción que necesitas para avanzar en la venta.
Hay dos formas diferentes de llamar a la acción (Call to Action):
Esto incluye cosas como “compre ahora” o “programe un encuentro”, es el último paso que quieres que ellos tomen mientras están en tu sitio web.
Miller sugiere que coloques un botón: Compre Ahora, en el costado superior derecho de tu página web, y que deberías repetirlo en la parte superior de la página, y luego nuevamente a medida que la gente scrollea hacia abajo en tu página.
Estos son los pasos intermedios que puedes pedirle a tu cliente que tome antes de su compra.
Algunos ejemplos incluyen pedirle a las personas que:
Estos hacen 3 cosas poderosas para tu marca:
Cada gran historia incluye lo que está en juego. Siempre te cuentan las cosas terribles que le sucederán al héroe si no tienen éxito.
La mayoría de las personas luchan por esto, porque no quieren ser percibidas como instigadores al miedo.
Es un equilibrio delicado:
Esta parte del proceso te pide que identifiques las cosas fundamentales que tus clientes estarían tratando de evitar
Por ejemplo, si eres una empresa que se dedica a los autos usados, pueden considerar utilizar los miedos de:
El final de la historia debe ser específico y claro.
Existen tres modos principales en que los relatores de cuentos terminan una historia.
Si tu marca puede ayudar a tu cliente a ser más valorado y respetado, y atractivo en un contexto social, estás ofreciendo algo que ellos quieren. Las marcas como Mercedes y Rolex venden estatus y lujo.
La idea aquí es que el héroe sea rescatado por alguien o algo que necesitaban para que se sientan completo.
Cosas como estas incluyen:
Todos sentimos la necesidad de alcanzar nuestro potencial. En el centro de todo esto está el deseo de la auto aceptación. Algunas maneras de lograrlo es incluyendo:
El proceso de crear una historia de marca es simple, pero no es fácil. Pero en definitiva, realmente lo vale.
Comunicar claramente cómo tu empresa puede participar y colaborar en la transformación de tu cliente, no solo te ayuda a vender a todos los que oyen a hablar sobre tu marca, sino que también te ayuda a crear “evangelistas de marca”, aquellos que difundan tu producto o servicio por lo exitoso que es.
Y esta es la herramienta de marketing más poderosa de todas. Y es fundamental que tomes la decision de comenzar a utilizarla para tu propio éxito y el de tu empresa.
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