Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

Sistema para Empresas

Cuando se trata de vender, los expertos coinciden en que la mejor herramienta es pedirles a tus clientes que te recomienden a un posible comprador, esto es conocido en el mundo de los negocios como referencias.

A los vendedores novatos, se les enseña que tan pronto como empiecen a trabajar deben pedirlas.

Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones
‍Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

Sin embargo, muy pocos hombres de negocios pueden desarrollar una técnica efectiva para que sus compradores se conviertan en un motor de promoción.

¡Debes tener cuidado! Si no realizas este procedimiento de la manera correcta, puedes poner en riesgo una venta, pero saber cómo pedir esta información puede traerte grandes beneficios.

Los vendedores que logran aprovechar esta técnica, generalmente,venden 4 o 5 veces más que el empleado promedio.

Algunos piensan que sólo la gente realmente carismática y atenta puede conseguir recomendaciones de los usuarios, pero esto nos así, puedes entrenarte y mejorar la manera en la que cierras una venta. Una vez que consigas la información de un cliente potencial, debes lograr venderle algo.

Hoy en EGA Futura te presentamos los principales aspectos que debes tomar en cuenta para aumentar la facturación de tu empresa ganando nuevos clientes mediante referencias o recomendaciones.

La pregunta

Parecería algo muy obvio, pero no obtendrás recomendaciones si no las pides. Existen muchas razones por las que un vendedor no se siente seguro de pedir estos datos:

Pide recomendaciones de tu trabajo, crecerá en forma potencial la confianza de tus clientes
Pide recomendaciones de tu trabajo, crecerá en forma potencial la confianza de tus clientes
  • Piensan que es incómodo para los compradores,
  • Que la gente no tiene tiempo, o
  • No quieren parecer desesperados por conseguir una venta.
Debes dominar esta técnica para multiplicar tus ventas
Debes dominar esta técnica para multiplicar tus ventas

No importa cómo lo veas, si no preguntas directamente nunca obtendrás la información. Debes saber exactamente cómo y cuándo pedir una referencia.

La mayoría de los vendedores solicita recomendaciones una vez, de esta manera consiguen aproximadamente la información de un usuario potencial.

Siguiendo la lógica más elemental podemos concluir que si preguntas dos veces podrás obtener el doble, si lo haces tres veces, el triple y así sucesivamente.

¿Por qué es tan importante que insistas varias veces? Porque la calidad de las recomendaciones puede no ser muy buena, así que tendrás que conseguir el mayor número posible de referencias para conseguir concretar una venta.

Otro problema muy común es tratar de insinuar en vez de preguntar directamenteno temas molestar al clientesi tu servicio ha sido bueno, sin duda, te darán las recomendaciones que pidas.

El Tiempo

La gran mayoría de los vendedores esperan hasta que le venta esté terminada para pedir esta información. Cuando esto sucede es común que la reacción del cliente no sea muy favorable, pero no se debe al hecho de pedir una referencia, sino por el momento en el que lo haces.

Pregunta todo lo que necesitas a tiempo, las oportunidades no esperan
Pregunta todo lo que necesitas a tiempo, las oportunidades no esperan

Cuando una venta se ha concretado lo que más le importa la gente es salir del establecimiento continuar con su vida

Así, lo que hubiera sido una solicitud común de negocios, se convierte en una intromisión en la vida de los compradores, ellos ya pagaron, sólo les interesa hacer otras cosas.

Además, si esperas hasta el final le das poco tiempo al usuario para pensar con quién podrías hacer negocios. Busca durante la venta un momento, no muy pronto tampoco muy cerca del final, para pedir recomendaciones.

Una vez que has encontrado el momento adecuado para hacer la pregunta pertinente, debes asegurarte de que se entienda cuál es la información que necesitas. De nada te sirven los nombres y números de compañías y personas que nunca contratarán tus servicios o comprarán tus productos.

No te restrinjas a preguntar: ¿Conoce usted a alguien que pueda aprovechar mis servicios de la misma manera que usted?

Sé creativo y directo, recuerda que a todos los clientes les gusta sentirse especiales y no sólo parte de una transacción monetaria.

Pocos vendedores aprovechan esta técnica de manera adecuada
Pocos vendedores aprovechan esta técnica de manera adecuada

La información

Conseguir un gran número de referencias es sólo la primera parte del camino, ahora debes conseguir que estas personas compren tus productos. En realidad muy pocos vendedores logran convertir estos datos en dinero.

Necesitas entender cómo entrar en la mente de los clientes potenciales. No puedes tratarlos a todos de la misma manera, habrá quienes te darán la información de alguien cercano, con la que podrías hacer más fácilmente negocios, mientras que a veces conseguirás la información de personas que poco se interesarán por comprarte algo.

Debes conocer muy bien a tus compradores, ser observador al momento de realizar una venta y estar atento del comportamiento y las inquietudes de quienes se acercan a tu compañía.

De esta manera podrás saber qué tipo de información recibirás cuando pidas una referencia.

Cuando comiences a tener experiencia y te sientas más seguro de tus habilidades, no importará si alguien afirma no conocer a nadie que podría recomendar, un experto logra descubrir qué tipo de gente conoce el cliente, de esta manera, puede saber qué personas podrían ser o no un comprador potencial.

Un último consejo

Los grandes vendedores son buenos por una única razón: su calidad. Nada en el mundo te puede dar mejores referencias que un trabajo duro de mucho profesionalismo.

Trabaja duro para superar tus objetivos y conseguir la satisfacción del cliente
Trabaja duro para superar tus objetivos y conseguir la satisfacción del cliente

Una venta llevada a la perfección, generalmente, consigue información de alta calidad. Así que concéntrate al máximo y recuerda que una venta comienza desde que dices buenas tardes y sonríes al cliente.

No puedes esperar una buena respuesta de un comprador si no lo has tratado de la manera adecuada, muestra atención a todas sus inquietudes y busca su satisfacción en cada paso del proceso.

Será un camino complicado, no cualquiera logra desarrollar perfectamente esta técnica, sin embargo, una vez que entiendas el sistema podrás conseguir que tenga un impacto positivo en tus ganancias.

No se trata de suerte, o de tener la clientela indicada, se trata de tu capacidad para estudiar y comprender el mercado.

No importa los productos o servicios que ofrezcas, no importa si le vendes a empresas o personas, no importa el tamaño de tu compañía, puedes construir un negocio basado en referencias.

Sólo necesitas conocimiento, habilidades y, sobre todo, práctica.

Infografía: Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones
Infografía: Técnicas para Aumentar tus Ventas solicitando recomendaciones

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