Actualizado en
2021
Las relaciones son todo: Claves para la Influencia Estratégica y el Éxito de Ventas
No es suficiente sólo con construir una relación.
Las relaciones más valiosas tienen mucho de:
El acceso es exactamente lo que piensas que es. La gente contesta tus llamados, contestará tus e mails y creerá que el tiempo pasado junto a ti es valioso.
El impacto significa que tienes una oportunidad para influenciar la relación de un modo positivo y viceversa.
Y por último, hay resultados. Sin ésto no tienes una gran relación de negocios, tienes algo de relación o quizás incluso una amistad. Pero no es una relación de negocios exitosa.
Entonces eso es cómo es tener una relación valiosa, pero no te dice cómo construirlas.
Construirlas incluye:
Por supuesto, el proceso de construir una relación no sucede de la noche a la mañana, y sólo progresará típicamente a lo largo de las 6 etapas de la pirámide de relaciones.
Tenemos 6 etapas comenzando desde la base de la pirámide, y finalizando en la punta:
En toda relación que tengas probablemente reconocerás estas etapas.
Primero, el movimiento hacia arriba de la pirámide no tiene que ser secuencial. No puedes saltarte cualquiera de los pasos, pero puedes saltar múltiples pasos a la vez.
Segundo, es mucho más fácil moverse hacia abajo de la pirámide que volver hacia arriba.
Entonces recuerda que debes continuamente nutrir a las relaciones que ya tienes en la punta de la pirámide.
Por último, este proceso no funcionará en todas las personas:
A veces las personas no quieren tener una relacion contigo, no importa cuánto lo intentes.
Necesitas aprender a identificar aquellas situaciones, moverte cuando es claro que estas cerca de un inevitable final
Pero existen ciertas herramientas que puedes utilizar para construir una relación de negocio valiosa.
Para construir cualquier relación exitosa debes pensar bien de ti mismo. Si no te puedes ver teniendo una relación con un alto ejecutivo, no puedes tener una relación con un ejecutivo de ese rango.
Si no crees que eres capaz de construir relaciones con la gente con la que quieres tener relaciones de negocio, entonces no irás muy lejos
Repite siempre esta frase:
Puedes obtener todo lo que quieres en la vida si ayudas a suficientes personas a obtener lo que ellos quieren.
Para lograrlo, debes tener un deseo verdadero de ayudar a otras personas.
¿Porqué? Porque las relaciones se construyen con el tiempo, y el tiempo es uno de los elementos más importantes en la construcción de relaciones.
Las cosas que hacen esto mejor y más fácil para ti cuando pasas tiempo con la gente incluye:
Para algunas personas esto sale naturalmente, pero puede ser algo difícil.
Ver como hacer las preguntas correctas te ayudará a:
El mejor modo de hacer conexiones con gente con la que estás construyendo relaciones es descubrir lo que ellos atesoran.
Si sabes qué y quienes atesoran, actúas en base a esa información para demostrar que sabes que te importa, y es muy probable que ellos te cuenten lo que necesitan profesionalmente.
El mejor modo de descubrir lo que las personas atesoran es haciéndoles preguntas, muchas preguntas.
Existen unas 20 preguntas que puedes utilizar para hacer que todo fluya con la persona que te encuentres:
Por supuesto, estas son alguna de las preguntas que puedes hacer.
Si quieres hacer mas preguntas o recordar estas 20, recuerda el acrónimo FORM que significa:
Hacer preguntas sobre aquellas cosas que te hacen descubrir lo que ellos atesoran.
Una vez que hayas pensado estas preguntas correctas para hacer, necesitas asegurarte que las hagas correctamente.
Hay dos cosas que necesitas hacer para que esas preguntas descubran algo de suma importancia.
Primero, necesitas crear una atmósfera de confort y seguridad.
Por ejemplo, luego de preguntarle a alguien de dónde son y ellos responden, puedes responder diciéndoles de donde eres tú, y algo sobre la razón de porque te mudaste allí.
Otra técnica para hacer que la gente se sienta cómoda es pedirles permiso para hacerles una pregunta.
Por ejemplo, puedes decir algo como esto:
"Antes de hablar de mi producto, pensé que quizás tendría más sentido para mí hacerte una pregunta diferente. Te importaría si te pregunto que disfrutas leer cuando tienes tiempo”.
Casi nadie contestara con un "no" a la pregunta donde pides permiso, dándote la capacidad de continuar haciendo preguntas personales y construir la relación en el nivel personal.
La segunda cosa que necesitas hacer es hacer buenas preguntas:
Una buena pregunta no sugiere una respuesta e invita a la persona a contestar abiertamente y honestamente.
Cuando pasas de las preguntas personales a las preguntas de negocios, las mejores preguntas son aquellas que hace que tu potencial cliente piense diferentemente sobre un asunto de otro modo que antes
Las relaciones no se construyen sobre un pensamiento o la información que recolectes, se basan en acciones.
Un modo de demostrar que valoras una relación es dar regalos inesperados, no costosos y pensados basados en la información que ellos han compartido previamente contigo.
Por ejemplo, si alguien te cuenta que realmente disfruta leer un libro de un autor en particular, y sucede que casualmente en estás en una conferencia donde el autor está presentando ese libro:
Puedes hacer la fila y conseguir una copia autografiada de ese libro para enviársela.
Puedes hacer la fila y conseguir una copia autografiada de ese libro para enviársela.
Como regalo, no cuentan las pelotas de golf, lapices, o tazas de café con el logo de tu empresa.
Otra cosa que puedes hacer para demostrar que te importan es recordar:
¿Como recordar todo esto?:
Con tu CRM favorito, o con la ayuda de EGA Futura 365.
El estar alerta cuando algo relacionado a aquellas cosas aparece, y actuar a tiempo, te ayudará a construir la relación.
Entonces si conoces a alguien que la otra persona respete y admire, encuentra la forma de conectarla con esa persona.
Puedes también estar atento a cualquier evento mayor en sus vidas, como:
Cuando tratas algún evento mayor negativo, la mayoría de la gente se marcha.
Si estás genuinamente tratando de construir una relación real con esas personas, estar allí en los buenos y malos momentos es una oportunidad para acercarte incluso aún más
Construir relaciones lleva tiempo y trabajo. Pero a veces hay un camino para acelerar el proceso llamado salto de pirámide.
Esto es cuando activamente persigues contactos potenciando las relaciones que tienes con gente en tu Pirámide Relacional.
Es la diferencia entre:
"No lo conozco muy bien, pero he estado en algunas reuniones con el y parece ambos tienen algo en común" y
"Necesitas conocer a Juan Manuel porque el puede ayudarte."
Como todo lo que se hace en las relaciones, se trabaja mejor si tienes una estrategia.
El corazón de la estrategia comprende tres pasos:
A medida que indaguemos en la tecnología y las herramientas diseñadas para crearnos conexiones con la gente, es fácil olvidar que todavía necesitamos construir relaciones verdaderas con la gente basadas en los principios que funcionan.
El construir y mantener relaciones significativas siempre ha sido y será algo fundamental para tu éxito en los negocios o en tu carrera.
Entonces, piensa en una acción específica que puedas realizar para avanzar en el camino hacia la punta de la pirámide con solo uno de tus contactos
Hazlo, y luego continúa haciéndolo cada día por el resto de tu vida.
Eventualmente, llegarás exactamente a dónde quieres ir.
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