Actualizado en
2020
Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones
Sin embargo, muy pocos hombres de negocios pueden desarrollar una técnica efectiva para que sus compradores se conviertan en un motor de promoción.
¡Debes tener cuidado! Si no realizas este procedimiento de la manera correcta, puedes poner en riesgo una venta, pero saber cómo pedir esta información puede traerte grandes beneficios.
Algunos piensan que sólo la gente realmente carismática y atenta puede conseguir recomendaciones de los usuarios, pero esto nos así, puedes entrenarte y mejorar la manera en la que cierras una venta. Una vez que consigas la información de un cliente potencial, debes lograr venderle algo.
Hoy en EGA Futura te presentamos los principales aspectos que debes tomar en cuenta para aumentar la facturación de tu empresa ganando nuevos clientes mediante referencias o recomendaciones.
Parecería algo muy obvio, pero no obtendrás recomendaciones si no las pides. Existen muchas razones por las que un vendedor no se siente seguro de pedir estos datos:
No importa cómo lo veas, si no preguntas directamente nunca obtendrás la información. Debes saber exactamente cómo y cuándo pedir una referencia.
La mayoría de los vendedores solicita recomendaciones una vez, de esta manera consiguen aproximadamente la información de un usuario potencial.
¿Por qué es tan importante que insistas varias veces? Porque la calidad de las recomendaciones puede no ser muy buena, así que tendrás que conseguir el mayor número posible de referencias para conseguir concretar una venta.
Otro problema muy común es tratar de insinuar en vez de preguntar directamente, no temas molestar al cliente, si tu servicio ha sido bueno, sin duda, te darán las recomendaciones que pidas.
La gran mayoría de los vendedores esperan hasta que le venta esté terminada para pedir esta información. Cuando esto sucede es común que la reacción del cliente no sea muy favorable, pero no se debe al hecho de pedir una referencia, sino por el momento en el que lo haces.
Cuando una venta se ha concretado lo que más le importa la gente es salir del establecimiento y continuar con su vida.
Así, lo que hubiera sido una solicitud común de negocios, se convierte en una intromisión en la vida de los compradores, ellos ya pagaron, sólo les interesa hacer otras cosas.
Además, si esperas hasta el final le das poco tiempo al usuario para pensar con quién podrías hacer negocios. Busca durante la venta un momento, no muy pronto y tampoco muy cerca del final, para pedir recomendaciones.
Una vez que has encontrado el momento adecuado para hacer la pregunta pertinente, debes asegurarte de que se entienda cuál es la información que necesitas. De nada te sirven los nombres y números de compañías y personas que nunca contratarán tus servicios o comprarán tus productos.
Sé creativo y directo, recuerda que a todos los clientes les gusta sentirse especiales y no sólo parte de una transacción monetaria.
Conseguir un gran número de referencias es sólo la primera parte del camino, ahora debes conseguir que estas personas compren tus productos. En realidad muy pocos vendedores logran convertir estos datos en dinero.
Necesitas entender cómo entrar en la mente de los clientes potenciales. No puedes tratarlos a todos de la misma manera, habrá quienes te darán la información de alguien cercano, con la que podrías hacer más fácilmente negocios, mientras que a veces conseguirás la información de personas que poco se interesarán por comprarte algo.
Debes conocer muy bien a tus compradores, ser observador al momento de realizar una venta y estar atento del comportamiento y las inquietudes de quienes se acercan a tu compañía.
De esta manera podrás saber qué tipo de información recibirás cuando pidas una referencia.
Cuando comiences a tener experiencia y te sientas más seguro de tus habilidades, no importará si alguien afirma no conocer a nadie que podría recomendar, un experto logra descubrir qué tipo de gente conoce el cliente, de esta manera, puede saber qué personas podrían ser o no un comprador potencial.
Los grandes vendedores son buenos por una única razón: su calidad. Nada en el mundo te puede dar mejores referencias que un trabajo duro y de mucho profesionalismo.
Una venta llevada a la perfección, generalmente, consigue información de alta calidad. Así que concéntrate al máximo y recuerda que una venta comienza desde que dices buenas tardes y sonríes al cliente.
No puedes esperar una buena respuesta de un comprador si no lo has tratado de la manera adecuada, muestra atención a todas sus inquietudes y busca su satisfacción en cada paso del proceso.
Será un camino complicado, no cualquiera logra desarrollar perfectamente esta técnica, sin embargo, una vez que entiendas el sistema podrás conseguir que tenga un impacto positivo en tus ganancias.
No se trata de suerte, o de tener la clientela indicada, se trata de tu capacidad para estudiar y comprender el mercado.
No importa los productos o servicios que ofrezcas, no importa si le vendes a empresas o personas, no importa el tamaño de tu compañía, puedes construir un negocio basado en referencias.
Sólo necesitas conocimiento, habilidades y, sobre todo, práctica.
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